Стратегия автоворонки для продажи физических товаров

Вот та схема стратегии автоворонки по продаже физических товаров, которую я разберу в деталях. Если она кажется вам внушительной – не пугайтесь, я подробно остановлюсь на каждом элементе, чтобы вам все стало понятно.

Как обычно продаются физтовары? Модель достаточно простая: трафик – лендинг (сайт) – заявки. Но даже такую модель можно и нужно усиливать.

Например, разделив аудиторию на:

• горячих клиентов (тех, кто вводит в поисковых системах ваш товар и четко знает, что ему нужно);

• теплых клиентов (тех, кто находится в пассивном поиске и изучает информацию в интернете);

• холодных клиентов (тех, кому потенциально необходим ваш товар, но в данный момент покупка не является приоритетом).

Проведя А/В-тестирование (на данный момент специалисты Marketing Gamers используют Google Optimize), каждую из аудиторий можно завести на отдельный лендинг (№ 1, № 2, № 3) с небольшой группой товаров, упаковав его содержание в соответствии с тем, что ищет клиент. И если для холодного трафика мы добавляем обучающие видео, которые познакомят его с вами и проявят желание присмотреться к товару, то для теплого можно продемонстрировать «фишки» и преимущества товара, а горячему – дать детальное описание, так как он уже целенаправленно выбирает место покупки.

Кроме того, если человек изучил лендинг (например, для холодного трафика), мы догоняем его ретаргетингом и показываем страницу, предназначенную для теплой аудитории, постепенно обучая покупать именно у вас. Тот же принцип применим и для теплой аудитории – их мы переводим на лендинг для горячего трафика.

Если на любой из страниц потенциальный клиент нажимает кнопку «Купить», он попадает в блок № 29, где мы предлагаем ему ввести адрес электронной почты. После этого клиент попадает в блок № 30, где оставляет свой адрес для доставки товара. Далее, в блоке № 31, происходит выбор системы оплаты и, собственно, сама оплата.

В случае если человек не завершил процедуру оплаты, вы, имея в базе его e-mail, направляете ему письма дожима № 33, в которых напоминаете о том, что в корзине остался выбранный им товар. Если реакция на письма отсутствует, данный подписчик попадает в базу и получает рассылку контента.

Если оплата завершена, клиент попадает в блок № 32, где вы благодарите его за оплату и предлагаете отправить скидку 10 % на следующий заказ в выбранный им мессенджер. Таким образом, вы получаете дополнительный канал связи с этим человеком. После этого на e-mail отправляется автоматическое благодарственное письмо № 34 со скидкой. В этой части автоворонки блокам №№ 29–32 соответствуют интернет-страницы вашего сайта.

Что происходит, если человек изучил лендинг с товарами для холодного, теплого или горячего трафика, но игнорирует покупку и пытается закрыть страницу? В этом случае на его экране появляется всплывающее окно (Pop-up), где мы говорим, что у него есть купон на скидку, и предлагаем выбрать мессенджер, в котором он сможет его получить. Если это был посетитель лендинга для горячего трафика, вы с помощью ретаргетинга переводите его на получение скидки на какой-то из заинтересовавших его продуктов в мессенджер.

После выбора мессенджера и получения купона на 10 %-ную скидку в блоке № 4 клиент попадает на лендинг № 5, где расположены товары, на которые она распространяется.

При нажатии на кнопку «Купить» на лендинге № 5 подписчика переадресовывает на страницу оформления заказа № 17, где он вводит свои данные и на странице № 18 получает предложение добавить в корзину продукт для допродажи (Upsell, US) – товар-дополнение к уже выбранному.

Тут есть два варианта развития событий. Клиент может:

1) добавить US – тогда он попадает в блоки №№ 19–23, где выбирает систему оплаты (№ 19) и проводит деньги либо получает письма дожима на оплату (№ 23) и далее попадает на страницу благодарности за покупку двух товаров (№ 22). Параллельно ему приходит письмо, в котором вы благодарите его за покупку US, сообщаете детали доставки и можете предложить ему еще один продукт для допродажи (№ 21) и сообщение в мессенджере (№ 20), которое дублирует суть письма № 21;

2) отказаться от добавления US (тогда то же самое происходит в блоках №№ 24–28). Разница состоит в том, что в блоке № 28 мы еще раз предлагаем ему приобрести US, уже после оплаты первого продукта, но подаем его под другим углом – если в предыдущем сценарии вы предложили приобрести два товара со скидкой, то сейчас можете оперировать преимуществами US или нарисовать картинку, из которой клиент поймет, чего он лишится, если не купит этот продукт.

В обоих случаях лица, проигнорировавшие письма дожима на оплату, также отправляются в базу для получения рассылки.

Что происходит в блоках №№ 7–14?

Блок № 7 – сообщение в мессенджере на следующий день после № 4, в котором можно напомнить о скидке, предложить какой-то продукт или контент.

Блок № 8 – на следующий день после № 7. Если у вас можно задействовать конкурсные механики, тогда стоит упомянуть, какой приз может выиграть человек при покупке товара. Либо напомнить о скидке или о товаре.

Блок № 9 отправляем подписчику через день после № 8. Если человек до сих пор не купил, вы больше не пытаетесь продать ему напрямую, а взаимодействуете через контент. Вовлекаете в диалог, побуждая ответить на вопрос. Почему именно так, а не иначе?

Так как с момента подписки прошло 24 часа и после этого мы использовали еще одно дополнительное сообщение, то, согласно правилам Facebook, не имеем права отправлять человеку сообщения с оффером. Только после того, как он провзаимодействует с нашим контентом, вновь активируется доступ к правилу «24 + 1».

Например: интересно ли вам узнать, какие трюки может исполнить любой новичок на гироскутере? Важно мотивировать подписчика выбрать вариант ответа. Тогда, в зависимости от ответа, он попадает в блок № 10 или № 11, где вы даете контент, релевантный его ответу, и можете снова напомнить о скидке.

Блок № 12 – такой же вовлекающий в диалог контент, как и в блоке № 9, с той лишь разницей, что присылаете вы его через 3 дня после № 9. Мы также не имеем права направлять сообщения с оффером, пока человек своим ответом не активирует доступ к правилу «24 + 1».

Суть блоков №№ 13 и 14 идентична №№ 10 и 11, разобранным выше. Если человек реагирует на напоминание о скидке, оттуда вы переводите его на лендинг с продажей товара № 5.

Что происходит, если человек никак не реагирует на вопросы в блоках № 9 и № 12 и на данном этапе покупка не совершена? Тогда подписчик попадает в рассылку, где вы делитесь контентом, рассказываете ему о свойствах продукта, предлагаете участие в акциях или другие товары (но не напрямую, а только после вовлечения через контент), которые смогут его заинтересовать.

Если в блоках №№ 9 и 12 человек выбрал вариант ответа, но не совершил покупку, то через день вы можете прислать ему сообщение № 15, суть которого в следующем: если ты не хочешь покупать тот товар, возможно, тебя заинтересует вот этот. И предлагаете рассмотреть продукт для допродажи (Upsell, US) на странице № 16.

В блоках №№ 35–46 события развиваются по сценарию, аналогичному блокам №№ 17–28: ввод данных для покупки, выбор и процедура оплаты, предложение добавить еще один товар в корзину и т. д. Эта часть сценария автоворонки идентична.