Правильная формулировка целей

Схема «Постановка целей по правилу SMART» показывает основные моменты, на которые нужно ориентироваться при формулировании целей (рис. 3.3). Цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой или амбициозной, важной и соотносящейся с другими, определенной во времени.

Рис. 3.3

В идеале цели должны соответствовать правилу SMART, известному многим офисным жителям. Однако, в отличие от бизнес-целей, в работе с личными целями есть много нюансов. Не все личные цели стоит формулировать по SMART. Да и бизнес-цели также нужно уметь грамотно излагать, что мы увидим в ряде примеров.

Конкретность и измеримость – важнейшее условие правильной формулировки.

Моя коучинговая клиентка Лилия, с которой мы работали над тем, как развить и подготовить к продаже ее бизнес, пришла на восьмое занятие. Обычно к середине коучингового цикла из десяти занятий люди уже научаются видеть связь между своими желаниями, мыслями и своей жизнью и понимают, как управлять этим. И их желания начинают реализовываться очень быстро.

Мы обсудили с Лилией, как идет ее бизнес и достигает ли она намеченных в работе целей, после чего она осторожно обратилась ко мне:

– Ирина, а как бы мне?.. Ну вот как это сказать… Ну даже не знаю…

Лилии было сорок лет, ее сыну – восемь. Я поняла, в чем дело, и, улыбнувшись, уточнила:

– Замуж, что ли?

Она радостно закивала.

– Хоть я на этом совсем не специализируюсь, но это не проблема. Вот, заполняйте табличку (см. в Приложении таблицу «Постановка целей по направлениям») с параметрами будущего мужа, и приходите с ней в следующий раз, – ответила я.

Она заполнила. Все как следует заполнила, тщательно. Кроме первой строчки – «внешний вид».

Я ей говорю:

– Лилия, вы не заполнили первую строчку.

– Да это неважно, – отвечает она, – лишь бы добрый был, заботливый.

В общем, как все мы, женщины.

Я ей опять:

– Лилия, поверьте моему опыту, так будет лучше для вас, поскольку нам важно правильно формулировать желания.

Моя подопечная снова ни в какую. А мы, коучи, не имеем права настаивать – ведь если человеку надо научиться на ошибке, то мы обязаны предоставить ему эту возможность. Но я и в третий раз решила предостеречь Лилию. Не помогло.

На следующий (!) день звонит мне моя взволнованная клиентка:

– Ирина, что делать?

– Что такое? – уточняю я.

– Да вот, пошли мы с сыном в магазин игрушек и в секции сборных моделей вертолетов познакомились с мужчиной по имени Дмитрий. Он в точности такой, каким я описала мужчину в моем списке!

– Так в чем же вопрос, – спрашиваю, – за чем дело стало?

– Так он в метро в турникет не проходит! – в ужасе отвечает Лилия. Оказалось, что Дмитрий был счастливым обладателем размера XXXL.

Они прожили вместе год, даже расписались. Правда, потом разошлись, потому что моя гиперактивная клиентка не смогла разделить с Дмитрием радости динамичной и подвижной жизни, даже вытащить нового спутника жизни на прогулку по парку было непросто.

Что было неправильно в формулировке цели? Во-первых, отсутствовала конкретность: какая именно внешность партнера была нужна Лилии. Во-вторых, измеримость: в буквальном смысле «сколько вешать в граммах». Неточность в описании желаемого приводит к соответствующим результатам.

После этого опыта Лилия успешно продала свой бизнес и пошла учиться коучингу: она настолько прониклась тем, как важно правильно работать со своими желаниями, что решила помогать в этом и другим людям.

ВЫ ДОЛЖНЫ ОЧЕНЬ КОНКРЕТНО ЗАПРАШИВАТЬ ТО, ЧЕГО ХОТИТЕ.

Это может касаться не только точности в описании, вроде количества комнат в доме, о котором вы мечтаете, места, где он должен быть расположен, и прочих важных параметров, но и формата конечного результата.

Продолжая пример с домом, формулировка должна быть не просто «хочу жить в новом доме» – ведь в ответ на подобный запрос вы можете переехать в дом, снятый в аренду, или пожить в новом доме друзей. А вам нужен другой результат, и соответственно цель должна звучать как «хочу жить в новом доме, который будет в моей собственности и в котором есть столько-то комнат».

Самый простой способ избежать неточностей – это представить себе все варианты результата, соответствующие вашим формулировкам. Чтобы не получилось, как на рисунке про неудачно загаданное новогоднее желание или как в анекдоте про темнокожего жителя пустыни, который как-то отчаянно взмолился: «Господь, я хочу быть белым, красивым, чтобы всегда было много воды и чтобы ко мне со всех ног бежали женщины», – и Господь сделал его превосходным сантехническим устройством.

Отличной иллюстрацией, насколько важны точные формулировки, служит еще одна забавная история, которая произошла с моей университетской подругой.

Катя разошлась с мужем, который оставил ей две прекрасные квартиры, машину и замечательного мальчугана. При этом моя подруга сама выглядит просто роскошно! (Когда я рассказываю эту историю на тренингах, несколько мужчин из группы обычно начинают просить ее телефончик.) И вот после развода она приехала ко мне в гости, сидит на кухне и плачет:

– Я никогда не выйду замуж! Я теперь никому не нужна!

Через два часа моих безуспешных попыток утешить несчастную и направить ее мысль в конструктивное русло я предательски заявляю:

– Все, хватит ныть. Это не помогает тебе, равно как не помогает мне тебе помочь.

Подействовало. Слезы тут же высохли, Катя подняла голову и как-то с вызовом спросила:

– И что же мне делать?

– Как что?! – ответила я. – Ты же прекрасно знаешь: сформулируй, чего именно ты хочешь в этой ситуации, и сделай первый шаг!

– Ну да, – шмыгнув носом, ответила Катя, – я попробую.

Спустя неделю Катя снова, понурясь, теребила платок на моей кухне.

– Ну, рассказывай, – предложила я.

– Ты, – с обидой в голосе сказала Катя, – велела мне сформулировать, чего я хочу в этой ситуации.

– Ну да, – улыбнулась я.

– Так вот! – продолжала она. – Я захотела познакомиться с кем-нибудь. Я нарядилась, пошла в вечерний клуб, там встретила потрясающе красивого парня, мы несколько раз встретились, затем переспали – и все! – гневно сообщила мне Катя.

Я сочувственно всплеснула руками:

– Ну конечно, милая, чему ты удивляешься! Ты ведь чего хотела?

– Познакомиться! – воскликнула Катя.

– И что, познакомилась? – с любящей иронией в голосе осведомилась я.

Катя хлопнула себя по лбу.

– И ведь правда, познакомилась! – засмеялась она.

– Какие претензии к феям?! – спросила я, и мы засмеялись вместе.

А теперь скажите, дорогие читатели, как должна была Катя сформулировать свою цель? Верно – выйти замуж за такого-то (описание) человека.

УПРАЖНЕНИЕ

Вернитесь к формулировкам своих целей. Проверьте их все или хотя бы одну из них на конкретность.

Представьте себе все удовлетворяющие формулировкам решения.

Ограниченность во времени подразумевает, что цель должна быть сформулирована конкретно и точно. Личные цели при этом могут не определять сроков, особенно когда они касаются отношений. Если бы Катя сказала себе тем летним днем: «Я хочу выйти замуж за такого-то человека (описание) до декабря такого-то года», – то кто попался бы до декабря, с тем бы и пришлось связать судьбу.

Другое дело – бизнес-цели. Они должны быть сформулированы максимально четко: с цифрами, показателями, сроками. Иллюстрацией этого служит еще одна история.

Руководитель и владелец одной очень крупной организации тяжелой промышленности (назовем его Иваном Ивановичем), в которой работает восемьдесят тысяч человек, поставил перед своей компанией задачу – войти в пятерку лидеров отрасли в мире по финансовому показателю EBITDA, то есть по прибыли до налогообложения, выплаты дивидендов и амортизации. И стал собирать всех своих руководителей на большие интересные обучающие мероприятия, а перед началом рассказывать заводским и офисным руководителям о своем грандиозном плане в связи с EBITDA.

Производственные руководители пожимали плечами и перешептывались: «Значит, ему можно ругаться матом, а нам запрещено?» (Дело в том, что в это время проходили массовые обучения по уважению к людям и строго-настрого запрещалось использовать нелитературную лексику даже в производственных цехах.) Затем тренеры рассказывали руководителям, что такое EBITDA, учили, как каскадировать большие цели организации на их трудовую деятельность и так далее. Наш Иван Иванович не просто так собирал всех своих ключевых людей – он хотел, чтобы мысль каждого из них работала на общую задачу, усиливала ее и чтобы люди понимали, зачем они делают те или иные вещи, каков будет их вклад в общее дело.

В результате организация вошла-таки в заветную пятерку. Правда, на один квартал. После чего компания вышла из этого списка.

Как вы думаете, что можно было бы добавить к формулировке цели?

Действительно, если бы Иван Иванович сказал: «Мы хотим войти в пятерку лучших по этому показателю и оставаться в этой пятерке в течение двух лет», – возможно, результат был бы другим. Хотя надо признать, даже сам факт вхождения российской компании в пятерку лучших мировых производителей по этому показателю уже можно считать очень и очень амбициозной целью и большим достижением.

УПРАЖНЕНИЕ

Вернитесь к формулировкам своих целей. Добавьте сроки к тем из них, которые в этом нуждаются.

Амбициозность показывает значимость цели. Если вы намерены достичь в жизни многого, необходимо спрашивать себя: «А достаточно ли амбициозны мои цели? Это максимум из того, что я хочу?»

Представьте себе высокую этажерку, на которой лежат предметы. И чем выше, тем ценнее. Так вот, каждый из нас может взять предметы с любой полочки. Важно при этом, что именно вы себе внутренне позволите и насколько высоко поднимете руку. Так же и с вашими целями – и вот два примера.

Одна компания в 1992 году проводила стратегическую сессию. Она выпускала радиоточки, из которых в советское время на кухнях доносились звуки «Пионерской зорьки» и мелодия «Подмосковных вечеров». С таким странным продуктом компания выходила на коммерческий рынок в весьма неспокойное время, и руководители спорили, какие цели можно поставить на следующий год.

Стратегический консультант, который вел сессию, попросил назвать цифру по желаемому обороту. Топ-менеджеры стали рассуждать:

– Если в прошлом году мы смогли оказать коммерческие услуги на сто пятьдесят тысяч долларов, то в этом году, возможно, получится на двести, – неуверенно предположили они.

– Как-то это неспортивно, – возразил консультант. – Давайте поставим целью хотя бы миллион долларов.

– Миллион?! – возмущенно воскликнули руководители. – Да где ж мы его возьмем?

– А вот над этим и давайте вместе поразмышляем, – не сдавался консультант-провокатор.

И что вы думаете? В результате было найдено несколько вариантов развития бизнеса. И компания не только получила заветный миллион в сложном 1993 году, но и стала очень прибыльной. Сейчас она располагается в собственном роскошном особняке около Кремля и занимается не только поставкой радиоточек для передачи сообщений в чрезвычайных ситуациях (они работают даже при выключенном электричестве), но и прокладкой сетей и коммуникаций, а также много чем еще. И с большой благодарностью вспоминает того консультанта из лихих девяностых.

Так амбициозные цели приводят к значительно бо́льшим результатам, чем человек или организация могли даже предполагать.

Конечно, большим, амбициозным целям нужно время для реализации. Пусть вас не пугает, что вы не можете их реализовать, обладая теми ресурсами, которые есть сейчас. Я часто говорю своим клиентам: «Ставьте цели, делайте что можете, а остальное Жизнь сделает за вас. Пусть это будет не ваша забота».

Однако большие цели нужны не всем. Мы должны соотносить цель и наши затраты на ее реализацию. К примеру, вы можете захотеть стать президентом страны. Но будете ли вы готовы ответить на все вызовы и преодолеть все трудности, в том числе отдать все свое время, пожертвовать личным пространством ради этой цели?

Нужно не забывать спрашивать себя: «Зачем мне эта цель? Этого хочу я или мое эго? Какая цель – действительно моя?»

Иногда люди могут осознанно выбирать более скромные достижения, руководствуясь, например, вопросом безопасности.

Мы с партнерами начинали заниматься бизнесом в 90-х, и это было очень опасно. Мы сразу отмели для себя алкоголь, сахар, оружие и нефть, поскольку это очень конкурентные и понятные любому бандиту сферы, и выбрали, как в буддизме, срединный путь (Будда понял, что крайности – нищета или ослепительная роскошь – не способствуют просветлению). Мы стали заниматься печатью по ткани и выпускать флаги и рекламную продукцию. На своих визитках мы никогда не писали «генеральный директор», только что-то скромное вроде «дире́ктор по маркетингу». И никому не рассказывали о семейном статусе и наличии детей.

У нашей организации был хороший, достойный уровень дохода, в ней работало пятьдесят человек, и все сотрудники, в основном научные работники, были довольны тем, что им удалось комфортно пережить столь непростое для страны время. Мы занимались непонятным для бандитов делом. А ведь в то время можно было пойти в другие, более конкурентные и доходные бизнесы. Казалось, что любая воткнутая в землю лопата вырастает в золотое дерево. Но мы осознанно этого не сделали. Наши амбиции были скорее про качество (и наличие) жизни, а не про уровень дохода.

Ставя очень амбициозные цели, нужно делать это осознанно, понимая, зачем вам их достигать и каких ресурсов это от вас потребует.

УПРАЖНЕНИЕ

Вернитесь к формулировкам своих целей.

Спросите себя: «А могу ли я хотеть большего? Как звучала бы моя цель, если бы она была действительно амбициозной?»

Релевантность означает совместимость одной цели с другими, а также в целом с вашей жизнью. Этот критерий должен обеспечить хороший и внятный ответ на вопрос «зачем». Его полезно последовательно задать себе минимум пять раз отношению к одной цели: «Зачем мне нужно достижение этой цели»? (как и при выявлении корневой причины проблемы с помощью приема «Пять „зачем“»). Как только вы попробуете, то поймете, насколько это правильный метод проверки.

Мой коучинговый клиент Сергей очень хотел, чтобы у него был IT-бизнес, в котором работало бы пятьсот человек.

– Зачем? – спросила я.

– Чтобы я зарабатывал много денег.

– Зачем? – повторила я свой вопрос.

– Как зачем? – удивился Сергей. – Чтобы моя семья и я были обеспечены. И еще я хочу дорогую машину и яхту.

– Зачем? – не унималась я.

Сергей задумался.

– Чтобы я поставил все галочки в своей жизни. И чтобы у меня было много свободного времени, – признался он.

– Зачем? – повторила я свой вопрос.

– Чтобы я мог спокойно заниматься робототехникой.

– Робототехникой? – я была удивлена. – И зачем тебе это нужно?

– Чтобы я был счастлив. Это то, что действительно приносит мне удовольствие.

– А что мешает заняться этим прямо сейчас? – мягко поинтересовалась я.

– Я это и делаю, – признался Сергей. – Пишу диссертацию по робототехнике и провожу эксперименты. Но это не приносит мне денег. Скорее наоборот.

– Желаю тебе рано или поздно заниматься только тем, что ты действительно любишь, – сказала я.

Вопрос: что нужно Сергею скорректировать в своей изначальной цели? Верно: хорошо, если в его большую цель уже сейчас хотя бы отчасти будет включено его любимое дело (рис. 3.4).

Рис. 3.4

УПРАЖНЕНИЕ

Вернитесь к формулировкам своих целей. Выберите одну из них. Последовательно задайте себе пять раз вопрос «Зачем?» применительно к каждому ответу. Запишите последний ответ.

Попробуйте это упражнение с другими целями.

Если в процессе выполнения этого упражнения понимание и формулировка целей изменится, перепишите цели.

Задайте себе дополнительные вопросы. Чего вы хотите на самом деле? Возможно ли получить желаемое прямо сейчас? Что вы чувствуете, достигая этих целей?

Рассказанная в начале главы притча о человеке, который с помощью волшебника реализовал свои, казалось бы, главные желания заполучить роскошный автомобиль, богатство и красотку, но так и не смог обрести то, что ему было нужно, помогает глубже понять и запомнить, как важно правильно формулировать, что же вы хотите получить на самом деле, и несколько раз спрашивать себя зачем.

И тут спешу вас обрадовать: фабрика желаний работает не только на реализацию материального. Вы можете захотеть больше уважения, любви и радости в своей жизни, хороших отношений с конкретными людьми и других добрых перемен – и обрести желаемое.

Кроме того что цель должна включать в себя ваше истинное, конечное стремление или ему соответствовать, все ваши цели должны еще и хорошо дополнять друг друга. Поверьте, практически не существует ситуаций, когда нельзя было бы выстроить свои цели гармонично или хотя бы найти наилучший компромисс между ними. Обычно человек бежит за достижением того, что маячит впереди (например, следующая карьерная ступенька), или несется за социально престижными и поощряемыми вещами (дорогие машины, яхты, прочие блага) и не задумывается о том, как связаны между собой все его цели и ценности.

Николаю, работавшему региональным директором по продажам, приходилось так много работать, что он почти не видел семью.

– Я ночной папа. Даже не воскресный, – жаловался он. – Я как редкий, вечно исчезающий зверь, называемый «ойпападома».

– Как это? – переспросила я.

– А это возглас ребенка, когда он рано утром просыпается и обнаруживает, что папа дома, но папе уже пора убегать на работу, – с грустной иронией отвечал Николай.

Этот клиент пришел с вопросом о том, как ему получить следующую должность в организации, которая предполагала еще больше командировок. Но, говоря о своих ключевых ценностях, на первое место он ставил именно семью. Скажу больше: я не припомню другого клиента-мужчину, который так много говорил о семье как первостепенной ценности.

– Я все это делаю ради них, – утверждал он.

– Поэтому ты хочешь, чтобы твои дети выросли, не видя тебя? – поинтересовалась я.

Николай сначала возмутился, но потом задумался и ответил:

– А ведь и вправду так… Но что же делать? Мне приходится столько работать на этой должности, по-другому не получается.

– Хочешь поговорить об этом? – с доброй иронией предложила я.

В результате мы наметили такую систему работы, которая позволяла Николаю чаще и дольше видеть семью, а также выбрали для развития его карьеры другую, не менее привлекательную должность. «Неожиданно» вскоре именно на нее открылась вакансия, и теперь Николай значительно чаще бывает дома.

Так что стоит искать точную формулировку цели, которая приводила бы в соответствие ваши противоречивые желания. К примеру, в желаниях «Я хочу, чтобы моя работа включала в себя мое хобби» или «Я хочу делать успешную карьеру и при этом уделять достаточно времени своей семье» важно быть конкретным – какое именно хобби и что значит «достаточно».

Приведу пример из собственной жизни.

Когда моему сыну было три года, он уже ходил в детский сад, а я работала (у меня был свой бизнес) и училась на дневном отделении. Это было второе образование, последний курс, аудиторных занятий не очень много, но я металась между работой и учебой, часто задерживалась в офисе и домой все время приходила поздно. Меня расстраивало, что я вижу своего малыша очень мало. В какой-то момент я решила, что хочу сама забирать его из детского сада, в шесть часов быть дома и проводить вечер с ним. Мне казалось, что это невозможно. Однако, к моему удивлению, у меня каким-то образом все стало получаться, и мы оба – мой сын и я – были очень этому рады.

ВОПРОС: КАК Я СФОРМУЛИРОВАЛА ЦЕЛЬ?

Ответ: «Я хочу успешно делать свою работу и учиться, и при этом уделять достаточно времени своей семье. Я хочу быть дома в 18 часов».

А вот задача на формулировку цели, которая стоит перед одной моей коллегой.

Эта выдающаяся женщина поистине творит чудеса, поэтому она всегда находится среди людей. Она бы предпочла не работать, просто наслаждаться жизнью, но тогда она не будет реализовывать свою жизненную программу. И у нее… никогда нет денег. Все, что зарабатывает, она тратит на семью. И потому «вынуждена» работать с людьми. Это приносит ей огромное удовольствие и ощущение служения людям и Жизни, но она не может позволить себе практически ничего из того, что она хочет.

Мне кажется, ей было бы полезно сформулировать свою цель так: «Я буду работать с людьми независимо от количества денег, которые у меня есть. При этом я хочу много денег, так чтобы я могла позволить себе все, что я хочу».

УПРАЖНЕНИЕ

Вернитесь к формулировкам своих целей.

Проверьте, что записанные цели не противоречат друг другу и вашим главным жизненным целям высокого уровня.

Как делать:

 запишите свои цели, постарайтесь сформулировать цели всех уровней;

 используйте круг целей, для того чтобы определить текущее и желаемое положение;

 уточните их по правилу SMART;

 задайте себе пять вопросов «Зачем?» для главных целей.

В помощь вам приведена схема «Проверяем совместимость целей» (рис. 3.5).

Рис. 3.5