Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Выражения «как найти свою нишу» или «как найти свою уникальность» настолько приелись, что утратили свой первоначальный смысл.
Нишу или уникальность и искать-то не нужно. Нужно остановиться на одной идее, которая на данном этапе вашей жизни больше всего нравится и:
• проверить, есть ли деньги в этой нише;
• если есть спрос, то запустить – протестировать!
Всё просто же. Сидеть и годами искать «свою нишу» не стоит. Вы просто тратите на это свое время.
И еще одна мысль, которая избавит вас от многочисленных раздумий и переживаний и сэкономит ваше время!
Все уже в нашем мире придумано! Не высасывайте из пальца то, чего нет. Уникальное торговое предложение – это не то, куда необходимо направлять свою энергию. Так и слышу ваше внутренние негодование! А как так? Все маркетологи кричат: найдите свое УТП (уникальное торговое предложение), и будет вам счастье да продажи!
При этом чаще всего у многих мастеров нет понимания, что это за УТП, как его строить, особенно если у них такие же товары, как и у конкурентов.
А теперь снова снимаем розовые очки: абсолютной уникальности НЕТ! Компании и бренды борются за клиента больше на поле маркетинга и продаж, а не на поле уникальности.
Поэтому отбросьте попытки сформулировать именно УТП, чтобы развивать свой проект.
Ищите яркое, страстное, желанное, ВЫГОДНОЕ торговое предложение.
А давайте слово «уникальное» заменим на слово ЯРКОЕ предложение.
Именно яркие предложения внедряются в подсознание людей и не дают им спокойно спать без вашего продукта или услуги.
Сейчас век ярких людей, ярких идей и ярких воплощений этих идей.
То позиционирование, которое вы создаете себе, тот образ, который рождается в голове у потребителей и клиентов, по-большому счету и делает ваш бизнес. Причем это образ моментального считывания. Попросите свою аудиторию или клиентов, долго не думая, охарактеризовать ваш бренд в трех словах, и вы получите ваше позиционирование.
Ваша задача как маркетолога своего бренда – создать в сознании людей тот ваш образ, который вы хотите иметь, показать себя таким, каким хотите себя видеть. И как раз отстройка от конкурентов помогает вам различными методами этот образ в головах людей сформировать.
УТП нет! Так как же отстроиться от конкурентов без него?
Для того чтобы отстроиться от конкурентов, необходимо сначала провести их анализ, выявить основные их фишки, которые могут быть применены и к вам, и уже на основе этих данных работать над своим проектом.
Вот основные методы отстройки, которые применимы в области творчества. Конечно же, и их можно сочетать и применять в комплексе.
• Отстройка по цене.
Наиболее распространенный метод. Здесь есть две позиции: делать принципиально дешевле или же наоборот – дороже всего. Первый вариант – самый нерабочий.
Если сделать дешевле, чем у конкурентов, то все равно найдется кто-то, кто опустит цену еще ниже. В итоге такой демпинг приводит к упадочному состоянию как ниши в целом, так и компании в частности.
Вторая стратегия отстройки по цене – сделать дорого. Специально говорить о том, что это дорого, не для всех, это для определенного круга лиц, не стесняться, что кого-то обидите.
Если вы промониторили цены конкурентов, посмотрели, что они предлагают за эти деньги, то необходимо подумать, что вы можете предложить, чтобы продать товар еще дороже.
• Отстройка по ассортименту.
Вы проанализировали продукты конкурентов, выяснили, что они продают, как они это делают, и теперь можете играть на этом. Вам нужно понять, выигрывает или проигрывает ваш ассортимент, насколько он отвечает потребностям рынка и можете ли вы предложить что-то новое.
Если у вас широкий ассортимент – однозначно сказать нельзя, хорошо это или плохо. Но, если надо отстроиться от конкурентов, возможно, необходимо сузить ассортимент.
• Отстройка по специализации (сужаем нишу).
При очень высокой конкуренции в нише отстройка с помощью сужения ниши – наиболее выигрышный вариант. Нужно давать более узкие и конкретные предложения, чтобы попасть в ту аудиторию, которая вам нужна.
• Отстройка по клиентам.
Если у вас есть уникальный или знаменитый клиент, сам факт его наличия может отстроить вас от конкурентов. Например, у вас купил крутой блогер, тогда вы та компания, где покупают / одеваются /
заказывают путешествия знаменитые блогеры. Это еще и социальное доказательство для остальных клиентов.
• Отстройка по экспертности.
Есть понятия «экспертные продажи» и «транзакционные продажи».
При транзакционных продажах клиенту не надо объяснять что-то о товаре, рассказывать о его преимуществах. Клиент сразу понимает, что именно это ему надо, и покупает без всяких вопросов. Со стороны продавца нет усилий в плане экспертности. Или они минимальны!
При экспертных продажах продавец выступает еще и в качестве консультанта, эксперта, который может помочь выбрать, определиться с дизайном, не промахнуться с фасоном и размером. Экспертом можно стать абсолютно в любой нише, в том числе в хендмейде.
В случае экспертных продаж продавец берет инициативу в свои руки и ведет клиента до покупки.
Пример. Продажа украшений. Если это транзакционные продажи, то можно открыть интернет-магазин, выложить все туда и сказать клиенту: иди выбирай, оплати на сайте, я тебе отправлю.
Если это экспертные продажи, то создатель украшений может вести в блоге рубрику по стилю, учить сочетать свои изделия с разной одеждой, выбирать их по типу лица.
• Отстройка по комплексному подходу.
После анализа конкурентов вы выяснили, что ваши конкуренты предлагают одно, второе, третье, а вы можете это объединить и предлагать все сразу. Человек в одном месте получает все под ключ.
• Отстройка по гарантии.
Надо обратить внимание, есть ли конкуренты, которые дают гарантии. Если гарантия дается, но нигде об этом не написано, то люди не запоминают этот факт или вовсе о нем не знают. Об этом надо писать и на сайте, и в профиле, а еще упоминать при общении с клиентом.
• Отстройка по мнимой уникальности.
Мы создаем товар или услугу и знаем, что туда входит. Но клиенты не всегда знают, из чего и как это сделано. Сам факт того, что вы будете об этом упоминать, дает вам преимущество. Например, подсолнечное масло с витамином Е, но на самом деле он есть в любом масле, просто другие об этом не говорят, не обращают на это внимание потребителей.
Можно акцентировать внимание на каком-то материале или технологии, даже если его используют и другие конкуренты, например, украшения из японского бисера, ручная вышивка люневильским крючком.
Надо выделить в продукте или услуге такие характеристики, которые ассоциируются у потребителя с чем-то дорогим и качественным, и на этом уже играть.
• Отстройка по сервису.
Подумайте, какой дополнительный сервис или услугу вы можете включить в цену, и об этом говорить. Например, экспресс-пошив за три дня, быстрая доставка за 24 часа. Все люди хотят сэкономить свое время, пусть это будет дороже, но зато быстрее.
Отстройку нельзя строить на качестве. Нельзя сказать, что я делаю качественный продукт, и это уникальность. Никто не скажет: я делаю некачественно – купите у меня. Качество в любом случае должно быть. Но можно уточнять, ПОЧЕМУ это качественный продукт. На этом обосновании отстройку построить можно.
• Отстройка по личности.
Если вы занимаетесь обучением, прово́дите мастер-классы, то именно через свою личность, харизму и умение заряжать и мотивировать можно отстроиться от конкурентов. В этом случае необходимо чаще общаться со своей аудиторией и постоянно давать порцию энергии.
Войти с помощью соц. сетей: