Эпизод 3

Целевая аудитория

История

В очередной раз собралась на хендмейд-маркет (про обещание себе, что ни ногой, снова забыла). В этот раз мы решили объединиться с Леной, той самой девушкой, что подошла к нам на новогодней ярмарке со своими наборами по пошиву кукол. Ее бизнес-партнер, девушка Катя, с которой они приходили в тот раз, в последний момент отказалась ехать на ярмарку – ей не хотелось целый день простаивать «непонятно зачем». Поэтому Лена предложила мне, и я решила поехать за компанию.

Была одна проблема: в последний момент получилось так, что мне не с кем было оставить дочку.

Через 15 минут машина уже стояла во дворе. Заднее сиденье было забито коробками наборов. А детского кресла и нет, как оказалось. Все коробки перенеслись на переднее сиденье, а сзади я загрузила свое барахлишко и уселась вместе с дочкой.

– Хоть хорошая погода сегодня, может, народ придет на маркет, – сказала я.

– Ну, посмотрим, – неуверенно ответила Лена.

Маркет проходил в одном из ТЦ в центре Москвы. Несмотря на раннее время, люди уже перетекали от столика к столику и рассматривали изделия мастеров. Уже с утра народу было достаточно много. В наших глазах появилась робкая надежда, что сегодня наконец-то будет удачный день. Ну и мы сделаем приличную выручку. Настроение было хорошее, только в голове крутилась мысль: сколько выдержит ребенок?

На часах 14:00. Продан один набор и одна юбка. Негусто. Ожидали, как всегда, другого. И снова в голове пробежала та самая мысль, что посещает меня каждый раз и к которой я до сих пор не прислушалась.

Всё! Это последний маркет. Смотрю на тоскливый взгляд ребенка и думаю, чем же ее занять.

– Мама, мне так скучно здесь. Домой хочу, – грустно пробормотала моя девочка. Что же придумать для нее?

И тут мне пришла гениальная идея. Почему я раньше не додумалась до этого?

– Лен, а можно я куплю у тебя один набор?

– Купишь??? – с непониманием спросила подруга.

– Ну да, стану твоим клиентом, – попробовала пошутить я. – А что? Мне хочется ребенка чем-то занять, может, открою набор, куколку с ней сделаю, пусть хоть поиграет.

Лена по-доброму улыбнулась. Она очень полюбила мою дочурку, и ей для нее ничего не было жалко.

Я выбрала один из наборов: у нас должна была получиться кукла с темными волосами в розовом платье. Она даже чем-то напоминала мою дочку. Мы открыли коробку и достали содержимое: текстильное тело куклы, аккуратно выкроенные платья из фетра, волосы – шерстяные нитки, мини-ботиночки, бусинки, ленточки для украшения платья. И вновь в голове промелькнуло: Боже! сколько времени нужно, чтобы собрать один набор, это же такая мелкая работа!

Дочка сразу взбодрилась, взяла тельце куклы в руки и радостно спросила:

– Мама, мы будем ей платье шить?

– Да, родная, сейчас почитаем инструкцию, что нужно сделать, – отвечаю я.

И мы начали создавать куколку. Пришивали глазки, волосы, украшали платье со всех сторон, делали ботиночки… И тут я заметила, что за спиной стоит женщина с ребенком и внимательно за нами наблюдает.

– Здравствуйте! А что вы делаете? – с любопытством спросила она.

– Это мы куклу шьем, – с улыбкой ответила я.

Тут подошла Лена.

– Видите, это специальные наборы для создания кукол. Можете купить и шить вместе с дочкой.

– Ой, вы знаете, купить не хочу, так как сама не буду шить с ребенком. Нет времени, да и руки не из того места растут. Может, сейчас вы с ней сможете пошить? А я пока прогуляюсь по магазинам. Сколько стоит?

– Но мы мастер-классы не про… – начала Лена, но я перебила ее:

– Да, конечно, сможем! Стоимость набора вместе с мастер-классом – 1000 рублей. Минут сорок можете спокойно ходить по магазинам.

– Отлично! – радостно ответила женщина, достала из кошелька деньги и протянула Лене.

Лена в шоке! Наборы она продавала за 700 рублей, и они не шли, а тут тысяча.

Теперь нас двое за столом: я шью с дочкой, а Лена с девочкой.

– Вот ты классно придумала!

– Да, хоть на аренду собрать надо, – весело ответила я.

– Слушай, а у тебя есть лист А4 и маркер?

– Есть.

– Давай сюда, есть идея!

Я взяла маркер и на бумаге написала большими буквами:

МАСТЕР-КЛАСС ДЛЯ ДЕТЕЙ ПО ПОШИВУ КУКЛЫ – 1000 Р.! ОСВОБОДИТЕ СЕБЕ ЦЕЛЫЙ ЧАС!

И положила на видное место на столе. Почерк у меня не очень, но прочитать можно было.

Конец дня! Все уже собирают свои столы. Мы уставшие, но радостные! Провели больше десяти мастер-классов – заработали на аренду и себе немного на девчачьи радости. А дочка уснула в машине, держа в руках милую куклу, которая она сделала вместе с мамой.

Теория

ЦЕННОСТЬ ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ: ПРОДУКТА / УСЛУГИ

Давайте разберемся, что вообще могут продавать творческие люди?

Я думаю, даже просто расширив список того, что вы предлагаете своей аудитории, при верном подходе можно добиться увеличения продаж.

ТОВАРЫ / УСЛУГИ В СФЕРЕ ХЕНДМЕЙД:

• Готовые изделия. В абсолютно в любой нише – от вязаных шапок до постельного белья.

• Услуги по созданию товаров на заказ (пошив, вышивка).

Расходы на материалы в этом случае несет клиент. От мастера требуется только выполнение работы. Можно сотрудничать с ателье или с дизайнерами.

• Материалы для рукоделия. Часто мастера открывают дополнительно магазин материалов. Они в любом случае взаимодействуют с поставщиками и хотят сэкономить. Для покупки материалов по оптовым ценам нужен объем. Если можно его обеспечить, почему бы не зарабатывать на этом?

• Онлайн-мастер-классы – инфопродукт (видео, текст, фото) с описанием этапов создания изделия.

• Консультации. Нечасто вижу такой способ монетизации своих знаний, а ведь можно же консультировать онлайн в каких-либо точечных вопросах, например, мне неинтересен мастер-класс по вязанию целого свитера, а интересно узнать, как правильно связать реглан.

• Организация околохендмейдских мероприятий – офлайн-мастер-классы, хендмейд-ярмарки и выставки и т. д.

• Онлайн-марафоны по рукоделию.

Как видите, способов заработать на своих знаниях и навыках очень много. Все ли возможности используете вы?

Подумайте, что еще вы могли бы внедрить в свою деятельность максимально быстро, чтобы увеличить доходы?

Творческие люди часто полагают, будто созданный ими продукт должен сам по себе продаться. Окружающие должны чудным образом узнать о вашем творчестве, а узнав, сразу обязаны влюбиться в этот продукт и возжелать приобрести ваш труд.

И СНОВА СНИМАЕМ РОЗОВЫЕ ОЧКИ!

До тех пор пока вы САМИ, по своей инициативе не будете четко, ясно создавать яркие, доступные предложения рынку, никто не будет догадываться о вашем таланте и не купит у вас что-либо. Вы для большинства людей – неизвестный, неопытный, совершенно незнакомый человек. Почему они должны отдать свои деньги именно вам?

Задумывались когда-нибудь об этом? Инициатива должна исходить именно от ВАС.

Ведь именно эти люди играют в вашем проекте важную роль. Ваши покупатели и те, кто может ими стать. Ваша целевая аудитория. Что это за понятие и где же найти свою целевую аудиторию.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Целевая аудитория (ЦА) – группа людей, объединенная общими признаками (социально-демографическими, географическими, психографическими, поведенческими), с которой происходит коммуникация с целью продажи товаров или услуг. Как же найти свою ЦА?

Могу вас обрадовать: целевую аудиторию не надо искать, ее надо ВЫБРАТЬ. Вы выбираете, в кого целиться, для кого работать.

Мы с вами работаем как источники информации, как радио или телевизор. Чем больше интересных передач мы выпустим в эфир, тем больше людей заинтересуем, тем больше клиентов привлечем.

«Интересные передачи» – наши предложения рынку, наша подача информации, наша тональность в общении с клиентом и демонстрация решения его проблем с помощью нашего продукта.

БОЛЬ КЛИЕНТА

Как понять, что нужно людям? По какой истинной причине люди будут готовы расстаться со своими деньгами, чтобы воспользоваться вашим предложением? Это не так просто, как кажется с первого взгляда. Нужно найти глубинные потребности людей!

А они в основном лежат в плоскости:

• времени (провести с пользой, отдохнуть, сэкономить);

• денег (сэкономить или получить больше ценности даже за больший чек);

• желания выделиться (удивить окружающих, обратить на себя внимание, стать первым в чем-то);

• стремления любить, ценить и баловать себя (здравый эгоизм).

На маркете, по сути, мы продавали один и тот же набор по пошиву кукол. Но в первом случае мы говорили:

– Это отличный набор, в нем есть все необходимое. Вы можете приятно провести время с ребенком, сшить куклу, развить его творческие способности и т. д.

Продажи были так себе – брали в основном как подарок к Новому году.

А во втором:

– Купив набор и мастер-класс по пошиву куклы, вы освободите себе целый час, который можете потратить на себя.

Продажи выросли в разы! Так как удалось нащупать истинную потребность женщин во времени, которое они могут провести спокойно и без детей погулять по магазинам.

Стоило только донести эту идею до своей целевой аудитории, и продажи пошли. Вы также можете заглянуть вглубь потребностей своих потенциальных клиентов. При определении ЦА нужно в первую очередь смотреть на поведенческие факторы, а не на то, где живет человек, сколько ему лет и сколько он зарабатывает.

ВАШ ПРОДУКТ ДОЛЖЕН РЕШАТЬ ПРОБЛЕМУ КЛИЕНТА

Только тогда клиент будет готов расстаться со своими деньгами. Для решения этой проблемы применяют технику ХПВ – Характеристика, Преимущества, Выгода.

Если вы сможете протестировать свой продукт / услуги на ХПВ, значит, вы сможете объяснить, почему надо купить именно эту вещь.

Хорошая идея – оформить информацию по каждому товару в табличку и пользоваться ею при создании контента в своих каналах коммуникации, например в соцсетях. Так клиенты будут понимать, для чего им нужен ваш товар и в чем его преимущества перед таким же товаром у другого продавца.

ЧТОБЫ КЛИЕНТЫ ПОНИМАЛИ, ДЛЯ ЧЕГО ИМ НУЖЕН ЭТОТ ТОВАР И В ЧЕМ ЕГО ПРЕИМУЩЕСТВА ПЕРЕД ТАКИМ ЖЕ ТОВАРОМ У ДРУГОГО ПРОДАВЦА, необходимо настраивать коммуникации так, чтобы у клиентов складывался такой же образ товара, как и у вас. Тогда клиент поймет, что это отличный продукт, ему выгодно сделать эту покупку, и только тогда он купит.

Выгода выражается не только в деньгах, она может находиться и во времени, в индивидуальности, в дизайне и т. д. Выгоды и преимущества надо описывать и преподносить клиенту. Такие описания помогут вам правильно выстроить коммуникации с клиентами и привести их к покупке.

Есть еще одна тонкость в привлечении своей целевой аудитории.

Надо прописать, с кем вы НЕ хотите работать. Четко сформулировать психографические характеристики людей, с которыми вы не хотите работать и коммуницировать. От общения с такими людьми надо уходить.

ГДЕ ЖЕ НАЙТИ СВОЮ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ?

В первую очередь надо найти агрегаторы, то есть площадки, где проводят свое время онлайн и офлайн ваши потенциальные покупатели.

Как найти агрегаторы? У вас кто-то купил товар или думает над покупкой, надо узнать интересы потенциального клиента. Зайти к нему в соцсети, посмотреть, на кого подписан, чем интересуется, что читает? И если этот человек подходит под вашу целевую аудиторию и подписан на какую-то группу, то в этой группе и находятся ваши потенциальные клиенты, это ваш агрегатор целевой аудитории.

Еще форумы, блоги, любые соцсети и даже конкуренты – это все агрегаторы вашей аудитории.

Где искать агрегаторов в офлайн? Выставки, показы, торговые центры, жилые комплексы, бизнес-форумы, мастер-классы и много других мероприятий и геолокаций.