Практика

Задание 1. В таблице ниже напишите убеждения, которые устоялись в вашей голове и которые необходимо изменить для того, чтобы начать развивать свое творчество.

Эпизод 2

Цените свой труд

История

– И зачем мы сюда приперлись? До Нового года осталось совсем ничего, готовиться надо, а ты меня притащила, да еще и с этими наборами. Столько людей! Они меня бесят уже!

– Катя, подожди – есть у меня одна идея. Сейчас увидишь.

Ты понимаешь, мы сделали этих наборов до фигища! А продать не можем, мы тупо заморозили наши деньги. Надо же хотя бы часть вернуть, тем более перед Новым годом.

– И что ты предлагаешь?

– Вот смотри, сегодня здесь маркет. Давай подойдем к кому-то, кто продает свои работы, и попросим взять и наши наборы под реализацию. Если купят – отдадим часть денег.

Им же тоже интересно должно быть.

– Лена, ну ты с ума сошла, что ли? Они оплатили аренду за место, а ты хочешь просто так поставить эти наборы на продажу? Никто не согласится. Вот увидишь!

– Ну давай попробуем, а вдруг? Это наш последний шанс! Давай подойдем к тем двум девушкам напротив входа, кажется, у них ассортимент для детей, может, согласятся?

– Здравствуйте! – сказала одна из девушек не очень уверенно. – Какие у вас интересные игрушки! А сколько стоят?

– Добрый вечер! Они по 500 рублей, а вы для своего малыша интересуетесь? – спросила Таня.

– Вообще-то нет… моему сыну уже 9 лет, – ответила девушка с улыбкой. Ее голос стал более робким. – Девушки, мне так неудобно, но очень нужна ваша помощь. Мы с подругой решили запустить производство наборов по пошиву текстильных кукол – вот таких, – и она протянула цилиндрообразную коробку. – Там все необходимые материалы:

готовое тело куколки, платье, волосы и даже ботиночки. Мы очень много сил вложили в идею, ночами шили и упаковку сделали дизайнерскую, под заказ. Но вот продать эти наборы не получается. Инстаграм запустили – не работает. Даже не знаем, как быть. Может, поставите на свой столик пару упаковок, вдруг кто-то будет интересоваться и купит. Новый год же. Для подарка – отличный вариант!

– Ну вообще-то нам бы свое продать… Мы еще даже аренду не отбили, – неохотно проговорила Таня.

А я в это время открыла крышку набора и внимательно изучала содержимое: все аккуратно сложено, волосы куклы из качественной шерсти, инструкция внутри с иллюстрациями и… ботиночки, такие крохотные. «Боже, сколько же времени надо, чтобы вырезать эти ботинки, а потом еще и шить. А коробка какая интересная – такая как минимум рублей триста стоит. Интересно, за сколько они этот набор продают?» – думала я про себя.

– Я понимаю… Вы оплатили место, и если набор уйдет, конечно же, мы поделимся, – пытается убедить нас девушка.

– И сколько ваши наборы стоят? – продолжая рассматривать материалы, спрашиваю я.

– 900 рублей.

Так, я включаю считалочку: коробка – 300 рублей, распечатка цветной инструкции – рублей 50, материалы, думаю, на 200–300 потянут (всего по чуть-чуть), а труд! Готовое сшитое тело, ботинки. Еще же все надо в разные пакеты разложить. Ох, мама! Сколько они на них зарабатывают?

– Мы готовы отдать вам 50 %, если продастся! – все еще пробует нас убедить одна из девушек.

Вторая девушка в это время выпучила глаза и нервно кашлянула: мол, ты что, ДУРА? Какие 50 %? Но промолчала.

Я передала коробку Тане, чтобы и она оценила новый товар. Подруга посмотрела на меня вопросительно – «Берем, не берем?» Но особого энтузиазма я не увидела – скорее просьбу сказать «НЕТ».

– Да, БЕРЕМ! – уверенно ответила я. – Они немного места занимают. Может, и правда кто-то заинтересуется.

Оставляйте!

Глаза второй девушки, которая стояла чуть дальше и наблюдала за подругой, еще больше расширились – теперь уже от удивления, что мы согласились!

Они обещали подойти через пару часов, когда закроется маркет. Девушки снова растворились в бурлящей толпе посетителей ТЦ.

Наборы так и не продались…

А меня все не покидала мысль: зачем столько труда вкладывать в продукт и пытаться заработать на нем гроши?

Мой мозг отказывался понимать это.

Теория

ЗНАЙТЕ СЕБЕ ЦЕНУ!

Это факт! Творческие люди не ценят свой труд! Ну хорошо, не все, но большинство – точно!

Работать по 8 часов, да еще и по ночам, и в результате получать 15–20 000 рублей в месяц – считается вполне себе неплохим доходом для хендмейдера. Но, поверьте, это НЕНОРМАЛЬНО. И неважно, в каком регионе, в какой стране, на какой планете вы живете! Ваши знания и навыки должны иметь достойную цену.

Вся эта ситуация происходит из-за того, что многие мастера боятся потерять клиентов и ставят цены «лишь бы купил». А потом им приходится десять раз переделывать работу и выполнять все капризы заказчика, которые за свои 1000 рублей хочет все и сразу.

Мой вам совет: научитесь вычислять таких клиентов сразу и делайте все, чтобы они у вас НЕ ЗАКАЗЫВАЛИ.

Потому что время и нервы вы никогда не купите ни за какие деньги.

История из моей практики. Как-то раз обратилась ко мне девушка с просьбой сделать аппликацию на боди для ребенка.

Ну, думаю, это же не так сложно, быстро сделаю, и клиент нужен!

В итоге назвала минимальную цену, которая могла быть. От клиента было 100 500 вопросов. А будет ли точно как на картинке? А можно другие цвета? А будете ли показывать этапы работы? Я терпеливо отвечала на все вопросы и мечтала, чтобы клиент сказал «ДА». Но в итоге десять раз пожалела об этом. А могла бы на этапе общения выявить, что потом будет несладко, и отказаться от заказа. Обрубить все на корню.

Для того чтобы повысить свою ценность в глазах окружающих, необходимо повысить ее сперва в своих глазах!

Есть очень простое и крайне полезное упражнение, которое повысит уверенность в себе и в своих действиях.

Отказать клиентам, даже если они вам очень нужны!

Попробуйте отказаться от заказа. Если вы не чувствуете большого энтузиазма и просто хотите получить деньги, не берите клиента. Пусть вы потеряете какую-то сумму сейчас, но вы получите то, что бесценно, – вашу внутреннюю уверенность и ощущение ценности своего времени и энергии!

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ: СЕБЕСТОИМОСТЬ / НАЦЕНКА / РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ

Как определить стоимость работы? Пожалуй, самый часто задаваемый вопрос.

Творчество ради творчества – это прекрасно, но вряд ли принесет вам достойный доход. Так вы рискуете навсегда остаться на уровне самозанятости с нулевой прибылью. Чтобы этого избежать и начать достойно зарабатывать на своем творчестве, необходимо все экономически просчитать, как в любом бизнесе.

К сожалению, многие творческие люди очень далеки от экономических понятий и поэтому не могут объективно оценить стоимость своих работ и продавать по той цене, которая будет приносить

ПРИБЫЛЬ, а не только покрывать расходы на материалы. Поэтому крайне важно понимать и знать, как рассчитываются себестоимость, рентабельность, отличать торговую наценку от маржинальности и верно определять свою чистую прибыль.

Если говорить о стоимости работы, то можно схематично представить ценообразование следующим образом.

Себестоимость товара, руб. + Маржа, руб. = Цена продажи товара

Маржа, % = Маржа, руб. / Цена продажи товара, руб. × 100%

Расчет маржинальности очень важен при старте и планировании своего дела, потому что он дает понимание, сколько денег вы получаете от вашего бизнеса и сколько еще можете заработать.

Маржа – это разница между ценой и себестоимостью, то есть сколько денег вы оставляете себе из всей стоимости товара или услуги.

Например, стоимость товара 2000 рублей. Себестоимость 1000 рублей. Значит, после продажи у вас остается 1000 рублей. сверх себестоимости. Это 50 % от стоимости товаров, и это число является маржинальностью вашего продукта.

ВАЖНО. Многие путают понятия маржи с понятием торговой наценки.

Торговая наценка – это некая надбавка на себестоимость товара, то есть то, на сколько процентов цена продажи превышает себестоимость. Наценка может быть и 100 %, и 200 %. А маржа не может превышать 100 %.

Из чего складывается себестоимость? Многие ошибочно полагают, что в себестоимость входит в основном стоимость материалов, однако это не так.

В себестоимость производимого товара необходимо включать:

• материалы (упаковка, сами материалы, расходники, электричество, доставка материалов);

• доставка (даже если за доставку платит клиент, необходимо включать минимальную сумму, так как есть почтовые расходы, а также траты времени на заполнение документов и саму отправку);

• время (сколько вы потратили на изготовление). Тут много вариантов. Кто-то может определить стоимость своего часа, для кого-то это сложно. Поэтому я считаю, что вы должны в таком случае ориентироваться на ваши ощущения. Если совсем нет никаких ориентиров, то можно рассчитать стоимость, исходя из средней заработной платы по вашему региону;

• реклама / продвижение / налоги / дополнительные расходы – надо всегда закладывать хотя бы 10 % в стоимость продукта или услуги.

Стоит отметить, что себестоимость не всегда на 100 % определяет цену.

На нее также влияет сам рынок, на который вы ориентируетесь, средние рыночные цены и цены конкурентов – ваше предложение должно быть конкурентоспособным. Например, если в вашей нише товар продается в среднем по 3–5 тысяч рублей, а вы ставите цену 10 тысяч рублей, то вы в таком случае находитесь вне рынка.

Если при ценообразовании вы ориентируетесь только на цены конкурентов, то даже в этом случае необходимо производить подобный расчет себестоимости и маржинальности. Иначе может оказаться, что вы работаете в минус и ваш бизнес не является рентабельным.