Практика
В тестировании идеи важна скорость! На практике те идеи, над которыми долго думаешь, в результате не доходят даже до стадии тестирования. Поэтому необходимо максимально сократить временной промежуток между появлением идеи и ее реализацией.
Как-то раз во время одной беседы меня попросили перечислить пять ключевых качеств для успеха. И первым пунктом в этом списке была именно скорость принятия решений.
Целенаправленно развивая этот навык, вы повысите продуктивность работы и убедитесь, что у вас получается действовать быстрее не только в бизнесе, но и по жизни в целом.
Знаете, что тормозит многих на пути к успеху? ПЕРФЕКЦИОНИЗМ!
Желание все сделать идеально, без единой ошибки. Но так не бывает. К сожалению, ошибок не избежать. Поэтому лучше уже сейчас начать активные действия, даже если у вас есть сомнения, даже если есть пробелы в знаниях, даже если вы не знаете, к чему все приведет.
Главное – делать!
Есть такое понятие в маркетинге, как MVP (minimum/minimal viable product – минимально жизнеспособный продукт).
Суть принципа в том, что в любом бизнесе для проведения тестирования идеи необходимо дать максимально ценный для целевой аудитории продукт, потратив минимальное количество ресурсов на его разработку. Далее после тестирования собрать метрики, проанализировать и усовершенствовать идею/продукт.
Например, у вас есть желание создать онлайн-школу по вязанию. Вы предполагаете, что для этого необходимо:
• найти видеографа, чтобы снять качественные видео;
• сделать монтаж видео, чтобы все было на профессиональном уровне;
• создать сайт школы, на котором контент будет защищен от воровства;
• продавать мастер-классы по высокой цене;
• искать клиентов через платную рекламу;
• иметь круглую сумму на реализацию своего плана.
Этот план может жить в вашей голове годами, и в итоге он ни к чему не приведет.
А можно поступить по принципу MVP:
• снять видео на телефон;
• разместить в видео на YouTube;
• написать пост о продаже мастер-класса;
• оплатившим мастер-класс отправить ссылку на видео;
• купить рекламу в релевантных группах в социальных сетях;
• собирать обратную связь по мастер-классу от тех, кто его купил;
• продавать за небольшую сумму и просить клиентов рассказать о вашем мастер-классе на своих страницах в соцсетях;
• анализировать статистику по конверсии, кликабельности, продажам;
• оцифровать воронку продаж.
Таким образом, минимальный жизнеспособный продукт можно создать и запустить в продажу буквально за 1–2 дня. И такой запуск даст вам бесценную информацию в виде обратной связи от целевой аудитории.
Практика
Подумайте, какой минимальный продукт вы можете запустить за 1–2 дня.
Составьте план точечных действий для реализации вашей идеи.
Эпизод 12
Конкуренты и кража идей
История
Голос Лены был настолько взволнован, что я не могла представить, что же такое случилось.
– Лил, ты можешь себе представить!
В голосе Лены звучала досада и злость. С первого слова я начала волноваться.
– Она написала, что это ПЕРВЫЙ онлайн-марафон по вышивке! Первый! И такого еще не было!
Через три недели после нашего триумфа с изготовлением брошки-елочки один известный мастер с аудиторией в 10 раз больше тоже запустил онлайн-марафон. С точно такой же механикой! И было очевидно, что идея взята именно у нас, они с Леной были знакомы.
– Лена, не горячись, – пыталась я успокоить подругу. – Мне кажется, тебе надо радоваться!
– Чему тут радоваться? Она же украла нашу идею. У нее больше аудитория, и теперь все будут ходить на ее марафоны.
Ко мне 170 человек пришло, а у нее там больше 700!
– Пойми, если идею начали копировать, значит, она крутая и нужно ее развивать дальше!
– А ты знаешь, она мне еще и в личку написала! Кто-то написал в комментариях, что недавно проходил мой марафон. Видимо, ее сильно задело, что она не первая.
– А что написала-то?
– Да так… Просто «запретила» обучать людей вышивке. Как тебе такое?
– Так это же здорово! Как ты не понимаешь? Тебя боятся, а значит, видят в тебе сильного конкурента. Хоть у тебя и нет огромной аудитории, но это пока! Скоро все изменится.
Нужно двигаться дальше с этой идеей. Давай встретимся и обсудим спокойно, а то я сейчас на работе – не могу долго говорить.
– Давай! Вечером жду тебя в кофейне.
Теория
АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ И ЕМКОСТЬ РЫНКА
Абсолютно в любой нише, где есть деньги и клиенты, есть конкуренция. Если вы думаете, что будете делать свою работу идеально, на высшем уровне и тем самым окажетесь вне конкуренции, то это не так. В любом случае у клиентов всегда будет выбор, и люди будут сравнивать разные товары.
У каждого клиента есть свое восприятие того, кто вы и кто ваши конкуренты, и он по каким-то субъективным критериям начинает выбирать между вами и ими. Причем клиент может ассоциировать вас совсем с другими игроками на рынке, а не с теми, кого вы считаете конкурентами.
АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ
Цель анализа конкурентов – выявить, как надо и как не надо делать, найти крутые фишки, определить, как клиент сравнивает вас с другими, и понять, как он делает выбор.
Когда мы говорим об анализе конкурентов, надо начинать не с конкурентов, а с клиентов. Надо пообщаться с ними и понять, с кем они сравнивают ваш продукт, компанию, какое восприятие о вас у них сложилось. Это и будет ваше позиционирование. Это не то, кто вы сами есть, а это восприятие вас клиентами через каналы коммуникации.
И если мы хотим отстроиться, то без анализа и КЛИЕНТОВ, и КОНКУРЕНТОВ это сделать не получится.
ВИДЫ КОНКУРЕНТОВ
Прямые конкуренты конкурируют с вами по основному продукту.
Смежные конкуренты (смежники) – те, у кого потенциальные клиенты оставляют свои деньги, покупая смежные товары или услуги.
Примеры смежных конкурентов:
✓ Если ЦА – мамочки, то смежные конкуренты – это все, кто делает продукты и товары для детей, игрушки, одежду, развлечения для детей.
✓ Вязаные сумки – смежники: любые аксессуары, украшения, очки, шляпы и т. д.
✓ Декоратор-художник, проводящий обучение, – любые творческие курсы (вышивка, вязание), книги по творчеству.
✓ Бумажная флористика – любые магазины, продающие подарки и сувениры, торговые центры.
✓ Магазин ткани – магазины, которые продают или другие виды тканей, или готовые платья из той ткани, что и у вас.
Кстати, а как думаете, с кем конкурируют соцсети? Они конкурируют со СМИ, телевидением, с живым общением и со сном!
ПРЯМЫЕ КОНКУРЕНТЫ
Среди прямых конкурентов есть лидеры рынка, средние и мелкие конкуренты. Надо понимать, к какому типу вы относитесь. Иногда бывает, что вы являетесь мелким или средним конкурентом и при этом пытаетесь равняться на лидеров рынка. Но у них может быть совсем другая ЦА, нежели у вас. При этом на конкурентов нужно смотреть с позитивной точки зрения. Думать, что я могу взять у них и что могу внедрить у себя.
Также надо иметь в виду, что те, у кого больше подписчиков, необязательно являются лидерами рынка. Лидеры могут вообще не быть представлены в соцсетях.
Средние конкуренты имеют небольшую долю рынка, но стабильные продажи.
Мелкие конкуренты – скорее всего, стартапы.
Задание Выписать своих прямых конкурентов (лидеров рынка, средних и мелких), а также смежных конкурентов.
АНАЛИЗ ПОВЕДЕНИЯ КЛИЕНТОВ
Есть несколько вопросов, которые стоит задать клиенту, чтобы понять, почему он выбрал именно вас, с кем он вас сравнивал.
✓ Как вы выбирали?
✓ Самый важный критерий при выборе?
✓ Какие ключевые слова вы использовали при поиске?
✓ Знаете ли вы о каких-либо компаниях, которые предлагают услуги / товары, сопоставимые с моими?
✓ Почему вы их рассматривали?
АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ
При анализе следует обратить внимание на следующее:
✓ Хорошо ли организован сайт / профиль?
✓Легко ли посетителю найти нужную информацию?
✓ Выглядит ли профиль конкурента надежным, заслуживающим доверия?
✓ Выглядит ли контент эффективным и убедительным?
✓ Легко ли читаются тексты?
✓ Интересна ли информация пользователю, конкретна ли она, без лишней воды?
✓ Есть ли призыв к действию, возникает ли желание совершить заказ?
При анализе конкурентов и смежников должен быть здоровый азарт – желание всех переиграть, но без злости.
РЕСУРСЫ ДЛЯ АНАЛИЗА КОНКУРЕНТОВ
www.similarweb.com
Этот ресурс позволяет ввести адрес сайта-конкурента и показывает, откуда на этот сайт идет трафик – из рассылки, из соцсетей, из поисковиков и т. д. Из этой информации можно понять, как рекламируется и продвигается конкурент.
На сайте также есть раздел «интересы аудитории» и список сайтов, которые эти люди еще посещали. Также отображаются похожие сайты конкурентов. А еще с помощью сервиса можно посмотреть рейтинг данного конкурента среди других в мире или в стране.
Давайте для примера возьмем сайт «Ярмарка мастеров» – livemaster.ru.
Ресурс показывает, что основной трафик идет из органического поиска (из поисковиков), то есть рекламу они вообще не покупают. Можно посмотреть, по каким ключевым словам люди попадают на сайт.
Часть трафика идет через соцсети, и можно посмотреть разбивку, из какой соцсети наибольший трафик.
Таким образом, анализ конкурентов позволяет нам расти, отслеживать тенденции на рынке, держать руку на пульсе и отстраиваться от других игроков в вашей нише.
