Теория

Ваша продуктовая линейка – основа бизнеса. Что именно вы предлагаете рынку? Как захватываете внимание аудитории? Как ведете продажи?

Давайте подробно рассмотрим составляющие воронки продажи.

БЕСПЛАТНЫЙ ПРОДУКТ, ИЛИ ЛИД-МАГНИТ. ОННЕОБХОДИМ, ЧТОБЫ ЗАХВАТИТЬ ВНИМАНИЕПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ. БЕСПЛАТНЫЙ ПРОДУКТНЕОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЛЖЕН БЫТЬ ФИЗИЧЕСКИМПРОДУКТОМ. ЭТО МОЖЕТ БЫТЬ НЕКАЯ ЦЕННАЯИНФОРМАЦИЯ ДЛЯ ВАШЕЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ,ЗА КОТОРУЮ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ СОВЕРШАТЦЕЛЕВОЕ ДЕЙСТВИЕ – НАПРИМЕР, ОСТАВЯТ СВОИКОНТАКТНЫЕ ДАННЫЕ

1. Вот примеры некоторых лид-магнитов, которые хорошо сработали в сфере хендмейд (примеры участников курса «Эффективный лид-магнит для бизнеса» ):

• 30 лучших интернет-магазинов, где можно купить материалы для вышивки;

• 5 крутых идей, как сделать ваши работы РОСКОШНЕЕ, продавать их ДОРОЖЕ;

• 9 мини-уроков по вышивке;

• бесплатный марафон по вязанию «Свяжи авоську 2 в 1 за 4 дня!»;

• тест «Хотите узнать, какие камни подходят именно вам?».

Лид-магнит направлен на целевую аудиторию, с которой вам хочется работать. Поэтому разработка лид-магнита начинается с глубокого анализа целевой аудитории (см. Эпизод «Целевая аудитория»).

2. Трипваер – недорогой продукт, который может максимально быстро вовлечь потенциального клиента в ваш проект. Задача трипваера – не заработать, а перевести потенциального клиента в статус реального, который уже будет нести вам деньги за товары или услуги.

Цена трипваера формируется таким образом, чтобы выгода для клиента была очевидна.

Примеры трипваера:

• в сфере обучения: мини-курс, недорогой мастер-класс по конкретной технологии (например, несколько небольших мини-уроков по основам вязания);

• в косметике: один продукт (крем, пенка, маска), который решает определенную проблему целевой аудитории;

• в сфере вязания: небольшое изделие, чтобы клиент попробовал качество пряжи и выполненной работы. Например, шапка или варежки;

• в сфере продажи одежды: небольшой аксессуар, например шарф или платок, который дополняет основной товар (например, пальто).

Покупка трипваера больше эмоциональная, импульсивная. Здесь большую роль играет психологический аспект: недорогая покупка помогает преодолеть первые страхи и сомнения по отношению к продавцу, выстраивает доверительные отношения.

3. Главный продукт(-ы) – товары или услуги, которые имеют высокую маржинальность и приносят основную прибыль.

Если лид-магнит и трипваер решали проблему клиента частично, то главный продукт должен решать ее комплексно и дать результат, который обеспечивает клиентам желаемое изменение.

4. Максимизаторы – товары для увеличения прибыли благодаря дополнительным продажам уже действующим клиентам.

Дополнительные продукты можно предложить как во время продажи основного продукта, так и после. Основная цель максимизаторов – повысить средний чек в бизнесе. В некоторых нишах большая доля прибыли приходится именно на максимизаторов прибыли.

Примеры:

• комплект из шапки и снуда к пальто;

• детское одеяло к основному продукту – бортики для кровати;

• аксессуар на голову к детскому платью;

• набор материалов к мастер-классу.

5. Возврат клиента.

В воронке продаж важная задача – не только привлечь клиента, но и суметь удержать его и через некоторое время мотивировать его к повторным продажам.

Варианты возврата клиента разные, например:

• членство в закрытом клубе клиентов, где предоставляются эксклюзивные скидки;

• абонементы: фитнес-клуб, доступ к закрытым чатам и сообществам;

• рекурентные платежи за использование сервисов / приложений;

• программа лояльности, предоставление скидок на повторные покупки;

• партнерская система: сами клиенты рекламируют вас среди друзей и получают вознаграждение;

• система кешбэк.

Например, в моем проекте таким инструментом является закрытый клуб прямых эфиров с ежемесячной подпиской.

Практика

Задание 14. Составить продуктовую матрицу для воронки продаж.

Эпизод 11

Тестирование идеи

История

Так как на дворе был уже декабрь, мы решили провести бесплатный марафон по вышивке новогодней елочки. Вот такой:

Наши цели:

• привлечь 50 участников на марафон;

• получить электронные адреса участников марафона.

Марафон должен был проходить в инстаграм-профиле Лены. Мы надеялись повысить активность в профиле и привлечь новую аудиторию. Мы запланировали рекламные посты в некоторых сообществах по рукоделию. Участники марафона должны были зарегистрироваться и оставить свой e-mail, чтобы получить список материалов и эскиз броши. Все подготовительные работы заняли примерно неделю.

Нужно отметить, что до этого в Инстаграме не проходило ни одного онлайн-марафона по вышивке. Это было что-то новое и незнакомое как для нас, так и для участников. Но именно этот факт добавлял азарта и подогревал нас самих. Жуть как интересно было, что из этой затеи выйдет!

На часах семь утра. Декабрь. На улице темень, по ощущениям три часа ночи. Лена допоздна вышивала образец для марафона и легла лишь пару часов назад.

«Как же хочется еще немного поваляться в постели, но я обещала выложить анонс марафона в 8:00, поэтому надо собраться и попробовать хотя бы открыть глаза».

После получаса попыток Лена все же вышла из сонного анабиоза, нашла подготовленный текст, сделала фото работы и разместила анонс в своем аккаунте. Теперь можно спокойно еще чуточку поспать.

Проснулась она часа через три, в полдень.

«Интересно, что там с марафоном. Хоть кто-то зарегистрировался на него или тишина?» – Лена проверила количество регистраций и чуть не уронила телефон из рук.

Всего за три часа – 80 регистраций!

– Лил, их уже 80! – прокричала в трубку взволнованная Лена. Она была в таком шоке, что даже забыла одеться, и теперь скакала по квартире в одних трусах и майке. – Всего за три часа. Ты можешь себе представить? 80 человек будут смотреть на меня. Это очень много! Я не смогу. Отменяю всю рекламу!

– Не смей ничего отменять. Все идет отлично! Если за три часа столько пришло, значит, идея заинтересовала людей.

Радуйся! – спокойным голосом ответила я, хотя внутри у меня все кипело от волнения и радости.

В результате на марафон зарегистрировалось 170 человек! Все прошло отлично. Больше 50 человек прошли мастер-класс до конца, и на их страницах появились нарядные броши в виде новогодних елочек с восторженными отзывами о марафоне.

Фото работ по хештегу #моя_елочка_lebarm (декабрь 2017)