Истероид (рефлектор)

Истероид – это воплощение эгоцентризма. Он живет моментом, здесь и сейчас, и стремится получать от жизни максимум. Что будет завтра – его мало волнует. У истероида доминирует половой инстинкт, и основное его стремление – быть первым, быть лучшим, чтобы все им восхищались, хвалили и обожали. В других людях истероид видит отражение себя. Другими словами, чем больше им восхищаются, тем лучше человек.

Истероиды живут порывами чувств и ведомы мимолетными желаниями, которые не всегда способны контролировать. О последствиях истероид думает редко, за что часто вынужден расплачиваться. При этом собственные ошибки истероида ничему не учат, он мастерски ходит по граблям и набивает одни и те же шишки. Безбашенные, ветреные авантюристы – так их можно охарактеризовать. Там, где шизоид будет продумывать и просчитывать каждый шаг, а невротик оценивать, как на это посмотрят окружающие – истероид пойдет и сделает. Он очень легок на подъем, и зачастую именно его скорость и недальновидность позволяет ему достичь тех или иных высот: он просто не видит препятствий, потому что либо не знает о них, либо просто не задумывается.

Истероид падок на лесть. Ему нравится, когда его хвалят, считают номером один, самым-самым и говорят только о нем. И он терпеть не может, когда в его присутствии хорошо отзываются о конкурентах или сравнивают его с ними. Даже если эти конкуренты – признанные авторитеты. Авторитетов, к слову, истероид не признает, искренне считая себя самого авторитетом последней инстанции.

Больше всего истероиды боятся потерять свое первенство всеобщее обожание. Сюда же входит страх сексуального фиаско, поскольку в основном ради него истероид и живет, он ведом половым инстинктом, и сексуальная дисфункция или потеря привлекательности сильно бьет по самооценке, а самооценка для истероида – это все. Удар ниже пояса – когда его бросают. Тогда в ответ можно часто услышать искрометное: «Это не ты меня бросаешь, это я от тебя ухожу, понятно?!» Суть дела и фактов это не меняет, но так истероиду легче.

Выбирая подарок, истероид думает о себе, как о нем будет думать визави, станет ли его больше любить и ценить, восхищаться им, что он такой молодец, заметил, придумал, прочувствовал и т. д.

Истероиды – часто творческие люди, которые не стесняются в самовыражении. Зеленые волосы, бритая наполовину голова, кольцо торчащее из носа или скандальный перформанс при всем честном народе – все это варианты самовыражения, направленные на привлечение внимания к себе. Истероиды обожают внимание и очень тоскуют, когда ими не восхищаются или когда их не хвалят.

Если вы хотите вызвать расположение и убедить истероида, говорите только о нем и о том, как он с помощью вашего предложения повысит свою привлекательность, вызовет всеобщее восхищение, раздавит конкурентов, станет единственным и неповторимым и все в таком духе.

Одни и те же вещи могут по-разному восприниматься шизоидом, невротиком и истероидом. Представьте, что сидит мужчина в баре. И есть три параллельные реальности. В каждой реальности у этого мужчины доминирует свой инстинкт. Вдруг входит в бар красивая девушка. Казалось бы, человек один и тот же, но реагировать на девушку будет по-разному.

Истероид: «Ого, какая красотка! Хочу!» Волосы назад – и пошел знакомиться.

Невротик: «Хороша! Но интрижка в баре… Вдруг тут есть кто-то с работы, это же пойдут пересуды. Скажут, мол, старый козел, молоденьких цыпочек цепляет… Позору-то будет… А это все репутация. Я же над ней работал 10 лет. Нет, я не могу потерять все ради мимолетного увлечения. Да и друзья не поймут. Как я ее с ними познакомлю? Нет, лучше закажу себе еще один коктейль и пойду домой. Завтра на работу рано вставать».

Шизоид: «Внешне ничего, но знакомиться в баре – опасно. По статистике, именно такие раскручивают мужчин на деньги. Может, она мошенница? А если дойдет до интима – это же сколько инфекций может быть? Она, судя по ее виду, чувствует себя здесь вполне комфортно, вероятно, не в первый раз. А вдруг у нее ВИЧ? Или гепатит С? Нет, нет и еще раз нет. Никаких знакомств в баре! Бармен!!! Еще стакан сока, пожалуйста».

В чистом виде описанные выше радикалы встречаются крайне редко. В любом человеке есть все три инстинкта. Один доминирующий, который определяет восприятие, и два второстепенных. Однако в зависимости от обстоятельств, второстепенные инстинкты могут выходить на передний план и запускать доминанту. Поэтому, когда мы работаем с массовой аудиторией мы просто воздействуем на все три радикала. Так мы почти гарантированно попадаем в интересы целевой аудитории.

Наглядный пример. Мы продаем модную детскую одежду. Целевая аудитория – молодые мамы. Какие у нее интересы? Так сразу и не скажешь, но если разложить по инстинктам становится гораздо проще.

1. Инстинкт самосохранения. Здесь на первый план выходит безопасность вещей для ребенка, натуральный состав, экологичность. Важно, чтобы одежда дышала и всячески способствовала здоровью. Еще для шизоидного радикала важно разумное соотношение цены и качества, чтобы не было пустых переплат за бренд. Ну и безопасность покупок, возможность примерить, гарантии и т. д. Если есть возможность сделать акцент на этих аспектах – шизоиды оценят.

2. Социальный инстинкт. Здесь в приоритете, чтобы ребенок был одет не хуже (а в идеале – лучше) других детей: стильно, красиво, аккуратно, чтобы за него «не было стыдно», и «над ним никто не смеялся» (это фрагменты популярных фраз, но лучше использовать позитивные образы).

Прием копирайтинга

Позитивные образы. В копирайтинге есть мнение что частицу «не» использовать плохо. Однако никто не говорит, почему. Ничего плохого в ней нет, но есть нюанс. Когда мы пишем слова, аудитория эти слова читает, и ее мозг собирает образы. Образы запускают эмоциональную реакцию, которая может быть либо позитивной, либо негативной. Вот два примера. Представьте, что с трибуны выступают два человека.

Первый человек: «Я не хочу, чтобы наши люди, были бедны, больны и несчастны. Я не хочу, чтобы они страдали и жили в страхе за свое будущее. Я не хочу, чтобы им было стыдно за себя и своих детей».

Второй человек: «Я хочу, чтобы наши люди были богаты, здоровы и счастливы! Я хочу, чтобы они радовались и жили с уверенностью в завтрашнем дне. Я хочу, чтобы они гордились собой и своими детьми».

По сути, оба спикера сказали одно и то же. Но чье выступление резонирует у вас сильнее? Скорее всего, второе. Потому что оно заряжено позитивными эмоциями, его даже читать приятнее.

В случае с социальным инстинктом можно сыграть и на личном интересе молодой мамы. Создайте образ, в котором другие родители обступают ее и спрашивают: «Скажите, а где вы купили такие шикарные штаны своему ребенку?». Молодая мама чувствует себя авторитетом, который разбирается в вопросах стиля детской одежды, и к мнению которого прислушиваются. В результате самооценка повышается и генерирует массу позитивных эмоций.

3. Половой инстинкт. Здесь мы имеем дело с проекцией молодой мамы: «Я лучше всех – мой ребенок лучше всех». Поэтому и акцент делаем на том, что ее ребенок – единственный и неповторимый, самый стильный, самый модный, самый красивый и сразу производит впечатление, что в семье родители с изысканным вкусом и высоким достатком. Истероиды любят пускать пыль в глаза и причислять себя к элите.

Раскладывая выгоды по радикалам, их гораздо проще прорабатывать, даже если вы не имеете к целевой аудитории никакого отношения. Затем вы просто сводите вместе данные из различных источников и смотрите, какие интересы актуальны для ваших читателей. Я, чтобы упростить работу, в свое время разработал особый метод. Он очень простой, но эффективный. Базируется на интеллект-картах и называется «Ассоциативные мосты».