Три типа людей

В школьной программе есть пирамида потребностей по А. Маслоу. В ней есть несколько уровней: от физиологии до самореализации. Если присмотреться, то все эти потребности берут истоки из трех основных инстинктов.

• Инстинкт самосохранения

• Инстинкт сохранения группы (социальный инстинкт)

• Инстинкт сохранения вида (половой инстинкт)

Они-то и определяют поведение, образ жизни и мышления. У каждого человека есть все три инстинкта, но выражены они у разных людей в разной степени. Более того, они могут включаться или выключаться, в зависимости от обстоятельств. Но всегда, как правило, есть какой-то один инстинкт, который доминирует и, по сути, определяет поведение, восприятие и тип мышления человека. Визуально это можно представить, например, так, как на рис. на с. 77.

• Людей, у которых доминирует инстинкт самосохранения, называют «шизоидами».

• Людей, у которых доминирует социальный инстинкт, называют «невротиками» (не путать с людьми, у которых невроз, но которые называются так же).

• Людей, у которых доминирует половой инстинкт, называют «истероидами».

Словарь копирайтера

Радикал – тип мышления человека, обусловленный доминированием одного из трех основных инстинктов. Определяет восприятие человеком реальности.

Давайте рассмотрим особенности каждого типа людей. Из этого сразу станет понятно, что для людей важно, и как на них можно воздействовать. Для наглядности будем рассматривать радикалы в чистом виде.

Шизоид (конструктор или мыслитель)

Шизоиды зациклены на безопасности и, как следствие, здоровье. Своем или близких. Большинство ипохондриков – как раз шизоиды. Они всегда выбирают максимально безопасные варианты, которые тщательно продумывают до мелочей. Для шизоида нет ничего хуже неопределенности, потому что неопределенность потенциально таит в себе опасность, которую шизоид не может предвидеть или просчитать. Стремление к ясности и прозрачности определяет образ мышления шизоида – он в голове все укладывает в систему, которая должна быть четкой, понятной и логичной. Если в системе вдруг появляется противоречие, шизоид не успокоится до тех пор, пока не устранит его и не сделает систему вновь целостной, понятной и однозначной. По такому же принципу шизоид собирает и анализирует информацию. Если информация не несет ценности для его системы знаний, шизоид ее игнорирует, равно как и источники этой информации, что зачастую вызывает непонимание или бешенство у других людей, особенно у невротиков.

Шизоиды – рационалисты до мозга костей. Они рассчитывают вероятность заболеть бешенством, если случайная собака на улице лизнула их рану, и если эта вероятность не равна нулю, у шизоида начинается паника, и он бежит к врачу. Точно так же шизоид боится заболеть раком, заразиться ВИЧ и еще кучей других страшных болезней, о которых другие люди и думать не думают. Когда шизоид боится, он начинает собирать больше информации, и в результате только усиливает свой страх, чем нередко приводит себя на сеансы психотерапевта. Собой шизоид не ограничивается, и параллельно переносит свои страхи на родных и близких.

Шизоида не особо интересует чужое мнение. Поэтому он совершенно не падок на имиджевые вещи. Шизоид трепетно относится к ответственности. Но в контексте собственной безопасности и тех последствий, которые эта ответственность может на него навлечь. Например, если шизоид отвечает за пожарную безопасность, он не боится того, что может сгореть здание или пострадают люди. Он куда больше боится того, что его сделают виноватым и заставят возмещать ущерб или, чего доброго, посадят в тюрьму.

К деньгам шизоид относятся также трепетно, потому что деньги напрямую ассоциируются с безопасностью. Есть деньги – есть безопасность. Нет денег – все становится куда сложнее. По той же причине шизоид старается не брать кредиты, только в крайнем случае, когда отсутствие денег опаснее, чем долги, а других вариантов нет. При этом он тщательно вычитывает договор, выискивая подвохи, тонкие моменты и задавая массу неудобных вопросов. Прилично задавать такие вопросы или нет – шизоида не волнует – безопасность превыше всего.

Шизоид постоянно стремится контролировать ситуацию и редко ждет от других людей «нужного» поведения. Принимая решение, он руководствуется железной логикой, и фактами, а выбирая подарки старается отдавать предпочтение чем-нибудь практичному и полезному. Вот почему, если вам нужно убедить шизоида, ему нужно показать целесообразность, рациональность, прозрачность, надежность, контролируемость и, главное, безопасность.

Невротик (центрист)

У невротика доминирует социальный инстинкт, а потому для него критично, что о нем говорят и думают другие люди. Можно сказать, что невротик живет отчасти для других. В своих поступках и размышлениях он руководствуется понятиями: «Что люди подумают!?», «Позору-то будет!», «Нельзя ж так с людьми!», «Как он мог?!» и т. д.

Невротик обладает высокие показатели эмоционального интеллекта и эмпатии, хорошо чувствует людей и легко находит с ними общий язык. Обратная сторона – он искренне рассчитывает, что и другие люди его также чувствуют и понимают с полуслова. В результате возникает масса конфузов, когда невротик ждет от другого человека нужного поведения, не дожидается и обижается. Классическая картина: девушка сделала пару легких намеков своему молодому человеку, что хочет себе сережки на День Рождения, но явно об этом не сказала. Юноша намеков не понял и подарил пылесос. В итоге скандал на ровном месте, всхлипывания и упреки: «Как можно было не понять?! Неужели он не заметил, как я на эти сережки смотрела!? И неважно, что я сказала, что не особо-то и хочу их… Он должен был понять!» Со стороны это кажется комичным, но в жизни случается масса серьезных конфликтов из-за недопонимания и ожидания нужного поведения от других людей, которые могут мыслить совсем иначе.

Невротик считает, что видит сущность других людей (зрит в корень, видит суть – отсюда и альтернативное название – «центрист»), а потому его часто не покидает уверенность в том, что он знает, о чем думают другие люди. В результате он нередко ошибается, вешая ярлыки, цепляясь к словам или приписывая людям несуществующие свойства. Например, жена, когда муж надел новый костюм, сказала, без задней мысли, чтобы подбодрить: «Теперь босс тебя точно заметит!». Муж-невротик сразу же начал додумывать: «Что же получается, без костюма я ничто?! Пустое место и звать меня никак?! Бездарь?! Моль бледная, которую не видно!? То же мне, жена! Сказала типа комплимент, а сама съязвила!». Затем ситуацию начинают бурно обсуждать левое и правое полушария мозга, и можете себе представить, как они друг друга накрутят за рабочий день. В итоге муж возвращается домой злющий, на жену не смотрит и ничего не говорит, а та понять не может в чем дело.

Когда невротик вешает ярлык и считает, например, что человек – пьяница и хулиган, то и относиться к нему будет так же, хотя его визави мог лишь немного позволить себе лишнего на вечеринке. И никакие фактические доказательства невротика не убедят в обратном. Даже с примерным поведением для него этот человек будет просто «в завязке» и «может сорваться в любой момент». Справедливо и обратное: если невротик считает человека хорошим, а тот вытворяет плохие вещи, то невротик только сочувственно пожимает плечами: «Оступился человек, с кем не бывает. Или была веская причина».

Невротик видит социальную иерархию, уважает ее и стремится подняться выше по ней, чтобы его признавали, уважали, и он были на хорошем счету у руководства и коллег. Безудержные карьеристы – один из самых показательных примеров.

Невротики беспрекословно признают авторитетов и следуют за их мнением и идеалами. Если какую-то мысль озвучивает Иван Иваныч, гендир международного холдинга, то: «Это же сказал сам Иван Иваныч! Авторитетный и уважаемый человек!», а если противоположную мысль выдает баба Маня, которая моет полы в вестибюле, то отношение примерно такое: «Нашли кого слушать! Это же баба Маня!» Хотя далеко не факт, что баба Маня разбирается в вопросе хуже, чем Иван Иваныч. Если противоположные тезисы выдают авторитетные люди, невротик, как правило, начинает сравнивать атрибуты авторитета. Например, слова профессора невротик воспринимает как более весомые, нежели врача первой категории, потому что звание профессора выше. Хотя в практическом плане у врача первой категории может быть больше опыта, и в вопросе он может разбираться лучше. Опять-таки, ошибка атрибуции.

Невротики критично зависимы от оценки и признания окружающих и больше всего боятся потерять лицо, авторитет, пойти против устоев общества и быть отвергнутыми. Поэтому они часто упускают выгодные возможности или терпят неудобство, потому что в той или иной ситуации сказать что-то против «как-то неудобно», «непорядочно», «приличные люди так себя не ведут», «так не принято» и т. д. И этим очень любят пользоваться другие типы, особенно истероиды.

Когда невротик выбирает подарки, он представляют, насколько вырастет их статус, и как их подарком будут хвастаться перед другими людьми, а потому часто выбирают что-нибудь впечатляющее и эффектное. Наконец, невротики очень подвержены эффекту первичности.

Словарь копирайтера

Эффект первичности – предвзятая оценка явления, ситуации или объекта на основе первой информации. Ему особенно подвержены люди с невротическим радикалом. Например, в фирме сменился руководитель. Неформальный лидер в офисе говорит, что новый начальник – та еще редкостная сволочь и мерзавец. Невротик, восприняв эту первичную для него информацию, начинает выстраивать отношения с новым руководителем, словно тот и правда негодяй, хотя лично с ним еще не знаком.

Социальное доказательство – явление, которое наглядно показывает, что те или иные действия уже выполнили или выполняют другие люди. Например, вы выбираете между двумя моделями фотоаппарата. У одного 150 отзывов и все на пять звезд, у другого – два отзыва на одну звезду. Какой возьмете? Вот это и есть эффект социального доказательства.

Ошибка атрибуции – заблуждение, при котором человек поверхностно вешает ярлыки на объекты, события или явления и на основе этих ярлыков строит умозаключения. Самый наглядный пример – говорливые старушки у подъезда. Стоит из дома только выйти девушке в мини-юбке, им про нее «сразу все понятно». А ведь между тем, у девушки может быть докторская степень, а вышла в таком виде она на тематический фестиваль.

Чтобы убедить невротика, нужно показать ему социальную значимость, усилить впечатление авторитетом или любым другим социальным доказательством. Иногда эффективно работает взывание к чувству вины, совести, морали и нравственности или стереотипам («Ты, что, меня не уважаешь?», «Что, ты не как все?!» и т. д.). К слову, невротики видят во всем душевность и любят душевно посидеть и пообщаться в приятной компании.