Образ жизни как усилитель контента

Для лайфстайл-концепции ведения страницы есть свои нюансы для продаж. Наиболее важным в таком блоге будет создать настроение, атмосферу для читателей, показать им такой стиль жизни, который бы им хотелось вести, – и через это приближать их к покупке, вызывая желание быть причастными к вашему продукту. Призыв к действию в конце текста, впрочем, никто не отменял, но для лайфстайл-блога концентрация продающих текстов может быть меньше.

Таня Либерман – большой специалист в этом вопросе, благодаря ее лайфстайл-странице в «Инстаграме» (@tanya_liberman) растет и развивается ее проект по продаже украшений из Израиля.

– Чтобы помогать бизнесу, твой лайфстайл должен быть именно таким, который ты хочешь продавать, – считает Таня. – Это должна быть та же философия, которую транслирует твой бренд. Люди, которые покупают у меня украшения, видят во мне образец для подражания, родственную душу, возможно, подругу или идеал, на который хотят быть похожими. У них появляется желание прикоснуться к тому образу жизни, к которому они стремятся. Его я и транслирую – образ девушки, которой они хотели бы быть.

Галия Бердникова – бизнесвумен, которая однажды сознательно изменила концепцию экспертного блога на лайфстайл и знает на личном опыте, что к продажам можно прийти в любом из форматов. В начале 2017 года она вместо полезного контента в «Блоге Галии Бердниковой» (www.vk.com/galiya.berdnikova) решила делиться вдохновением. На тот момент у нее было около 80 тысяч подписчиков.

– Многие ведут экспертные страницы, делятся мнениями, наблюдениями, выводами. Выделяться на их фоне – это определенная работа, – уверена Галия. – В какой-то момент ведения своего блога я поняла, что мне хочется просто писать больше лайфстайла. О том, что происходит в компаниях, в моей жизни – то есть добавить в мой блог больше меня. Я решила сместить фокус внимания и, наоборот, вести дневник о своей жизни, о том, что у меня происходит.

Я описывала ремонт моей двухэтажной квартиры в Красной Поляне, рассказывала о путешествиях по миру, о подготовке к свадьбе, которую мы организовывали в Исландии… Конечно, у меня все равно появлялись и бизнес-посты – важные, интересные, – но их стало намного меньше, чем раньше. Наверное, мне на том этапе просто захотелось вдохновлять людей своим примером, показывать, что всего можно достичь, если есть цель. А тем, кому нужны знания, – для этого им лучше подойдут не посты в блоге (где чуть-чуть почитал, что-то взял, вот, собственно, и все), а классный, продуманный от А до Я, системный пошаговый курс по старту и развитию бизнеса, который я создала и продаю через блог. Это, наверное, самое ценное, что я сделала.

Видя на страницах моего блога то, как я живу и что у меня получается, какие результаты у моих бизнесов, что происходит внутри, люди начинают доверять мне, они понимают, что я из себя представляю, – и идут ко мне на обучающую программу. Мне кажется, что это эффективно для всех и что в таком формате я приношу больше пользы.

Коммуникация как усилитель продаж через контент

– Странный магазин: я задаю им вопросы, а они молчат…

– Кажется, им не нужны покупатели…

– Они меня игнорируют…

Никому не хочется, чтобы его потенциальные клиенты думали именно так. Ужас в том, что в социальных сетях это иногда происходит. Вы ведете себе страницу и уверены, что все в порядке, ни о чем таком даже не подозреваете. А читатель в это самое время нашел какой-нибудь старый-старый пост, задал под ним вопрос… Вы не увидели уведомление об этом комментарии и ничего не ответили. И вы в этом не одиноки – это беда всех мало-мальски активных продавцов в соцсетях. Но эта же проблема может стать вашим преимуществом. И вот что для этого нужно.

Автоматическая бдительность. Да, иногда ваши клиенты так увлекаются чтением блога, что действительно дочитывают до постов трехмесячной давности, например. И если комментарии под последними 3–5 публикациями вы еще можете просматривать, чтобы ничего не упустить, то каждый день пересматривать заново 30–50 публикаций в надежде, что там отметился кто-то новый, – непродуктивно.

Вопрос можно решить при помощи автоматизированных сервисов отслеживания новых комментариев в аккаунте (например, сервис chotam.ru). Эти сервисы отправляют уведомления о новых комментариях вам прямо на телефон.

Еще для некоторых публикаций можно настроить чат-ботов (уже есть в «Фейсбуке»), которые реагируют на определенные символы в комментариях. Например, если вы попросили заинтересованных в продукте поставить знак «+» в комментариях, бот начинает диалог с потенциальным клиентом в личных сообщениях, разумеется, пишет бот те фразы, на которые вы его запрограммируете, от себя ничего не выдумывает. После чего вы видите этот диалог и можете присоединиться к нему уже вживую.

Скорость. Люди привыкли, что заинтересованные продавцы отвечают быстро. Более того, иногда человек пишет и вам, и вашим конкурентам, и покупает в итоге у того, кто ответил быстрее. Потому что, если кто-то не ответил – возможно, он уже закрылся или у него нет нужного товара в наличии. Тогда зачем терять время, если есть тот, кто откликнулся быстро?

Я не призываю впадать в паранойю и ежесекундно проверять, не пришли ли новые комментарии, но нужно понимать, что в соцсетях люди, которым нужно купить ваш продукт, не будут ждать ответа сутки или еще дольше. Через сутки они уже станут клиентами вашего конкурента. Поэтому идеальный вариант при привлечении покупателей через соцсети – когда вы или ваш помощник отслеживаете новые комментарии и реагируете на них хотя бы 2–3 раза в день (лучше чаще).

Личное пространство. Сила социальных сетей в том числе в коммуникации. Она может быть такой же близкой, как коммуникация с другом или коллегой. А значит – такой же доверительной. Я говорю о возможности обмениваться с вашими клиентами личными сообщениями. Используйте ее.

Во-первых, в личном общении человек более раскован и задает больше вопросов, чем публично. Он не боится показаться глупым или неосведомленным.

Во-вторых, в личном общении легче наладить диалог (в том числе с проблемным клиентом, который чем-то недоволен), узнать потребности и запросы потенциального покупателя, обсудить с ним разные варианты.

В-третьих, когда вы общаетесь в личных сообщениях, вы всегда можете вернуться к этой коммуникации, продолжить ее по вашей инициативе – и для человека это не будет неожиданностью.

Людям, которые пишут вам в личные сообщения на бизнес-странице в «Фейсбуке» или в сообществе во «ВКонтакте», в дальнейшем, с помощью дополнительных сервисов, можно делать массовую рассылку полезной информации, анонсов новинок и спецпредложений.

Главное – не злоупотреблять доверием, делать рассылки редко, ненавязчиво и давать возможность легко отписаться от этих сообщений. Открываемость рассылки в мессенджерах в соцсетях сейчас достигает 80–90 %. Это очень крутые цифры. Например, еmail-рассылкам с их средней открываемостью в 20–30 % сейчас можно лишь мечтать о таких показателях!

И вот еще два важных нюанса, благодаря которым вы станете в несколько раз более эффективным, чем большинство владельцев коммерческих блогов:

* переводите общение в личные сообщения, когда видите, что человек готов к покупке, хочет больше информации или чем-то недоволен – во всех этих случаях персональная коммуникация даст лучшие результаты, чем публичная;

* даже если вы ответили человеку в личные сообщения, обязательно напишите об этом в комментариях под его вопросом. Эту элементарную вещь многие упускают из виду, но очень зря. Это только вы и ваш респондент в курсе, что общение продолжилось в персональной переписке. А для всех остальных это выглядит вот как: человек задал вам вопрос, а вы его…

проигнорировали! Будет ли у других подписчиков желание задавать вам вопросы в комментариях? У некоторых оно точно пропадет. Поэтому вот строжайшее правило: если написали кому-то ответ в личные сообщения, напишите об этом дополнительно под комментарием человека.