Мягкие продажи

Традиционная практика SMM-специалистов – строгое деление: вот этот контент развлекательный, этот продающий, этот информационный и так далее. При таком подходе продающим обычно бывает каждый третий – пятый пост. На самом деле продажи можно освещать чаще и при этом не вызывать раздражения читателей.

Технология ненавязчивых, мягких продаж заключается в том, что к любому посту можно добавлять небольшой продающий блок. Это увеличит коммерческий потенциал любой публикации.

В продающем блоке, который вы добавляете к полезному контенту, важно учесть следующее:

– продажа должна быть логически связана с основным текстом, если текст посвящен детской психологии, то продавать нужно консультации для родителей, а не воздушные шары;

– продающий блок должен быть небольшим – от пары строк до ¹/₄ объема основного текста;

– в продающем блоке упомяните название продукта, цену, как заказать. Например «Продолжается набор в группы «Родительской школы» – на курс лекций по воспитанию подростков. Стоимость 5000 рублей, ближайшая группа стартует через неделю. Для записи оставьте заявку на вашсайт. ру».

Больше продаж через блог

Еще один крутой ход, который я рекомендую обязательно протестировать каждому автору блога, – предлагать будущим клиентам бесплатный первый шаг на пути к покупке. Вы публикуете интересный/полезный текст, желательно – имеющий вирусный потенциал. И добавляете в продающий блок не цену-информацию о продукте, а предложение получить что-то бесплатно. Это «что-то» должно быть не слишком обременительным для вас, но все же достаточным, чтобы произвести впечатление на будущего покупателя и подтолкнуть его воспользоваться предложением.

Примеры:

– запишитесь на бесплатную диагностику здоровья кожи и разработку программы по уходу (косметолог);

– напишите в личные сообщения группы – бесплатно поможем вам выбрать переноску для малыша, с учетом его возраста и физического развития (интернет-магазин детских товаров);

– сделайте репост этой записи, и я бесплатно пришлю вам в личные сообщения электронную книгу «Как тратить на вкусный ужин не больше 20 минут» (преподаватель кулинарного мастерства). Кстати, в электронную книгу можно добавить рекламную страницу с предложением о покупке большой обучающей программы по кулинарии. Такие бесплатные электронные материалы называют «лид-магниты», и, при грамотном подходе, они дают неплохую конверсию в продажи. В зависимости от ниши бизнеса она может быть 5–30 % – такой процент людей, получивших вашу книгу бесплатно, может стать покупателем платного продукта.

Экспериментируйте и обязательно собирайте статистику, какие продающие блоки и подходы у вас работают лучше. Нельзя управлять тем, что не посчитано и не проанализировано.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Сконструируйте продающий текст по алгоритму, который мы разобрали в этой главе.

2. Начните добавлять продающие блоки к полезным/интересным/развлекательным/ любым другим текстам. Собирайте статистику, анализируйте, ищите наиболее эффективные подходы и формулировки.

Глава 12

Контент-план и его усилители. Рациональный и иррациональный подходы к планированию

Подытожим важные моменты, о которых мы говорили в предыдущих одиннадцати главах. Это фундаментальные штуки, через которые помогают небольшим проектам развиваться через блоги и быть на плаву даже в отсутствие сложных маркетинговых систем и больших денег на рекламу:

* авторский контент – способ отличаться от конкурентов и привлекать внимание будущих покупателей;

* люди покупают не товары или услуги, а решения своих проблем, свое состояние в «точке Б» – почаще говорите о ней, создавайте образы будущего, в котором ваш продукт делает жизнь клиента лучше;

* блог – это ваша возможность выстроить доверительные отношения с будущими клиентами и показать им, чего вы стоите. Поэтому блог должен быть полезным людям;

* блог – это ваше мини-СМИ, площадка для трансляции ваших идей, ценностей и рекламы вашего продукта.

В одной из предыдущих глав я уже знакомила вас с Виталием Новиковым – он специалист по клиентскому сервису и продажам. Рассказывает на своей странице в «Фейсбуке» истории, в которых выступает и как покупатель, и как эксперт по сервису одновременно. Получается классный микс: жизненные примеры из темы обслуживания клиентов разбирает опытный бизнес-тренер.

Такие публикации сводят воедино все точки: получается и вовлечение читателей в историю, и формирование желания разобраться, как это работает и как это можно применить в своем бизнесе. Виталий проводит лекции и семинары, обучает предпринимателей создавать систему сервиса. Какие результаты дает ему подобная модель ведения страницы – Виталий рассказал мне в небольшом интервью.

– Вот эта система постов, где отражен мой потребительский опыт и на него накладывается мое профессиональное отношение – в каком-то смысле следствие моей профдеформации. Я не могу отделить то, с чем работаю, от своей потребительской модели. Когда я что-то покупаю, я невольно оцениваю процесс продажи, процесс обслуживания. Иногда я буквально готов отказаться от покупки, если процесс продажи проходит в неприемлемой для меня форме: допустим, мне не уделяют внимание, или мне уделяют его недостаточно, или мне не отдают предпочтение перед клиентом на телефоне, или мне не отдают приоритет перед клиентом, который не собирается ничего покупать…

– Виталий, какие результаты приносит страница в «Фейсбуке» для вашего бизнеса?

– На странице в соцсетях важно обозначать статус: кто я и почему я на эту тему вещаю. Например, я – основатель Университета продаж и эксперт бизнес-школы по сервису и качеству. Тогда людям становится понятно, почему я на эту тему что-то говорю. Второй момент – смотреть на будущего клиента, говорить его языком, понимать клиента, поэтому я стараюсь, чтобы внутри поста была какая-то полезность для читателя. Допустим, я описываю ситуации, где все плохо, или все хорошо – а делать-то что с этим дальше?.. Я стараюсь давать эту информацию. Ну и очень важно внутри себя понимать, какую задачу я сам при этом решаю. Если я что-то хвалю или критикую, то в рамках решения какой задачи? Я в конце публикаций обязательно делаю закрытие на что-то, ради чего все делается, приглашаю на интенсив, приглашаю на семинар, на марафон сервиса… Если человек хочет знать больше, чем я даю в тексте, – пусть у него будет эта возможность, пусть не останется недосказанности, в конце концов пусть будет продажа. Да здравствует продажа!

Недавно я организовывал марафон сервиса – и вся система продаж строилась через социальные сети. А еще «Фейсбук» привел мне клиента – компанию «Ленэнерго» – на полтора миллиона рублей. Поэтому мое мнение: крупные продажи через соцсети – это реально.

Вдумчивый подход к наполнению страницы – это важно. Наилучшие результаты, по моим наблюдениям, приносит подход, когда вы заранее знаете, что, зачем и когда будете публиковать на странице, держите в голове цикл принятия решения о покупке или другой сценарий, по которому выстраиваете контент. И когда у вас заранее написано достаточно текстов, чтобы не озадачиваться их созданием в последний момент и не писать их наспех.

Но что делать, если вы – спонтанный человек, и все эти вот скучные планы – не для вас? Означает ли это, что результатов от ведения страницы вам не видать? Нет, конечно. Давайте разберемся, как и зачем создавать контент-планы и – главное – какие тонкости и секреты в работе над блогом есть у людей, которые любят планирование, и у людей, которые его ненавидят.