Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Когда нужно получить больше клиентов, потребуется продающий текст в его классическом понимании. Текст прямого отклика. Такой, в ответ на который вам в комментарии, на сайт, в форму обратной связи начинают сыпаться заявки и заказы. В предыдущих главах мы обсуждали, что продающим может стать любой текст, от отзыва до экспертной статьи, но тот вид текстов, который мы будем учиться создавать сегодня, – это то, что быстрее всего превратит ваши слова в деньги.
На вебинарах я часто повторяю фразу, которая переворачивает подход начинающих авторов к написанию продающих текстов. Я рекомендую относиться к этой задаче как к сборке конструктора. То есть не создавать, а конструировать такие тексты.
Не пугайтесь, что список длинный, – впоследствии вы сможете все это использовать, чтобы создать почти бесконечное количество продающих текстов.
1. Аватар клиента. Изучаем, для кого мы пишем этот текст: проблемы, желания, страхи, возражения, эмоции нашего потенциального клиента. Перечитайте главу 2, если этот пункт вызвал у вас затруднения.
2. Четко сформулируйте, какую проблему клиента решает тот конкретный продукт, о котором вы готовите текст. Что изменится в жизни покупателя, когда он воспользуется вашим решением?
3. Опишите «точку Б», в которую придет ваш покупатель.
4. Запишите 20 характеристик вашего продукта. Потом переформулируйте каждую из характеристик в выгоду для покупателя, то есть описания товаров превратите в описание пользы для читателя. Еще раз напомню факт – людям не интересны ни вы, ни ваши самые превосходные в мире товары. Им интересны только собственная жизнь и способы сделать ее лучше:
– «острый соус для мясных блюд» – характеристика, а «соус, с которым даже простая куриная котлета станет в два раза вкуснее» – это выгода. На нее среагируют люди, которым важно тратить на готовку меньше времени, но при этом радовать домашних вкусом и разнообразием блюд;
– «приспособление для ношения ребенка» – это характеристика, а «переноска, которая освободит ваши руки для разных дел, но малыш при этом будет рядом с вами, в безопасном положении» – это выгода. Актуальна для молодых мам, которые недавно родили малыша и теперь ничего не успевают, даже приготовить себе бутерброд. Ну, знаете, эти милые грудные дети все как на подбор «ручные» и постоянно хотят быть только с мамой.
5. Перечислите 5 наиболее частых вопросов, которые вы слышите от клиентов о вашем продукте, и запишите ответы на них.
6. Перечислите 3–5 сомнений и страхов, которые озвучивают покупатели перед покупкой продукта (например: «боюсь, что курс будет слишком сложным и я не буду ничего успевать», «переживаю, что не смогу разобраться с инструкцией», «а вдруг мне будет неудобно этим пользоваться», «а вдруг это слишком сложно»), и продумайте аргументы, которые можно приводить в ответ, чтобы развеять страхи и помочь человеку преодолеть сомнения.
7. Перечислите, какие бонусы вы даете человеку при покупке.
8. Опишите комплектацию вашего продукта. Комплектация обычно добавляет продукту ценность и делает покупку у вас более выгодной (например, очень подробная иллюстрированная инструкция, удобный чехол в комплекте, гарантия возврата денег, если обучение не дало результатов – и так далее).
9. Составьте список известных людей, которые покупали ваш продукт (если таких нет – то составьте список знаменитостей, которые в принципе пользовались аналогичными продуктами, и информация об этом общедоступна – например, они говорили это в интервью или это было заметно на их фотографиях).
10. Отзывы! Для них заведите отдельный файл, который будете регулярно пополнять; как только появляются новые отзывы, сохраняйте их в этом файле.
11. Запишите аргументированное объяснение цены на ваш продукт. Почему она выше/ниже, чем у конкурентов? Чем ваше предложение отличается от других?
Детали конструктора в наличии – можно приступать к созданию самой конструкции. В Интернете можно найти несколько десятков формул продающего текста – AIDA, PPPP, QUEST и так далее. Они нужны, чтобы вам было проще создавать такие тексты. Они облегчают работу – переходишь по формуле от одного шага к другому, в конце получаешь готовый результат.
Но в этой книге я хочу дать вам не формулы, а нечто большее – понимание их сути. Разобравшись, по каким законам строится продающий текст, вы сможете написать его, пользуясь формулами или не обращаясь к ним вовсе. Вы не будете зависеть от формул.
Помните классическую структуру текста? Интересный заголовок, интригующий лид, содержательная основная часть, финальный вывод. Так вот, в любом продающем тексте структура идентична с одним только отличием – все, что мы делаем, направлено на получение отклика (покупки) от читателя. В тексте используйте детали, которые получились при подготовке к созданию текста.
Четыре элемента продающего текста
1. Захватите внимание (заголовок). Обратитесь к той части аудитории, которая может сделать покупку, – назовите ее («Важная новость для бухгалтеров!») или озвучьте ее проблему («Вас мучают мигрени?»).
2. Разожгите интерес (лид). Вот разные способы, как это сделать в продающем тексте: описать выгоду для покупателя или сформулировать пользу и изменения, которые он получит после покупки, привести социальные доказательства (отзывы, упоминания знаменитостей) или описать результат в «точке Б», назвать проблему, которая мучает вашего потенциального покупателя, или описать, что происходит, когда проблема усиливается.
Предостережение: не нужно пытаться использовать все «крючки» одновременно и перечислять сразу много пунктов из вашего списка. Пробуйте делать тексты с разными заходами и анализируйте, какие из них лучше работают на вашу аудиторию. Длинные списки, которые мы составили, – задел для большого количества текстов.
3. Сформулируйте предложение, выгоду, отличия – что именно вы предлагаете, как это поможет человеку решить проблему. Объясните читателю подробнее, чем и почему это предложение выгодно (вспомните те выгоды, которые получились из перечня характеристик), сделайте это предложение еще привлекательнее (аргументируйте, почему этот продукт стоит купить именно у вас, именно в такой комплектации, именно сейчас), укажите цену, условия доставки.
В этой части текста вы также можете отработать страхи, возражения потенциального покупателя или дополнить ваше предложение бонусом (бесплатная доставка, дополнительный продукт в подарок). Добавьте отзывы или приведите другие социальные доказательства – например, упомяните знаменитостей, которые пользовались вашим продуктом (если вы еще не сделали этого в лиде).
4. Призыв к действию. Четкий, недвусмысленный, явно и конкретно сформулированный: «Оформите заявку по ссылке», «Закажите», «Забронируйте место на курсе», «Купите прямо сейчас» и так далее.
Пример продающего текста, который написан по этому алгоритму (части текста пронумерованы).
(1) Выходные опять пришлось потратить на уборку? Снова некогда полноценно пообщаться с семьей? Все может быть по-другому!
(2) Чаще выбираться с детьми на прогулку, а не ругаться из-за бардака. Каждую субботу смотреть новый фильм, а не наводить порядок в шкафу. Каждое воскресенье идти с мужем в кафе вместо разбора завалов на полочках в ванной. Мари Кондо – самый известный в мире специалист по наведению порядка – написала книгу о том, как навести этот самый порядок раз и навсегда.
(3) После одной-единственной уборки по методу Мари Кондо вы не захотите возвращаться к старой жизни. Вот отзыв Евгении Мирошник, которая купила эту книгу месяц назад: «Кто бы мог подумать, что книга об уборке сможет заставить сердце биться чаще?! Эта книга вдохновила меня на действия, причем не только в области уборки, как ни удивительно, но и в других областях жизни. Книга состоит из практических рекомендаций, все они прописаны тщательно и понятно. От души рекомендую!»
3 миллиона проданных экземпляров. 4 миллиона последователей по всему миру. Знаете, почему их так много? Потому что это действительно работает.
Только для подписчиков этой страницы: сегодня бумажную книгу Мари Кондо и аудиоверсию можно купить по цене одной бумажной книги. Аудио удобно слушать в пробке, по дороге на работу или на пробежке. На пробежку, кстати, вы теперь тоже сможете выбираться чаще!
Цена: 260 рублей за бумажную книгу + ее аудиоверсию.
Доставка: бесплатная, в течение одного дня после заказа.
(4) Заказать прямо сейчас: оформите заявку на сайте нашсайт. ру или напишите «ХОЧУ КНИГУ» в личные сообщения группы, и мы оформим заказ вместо вас.
Однажды девушка, которая обучалась на моем курсе по копирайтингу, поделилась своими переживаниями: «Раньше я между делом набрасывала текст за 10–15 минут, а теперь… это целый мозговой штурм… И точно занимает больше времени, чем раньше». На самом деле это хорошо! Через такие мозговые штурмы и длинные зависания над текстами вырабатывается навык. С каждым разом будет получаться чуточку быстрее. А когда новый подход к написанию текстов станет привычным, процесс снова будет занимать не больше 10–15 минут, только тексты станут куда эффективнее.
Войти с помощью соц. сетей: