Продающее выступление – ключ к успеху!
Вернемся к типам выступлений: оффлайн (живое выступление: презентации семинары, нетворкинги), онлайн (вебинары, прямые эфиры, интенсивы), видеоролики (самая популярная площадка YouTube). Благодаря выступлениям о вас узнают потенциальные клиенты, люди станут лояльнее к вам.
Осознание того, что через выступления можно успешно продавать, пришло к нам сравнительно недавно. Найти клиентов непросто: компаниям приходится выстраивать цепочки, «воронки продаж». Но если руководитель или менеджер с хорошими публичными навыками ярко выступит на сцене и увлекательно расскажет о компании, то заказы посыплются сами собой.
Продажа со цены подходит любому типу компаний. Задача представителя фирмы – не «впарить» свой продукт (потенциальные клиенты, почувствовав навязчивость, мгновенно отторгнут предложение), а грамотно и интересно подать информацию о нем.
То же самое происходит в онлайн-продажах. Проведение вебинаров – этот тренд, подходящий к различным видам бизнеса: начиная от шитья платьев и выпечки тортиков и заканчивая продажей крупной недвижимости.
Почему публичные выступления бывают такими успешными?
Потому что, обращаясь к конкретным людям, вы формируете у них доверие, показываете экспертность и подтверждаете примерами свою компетентность в той сфере, которую представляете.
Сегодня ко мне обращается огромное количество спикеров, владельцев компаний, которые собираются проводить вебинары о своих продуктах.
УПРАЖНЕНИЕ «Презентация».
Подготовьте полезную презентацию для ваших клиентов. Например: «Как выгодно путешествовать?» (для владельцев турфирм), «Как научить ребенка быстро читать?» (для руководителей школ скорочтения), «Как грамотно формулировать мысли?» и т. п. Дайте полезные советы, техники, продемонстрируйте высокий экспертный уровень и профессиональный подход к клиентам. Благодаря этому возникнет доверие. Покажите ценность вашего продукта и сразу уберите основные возражения клиента. То же самое вы можете сделать в онлайн-среде.
Рассмотрим основные этапы подготовки к продающему выступлению.
1. Определите, что именно вы хотите продать. Важно решить, на каком продукте либо услуге вы сделаете акцент в зависимости от вашей целевой аудитории.
2. Сформулируйте понятную тему. Замысловатые фразы не нужны, все должно быть четко и понятно. «Как привлечь клиентов в бизнес через „Инстаграм“?», «Как выгодно купить квартиру?», «Как увеличить количество онлайн-продаж?». Чем проще название темы, тем лучше.
3. Поймите потребности целевой аудитории. Что ей нужно? Почему именно вы ей необходимы? Что ее беспокоит? Обратитесь к опыту представителей целевой аудитории, к проблеме, которая их волнует. Попытайтесь выяснить, как ваш продукт поможет решить эту проблему.
Например, начинающие бизнесмены и менеджеры по продажам приходят на мои тренинги, чтобы обрести уверенность в себе, научиться разбираться в разных типах личности и уметь с ними взаимодействовать. Руководители – для грамотного позиционирования себя и компании перед коллегами и конкурентами во время заключения крупных сделок. Молодые мамы – для того, чтобы понять, как, выйдя на работу после долгого перерыва, общаться с новыми людьми и работодателями. Можно привести бесконечное количество примеров. У каждой целевой аудитории свои потребности.
4. Выявите ценности целевой аудитории. Что наиболее важно для нее: качество товара или цена? Для одних в приоритете высокое качество, для других – приемлемая стоимость. Вы должны заранее подумать над этим.
5. Пропишите вероятные возражения. Каким бы замечательным ни был продукт, который вы представляете, возражения у потенциальных клиентов все равно найдутся. Один скажет, что продукт слишком дорогой, другого не устроит вариант доставки, третий подчеркнет, что он привык покупать у конкурентов. Ваша задача – попытаться предвидеть возможные возражения и заранее их отработать, чтобы убрать их по ходу выступления. Во время онлайн-трансляций/выступлений спикеры часто отвечают на возражения в конце вебинара. Всё зависит от модели продаж, ее можно и нужно тестировать заранее. Как правило, самая подходящая модель вырисовывается уже во время подготовки выступления.
6. Покажите результат после покупки. Вы должны наглядно продемонстрировать, какие преимущества будут обретены после покупки продукта. Например, если вы организуете вебинар по теме ораторского искусства для бизнесменов, покажите образ перспективного, уверенного в себе человека, который научился свободно общаться и увеличил количество заключенных сделок.
7. Предъявите бонусы. Конечно, не забывайте про них! Ведь бонусы помогают объяснить людям, почему именно сейчас они должны приобрести ваш товар или услугу. Например:
Тем, кто сделает заказ сегодня, мы подарим дополнительную неделю обучения.
Всем, кто находится на мероприятии, мы сделаем 50% скидку на продукт.
Каждому, кто внесет предоплату прямо сейчас, мы вручим книгу автора совершенно бесплатно.
СОВЕТ от #dzhummatv.
Бонус не должен быть неким широким жестом, бессмысленным подарком, который вы преподносите аудитории по велению души. Бонус должен закрывать возражение клиента или решать его проблему, тогда он сыграет положительную роль.
8. Подумайте, как реализовать мечты аудитории. Почему мы часто покупаем в магазинах то, что нам не особенно нужно? Не только потому, что нам нравятся атмосфера и обслуживание в бутиках. Купленные вещи помогают стать лучше, чем мы есть. Если при примерке костюма продавец осыпает нас комплиментами, мы доверяем его словам, потому что действительно хотим выглядеть нарядно, стильно и красиво. Почему бренды притягивают, как магнит? Потому, что они символизируют успешную жизнь состоятельных людей, а мы подсознательно желаем быть к ним ближе. Так, покупая продукт, мы на самом деле стремимся приобрести новое окружение.
9. Проработайте ответы на возможные вопросы. Предположите, какие вопросы могут вам задать, и попытайтесь предварительно на них ответить. Подготовившись, вы без труда сможете закрыть их во время выступления. Но я всегда рекомендую оставить парочку вопросов открытыми, чтобы дать возможность аудитории поинтересоваться какими-то важными моментами. Например, можно не называть сразу цену продукта – стоит дождаться ожидаемого вопроса: «Сколько стоит?»
10. Подготовьте яркое завершение. Закончить выступление нужно живо, эмоционально, чтобы аудитория сохранила яркие и позитивные впечатления о вас. Метафора, призыв, цитата, притча, побуждающая к действию, – все это подойдет. Как пример – притча о мудреце.
Жил в древности мудрец. У него было много последователей, многие у него учились. Однажды два ученика поспорили: один утверждал, что сможет задать мудрецу вопрос, который поставит того в тупик, а второй считал, что это невозможно.
Ранним утром первый ученик отправился в поле, поймал прекрасную маленькую бабочку и зажал ее в кулаке. Придумал он, как хитростью одолеть учителя: «Я спрошу у него, жива ли бабочка. Если мудрец скажет „нет“, то я разожму ладони, и она взлетит. Если же ответит „да“, я раздавлю ее, и он увидит безжизненное тельце. Так мудрец попадет в неловкую ситуацию, а я выиграю спор».
Пришел к мудрецу ученик и в присутствии всех спросил его: «Учитель, жива или мертва бабочка в моих ладонях?» – «Все в твоих руках…» – спокойно ответил мудрец.
Такая притча – отличный повод подзадорить аудиторию, заявить: «Все в наших, все в ваших руках! Ваш выбор – остаться тем, кем вы являетесь сейчас, или найти себя настоящего и исполнить свою мечту!»
СОВЕТ от #dzhummatv.
Во время выступлений придерживайтесь выбранного имиджа тренера, руководителя. Если аудитория привыкла видеть вас утонченной нежной натурой, а во время выступления вы начнете давить, настаивать, проявлять агрессию, вас никто не поймет. Ведь люди идут слушать именно того человека, который их устраивает. Эксперименты здесь неуместны.
В свое время я провалила вебинар, когда решила примерить роль другого спикера. Да, были покупки, но гораздо меньше того количества, которое я планировала. Зрители вас чувствуют, они вам верят. Задача спикера – не подорвать, а укрепить это доверие. Созданный вами образ, о котором мы говорили в начале книги, должен соответствовать и поведению в продажах.
В психологии это понятие называется конгруэнтностью, что означает согласованность различных элементов. В данном случае внутренний мир человека должен быть согласован с информацией, которую он транслирует.
