Темп речи. «Нам некуда больше спешить…»

У начинающих спикеров часто возникает вопрос: а как говорить – быстро, медленно? Стоит ли спешить, если регламент выступления занимает всего несколько минут? Если времени мало, а информации, наоборот, много, что делать? Все эти вопросы касаются темпа речи.

Скажу сразу: не пытайтесь объять необъятное. Не нужно говорить всё и сразу, выделяйте ключевые моменты (вспомните упражнение «Журналист»).

Чем важнее для нас то, о чем мы говорим, тем быстрее мы хотим выдать информацию. Но, по иронии судьбы, чем выше темп речи, тем менее эффективным становится сообщение. Вспомните любую удачную речь – она наверняка произнесена так медленно, что ее можно было записать от руки. Запомните: тараторить, спешить, глотать слова нельзя!

Так в каком же темпе нужно выступать? В особенно важных, торжественных случаях произносите речь чуть быстрее, чем плетется черепаха. Во всех остальных моментах просто говорите чуть медленнее, чем это вам кажется нормальным. Такой прием даст двойной эффект. Во-первых, неспешная речь воспринимается более убедительной, а во-вторых, вы сами станете спокойнее, увереннее в себе.

Но если говорить не спеша, может возникнуть опасность, о которой мы уже говорили, – в речи, как сорняки, прорастут слова-паразиты. Человек, который не искушен в ораторском искусстве, бессознательно пытается благодаря бесконечным «типа», «ну» и «это самое» выделить смысловые блоки и подчеркнуть главные моменты.

Главное, чтобы ваша речь не была монотонной – иначе зал попросту заснет и встрепенется только тогда, когда вы наконец замолчите. Поэтому делайте акценты, играйте интонацией, а главное, – взаимодействуйте с аудиторией: обращайтесь к ней, задавайте вопросы, уместно острите, постарайтесь почувствовать общее настроение.

Многие из нас боятся общения с незнакомыми людьми. Особенно тревожит неловкое молчание – согласитесь, не самая приятная ситуация, когда два человека смотрят друг на друга и мучительно подбирают слова. Если вы хотите оказаться в более выигрышном положении, прекратите говорить первым. Теперь мяч на стороне собеседника – пусть не вы, а он думает, на какую тему пообщаться с вами. Нет ничего страшного в том, чтобы иногда выступить в роли молчаливого наблюдателя.

Этот загадочный тип...

«Людей неинтересных в мире нет, их судьбы – как истории планет», – писал поэт Евгений Евтушенко. Но несмотря на то, что все люди разные, их можно разделить на несколько категорий в зависимости от типа мышления. Если определите, к какому типу относится собеседник, вам будет легче установить с ним контакт.

Визуал. Люди, мыслящие главным образом визуально, склонны пользоваться в речи соответствующими образными словами и выражениями. Например: «У меня сложилась картина происходящего», «Давайте посмотрим на это с другой точки зрения», «Поглядите-ка на него!».

С таким человеком можно установить контакт, мысленно представляя то, о чем он говорит, и пользуясь теми же зрительными образами. «Вы видите, насколько этот продукт отличается от других», «Замечаете, как изменилась ситуация?», «Любопытная картина вырисовывается» и т. п.

Аудиал. Фразы, связанные со слухом, могут свидетельствовать об аудиальном мышлении. Например: «Я прекрасно слышу, о чем вы говорите», «Как по мне, звучит неплохо». Вы уже знаете, что с человеком нужно говорить на одном языке, поэтому без проблем подберете соответствующие фразы: «Послушайте, как отзывается об этой книге профессор», «У этой компании очень звучное название», «Книга, которая у всех на слуху».

Кинестетик. Есть люди, которые воспринимают информацию «через кожу»: им нужно все потрогать, погладить, ощутить текстуру. Такие собеседники часто пользуются словами, которые связаны с ощущениями и осязанием. Например: «Наконец-то ухвачена суть проблемы» или «Дела идут гладко». Используйте сходные обороты речи: «Нужно докопаться до самой сути», «Прикоснитесь к волшебному миру», «Ощутите силу притяжения» и др.

Дигитал. Это человек, который живет, опираясь на логические умозаключения. Такие люди никогда не скажут: «Я слушал голос своего сердца», для них это ничего не значит. У дигиталов высокие способности к анализу, однако страдает эмоциональная сфера. Считается, что дигиталы могут манипулировать людьми, так как живут разумом, а не чувствами. Готовясь к беседе с дигиталом, нужно подобрать неоспоримые логические доводы, цифры и факты, которые он не сможет подвернуть сомнению.

Десять ошибок начинающих спикеров

Изучив выступления начинающих спикеров, я поняла, что они допускают одинаковые ошибки. В этом нет ничего страшного, ведь не ошибается только тот, кто ничего не делает. Однако вы должны обратить на них внимание.

Ошибка первая. Отсутствие подготовки. Подготовка к выступлению – большая, крайне необходимая интеллектуальная работа. Выполняйте ее старательно и кропотливо. Даже успешные, авторитетные и состоятельные люди никогда не выходят к людям, если не знают, что они собираются сказать. Зачастую речь, которая кажется нам великолепной импровизацией, выверена до деталей.

Ошибка вторая. Самоуверенность. Это распространенная ошибка – когда человек заявляет, что он в любом случае прав.

Уверенность в себе – это прекрасно, а вот самоуверенность отталкивает людей и ни к чему хорошему не ведет. Гордыня, напыщенность, самовлюбленность – все это отражается на невербальном уровне.

Если вы демонстрируете эти качества не словами, а жестами, взглядами, публика все равно их почувствует.

Общение с человеком, который считает, что есть только его мнение и оно единственно правильное, никому не понравится. Кто же захочет иметь дело с таким эгоистом? Даже если он расскажет вам о несомненных выгодах товара и вы в чем-то с ним согласитесь, все равно не пожелаете продолжать диалог. Ведь на подсознательном уровне вы будете понимать, что ваше мнение для него ничего не значит.

Ошибка третья. Неумение слушать. Продавцов учат не перебивать людей и давать им высказаться. Но почему-то в большинстве случаев процесс продажи выглядит так, будто консультант или менеджер с нетерпением ждет, когда покупатель умолкнет и наконец-то даст «толкнуть речь» умному человеку – то есть продавцу. Это чувство написано у него на лице, да он и не думает его скрывать. Далеко не каждый из нас умеет слушать. Это искусство, которому нужно учиться.

Ошибка четвертая. Привычка перебивать. Нам часто кажется, что мы заранее знаем, что хочет сказать собеседник. Он еще не успел произнести пару фраз, а мы вклиниваемся в его монолог, говорим, что нам все понятно, и предлагаем свои варианты решения. Бывает, что человек и сам еще не успел сформулировать мысль, а мы уже спешим его поддержать или, наоборот, не согласиться. Естественно, это вызывает недоумение.

Ошибка пятая. Упущенная инициатива. Многие люди любят поговорить, особенно о себе. Иногда вы чувствуете, что ваш собеседник чрезмерно увлекся: поток слов несется быстрой рекой, и вы никак не можете его остановить. Это говорит о плохой подготовке к переговорам: вы потеряли инициативу и не владеете ситуацией. Собеседник это подсознательно чувствует, тянет одеяло на себя. Если он экстраверт, то не упустит возможности поделиться с вами самыми яркими моментами жизни. Как говорится, «Остапа понесло».

В таком случае нельзя теряться, иначе беседа затянется на долгие часы и ни к чему не приведет. Начните задавать конкретные вопросы, направляя разговор в нужное русло. Делайте это мягко, но не давайте собеседнику уйти в сторону от темы переговоров. Очень хорошо работают уточняющие вопросы: «Правильно ли я вас понял?», «Давайте уточним.», «Вы это имели в виду?». Так вы вернете деловому общению верный вектор.

Ошибка шестая. Монотонность. Когда человек говорит что-то уныло, монотонно, на одной ноте, да еще нечетко, без интонаций, рассчитывать на успех переговоров не приходится. Кому же захочется иметь дело с сонной мухой? Взбодритесь, потренируйтесь перед зеркалом, если чувствуете, что вашим словам не хватает убедительности и эмоций.

Ошибка седьмая. Излишняя энергичность. Противовес монотонности – чрезмерная энергичность. Непоседливых, голосистых, слишком подвижных детей называют гиперактивными, вот и взрослые бывают такими же. «Человек-моторчик» не видит грани между деловым предложением и откровенным навязыванием товара, он утомляет всех вокруг, поэтому от его общества хочется поскорее избавиться.

Если вы знаете за собой такую привычку, умерьте свой пыл и постарайтесь подстроиться под ритм собеседника, чтобы он успевал за ходом ваших мыслей. Да, некоторые гуру советуют вести переговоры как можно энергичнее, но всегда остается опасность переборщить. На практике это выглядит ненатурально и отталкивает партнера.

Также опасен популярный прием «отзеркаливание» – он заставляет вас чрезмерно контролировать свое тело, тем самым отвлекая от главной цели переговоров.

Ошибка восьмая. Непонимание интересов собеседника.

Продукт или услуга должны решить какую-то проблему. Если у вас нет четкой цели разговора, если вы не ведете его в нужном русле и не пытаетесь вытащить из собеседника все возражения и опасения, то как вы сможете узнать, что его интересует? Без этого вы даже не выясните, является ли он представителем вашей целевой аудитории и есть ли у него возможность купить то, что вы ему предлагаете. Поэтому узнать то, что интересует человека, нужно в первую очередь.

Ошибка девятая. Неуместные формы общения. Сленг, жаргон, фамильярность, панибратство – все это нужно вычеркнуть из делового лексикона.

Если вы решаетесь использовать крепкое словечко (иногда оно кажется необходимым, как перец для блюда), трижды подумайте – скорее всего, без него можно обойтись.

Нужно тонко чувствовать грань, за которую нельзя переходить. Слово «ты» тоже достаточно зыбкое. В некоторых случаях уместно перейти на «ты», чтобы сблизиться с собеседником, ведь излишняя официальность не вносит особой теплоты в разговор. Но помните, что ошибка может дорого вам стоить, – некоторые люди могут так воспринять безобидное, казалось бы, «ты», что перестанут с вами общаться. Это сложный психологический момент.

Ошибка десятая. Монолог. Этим страдает большинство продавцов – их поток слов просто не остановить. Еще одна распространенная оплошность – «автоматная очередь» вопросов. Клиент даже не успевает подумать над ними, не то что ответить, а продавец продолжает задавать их с бешеной скоростью. Такой подход к переговорам значительно снижает шансы на продажу, даже если вы уверены, что перед вами именно тот человек, который нужен для заключения сделки.

Как показывает практика, любая из этих десяти ошибок, допущенная на переговорах, кардинально снижает шансы на успех.

Ошибки в основном возникают по причинам:

• плохой подготовки;

• незнания своего товара;

• неумения представить выгоды;

• страха перед продажами;

• недостатка опыта;

• личных качеств продавца (например, из-за «звездной болезни»).

Помимо десяти основных ошибок я назову еще три недочета, которые мешают при переговорах.

1. Желание дать очень много информации. Спикер стремится рассказать все и сразу, надеясь, что это приведет к «вау-эффекту». Но эффект получается обратный: публика ждет не дождется завершения бесконечной, как долгий век, речи.

Ваша задача – предоставить полезную информацию, но не переборщить с фактами! Вспомните, сколько времени вы потратили на изучение материала, который хотите представить публике? А кто-то, возможно, о нем слышит впервые. Неужели вы хотите за пять-десять минут вложить в головы слушателей все, что вы постигали годами?

2. Интонационные всхлипы. Это частое неосознанное придыхание, которое сразу выдает эмоциональное состояние спикера и говорит о его усталости. Не спешите, следите за речью, делайте паузы.

3. Наигранность. Очень часто я вижу начинающих спикеров, которые используют картинные жесты, искусственно пытаются понравиться аудитории или с первых слов заваливают ее информацией о себе. Это выглядит некрасиво, а иногда даже жалко. Будьте собой, но контролируйте основные моменты!

СОВЕТ от #dzhummatv.

Вместо постоянного Я используйте слово МЫ. Фраза «Мы сегодня узнаем…» звучит гораздо более интригующе, чем «Я сегодня расскажу вам».

СОВЕТ от #dzhummatv.

Не объединяйте аудиторию одной проблемой, используйте слово «возможно». Не стоит, например, говорить: «Вы собрались здесь, потому что боитесь выступать». Скажите так: «Возможно, кто-то из вас боится выходить на сцену, опасается забыть текст выступления».