Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Нередко люди не могут понять сути почасовой ставки. Дело в том, что любой сотрудник обходится компании в 3–6 раз дороже, чем величина его зарплаты. Дополнительные расходы – это его всевозможные социальные льготы, стоимость содержания рабочих помещений, отпускные выплаты, взносы в пенсионные программы, стоимость труда его начальников и коллег, которые руководят им и оказывают помощь.
Чтобы вычислить почасовую ставку, надо просто разделить свой годовой доход на 2000 часов – среднее количество рабочих часов в год. Например, если вы зарабатываете 100 тысяч долларов в месяц, то после деления этой суммы на 2000 вы получите почасовую ставку в размере 50 долларов. Таким образом, каждый час, который вы тратите на производство товара (услуги), означает для компании затрату этой суммы в виде зарплаты плюс еще как минимум вдвое больше в виде косвенных расходов. Это реальные цифры, которые необходимо использовать в расчетах чистого дохода, получаемого от одного продукта или одного клиента.
Многие владельцы и руководители малого бизнеса забывают о том, что их работа может быть связана с вполне реальными альтернативными затратами. Если бы вы тратили время на другую работу, то она могла бы принести 50, 100 и даже более долларов в час. Если вы потратили один час на продажу, то этот час надо записать одновременно и в расходы, так как за это время вы могли бы произвести что-то приносящее доход.
Многим компаниям знакома ситуация, когда из-за чрезмерной требовательности какого-то клиента они несут убытки каждый раз, когда имеют с ним дело. Мы называем таких клиентов затратными. Чем больше времени вы им уделяете, тем меньше внимания вы можете уделить другим клиентам, которые являются более прибыльными с точки зрения приносимого чистого дохода.
Теперь вы готовы к следующему шагу, который состоит в том, чтобы составить рейтинговый перечень всех товаров (услуг), начиная с самых прибыльных. Какой продукт приносит вам самый большой чистый доход после вычета всевозможных прямых и косвенных затрат?
Зачастую вы не видите связи между количеством времени и денег, затраченных на создание и продажу продукта, и размером прибыли, которую получаете после вычета всех расходов. В результате порой из поля зрения выпадают даже самые выгодные продукты, направления деятельности и клиенты.
Определите своих самых выгодных и самых затратных клиентов. Какие черты характерны для каждой из этих групп? Как наладить свой бизнес таким образом, чтобы он привлекал и удерживал как можно больше клиентов, приносящих самую большую прибыль?
Возможно, вы обнаружите, что добрая половина ваших товаров (услуг) генерирует очень маленькую прибыль или даже приносит убытки. Независимый антикризисный управляющий в этом случае либо поднял бы цены на нерентабельные продукты, либо отказался бы от их производства. Вы должны поступить так же.
Вы можете очень быстро улучшить результаты и повысить прибыльность, если будете проводить беспристрастный анализ всех продаваемых продуктов. Возможно, вам удастся без особых потерь снизить цены на 80 процентов своих товаров (услуг). Вы сможете нацелить всех своих сотрудников и ресурсы на производство продуктов, приносящих 80 процентов ваших сегодняшних прибылей. Подумайте сами, как это скажется на ваших делах!
Рассматривайте свой бизнес в долгосрочной перспективе. Сначала представьте себе свои самые лучшие и прибыльные сегодняшние продукты. Затем вспомните лучшие и прибыльные продукты прошлого. Основываясь на тенденциях своего бизнеса, подумайте, какие из них принесут самые большие доходы завтра. Помните: «Самый лучший способ предсказания будущего заключается в том, чтобы создать его самому».
Наконец, представьте, что вы сами – это тоже бизнес. Выделите несколько видов деятельности, выполняя которые вносите самый большой вклад в дела своей организации. За какие из них вы заслуживаете самой высокой почасовой платы? Какие возможности они дадут вам завтра? Какие дополнительные знания и умения вам надо приобрести, чтобы в ближайшие месяцы и годы еще больше повысить свою ценность? Что бы это ни было, начинайте осваивать их прямо сейчас. Не теряйте время попусту.
1. Проведите полный анализ прибыльности каждого предлагаемого вами товара (услуги). Составьте рейтинговый список продуктов – от самого прибыльного к самому затратному.
2. Определите 20 процентов продуктов, которые дают 80 процентов торговой выручки. Что это за продукты?
3. Определите 20 процентов товаров (услуг), приносящих 80 процентов прибыли. Совпадают ли они с продуктами из пункта 2?
4. Какие товары (услуги) после вычета всех прямых и косвенных затрат оказываются самыми выгодными в плане отдачи на вложенные средства?
5. Сколько стоит ваше рабочее время в пересчете на почасовую оплату? Включайте этот показатель во все расчеты затрат и прибылей.
6. Распределите все административно-управленческие расходы на каждый продаваемый вами товар (услугу). В результате этого действия доходы порой оборачиваются потерями.
7. Если бы ваша компания столкнулась с серьезными финансовыми трудностями, на каких товарах (услугах) вы сосредоточили бы свою деятельность, а от каких отказались бы? Почему бы не сделать это прямо сейчас?
Войти с помощью соц. сетей: