Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Вторая часть вопроса: «Какими силами?» Кто конкретно будет заниматься продажами, обслуживанием клиентов и получать от них оплату? Как вы собираетесь нанимать и учить продавцов, управлять их деятельностью и оказывать помощь? Где продавец сможет усвоить необходимые приемы общения с покупателем?
Продавцы – это пехота вашей армии. Прежде чем отправляться на войну, тщательно продумайте, как будете призывать и учить этих солдат. Что они должны будут говорить, оказавшись лицом к лицу с покупателями ваших продуктов?
Следующая часть вопроса: «Кому?» Чтобы ответить на этот вопрос, вы должны ясно представлять себе своего идеального клиента и направлять усилия продавцов именно на людей такого типа. У вас должен быть ясный психологический и демографический портрет человека, который обратится за покупкой и сможет за счет этого удовлетворить свои потребности. Не имея такой ясности, ваши продавцы будут напоминать пулеметчиков, которые палят очередями по людям, вовсе не подходящим на роль ваших потенциальных клиентов.
Следующая часть вопроса: «По какой цене?» Иногда ответ на этот вопрос носит фиксированный характер и изменению не подлежит. Однако во многих случаях ценообразование товаров (услуг) становится ключевым фактором, от которого зависят объем и прибыльность продаж.
В связи с переменами на рынке или в ответ на предпочтения клиентов и давление конкурентов вы должны быть готовы пересматривать цены так часто, как потребуется. Представьте, что сегодня вы заново начинаете процесс ценообразования, располагая всеми сведениями об актуальной ситуации на рынке. Какие из цен на ваши продукты вы хотели бы повысить, снизить или поменять каким-то другим способом?
Следующая часть вопроса: «Как будет производиться оплата?» Продаете ли вы на условиях стопроцентной предоплаты? Требуете ли внесения залога, если предусмотрены какие-то условия отсрочки? Предлагаете кредит или лизинг? Что предпринимают в этом плане ваши конкуренты?
Нередко изменение структуры формирования цен может резко повысить объем продаж. Какие меры в условиях сегодняшнего рынка могли бы сделать приобретение ваших товаров (услуг) более простым и привлекательным?
Последняя часть вопроса: «Как будет осуществляться доставка?» Как конкретно покупатель будет получать продукт? Будет ли доставка настолько качественной, что он не только повторно обратится к вам за покупкой, но и порекомендует вас окружающим?
Повышение степени удовлетворенности клиентов в момент доставки и после нее может положительно сказаться на объемах продаж в будущем.
Вы наверняка постоянно размышляете над этими вопросами и ищете более эффективные решения. Здоровье вашего бизнеса во многом зависит от того, насколько найденные вами ответы соответствуют условиям быстро меняющегося рынка.
В основе всей торговли лежит деятельность продавца. К сожалению, многими компаниями руководят люди, которые сами никогда ничего не продавали. Поэтому они не понимают, какая огромная роль принадлежит продавцам. Они полагают, будто достаточно разместить пару рекламных объявлений, нанять нескольких продавцов, и бизнес пойдет как по накатанной. Впоследствии они нередко испытывают недоумение, когда цифры продаж падают, потому что на рекламу никто не откликается, а продавцы ничего не продают.
Все без исключения прибыльные компании располагают штатом первоклассных продавцов. Их тщательно отбирают профессиональные менеджеры. Они получают всестороннюю подготовку, которая порой длится несколько месяцев. Деятельность продавцов день за днем, неделю за неделей направляют профессионально подготовленные руководители, которые, основываясь на многолетнем опыте, точно знают, что надо делать. Иногда прием на работу нового начальника отдела продаж может резко повысить результаты всей компании.
Ваша способность сформировать команду продавцов мирового класса поможет добиться успеха на любом рынке. Эта сфера деятельности требует от вас постоянного участия и внимания, особенно по мере усиления конкурентной борьбы.
Набор команды продавцов, их обучение и повседневное руководство их деятельностью можно назвать и наукой, и искусством. Это главная задача любой компании, успех которой зависит от объема продаж. Продавцов можно сравнить с двигателем автомобиля. От его мощности и эффективности зависит скорость автомобиля в целом.
Многие компании напрямую увязывают свои результаты с пристальным вниманием к сфере продаж. При наборе продавцов они устанавливают четкие критерии, тщательно обучают их и профессионально руководят их деятельностью. В результате объемы продаж и денежные потоки таких компаний демонстрируют тенденцию к росту при любом состоянии рынка.
1. Как именно выглядит ваш процесс продажи товаров (услуг): от первого контакта с клиентом до заключения сделки? Насколько хорошо вы им владеете? Как его можно усовершенствовать?
2. В чем необходимо убедить потенциального клиента, чтобы он отдал предпочтение именно вашему продукту?
3. Если предположить, что деньги не играют роли, то какие особые льготы и выгоды вы могли бы предложить покупателям, чтобы они выбирали ваши продукты?
4. Как в вашей компании организован процесс приема продавцов на работу? Как они узнают о предъявляемых к ним требованиях? Каким уровнем образования и опытом они должны обладать?
5. Как оплачивается работа продавцов? На чем основана система вознаграждений? Что можно предпринять для повышения их мотивации?
6. Какая часть ваших доходов основана на рекомендациях удовлетворенных клиентов? Как увеличить число таких рекомендаций?
7. Почему вы не продаете вдвое больше? Что можно предпринять, чтобы охватить 80 процентов рынка, включая тех потенциальных потребителей, которые о вас еще ничего не слышали?
Войти с помощью соц. сетей: