Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Чтобы применить метод СХП к своему бизнесу, надо сначала сгруппировать свои продукты по различным категориям, основываясь на схожих признаках. Затем надо оценить каждый продукт и определить, к какой категории он относится: «дойные коровы», «звезды», «трудные дети» или «собаки».
Необходимо добиться того, чтобы каждый продукт или группа однородных продуктов производились в отдельных прибыльных СХП. Это позволит лучше наблюдать за ними и принимать решения. Во главе угла должна стоять концепция прибыльности.
Одна из главных причин неудач в бизнесе заключается в том, что компании сваливают в одну корзину слишком много продуктов и потом сами не могут понять, где заканчиваются доходы и начинаются потери. Метод СХП поможет вам избежать этой ловушки.
Вы можете применить концепцию СХП к себе и своей карьере. У вас есть различные таланты и способности, а также умения, опыт, знания, образование. Какие из этих качеств являются «дойными коровами», приносящими наибольшую пользу организации?
Что из перечисленного можно отнести к «звездам», то есть к новым знаниям и умениям, которые могут оказаться чрезвычайно ценными в будущем?
Какие области сулят наибольший потенциальный успех? Какие проекты, ответственные задания, благоприятные возможности при правильном подходе ускорят ваше продвижение по карьерной лестнице?
Наконец, какие из ваших качеств можно отнести к «собакам»? Это когда-то освоенные вами умения и навыки, которые в настоящее время лишь отвлекают вас от будущего. Они отнимают массу времени, но не обладают такой же ценностью, какой обладают другие ваши дела. От чего вам следует отказаться?
1. Прямо сегодня начните рассматривать каждый свой продукт как отдельный бизнес, который каждый месяц должен приносить определенный доход.
2. Объедините в одну группу разные товары (услуги), обладающие схожими характеристиками, продаваемые одним и тем же клиентам или на одних и тех же рынках.
3. Что является «дойными коровами» вашего бизнеса? Какие основные товары (услуги) отвечают за общий уровень прибыли?
4. Как следует прямо сегодня позаботиться о «дойных коровах», чтобы они еще долгое время могли генерировать денежный поток?
5. Что является «звездами» вашего бизнеса? Какие продукты, которые уже сегодня продаются хорошо, способны расширить свою долю в бизнесе и обеспечить еще более высокие прибыли?
6. Что можно сделать, чтобы повысить объем продаж и рентабельность «звезд»?
7. Что является «трудными детьми» вашего бизнеса? От каких из производимых в настоящее время товаров (услуг) вы бы отказались, если бы была возможность начать все сначала?
8. Что является вашими «собаками»? С какими товарами (услугами) надо вообще расстаться?
Демонстрируя людям свои профессиональные качества и оптимизм, вы оказываете огромное влияние на то, как они воспринимают ваш бизнес.
Стив Эстридж
Иногда я спрашиваю участников своих курсов менеджмента: «Если бы спрос на ваши товары вырос в два раза по сравнению с сегодняшним днем, то смогли бы вы выполнить все заказы?» В большинстве случаев руководители компаний соглашаются с тем, что могли бы поставлять на рынок вдвое больше товаров (услуг), располагая сегодняшними ресурсами.
Тогда я задаю вопрос: «Но почему же вы тогда не продаете вдвое больше? Что вам мешает?» Зачастую я ловлю их недоуменные взгляды, словно такая мысль никогда не приходила им в голову.
Можно констатировать, что примерно 80 процентов ваших потенциальных клиентов остались пока не охваченными вашими рекламными и маркетинговыми мероприятиями. Большинство из них ничего о вас не слышали и представления не имеют о том, какую пользу могли бы принести им ваши товары (услуги). Им никто этого не сказал.
Возможно, вы могли бы продавать вдвое больше, чем сегодня, если бы знали как. В этом и заключается ваша главная задача.
Обсуждая маркетинговую стратегию со своими клиентами, я предлагаю им ответить на один главный вопрос. Мне понадобилось двадцать пять лет учебы и опыта, чтобы его сформулировать. Он охватывает все аспекты торговли и маркетинга, словно универсальная формула или рецепт. Отвечая на него, вы должны будете провести быстрый анализ своей ситуации в сфере продаж – в прошлом, настоящем и будущем. Вопрос звучит так:
«Что надо продавать, какими силами, кому, по какой цене, как будет производиться оплата и осуществляться доставка?»
Если вы не можете точно ответить на какую-то часть вопроса, это может привести все ваши начинания в области продаж к краху. К сожалению, большинство компаний не в состоянии полностью ответить на данный вопрос.
Первая часть вопроса: «Что надо продавать?» Чтобы правильно ответить на этот вопрос, надо дать определение своему товару (услуге) с точки зрения клиента: какую пользу он ему принесет. Чем облегчит его жизнь и работу? Какое главное преимущество покупатель сможет получить от приобретения вашего продукта и в чем заключается отличие вашей продукции от аналогичной продукции конкурентов? Вы сможете ответить на эти вопросы?
Войти с помощью соц. сетей: