Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Впервые внедряя концепцию СХП, вы имеете возможность взглянуть на свою компанию как бы со стороны и заново оценить ее, распределив все производимые товары и услуги по четырем категориям.
Для этого используется матрица, в которой учитываются два параметра. Первый – потенциал роста продукта. Он может быть высоким (продукт сегодняшнего дня) или низким (продукт вчерашнего дня).
По второму параметру продукты делятся на те, которые приносят деньги, и те, которые потребляют их. Сочетание этих двух параметров дает нам четыре категории товаров (услуг). В Бостонской консалтинговой группе они получили названия: «дойные коровы», «звезды», «трудные дети» и «собаки».
Первый тип – «дойные коровы» – это стабильный, устоявшийся продукт, который хорошо продается и приносит чистый доход. Объем его продаж и уровень прибыльности не растут, но и не снижаются. Это основа успеха компании. В свое время этот продукт, возможно, был ее главным козырем, но в данный момент является просто надежным источником поступления выручки.
Ваша стратегия в отношении «дойных коров» должна заключаться в выделении достаточного количества материальных и человеческих ресурсов для продолжения производства в течение максимально возможного срока. Многие компании допускают ошибку, воспринимая «дойных коров» как должное и не заботясь о ней, что заканчивается падением уровня продаж и доходов, чего можно было бы легко избежать.
Второй тип продуктов – «звезды» – также служит поставщиком чистой прибыли. От «дойных коров» он отличается тем, что имеет колоссальный потенциал роста. При правильном позиционировании и продвижении на рынок он может стать главным источником выручки и денежного потока на долгие годы вперед.
Проанализируйте весь ассортимент своих товаров (услуг), особенно новых, и задайте себе вопрос: «Какие из них имеют потенциал лидеров рынка?» Что необходимо сделать и какие средства нужно вложить в товары, чтобы они продавались еще лучше и давали еще больше выручки?
Третий тип продуктов получил название «трудные дети». От них пока больше расходов, чем доходов. Они еще не приносят прибыли, но имеют большой потенциал, если как следует заняться их развитием, маркетингом и рекламой.
Успех «трудных детей» еще под вопросом. Они могут потерпеть неудачу, и тогда пропадут все деньги, вложенные в их разработку, конструирование и испытания. Одна из ваших самых главных задач при использовании метода СХП состоит в том, чтобы разобраться с «трудными детьми» и решить, активизировать работу с ними или вообще от них отказаться.
Необходимо учитывать, что большинство новых товаров, услуг и деловых инициатив либо потерпят неудачу, либо в лучшем случае далеко не в полной мере оправдают ожидания, которые на них возлагались. Бывает, что новые идеи оказываются удачными, но совсем не в том плане, в каком представлялось изначально, когда вы только начинали в них инвестировать.
На быстрорастущих рынках при высоком уровне деловой активности и положительном балансе денежных потоков вы можете позволить себе иметь дело с такими проблемными товарами (услугами). Но когда рынок идет на спад, надо проявлять осторожность и хладнокровно расставаться с теми видами бизнеса, которые не оправдывают надежд. Вы должны быть готовы либо выудить рыбу, либо обрезать леску. Иногда для выживания предприятия лучше побыстрее списать средства в безвозвратные потери. Не надо тешить себя иллюзиями. Надежда – плохая стратегия в условиях жесткой конкуренции.
Четвертая категория – «собаки» – это товары (услуги), на которых вы теряете деньги и не видите для них перспектив ни сейчас, ни в будущем. В свое время их производство, возможно, было неплохой идеей. В них вложено немало капиталов и эмоций, но уже практически всем ясно, что будущего у них нет.
С «собаками» надо расставаться как можно быстрее. Затрачиваемые на них человеческие и материальные ресурсы лучше сосредоточить на товарах (услугах), которые более рентабельны и в будущем обещают хорошие прибыли.
Когда в проблемную компанию приходит кризисный управляющий со стороны, он сразу же избавляется от «собак». Это позволяет высвободить денежные средства и людей, чтобы уже через несколько недель или месяцев вновь сделать компанию платежеспособной. Такие меры должны приниматься регулярно и стать важной частью вашего менеджмента.
Концепция СХП проста. Во-первых, вы должны как следует заботиться о «дойных коровах». Не воспринимайте их как нечто само собой разумеющееся. Сделайте все необходимое, чтобы они еще много лет были живы и здоровы. При необходимости вкладывайте деньги в их обновление, чтобы сохранить их привлекательность в глазах покупателей.
Во-вторых, оказывайте всевозможную поддержку «звездам». Направьте все свои таланты и энергию на максимальную реализацию их рыночного потенциала. Закрепите за ними самых лучших сотрудников и возложите на них полную ответственность. Выделяйте все необходимые ресурсы, чтобы продать как можно больше таких продуктов, прежде чем конкуренты примут ответные меры.
В-третьих, как можно скорее решите проблему «трудных детей». Всегда необходимо инвестировать в разработку и конструирование продуктов будущего, но наступает момент, когда надо принять решение: продолжать или остановиться. Выработайте четкие критерии для решения судьбы новых и уже существующих продуктов, и строго придерживайтесь их.
В-четвертых, избавьтесь от «собак». Если вы решили, что у товара (услуги) нет будущего, немедленно расстаньтесь с ним. Это позволит вам перенаправить людей и ресурсы в те области, где возможен успех. Постоянно задавайте себе вопрос: «Если бы я уже не потратил столько времени и денег на этот продукт, то стал бы я сейчас браться за него, если бы была возможность начать все сначала?»
Войти с помощью соц. сетей: