Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Четвертый элемент маркетинга – местоположение. Речь идет о тех местах, где осуществляется продажа вашего продукта. Где именно это происходит у вас сегодня? Вы ведете продажу по частным домам и офисам или у вас есть собственная торговая сеть? Где осуществляется продажа: только в отдельных городах или по всей стране? Где ведется эта деятельность: в специальных торговых помещениях или по прямой почтовой рассылке?
Компании IBM и Apple поначалу пользовались только услугами своих штатных продавцов. Затем они поменяли тактику и начали предлагать свои продукты для реализации компьютерным магазинам. Что же касается компьютеров марки Dell, то их до сих пор можно приобрести, напрямую позвонив в компанию, где они производятся, или связавшись с ней через интернет. После этого товар высылается вам по почте. В любом случае выбор места продажи продукта является одним из главных факторов вашей маркетинговой стратегии.
Возможно, вам понадобится поменять или усовершенствовать место продажи своих товаров (услуг). Иногда такое изменение может носить кардинальный характер и придать вашему бизнесу другое направление. Что вам хотелось бы обновить или преобразить?
Если вам не удается продать достаточное количество своих товаров (услуг), необходимо проверить, на какие исходные данные относительно продукта, цены, рекламы и местоположения вы опирались. Вы должны быть готовы признать, что допустили ошибку в одной или даже нескольких из этих областей.
Нередко бывает так, что одно-единственное изменение в каком-то из компонентов может полностью изменить характер вашего бизнеса, резко повысить результаты, поднять доходы и вывести вас в лидеры рынка. Держите глаза открытыми.
Какое сочетание маркетинговых компонентов позволит вам продавать максимальный объем продуктов по самой высокой цене и добиваться максимальных прибылей? Ответы на этот вопрос меняются с невероятной скоростью – каждый год и даже каждый месяц. Любые шаги конкурентов на рынке вносят изменения в динамику ваших действий, направленных на выживание и процветание.
Мельчайшие подвижки на рынке смешивают все карты. Недавно глава Sun Microsystems Скотт Макни-ли заявил: «В предпринимательстве любые предположения надо перепроверять каждые три недели». А какие предположения, лежавшие в основе ваших решений ранее, на сегодняшний день могут оказаться неверными?
1. Будьте готовы подвергнуть сомнению любой аспект своего маркетинга, особенно если он перестает демонстрировать прежние результаты. Какие области вызывают у вас наибольшее разочарование и неудовлетворенность?
2. Что именно вы продаете с точки зрения пользы, которую ваш продукт приносит клиентам?
3. Какие цены вы устанавливаете? Как их можно изменить, чтобы покупка казалась более привлекательной?
4. Как вы продвигаете свой продукт на рынке? Можно ли повысить результаты продажи товаров (услуг) с помощью рекламы?
5. Как вы продаете свои товары (услуги)? Достаточно ли подготовлен каждый сотрудник, непосредственно контактирующий с покупателями?
6. Где вы продаете свои товары (услуги)? Есть ли смысл подыскать другое место или скорректировать методы продажи?
7. Готовы ли вы одновременно изменить более одного компонента маркетинга? Меняющиеся рыночные условия зачастую требуют смелого расставания с прежними методами, особенно если они уже не работают.
Не обстоятельства создают человека, а человек создает обстоятельства.
Бенджамин Дизраэли
В своей книге «Позиционирование» Эл Райс и Джек Траут пишут, что ваш успех или неудача больше всего зависят от того, какую позицию вы займете в сердцах и умах своих нынешних и потенциальных клиентов.
Декан Гарвардской школы бизнеса доктор Теодор Левитт в своей книге «Маркетинговое воображение» утверждает, что ваш самый ценный актив – это «репутация на рынке, то есть то, каким вы предстаете в глазах своих клиентов». Репутация – это ценность, за которую люди готовы платить.
То, что компания, общая стоимость активов которой составляет миллион долларов, продается за 10 миллионов, говорит о том, как дорога может быть репутация. Дополнительные 9 миллионов означают, что одно только имя компании благодаря ее репутации на рынке обладает такой ценностью, что покупатель готов выложить за него значительную премию.
По некоторым оценкам, 84 процента всех покупок совершаются сегодня на основании устных рекомендаций, то есть отзывов о товарах (услугах), которыми люди обмениваются друг с другом. Таким образом, весь смысл рекламы сводится к тому, чтобы побудить человека совершить первую покупку, а затем надеяться, что он останется доволен и расскажет об этом окружающим.
В своей книге «Влияние: как и почему люди на что-то соглашаются» (Influence: How and Why People Agree to Things) Роберт Чалдини объясняет, что социальное доказательство является главным фактором влияния, от которого зависит, будут люди покупать товары (услуги) либо откажутся от покупки. Важнейшая часть социального доказательства заключается в обнаружении сходства между покупателем и человеком, который рекомендует совершить покупку. Например, если вы, будучи руководителем компании, узнаете, что «другие руководители» высоко оценивают данный товар (услугу), это убедит вас больше, чем ссылка на то, что этим товаром охотно пользуются «врачи» или «юристы».
Успешные компании уделяют большое внимание тому, что покупатели думают и говорят о них. Они выстраивают все свои маркетинговые мероприятия вокруг формирования у клиентов представлений, побуждающих их совершать покупки, в том числе повторные.
Войти с помощью соц. сетей: