Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Первая область определяется как операционное совершенство. Компания, обладающая конкурентным преимуществом в этой области, способна вести бизнес настолько эффективно, что производство и реализация продуктов обходятся ей дешевле, чем конкурентам. В этом случае компания имеет возможность либо снизить цены для клиентов, либо установить на свои продукты более высокую норму прибыли (или то и другое одновременно).
Такие компании, как, например, McDonald's и Wal-Mart, добились совершенства в своих операциях. Обе они способны так выстроить свою экономику в сфере массового производства (McDonald's) или торговли (Wal-Mart), что занимают доминирующие позиции на рынке.
А как вы можете достичь операционного совершенства в своем бизнесе или какой-то его части, чтобы стать самым дешевым поставщиком на рынке? Как можно резко сократить расходы на ведение дел и использовать это преимущество для повышения объема продаж и прибыли?
Вторая область – использование инновационных технологий в процессе производства высококачественных товаров (услуг). В эту категорию попадают такие компании, как Mercedes, Rolex, Sony и Lexus.
Клиенты готовы платить лишние деньги за бренд, который символизирует высокое качество и передовые технологии. А где вы видите возможности для инноваций, чтобы стать лидером качества в своей отрасли?
Третья область – близость к своим клиентам. Это значит, что надо вкладывать время в развитие качественных взаимоотношений с ними. Клиенты готовы платить больше и сохранять лояльность компаниям, которые, как им кажется, понимают их лучше, чем другие. Особенно это касается фирм, оказывающих специфические услуги: консультационные, юридические, бухгалтерские.
Каким образом можно поднять отношения надежности и доверия с клиентами на новый уровень? Что следует сделать, чтобы продемонстрировать, что вам действительно не безразличны их интересы? Это стратегия может принести поразительные плоды, особенно в такой сфере, как продажи дорогих товаров (услуг), где большую роль играет вторичный рынок и рекомендации.
Чтобы стать лидером на рынке и получать более высокие прибыли, необходимо добиться выдающихся результатов в одной из этих трех областей и очень хороших – в двух оставшихся. Одно из главных решений, которые вам предстоит принять, заключается в том, чтобы выбрать область конкурентного преимущества и затем вести к ней свою компанию.
Конкурентное преимущество проявляется двояко. С одной стороны, это то, что вы предлагаете рынку и чего не могут сделать конкуренты. Понятно, что за счет этого у вас возникает преимущество. К примеру, Domino’s Pizza получила конкурентное преимущество за счет скорости доставки, с которой не может сравниться ни одна другая пиццерия. Это позволило ей открыть 7 тысяч заведений и сделать основателя фирмы Тома Монагана миллиардером.
С другой стороны, это то, что признают и ценят клиенты. Они готовы платить за это лишние деньги и в конечном счете именно они решают, насколько важно для них ваше конкурентное преимущество. Клиентура дает это понять, покупая ваши товары (услуги) в количестве, обеспечивающем вам прибыли и возможности для роста.
Если вы говорите, что ваши продукты «лучше», значит, они отвечают ожиданиям покупателя, причем в большей степени, чем аналоги, предлагаемые конкурентами. Проверьте, подходит ли такое определение к вашей компании. Являются ли ваши товары (услуги) «лучшими» с точки зрения клиента, имеющего выбор?
«Скорость» означает, что товар (услуга), которому приписывается данное качество, удовлетворяет соответствующую потребность клиента. Он получает выгоду от приобретения вашего продукта быстрее, чем от продуктов конкурентов. Это означает, что ускоряется процесс продажи, поставки, обслуживания. Domino’s Pizza добилась успеха именно благодаря репутации быстрого поставщика.
Если вы декларируете свой продукт как более «дешевый», значит, вы предлагаете покупателю товар той же ценности, что и у конкурентов, но по более низкой цене. Или предлагаете лучшие условия и более высокое качество по той же цене, например закладываете в цену товара, помимо его стоимости, еще и обслуживание. За счет этих дополнительных услуг складывается впечатление, что ваш товар дешевле, чем у конкурентов. В результате у клиентуры возникает стимул покупать у вас, а не у кого-то другого.
Если вы утверждаете, что ваш продукт «проще в использовании», значит, у клиента возникает меньше трудностей в его освоении. Он получает выгоду от его приобретения, прилагая меньше усилий. Возможно, и сам процесс освоения оказывается удобнее и приятнее. В процессе покупки также не возникает сложностей. Клиент воспринимает это как дополнительное преимущество, за которое имеет смысл заплатить.
Конкурентное преимущество – ключ к успеху на рынке. Именно там осуществляется сравнение ваших товаров (услуг) с продуктами конкурентов. Оценивается та выгода, которую покупатель может получить от их приобретения. В чем заключается превосходство ваших товаров (услуг)? В чем оно могло бы заключаться? В чем должно заключаться?
Область превосходства – это та область, где ясно видна разница между вами и конкурентами. Она достаточно заметна, чтобы у клиента возникло желание покупать именно у вас, да еще порой и переплачивать за это. В чем ваш продукт лучше, чем у конкурентов, если оценивать его по выгоде, которую клиенты получают при покупке? Каким образом можно существенно повысить его ценность?
Бывает, что компания добивается совершенства, но не может превзойти конкурентов. В то же время вы можете превосходить их, даже не обладая совершенным продуктом (например, в скорости доставки или цене).
Наконец, поговорим об уникальном торговом предложении. Это важный для покупателя продукт, который можете предложить только вы. Никто другой не в состоянии дать ему нечто сравнимое по качеству. Ни один другой продукт не принесет покупателю такой выгоды. В чем заключается ваше уникальное торговое предложение? Каким оно могло бы быть?
Войти с помощью соц. сетей: