Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Чем больше у вас ясности относительно сильных и слабых сторон конкурента, а также причин, по которым клиенты обращаются к нему за покупками, тем эффективнее будут ваши контрмеры. Беспристрастный анализ конкурентов – важнейший ключ к успеху в бизнесе. Если его нет, вы всегда будете в проигрыше.
1. Кто относится к вашим конкурентам и кого именно из их клиентов вы хотели бы переманить на свою сторону?
2. Что будет, если перенаправить свои предложения на другую группу клиентов, которым легче продать товары (услуги)?
3. Почему клиенты обращаются за покупками к конкурентам? Какие выгоды они в этом видят?
4. В чем заключается уникальное торговое предложение конкурентов? Какие особые черты и преимущества имеют их товары (услуги) по сравнению с вашими?
5. В чем вы превосходите конкурентов? Что вы можете предложить такого, чего не могут они? Как продемонстрировать это преимущество в своей маркетинговой деятельности?
6. Каковы уязвимые стороны ваших конкурентов? Как использовать эту уязвимость с выгодой для себя?
7. Как бы вы поменяли свою маркетинговую стратегию, чтобы добиться доминирования среди определенных групп клиентов или в каком-то рыночном сегменте?
Тот, кто нашел способ производить что угодно лучше, быстрее и экономичнее, сам распоряжается своим будущим.
Жан Пол Гетти
Самым главным фактором успеха является ваше конкурентное преимущество. Оно важнее, чем все остальное. От него зависят взлет и падение вашего бизнеса, уровень прибыльности, позиция на рынке и все прочие достижения.
Суть вашего конкурентного преимущества должна быть предельно понятна и вам самим, и всем сотрудникам вашей компании, и потенциальным клиентам. Если такого понимания нет, это быстро приводит к снижению объема продаж, сокращению доли в рынке, падению доходов, снижению цен и в конечном счете к краху бизнеса.
Ваш бизнес начался с того, что у компании появилась идея относительно какого-то продукта, который выгодно отличался от всех остальных продуктов. Компания предложила удовлетворять те же потребности и решать те же проблемы лучше, быстрее или дешевле, чем кто-либо другой.
Ваша способность продемонстрировать это отличие своим потребителям и стала главным фактором завоевания их умов и сердец, что позволило привязать их к себе после первой же покупки. Чтобы покупать именно у вас, клиент должен быть убежден, что при прочих равных условиях ваше предложение лучше, чем у конкурентов. Джеку Уэлчу принадлежит известное высказывание: «Если у вас есть конкурентное преимущество, можете больше не конкурировать!»
Сама по себе низкая цена еще не дает вам конкурентного преимущества. Продукт, который продается только из-за низкой цены, иногда пренебрежительно называют ширпотребом. В глазах покупателей он ничем не лучше, чем предлагаемый другими компаниями. Единственное отличие – это цена. Как только продукт становится ширпотребом, на него уже практически невозможно установить приемлемую норму прибыли и он не приносит никакого значимого дохода.
К счастью, то, что вы продаете, обладает и другими ценными свойствами. Это не ширпотреб. Он отличается от всех других на рынке, а то и вообще уникален. Его приобретают покупатели самых разных категорий.
Однако если сотрудники вашей компании или продавцы, работающие от ее имени, не имеют четкого представления о том, чем этот продукт лучше продукции конкурентов, то им в поисках покупателей приходится снижать цену. При таком подходе у вас нет будущего.
Основное предназначение маркетинга – это поиск отличий вашего товара (услуги) от продукции конкурентов. Любая деятельность, связанная с маркетингом, рекламой или продажей, которая не ставит перед собой цель подчеркнуть эту выгоду, представляет собой пустую трату времени и денег.
Любая дифференциация основывается на создании четкого представления о конкурентном преимуществе. Это главная задача стратегического мышления применительно к маркетингу.
Чтобы добиться успеха на конкурентном рынке, ваш продукт должен превосходить то, что продают конкуренты, по крайней мере, в трех аспектах. Во-первых, он должен быть лучше, быстрее, дешевле, проще в использовании. Во-вторых, его продажей должны заниматься более профессиональные продавцы. В-третьих, к нему должно прилагаться более качественное и быстрое обслуживание. Свое преимущество он должен демонстрировать как минимум в трех из перечисленных выше областей.
Одна из главных задач стратегического мышления заключается в том, чтобы идентифицировать эти три области, а потом подчеркнуть выявленные преимущества в ходе маркетинга и продажи.
В своей книге «Маркетинг ведущих компаний» Майкл Трейси и Фред Вирсема обозначили три области, в которых лидеры рынка превосходят конкурентов. Они пришли к выводу, что для доминирования на рынке любое предприятие должно не иметь себе равных как минимум в одной из этих трех областей и вполне прилично проявлять себя в двух остальных.
Войти с помощью соц. сетей: