Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Поскольку бизнес не может существовать без клиентов, у любого предприятия есть две – и только две – основные функции: маркетинг и инновации. Именно они приносят результаты; все остальное – лишь расходы.
Питер Друкер
Любая стратегия бизнеса – это в конечном счете маркетинговая стратегия. Если вы заботитесь о будущем своего бизнеса и его процветании, задумайтесь о маркетинге и продаже. Сосредоточьтесь главным образом на повышении объема продаж и прибыли. Конечно, сокращение расходов и контроль за ними тоже необходимы, но в бизнесе нельзя добиться успеха только за счет сокращения расходов. Необходимо наращивать денежный поток, а это можно сделать только путем продажи большего количества своих товаров (услуг).
Какие бы трудности ни возникали в экономике и как бы ни была сильна конкуренция, почти 80 процентов вашего рынка остаются еще не освоенными. Вас окружает множество скрытых возможностей. Способность обнаружить их и обратить себе на пользу – это подлинный тест на компетентность руководителя или владельца бизнеса.
В маркетинге существует четыре основных элемента: специализация, дифференциация, сегментация, концентрация. Вы должны умело использовать их все, если хотите, чтобы ваш бизнес жил и процветал. Слабость или отсутствие одного из элементов может привести к снижению показателей и даже к краху предприятия.
Специализация требует сосредоточения сил на отдельных продуктах, рынках или потребностях клиентуры. Не поддавайтесь искушению произвести как можно больше видов товаров (услуг), чтобы угодить как можно большему числу клиентов. Вы должны специализироваться и сами для себя, и для своей клиентуры.
Чего именно клиенты могут добиться, воспользовавшись вашими продуктами? Что представляют собой те умения и технологии, которые позволяют вам специализироваться в определенной области? Какие специ фические проблемы или потребности своих клиентов вы можете решить или удовлетворить? В каких конкретных областях своего бизнеса вы можете – и должны – специализироваться?
Многие компании с огромным трудом осваивают какую-то специальную область, и определенная часть клиентуры высоко это ценит. Иногда тратятся годы огромных целенаправленных усилий, чтобы построить на данной основе успешный бизнес. А потом у компании вдруг просыпается уверенность в том, что теперь ей все по плечу, и она начинает думать, что может с таким же успехом производить и другие товары (услуги). Но, когда компания покидает свою область специализации и углубляется в сферы, в которых она мало что знает и понимает, ее энергия и ресурсы распыляются.
Чтобы дифференцировать свои продукты, надо четко понимать, в чем вы превосходите конкурентов. Более подробно мы обсудим это в главе 11. Данный процесс имеет огромное значение для успеха бизнеса и повышения доходов.
Процесс сегментации требует четкого ответа на вопрос, какие именно клиенты получат наибольшую выгоду от вашей деятельности, которую вы выполняете лучше, чем кто-либо другой. Вам понадобится скрупулезный анализ, чтобы выявить таких потребителей на данный момент и в будущем.
Концентрация означает, что вам необходимо сфокусировать все свои важные ресурсы: время, таланты и деньги – на маркетинге и повышении объема продаж самым лучшим клиентам. Это позволит достичь максимальной отдачи на вложенные усилия. На чем вам следовало бы сконцентрировать свои усилия в области маркетинга и продаж с учетом шагов, предпринятых в области специализации, дифференциации и сегментации?
Все маркетинговые стратегии рано или поздно устаревают и перестают действовать. Если ваш объем продаж по каким-то причинам снизился, то, возможно, настало время пересмотреть свои подходы к одному или нескольким элементам маркетинга. Это может привести к выработке более действенной стратегии маркетинга и сбыта, которая будет эффективна в сложившихся рыночных условиях.
Помните, что ответы, касающиеся рынка, непрерывно меняются. Изменения в запросах клиентов, в деятельности конкурентов и в других компонентах рынка могут потребовать от вас корректировок в специализации, дифференциации, сегментации или концентрации. Иногда приходится идти на перемены сразу в нескольких элементах.
В личной жизни надо задавать себе те же вопросы. Что представляет собой ваша личная область специализации? В чем вы превосходите своих конкурентов? Какая область деятельности идеальна для проявления ваших талантов и способностей? На чем вам следует сконцентрировать свою энергию для получения наилучших результатов и максимального вознаграждения?
Особенно вас должен интересовать вопрос: «Что я умею делать очень-очень хорошо?» В чем заключается ваше личное конкурентное преимущество? Каким оно могло бы быть? Каким оно должно быть?
Войти с помощью соц. сетей: