Казалось бы, сама информация важнее, чем тот, кто ее представляет. Хорошая идея приведет к успеху, а плохая закончится крахом, и не важно, кто ее придумал – всеми любимый человек или странный изгой. Но все мы знаем, чья идея будет признана хорошей.

Люди не могут воспринимать слова отдельно от того, кто их произносит, и это ведет за собой череду печальных ошибок и предрассудков.

Люди готовы выслушать любую чушь, если правильно ее преподнести. Это когнитивное искажение обнаружили в эксперименте²⁴⁸ 1973 года и назвали эффектом доктора Фокса.

Три группы специалистов с ученой степенью по психиатрии, психологии и социологии прослушали лекцию актера, представленного как доктор Майрон Фокс. Лекция была в научном стиле, но легкая для восприятия. В ней было мало практической ценности, много неологизмов, несоответствий и отступлений от темы. Все это было подано с теплотой, живым юмором и харизмой. Несмотря на незначительность материала, и профессору, и его лекции поставили высокие оценки.

Еще один похожий эксперимент²⁴⁹ провели на двух группах студентов. Каждой группе прочитали по три лекции. В первой осветили целых 26 пунктов, в другой – 14, а в третьей – всего четыре. Первой группе материал подавали в академической, скучноватой манере. Второй – в стиле «доктора Фокса», с юмором и харизмой. Студенты из первой группы оценили эти три выступления по количеству материала. Информационно насыщенные лекции им понравились более всего, в отличие от тех, в которых толком ничего не рассказали.

А вот студенты из группы «доктора Фокса» не видели разницы: им примерно одинаково понравились все лекции – и те, что были насыщены темами, и почти пустые. Во всех экспериментах людям казалось, что они действительно прослушали хороший материал и получили ценный опыт. Удовольствие от лекции скрывало ее малую ценность. И это объясняет, как нечистым на руку людям удается обманывать и простых людей, и профессионалов.

Например, неуловимый мошенник Фрэнк Абигнейл, написавший книгу о своей жизни «Поймай меня, если сможешь», без всякого образования работал лектором по социологии, юристом и главным педиатром. Харизма и потрясающая уверенность в себе сделали свое дело.

Существует и обратный эффект: информация автоматически признается плохой, если ее высказывает не тот человек. Это когнитивное искажение называется реактивное обесценивание.

Эффект реактивного обесценивания обнаружили в эксперименте²⁵⁰ 1991 года. Американские ученые опрашивали людей на улице, что они думают о взаимном ядерном разоружении США и России. Когда прохожим говорили, что идея принадлежит Р. Рейгану, 90 % соглашались, что это справедливо и полезно для США.

Когда авторство идеи приписывали безымянным аналитикам, поддержка населения опускалась до 80 %. Если же американцам говорили, что разоружаться предлагает М. Горбачев, идею поддерживали только 44 %.

Еще один эксперимент²⁵¹ провели с израильтянами. Людей опрашивали, как они относятся к мысли о заключении мира с Палестиной. Если участник слышал, что идея исходит от правительства Израиля, она казалась ему здравой, если от Палестины – нет. Реактивное обесценивание ослепляет, заставляет выносить суждение, не оценив идею, и отказываться от хороших предложений.

Во время переговоров оно не дает найти альтернативный вариант, который устроит обоих. Именно так завязываются бесполезные споры, в которых вместо истины рождается ненависть. Оппоненты не слушают друг друга, заведомо расставив приоритеты и признав соперника недалеким и недостойным.

Если вы хотите оценить именно информацию, попробуйте отрешиться от того, кто ее преподносит. Намеренно забудьте, что это за человек, представьте, что вы не знакомы. Применяйте это везде, где важно найти лучшее решение, а не выяснить, кто круче.

Во время мозгового штурма, совещания или совместного проекта всегда оценивайте идеи, а не их источник. Так вы с большей вероятностью доберетесь до истины.

Чтобы в споре рождалась истина, оппоненты должны уважать друг друга. Если одна сторона страдает манией величия, толку не будет. Стоит ли тогда тратить слова?

Если бы студенты знали, что перед ними не профессор, а актер, его слова принимали бы не так благосклонно. Многие мошеннические схемы удаются потому, что люди ведутся на уверенность и харизму. Доверяют человеку вместо того, чтобы проверить его. Проверять компетенцию – прекрасная привычка. Прежде чем платить, узнайте, откуда спикер семинара и автор книги, что оканчивал фитнес-тренер и бизнес-коуч.

Можно до бесконечности жаловаться, что люди тупые и предпочитают реальным знаниям внешнюю мишуру, но положения дел это не изменит.

Ваша презентация может быть очень информативной, но если она не будет живой, слушатели уснут, не добравшись до сути. Вы можете быть очень хорошим специалистом, но, если вам не хватает обаяния и умения общаться с людьми, вас затмят не столь умные, но более приятные конкуренты.

Не надо жаловаться на судьбу – сделайте все, чтобы быть харизматичным и подавать информацию интересно.