В 60-х Британия и Франция решили вместе разработать супербыстрый пассажирский самолет «Конкорд». Еще до выпуска модель заказали 16 авиакомпаний, но потом все изменилось. В самолетах стало больше пассажиров из среднего класса, которым важнее цена билета, а не скорость полета. Да еще и подорожало самолетное топливо. Супербыстрые, но очень дорогие перелеты стали не нужны, и авиакомпании передумали покупать «Конкорды».

Но вместо того чтобы прекратить убыточный проект, страны продолжали спонсировать разработку самолетов и потратили на нее гораздо больше, чем планировали изначально. В результате «Конкорды» так и не стали популярны, а готовые самолеты по дешевке продали двум авиакомпаниям, находящимся под контролем правительства.

Случай настолько показательный, что появился даже термин¹⁵⁸ «эффект Конкорда». Это классический пример ловушки утопленных затрат – когнитивного искажения, которое заставляет нас держаться за убыточные проекты.

Ловушка утопленных или невозвратных затрат (sunk cost effect) – это особенность психики, которая заставляет нас продолжать вкладывать деньги, время и усилия в убыточное дело. Чаще всего о ней говорят применительно к экономике и финансам, но ловушка работает в любой сфере жизни.

Например, когда вы четко понимаете, что не хотите работать по специальности, но тратите еще несколько лет, чтобы получить бесполезный диплом. Или когда годы отношений переросли в разочарование, но вы все равно остаетесь вместе. Это происходит бессознательно: человек не ищет причины продолжать – необходимость делать это для него очевидна. И чем больше ресурсов вложено, тем сложнее распознать ошибку и вовремя остановиться.

Есть несколько психологических механизмов, ответственных за ловушку утопленных затрат.

Больше всего человек боится¹⁵⁹ потерять то, что имеет. Люди с легкостью рискуют в стремлении что-то выиграть, но становятся очень осторожными, если могут потерять свое. Боль от потери всегда сильнее и ярче, чем удовольствие от приобретения.

Представьте, что вы вложили миллион в разработку крутого приложения. Когда деньги уже потрачены, выясняется, что оно даже близко не похоже на то, что вы хотели. Признать это и прекратить работу над ним – значит просто выбросить миллион в мусорку и пережить сильную эмоциональную боль от его потери.

Психика защищает нас от боли, заставляя надеяться, что еще один миллион сделает приложение гораздо лучше. В перспективе вы потеряете два миллиона, а это в два раза больнее. Но это будет потом (и есть шанс, что этого не случится). Вы вкладываете деньги и надеетесь, что все будет хорошо. В любом случае у вас получилось отсрочить страдания. Well done.

Если рассмотреть ловушку утопленных затрат с точки зрения потребностей, в ней нет ничего иррационального. У человека есть сильная потребность¹⁶⁰ контролировать свою жизнь, чувствовать, что он в состоянии справиться с обстоятельствами. И она заставляет людей бороться за свободу, поддерживать уверенность в своих силах и стремиться к власти – ведь так вы получаете больше контроля.

Напрасная потеря денег, времени или других ресурсов угнетает потребность чувствовать себя компетентным и контролировать свою жизнь. Вернуть время назад не получится, значит, единственный способ восстановить контроль – не признавать убыточность и продолжать вкладывать. Таким образом вы удовлетворяете свою потребность, хотя при этом теряете еще больше времени и сил на то, что в итоге закончится провалом.

Есть несколько способов распознать ошибку утопленных затрат до того, как она закончится катастрофой.

В ловушку утопленных затрат чаще¹⁶¹ попадают люди, привязанные к прошлому. Если человек ориентирован на настоящее и будущее, ему проще принять потери и двигаться дальше. Оценка положения с точки зрения настоящего¹⁶² – отличная практика, которая чем-то напоминает медитацию. Нужно отрешиться от мыслей и воспоминаний, очистить разум и сконцентрироваться на текущем моменте. С помощью этой техники вы сможете увидеть настоящее положение дел без лишних сожалений о прошлом и принять правильное решение.

Еще одна прекрасная техника, которая дает немедленные результаты. Нужно задать себе вопрос: «Как другой человек поступил бы в этой ситуации?» Вместо «человек» можно подставить все что угодно: врач, риелтор, генеральный директор, мама. Главное, что решение принимает кто-то со стороны.

Дело в том, что люди по-разному принимают решения для себя и для других. Когда мы делаем это за других людей, мы оцениваем ситуацию более поверхностно¹⁶³. Иногда это дает лучшие результаты, чем глубокая оценка ситуации, в которой без конца перебираются все плюсы и минусы.

Кроме того, мы меньше полагаемся¹⁶⁴ на чувства и не склонны рисковать¹⁶⁵. Поэтому принимая решение для другого человека, вы с большей вероятностью увидите свои ошибки и сможете вовремя остановиться.