Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
(Чалдини Р. Б. Психология согласия: революционная методика пре-убеждения. М.: Эксмо, 2017. 384 с.)
«Вы удобно уселись? Тогда я начну… Может, чаю или кофе, чего-нибудь поесть?.. Теперь я вам больше нравлюсь?.. Почему бы все же не выпить хорошего кофе?.. А ведь мы похожи, правда? Я думаю, вам нравится то же, что и мне…»
Доктор Роберт Чалдини — социальный психолог, автор невероятно успешной книги «Психология влияния», в которой описаны шесть способов убедить человека согласиться с вашей точкой зрения (в его терминологии это взаимный обмен, благорасположение, социальное доказательство, авторитет, дефицит и последовательность). «Психологию влияния» стоит прочитать всем, кто хочет понять, как потребителями и покупателями манипулируют с помощью особых методов продаж, и применить эти методы самостоятельно или, наоборот, обрести к ним иммунитет. В «Психологии согласия» Чалдини более подробно раскрывает ту же тему, останавливаясь на предпродажном моменте — оптимальном моменте, чтобы изложить свою точку зрения и получить благожелательный прием.
Два основных аспекта здесь — своевременность и географическое влияние. Чалдини утверждает, что следует создать особую среду для получения оптимального результата, и приводит несколько странный пример: чтобы человек почувствовал к вам теплые чувства, дайте ему подержать стакан с теплым напитком. Вы должны создать благоприятные условия, которые, казалось бы, не имеют прямого отношения к сути дела. Географический контекст в его понимании близок к тому, как рекламодатели пользуются паузами между определенными телепрограммами и внутри них, выбирая те передачи, которые, по их мнению, интересуют клиентскую базу. Помимо того, что реклама должна быть направлена на соответствующую демографическую группу, рекламщики стремятся поймать момент, когда у зрителя — потенциального клиента — хорошее настроение. Чалдини называет это «единством» и указывает на важность этого состояния для достижения оптимального результата. Он утверждает, что нужно не вызвать у покупателя чувство удовлетворенности собой, а следовательно, и благорасположения к вам, а добиться чувства единения, установить связь с ним и уж затем передать свое сообщение, которое в этом случае будет принято более благосклонно.
Чалдини критикуют за то, что, хотя он предупреждает о необходимости этического использования своих методов, по большей части книга учит направлять чужое внимание в нужную сторону. Фокусник хитро отвлекает вас — и поражает неожиданным результатом. По Чалдини, такая «ловкость рук и никакого мошенничества» создает успешные для убеждения условия, так что целевая аудитория так и плывет к вам в руки.
Как это достигается? Вы меняете не образ мыслей человека, а его состояние и настроение. Вам нужно подвести его к точке, в которой ваше сообщение даст оптимальный результат. Для этого может понадобиться выбор конкретного времени или места встречи, создание близости посредством предварительного обсуждения совершенно посторонних вещей; это позволит найти точки соприкосновения и создаст чувство единства.
Один из ключевых факторов — контекст. Чалдини упоминает исследования, в которых выяснилось, что безобидные на первый взгляд детали оказывают значительное влияние на выбор. Он приводит пример двух веб-страниц, на которых продавался один и тот же продукт: на одной фоном были монеты, на другой — облака. Те, кто пользовался страницей с монетами, помнили о деньгах и выбирали самые дешевые варианты, а пользователи страницы с облаками склонялись в сторону качества из-за созданного ощущения комфорта.
Основная идея книги — в необходимости готовить почву и креативно привлекать внимание до того, как вы передадите свое сообщение. В этом случае ваша целевая аудитория благосклонно выслушает все, что вы им предложите. Это искусство «предварительного убеждения», которое обеспечивает продажи. Умение привести аудиторию в определенное расположение ума — навык, которым хитроумные продавцы во всем мире пользуются уже многие десятилетия, так что эта книга просто рассказывает об оптимальных способах его реализации.
«ПСИХОЛОГИЯ УБЕЖДЕНИЯ»
Правильный момент решает все: существует оптимальное окно возможностей, наиболее эффективное для передачи вашего сообщения. Его можно создать самостоятельно, если уделить должное внимание контексту. Не пытайтесь изменить точку зрения человека — меняйте его состояние ума. Первым делом создайте ощущение единения между собой и аудиторией. Научитесь направлять внимание слушателей в нужное русло и уже тогда передавайте свое сообщение. Если оно очень важно, дайте каждому слушателю подержать тяжелый блок шлакобетона: пусть проникнутся тяжестью ситуации. А если все попытки провалились, обратите их внимание на то, как красивы сегодня деревья, заставьте слушателей высунуться из окна и стяните кошелек.
Войти с помощью соц. сетей: