Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
(Клафф О. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. 256 с.)
При чтении некоторых книг о бизнесе можно заполнять контрольный список самых раздражающих приемов. В данном случае список включает: надоедливые аббревиатуры, из-за которых ничего нельзя запомнить (галочка); постоянные апелляции к лженауке (галочка); слишком многообещающие заголовки, мало связанные с содержанием (галочка); непроверяемые выводы с отсылкой к настоящей науке (галочка); непонятный жаргон (галочка) и мачистская бравада (галочка здесь, там и еще вот тут). Книга Клаффа, возможно, и писалась как руководство по питчу, но весь его опыт и примеры связаны с очень узкой областью — получением средств от венчурных капиталистов и других состоятельных лиц, как в телешоу «Капитал». Он одновременно и пренебрежительно отзывается о классовой системе США, из-за которой на инвестиции способна лишь очень узкая прослойка, и явно ослеплен их богатством и властью.
Трюк Клаффа в том, что нейропсихологический подход с налетом мачизма может помочь при питче. Он утверждает, что, требуя денег, вы используете новую кору головного мозга, которая обрабатывает сложную информацию рационально, в то время как ваши слушатели пользуются теми участками мозга, которые имеются даже у рептилий (они так и называются: «мозг рептилии»), в основном оценивая, насколько вы представляете угрозу.
По большей части описанный метод основан на контроле ситуации. У Клаффа есть опыт продаж таким компаниям, как Walmart, которые любят усложнять вам жизнь, так что он со знанием дела пишет о мелких унижениях и неприятностях, которые ожидают специалистов по продажам в таких ситуациях. Поэтому автор предлагает сразу раздуться от важности и начать переговоры с того, чтобы сообщить другой стороне, как вы рады, что смогли найти время для встречи, однако вынуждены торопиться, ведь у вас очень плотный график. (Подозреваем, что это может изрядно раздражать некоторых покупателей или потенциальных деловых партнеров.)
Затем он рассказывает, как важно правильно изменить ситуацию. Его любимая аббревиатура — STRONG, которая, если не вдаваться в подробности, призвана помочь запомнить способы повернуть дело так, чтобы обратиться к эмоциям слушателей, дать заглотить наживку и подтолкнуть к принятию нужного решения.
Книга содержит ряд полезных советов, но в основном автор все-таки хвастается своим блестящим умением контролировать ход переговоров и применяет бессмысленные жаргонные термины типа «четырехфреймовый горячий стекинг». Клафф также много рассказывает о фреймовых играх и о том, как стать мастером фрейминга. Впрочем, это мало поможет читателям разработать собственные методы контроля над переговорами или извлечения максимальных результатов из совещания. Пишет он так себе и редко предлагает что-то конструктивное: лучше заполнить книгу хвастливыми примерами.
Вполне возможно, что те, кто пытается продать свою идею финансистам в тех же условиях, с которыми лучше всего знаком автор, найдут книгу полезным чтением. Возможно, книгу следовало назвать «Обращение за финансированием к богатым инвесторам», но тогда, вероятно, пришлось бы уменьшить тираж. Никакому «идеальному питчу» она не учит, а во многих ситуациях ее советы только навредят. Не все покупатели или инвесторы склонны к мачизму и браваде: есть те, кто ценит искреннее сотрудничество и ищет обоюдовыгодные решения. Многие из них почувствуют себя оскорбленными, если вы, придя на встречу, попытаетесь воспользоваться какими-то из предлагаемых Клаффом приемов или, что еще хуже, попробуете применить их, требуя повышения зарплаты.
Поэтому к книге стоит отнестись с осторожностью, но если вы работаете в мачистской и властной среде, то она может оказаться полезной, несмотря на все свои крайне раздражающие качества.
«ИДЕАЛЬНЫЙ ПИТЧ»
Я привлек кучу денег богатых инвесторов, так что могу научить вас получить что угодно у кого угодно. Когда вы продаете, помните, что на другом конце стола сидят настоящие рептилии: достаточно показать им, кто здесь альфа-самец и как им повезло, что они вообще вас сейчас перед собой видят. Контролируйте рамки беседы, дергайте за ниточки и смотрите, как все пляшут под вашу дудку. Беспроигрышный вариант!
Войти с помощью соц. сетей: