Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
(Фокс Дж. Как стать волшебником продаж: правила привлечения и удержания клиентов. М.: Альпина Паблишер, 2011. 170 с.)
В бизнесе волшебником продаж называют человека, который настолько успешно привлекает новых клиентов и заключает новые сделки, что это кажется почти что магией. «Волшебник продаж» претендует на роль руководства для тех, кто хочет стать таким, хотя лучше, вероятно, относиться к нему как к странноватому, но местами полезному пособию по искусству продаж в целом.
Джеффри Фокс написал также книги «Как стать генеральным директором» (удачи в этом начинании…), «Конкурентные преимущества в денежном выражении» и другие книги с привлекательными названиями. «Волшебник продаж» состоит из коротких, заставляющих задуматься глав, которым автор часто дает странные названия типа «Не бойтесь показаться туповатым» или «Любите голосовую почту». Он склонен к притчам в стиле Дейла Карнеги: например, о девушке, которая однажды получила от клиента прекрасный совет о том, как производить впечатление, и стала после этого самым популярным бебиситтером в городе.
Если от стиля этой книги у вас не выступили слезы, что вполне вероятно, вы сможете найти в ней ряд хороших советов, по крайней мере если осмыслить общий подход, о котором говорит Фокс. Он часто описывает мельчайшие подробности: где сидеть в ресторане; как парковаться на задней части автостоянки, чтобы клиент не увидел, как вы неуклюже вылезаете из машины; помнить, что клиентов они сами интересуют больше, чем вы; знать, что, если задавать много вопросов, можно получить крупицы бесценной информации, которую упустили ваши конкуренты. (Последнее как раз и описывается в главе «Не бойтесь показаться туповатым» на примере менеджера, задающего множество вопросов и тем самым находящего новые возможности для продаж.) Автор побуждает продавцов готовиться тщательнее и дает, например, такие советы: «Всегда пробуйте вино перед началом дегустации» (чтобы одна неудачная бутылка не испортила впечатления).
Он дает советы даже о мелочах: никогда не кладите ручку в карман: она может потечь и испортить рубашку, и на деловой встрече вы будете выглядеть несостоятельно. Казалось бы, большинство людей должны были научиться этому в школе, но если нет, то вполне разумно подумать и о таких деталях, позаботиться о том, как вы будете выглядеть, и быть готовым ко всему.
Высмеивать эту книгу легко, но основная ее мысль на самом деле весьма здравая. Хорошие продавцы продумывают до мелочей все варианты наперед, прокручивают в голове все вопросы, которые можно задать, и возможности направить диалог в нужное русло. Наверное, какие-то детали, о которых пишет Фокс, стоит игнорировать. Например, он говорит, что вы пришли на деловой завтрак не для того, чтобы есть, и нельзя ни минуты тратить на еду, если в это время вы можете продавать. Во многих случаях такое поведение будет выглядеть странно: большинство людей считают, что завтрак — это частично социальное мероприятие, на котором отношения важнее бизнеса.
Также он, например, советует сидеть в ресторане спиной к стене, чтобы клиент был полностью сосредоточен на вас, пока вы безостановочно ему продаете, продаете, продаете. Броский призыв любить голосовую почту оборачивается обычным плохим советом: автор предлагает использовать небольшие подготовленные речи и приводит пример, возмутительный, как самый неуклюжий телефонный спам. (Правда, книга написана на рубеже тысячелетий, когда телефонный спам был относительно редок, так что, наверное, автора можно извинить.)
Кроме того, это короткая книга, которую можно прочитать за пару часов, прислушаться к хорошим советам и со скепсисом отнестись к сомнительным. Некоторые из глав действительно очень хороши. Например, предложить потенциальному клиенту «попробовать ваш продукт» (это еще не продажа, но тест-драйв может к ней привести). Многие положения вполне разумны и хорошо обоснованы. И книга по меньшей мере заставляет любого продавца задуматься о собственном подходе к звонкам и встречам.
Прочитав книгу, вы, возможно, не станете волшебником продаж. Но если не воспринимать претензии Фокса слишком серьезно, то книга поможет вам стать более организованным и подготовленным продавцом, что уже неплохо.
«КАК СТАТЬ ВОЛШЕБНИКОМ ПРОДАЖ»
Если вы хотите стать волшебником продаж и добывать своей компании множество клиентов и сделок, нужно обращать внимание на мельчайшие подробности: на то, как вы одеваетесь и едите, а также на любые детали бизнеса ваших потенциальных клиентов.
Если вы прислушаетесь ко всем советам в этой книге — не будете завтракать на завтраках и будете оставлять кучу банальных голосовых сообщений, — то вряд ли станете волшебником продаж. Но если серьезнее относиться к подготовке, адаптировав предложения книги под собственные условия, и с должной избирательностью применять советы автора, это может принести пользу. Книга позволит вам проанализировать собственные продажи и избежать самых глупых ошибок — например, не приходить на важную встречу с пятнами чернил или кофе на одежде.
Войти с помощью соц. сетей: