Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
(Фишер Р., Юри У., Паттон Б. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2018. 272 с.)
Многие люди заканчивают карьеру, так и не приобретя базовых навыков практического бизнеса. И даже среди тех, кто обладает достаточной деловой квалификацией, удивительно мало людей, специально изучавших искусство переговоров. В результате большинство учится вести переговоры методом проб и ошибок и редко задумывается о том, как развить это умение.
«Переговоры без поражения» — идеальная книга для тех, кто так или иначе ведет переговоры на работе. То есть почти для всех, у кого есть хоть какая-то работа, потому что переговоры начинаются на собеседовании с работодателем или на этапе заявки, продолжаются при обсуждении гонорара, зарплаты, рабочих условий и т. д. (Переговорами постоянно занимаются и те, у кого работы нет: уговаривают ребенка убраться в комнате, относят неисправный товар в магазин, обсуждают правила совместного проживания в доме.)
В общем, это отличное пособие для всех, кто постоянно имеет дело с любыми контрактами, лицензиями, потребителями, поставщиками или субподрядчиками. Его авторы участвовали в основании Гарвардского переговорного проекта.
Авторы уделяют большое внимание принципиальным переговорам и переговорам без конфронтации. Чтобы добиться успеха, переговорщику, по их мнению, требуется оценить, какие цели сторон относятся к фиксированным, а какие — к гибким. Уже этот совет достаточно ценен, поскольку мы часто забываем о позициях, по которым можно было бы достичь компромисса, и оказываем бессмысленное давление на те позиции, где он попросту невозможен. Выяснение того, в каких случаях позиция оппонента неколебима, а в каких он готов к уступкам, должно быть обязательным предварительным условием всех переговоров.
Процесс принципиальных переговоров авторы делят на пять этапов. Сначала они советуют читателю «отделить человека от проблемы», чтобы не переходить на личности в процессе, а сосредоточиться на проблемах, которые нужно решить. Цель этого — отделаться от ощущения, что в переговорах вы обязательно выиграете или проиграете, а рассматривать их как проблему, которую необходимо решить совместно. В особенности переговорщику полезно обдумать позицию другой стороны и осмыслить проблему с ее точки зрения, чтобы лучше понять, как можно достичь соглашения.
Затем они советуют сфокусироваться на интересах, а не на позициях. Одна из немногих слабостей книги состоит в том, что этим терминам не дано достаточно строгого определения, но в целом позиция рассматривается как прямое конкретное решение, а интерес — это причина или мотивация позиции. Например, одно дело — просто знать, что Еве нужно пирожное, и другое — понимать ее позицию, если известно, что она либо голодна, либо ищет подарок для подруги, либо должна купить пирожные коллегам.
Следующий шаг — изобретение взаимовыгодных вариантов. Иными словами, не стоит зацикливаться на текущей проблеме; гораздо полезнее представить себе другие варианты, соответствующие интересам обеих сторон. Важно найти такие пункты, которые «недорого обойдутся вам и принесут большие выгоды им», и наоборот. Пример: допустим, производитель линейки посуды хочет продавать свои товары в определенной розничной сети, которая стала бы достаточно крупным покупателем, чтобы это позволило вообще запустить продукт. В этом случае предложение эксклюзивности на определенный начальный период почти ничего не будет стоить производителю, но будет ценным активом для розничного оператора.
Затем авторы предлагают использовать объективные критерии для проверки любого предлагаемого решения проблемы. Преимущество здесь в том, что обе стороны сосредоточиваются на поиске приемлемого выхода и могут как-то измерить результат. Наконец, — и это очень важно — стороны доносят друг до друга НАОС (наилучшую альтернативу обговариваемому соглашению). Это ключевой момент переговоров: если мы не знаем, каковы альтернативы в случае отказа от соглашения, нам придется пойти на сделку любой ценой, поскольку мы не оценили вариант ее отсутствия.
Огромная ценность «Переговоров без поражения» в том, что они заставляют читателя коренным образом переосмыслить свой подход к переговорам. Это одна из немногих книг, которые я от всего сердца рекомендую всем, кто связан с бизнесом, независимо от взглядов или характера. Множество конкретных примеров дадут читателю гораздо более глубокое понимание того, как использовать принципиальные переговоры, чем любой конспект. И хотя и до «Переговоров без поражения», и после них выходило множество других книг по переговорам, ни одна не сравнится с ними по ясности, краткости и ценности.
«ПЕРЕГОВОРЫ БЕЗ ПОРАЖЕНИЯ. ГАРВАРДСКИЙ МЕТОД»
Все мы постоянно участвуем в переговорах — и в делах, и в личной жизни. Все участники переговоров должны вести их принципиально и избегать личностной конфронтации, рассматривая их как поиск взаимовыгодных решений, а не как соревнование. Для этого нужно пройти следующие пять этапов:
Войти с помощью соц. сетей: