Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
А теперь давайте рассмотрим типы возражений по Деревицкому, которые позволяют структурировать различные возражения, высказываемые клиентом.
1. Сопротивление изменениям, то есть боязнь получить что-то новое.
Это ситуация, когда вы что-то предлагаете своему потенциальному клиенту, а он, вероятно, боится получить предлагаемое, так как у него этого никогда не было, и поэтому начинает возражать.
2. Сопротивление по цене и расходам.
Возможно, ваш клиент считает, что сделанное предложение нерентабельно, или же у него существуют проблемы с финансированием, то есть попросту нет денег.
3. Сопротивление техническим решениям или новинкам.
Такая ситуация возникает, когда человека устраивает все то, что у него есть на данный момент, и то, как это работает.
И внедрять что-то новое он просто не хочет.
4. Сопротивления эмоционального характера:
• обида;
• скрытая враждебность;
• предубеждения.
5. Сопротивление насыщениям.
Допустим, у человека уже есть то, что вы ему предлагаете, и в настоящий момент ему это не нужно. Отсюда и возникает такой тип возражений, то есть нежелание приобретения того, что у него уже есть.
Например, у человека уже имеется автомобиль определенной марки.
А вы предлагаете ему прокатиться на автомобиле такой же марки, чтобы понять, насколько это здорово.
Ваше предложение человеку просто неинтересно, потому что ничего нового ему это не даст.
Или другой пример. У вас на складе есть 100 бутылок вина. И вы предлагаете купить их кому-то, кто торгует вином. Человек отказывается, потому что у него уже есть такая продукция, причем еще не реализованная. То есть получается, что товар у клиента есть, а спроса на него практически нет.
Получается, у человека нет потребности в приобретении вина, и ваше предложение ему попросту неинтересно.
6. Негативный опыт.
Ваш потенциальный клиент уже имел негативный опыт или с вами, или с вашими конкурентами. То есть где-то он уже с таким предложением сталкивался и, приняв его, получил отрицательный результат. Естественно, повторения такого опыта ему не хочется.
7. Контактное сопротивление.
Это проблема «география-время». То есть местоположение вас и вашего собеседника разное, или вы живете в разных часовых поясах. Получается, когда удобно вам, клиенту неудобно или он занят.
Смысл такого разделения сопротивлений на 7 частей заключается в следующем: вы должны понять, к какому типу относится возражение клиента, и в соответствии с этим работать в определенном направлении.
Например, если ваш клиент говорит, что у него уже есть такое оборудование или такая программа, и она замечательно работает, то вы относите этот довод к сопротивлению техническим решениям или новинкам (см. п. 3) и стараетесь обосновать ему плюсы, которые он получит, приобретая новые технологии.
Или, например, возьмем возражение «не интересно». Такое возражение можно отнести к сопротивлению изменениям (см. п. 1) или же к эмоциональным сопротивлениям (см. п. 4). А возможно, что у вашего клиента имеется негативный опыт, который он не хочет повторить.
Таким образом, ваша задача состоит в том, чтобы понять причину такого возражения и направить мысли клиента в нужное вам русло.
Более подробно об этой системе возражений можно прочитать в книге Деревицкого «455 возражений».
Социальные программы.
1. Принцип взаимного обмена: «Дать, чтобы взять».
То есть вы действуете по принципу: «Я вам дам это, а взамен получу вот это».
Например, так: «Я сделаю вам скидку, а вы вместо одной тонны покупаете несколько тонн товара».
2. Принцип последовательности: «Начни с малого, чтобы взять многое».
То есть вы формулируете свое предложение следующим образом: «Попробуйте немножко, например, возьмите маленькую партию товара, а если вам понравится, возьмете большую».
Или пример из консалтинга: «Сделайте аудит одного отдела, а если вы увидите результат, который вам понравится, то можете заказать аудит всей организации».
3. Принцип социального доказательства: «У всех есть, и у вас должно быть».
Например, у всех есть телефон, и у вас он должен быть.
4. Принцип авторитета.
Примером могут служить знаменитости, рекламирующие различный товар, или, например, родители.
Если они советуют вам что-то сделать, то вы зачастую прислушиваетесь к их мнению и делаете то, что они говорят. То есть вы принимаете в расчет мнение человека, который для вас имеет какой-то авторитет.
5. Принцип благорасположения.
То есть вы располагаете к себе клиента, чтобы он совершил у вас покупку.
6. Принцип дефицита.
Это ограничение по времени и ограничение по количеству.
7. Принцип троекратного «Да!»
То есть ваша задача – задать три вопроса, на которые ваш клиент даст положительный ответ.
Например, вы звоните клиенту, представляетесь. Затем начинаете диалог:
– Приятно познакомиться.
– Да, взаимно.
– Вы сейчас оставили заявку на участие в тренинге «Продажи по телефону». Все верно?
– Да, все верно.
– Вы уже занимались такими продажами?
– Да, занимался.
Три ответа «Да!» вы получили. И теперь вероятность получать дальнейшие положительные ответы, а следовательно продать свое предложение, у вас значительно возрастает.
8. Скрытые приказы.
Эта техника заключается в использовании глаголов в повелительном наклонении: «представьте», «скажите», «подумайте». То есть вы заставляете человека что-то сделать.
9. Завязки.
Они подразумевают такие фразы, которые подталкивают человека на согласие. Например, такие фразы: «Ведь верно», «Согласитесь», «Очевидно», «Гарантировано».
Связывая эти фразы со своим предложением, вы подталкиваете клиента на положительный ответ.
Например, «Я вам гарантирую, что если вы примените ту информацию, которую я даю на этом семинаре, ваша продажи возрастут».
Войти с помощью соц. сетей: