3

Первые шаги

Собираем портфолио

Когда вы приступаете к продажам любого продукта или услуги, без портфолио вам не обойтись. Особенно если это такие продукты или услуги, к выбору которых клиенты подходят обстоятельно.

Не думайте, что портфолио необходимо только собственникам бизнеса и представителям творческих профессий, вовсе нет. Везде нужно показывать реализованные проекты и предоставлять рекомендации клиентов. Когда меня взяли работать в ковровую фирму, я вскоре обнаружила, что у нее предельно слабые позиции в сравнении с конкурентами. Отдел гостиничных проектов, работу которого мне было поручено организовать, еще не уложил в Москве ни одного ковра.

Мне был нужен проект, любой. Но где его взять? Как убедить клиентов, что мы хороши? Мне понравилась мысль участвовать в конкурсах пилотных номеров в гостиницах. Заказчики часто обустраивают так называемый пилотный номер, чтобы протестировать сроки, качество, менеджерскую работу потенциальных поставщиков. Это очень действенный метод выбора надежного партнера в проекте, ведь реконструкция или строительство гостиницы занимает годы. Я поняла, что это мой шанс. Я занялась окучиванием клиентов на предмет поставки ковров в пилотные номера всех гостиниц, в которые удалось пролезть, то бишь познакомиться с генподрядчиком, дизайнером или инвестором. В большинстве случаев мне отказывали, мол, уже выбрали «своих» поставщиков. Однако мой босс был не из тех, кто любит проигрывать, и он выделил бюджет на конкурсный ковер, то есть мы были одной из немногих компаний-поставщиков, кто предлагал привезти ковер бесплатно и так же бесплатно его постелить. «Только дайте мне шанс», — просила я, предлагая помимо качественного, но никому не известного польского ковра свою стопроцентную вовлеченность. Двадцать четыре часа в сутки я была на связи, готовая решать любые «околоковровые» вопросы. В общем, брала чем могла, а кроме себя у меня ничего не было.

В первый год мы слепили штук пять «пилотов». И все это время я продавала даже процесс подготовки номера. Я рассказывала потенциальным клиентам, что крупная и серьезная гостиница N уже сотрудничает с нами, но не упоминала, что мы поставили ей ковер за свой счет, что я и босс коршуном летали над клиентом. И вскоре тонкой струйкой потекли первые заказы.

Вы бы видели, как я носилась с этими пилотными проектами! Как будто это не кусок ковра четыре на шесть метров, а переданная мне на хранение «Мона Лиза».

Поднаторев в презентациях, я начала пробовать новые способы сделать их максимально интересными и впечатляющими. Каталог тут не поможет, разве что треснуть им по голове кому-то из тендерной комиссии. Поэтому я придумала вытаскивать клиентов туда, где можно было посмотреть на качество разных ковров.

Проведя разведку, я приглашала клиентов на встречу в лобби отеля, где лежал не очень качественный ковер другой компании. Я шутила, обаятельно улыбалась и показывала потенциальным заказчикам места, где ковер полинял, где рисунок плохо состыкован, где протерся ворс до джутового основания. На этом экскурсия не заканчивалась. Мы шли через дорогу, в лобби такого же по уровню отеля, где лежал наш ковер. Я демонстрировала клиентам его безупречное качество и играла с ними в игру «Найди стык», чтобы они убедились в мастерстве монтажной бригады, сумевшей собрать трехсотметровый рисунок из четырехметровых рулонов.

К важным презентациям я готовилась, как агент МИ-6. Пусть таких встреч было немного, потому что и гостиниц класса люкс немного, но я делала все, чтобы меня невозможно было забыть. Я заявлялась на гольф-турнир со списком гостей, работающих в отеле, и, нарушая порядок рассадки, оказывалась рядом с нужными людьми. А был случай, когда усадила на пол сразу четырех директоров, чтобы посчитать, сколько нитей в ковре, и разобраться, почему через полгода эксплуатации ковер потерял роскошный вид. Однажды мне позвонили поздно вечером, и я на ночь глядя приехала по вызову клиента в отель, как бы странно это ни звучало. Постоялец разбил стеклянный стол и поранил руку, ковер был залит кровью, и сотрудники не знали, что с ним делать. Я привезла с собой специальный шампунь.

К чему я рассказала эту историю? Никто не учил меня продавать, я не ходила на курсы, не читала книги о продажах, но мне всегда было интересно решить проблему клиента и сделать так, чтобы он нуждался во мне, помнил обо мне и просил о помощи в любую трудную минуту.

Никогда я не продавала ковер как таковой, хотя была в нем уверена. Я презентовала не проект, а себя. Клиент просто обязан был меня полюбить и захотеть со мной работать. В долгосрочных проектах продавец должен быть как боевой товарищ — чтобы не сбежал, не подвел, не обманул, — и я старалась быть таким товарищем.

Вот еще одна история. Моя коллега-предпринимательница решила вместе с мужем и парой друзей организовать компанию по оформлению свадеб. Два фотографа, флорист и на все руки мастер с богатым опытом, безупречным стилем и тончайшим вкусом взялись за дело. Мне повезло встретить их на старте пути. Нам с мужем надо было оформить свадьбу, а у них не было портфолио. Мы купили все материалы, они сделали работу. Знаю, что потом ребята пахали еще несколько лет, работая днями и ночами, да еще продолжая снимать как одурелые, чтобы было чем заняться в межсезонье.

Если же вам никак не подворачивается реальный проект, кто сказал, что нельзя его придумать? Кто сказал, что нельзя позвать друзей на роль жениха и невесты и сделать альбом с «идеальной свадьбой»?

Первые комоды я и мои партнеры красили у себя дома. Мы не обманывали, честно говорили: «Это мой комод, но такой же я покрашу вам за столько-то рублей». Клиенту все равно, для кого вы делали работу, ему важно ваше мастерство, вот мастерство и продемонстрируйте.

Как оценить свой труд

Всем хотелось бы парить в небесах на крыльях вдохновения, но притяжение земли сильнее. На земле даже самый творческий бизнес существует в тех же правовых и экономических условиях, что и любой другой. Пусть это будет самая занудная часть книги, а мне придется тряхнуть своим экономическим образованием, но вам жизненно необходимо понимать, как устроен рынок.

Если вы понятия не имеете, сколько денег брать за свою работу, воспользуйтесь классической формулой: идеальная цена = желаемый доход / количество рабочих часов.

В большинстве случаев, если ваш продукт рассчитан на широкую аудиторию и основное вложение в изготовление — это ваше время, то необходимо посчитать стоимость одного рабочего часа. Этот принцип подходит всем, кто занят в сфере услуг: проектным художникам, преподавателям, консуль­тантам.

Например, вам хочется зарабатывать на творчестве 100 тысяч рублей в месяц. Разделите эту сумму на количество рабочих дней, в среднем 20. Получается пять тысяч рублей — это желаемый доход за день. Разделите его на восемь рабочих часов. Результат — желаемая цена за час работы составляет 625 рублей. Вопрос, в какую сторону округлить эту сумму, оставляю на ваше усмотрение.

Также стоит рассчитать свой минимально допустимый заработок. К примеру, вы знаете, что на 40 тысяч рублей вы можете существовать без долгов, — значит, это ваш минимальный доход. После тех же нехитрых вычислений вы получите 250 рублей в час.

Итак, первое время цена на вашу работу может колебаться от 250 до 625 рублей в час, в зависимости от сложности объекта.

Если вы создаете продукт своими руками, вы используете сырье и материалы. Допустим, вы шьете лоскутные одеяла и ваше основное сырье — кусочки ткани. Вы можете посчитать себестоимость одного изделия — сложить все расходы на материалы за вычетом остатков. Если изделий несколько, то все затраты на все изделия разделите на их количество. Расходные материалы учитывать сложнее, так как их тратится минимум. Например, одна катушка на десять одеял. Цена небольшая, и ею можно пренебречь.

В стоимость часа расходы на материалы не включаются — их вы можете учитывать для каждого проекта отдельно либо, если у вас уже большие запасы сырья и вы используете всего по чуть-чуть, прибавлять какой-то коэффициент к нормо-часу, например 20 процентов. Не забывайте учитывать расходы на транспорт и не ждите, что вас будут кормить.

Большинству клиентов удобно слышать цену, в которую уже «все включено», но есть и такие, кто предоставит вам свои материалы. Это бывает удобно. Так работают декораторы, некоторые флористы, стилисты.

Используя персональный нормо-час, вы можете повышать цены по мере того, как растет ваше мастерство и/или увеличивается количество заказов. Наступит день, когда вы перестанете справляться с потоком заказов, уверенно поднимете цены, поток сократится, а доход будет выше.

Можно сделать это и сразу. Количество заказов естественным образом уменьшится. У вас будет больше свободного времени на учебу, повышение мастерства, выполнение других важных задач или банально на семью, спорт, хобби, отдых. Главное — помнить о балансе, вовремя улавливать перекосы и стремиться к гармонии. Время не всегда можно оценить деньгами. Ведь оно уходит не только на работу, но еще на обучение и приобретение навыков. Сколько стоят знания? А сколько — хорошие отношения в семье, воспитание ребенка, общение с родителями и друзьями? Как оценить время, которое на все это нужно? Я уверена, что оно в любом случае окупится. Обучение и практика делают из вас мастера, а любовь, которую вы дарите окружающим, возвращается сторицей.

Когда я занялась производством и реализацией красок, мне пришлось задуматься о ценах. Их следовало с самого начала установить такими, чтобы потом долго не повышать, несмотря на инфляцию, рост себестоимости и затрат. С одной стороны, такая постановка задачи усложнила расчеты. С другой — появилась необходимость сразу проработать стратегию на годы вперед.

Я сделала ставку на сетевой бизнес, рост через поиск партнеров, вовлечение клиентов в творческое сообщество, орга­низацию массового «перекрасочного» движения. Моя компания должна была выделяться за счет сервиса и качества, уникального дружеского подхода к клиенту, партнерам и сотрудникам. Чтобы достигнуть цели, нам нужна была особенная среда, творческий котел — союз производителя, продавца и клиента. Чтобы воплотить задуманное, мне нужно было учесть огромное количество будущих расходов.

В итоге цену первой банки краски я обдумывала около месяца, причем все это время я не столько занималась расчетами, сколько планировала развитие своего проекта — вплоть до открытия студии. Я учла расходы на аренду, рост производства, автоматизацию склада, отправок, поставок. Я ходила по строительным магазинам, салонам красок и мастерским, смотрела, как они устроены, что предлагают, как продают, как работают менеджеры и какой предоставляется сервис, как производители поддерживают своих оптовых и розничных покупателей. В общем, цену я назначила такую, чтобы, даже полностью уйдя в торговлю с партнерскими магазинами по оптовой цене, предприятие Daria Geiler могло выжить.

Мы затронули еще один фактор, влияющий на цену. Вам необходимо узнать цены на подобные изделия у конкурентов, понять, что в них входит. Желательно определить, к какой категории по стоимости, качеству и сервису будет относиться ваша продукция. Понять это сразу может быть сложно, но вам необходимо решить, кто ваш клиент и сколько у него денег, каковы его запросы, что у него «болит», а что «чешется», и как помочь ему, стать его другом.

Если вы по-прежнему не знаете, какую назначить цену, — назначайте среднюю по рынку. Чтобы узнать ее, обзванивайте и обходите конкурентов. Даже у уникального продукта, например картины, есть стиль, материал, размер, идея. Сбор разведданных — важная задача для начала бизнеса, а также для его развития и трансформации.

Моя подруга Саша Киселева, владелица популярной тату-студии в Москве, шутит про ценообразование: «Я могу брать людей за три тысячи рублей в час, это средняя цена по рынку, но беру за пять тысяч. Практика показывает, что клиентов меньше не становится, но все в чистых носках».

Если вы объявили цену на свою продукцию, а через месяц осознали, что она слишком низкая, смело поднимайте ее. Пусть вас не беспокоит чувство вины, и не нужно ничего объяснять — никого не интересуют ваши трудности. А если вам все же хочется сохранить постоянных клиентов, то предложите им скидку.

Как художники оценивают картины

Хотите верьте, хотите нет, но художники тоже оценивают свои картины по количеству часов, вложенных в их создание. А еще по тому, как они относятся к каждой работе: нравится или нет, какие с ней связаны воспоминания. Некоторые картины стоят дорого, потому что много значат для автора. Иногда работы оценивают по размеру и сложности или легкости исполнения.

Моя сестра, профессиональная художница, живет в Лондоне уже двадцать лет и пишет картины на продажу и на заказ. Иногда она создает маленькие картины, высотой до пятидесяти сантиметров, сразу сериями. Может за ночь сделать десять штук. Она оценивает их недорого, иногда у нее покупают по нескольку таких работ.

Стоимость картины может быть определена оценщиком онлайн- или офлайн-галереи. Можно выставить работу на торги или принять участие в конкурсе. Если вы продаете через посредника, например онлайн-галерею, то к вашей цене прибавляется сорок процентов, иногда меньше или больше. Обычно художники сохраняют одну цену у себя на сайте или в магазине и на сайте галереи, то есть при продаже через галерею недосчитываются сорока процентов, но эта приличная сумма вполне соизмерима с затратами, которые вкладывают галереи в продвижение, презентацию, выставки, разработку удобной торговой платформы для клиента и художника.

Оценка картин одного мастера может стремительно меняться, если растет спрос на его работы. Кто-то из художников может устанавливать цену «от фонаря», и это срабатывает. Кто-то учитывает каждую потраченную каплю краски, холст, коробку, скотч и выпитый за время работы кофе. Вы автор, вам и решать. Начните с любой комфортной цены или прогуляйтесь по магазинам, в том числе онлайн, соберите информацию о подобном стиле, формате, размере, материале и концепции.

Стоит ли сразу думать о деньгах

Деньги очень важны, особенно когда их нет. Существовать в режиме максимальной экономии — все равно что жить с ограниченным запасом кислорода. Вот-вот закончится. У многих этот страх выработался еще в детстве, был заложен родителями, окружением. Нам необходимо чувствовать опору, безопасность. Деньги ее дают.

Мой опыт показал, что наличие денег — не гарантия, а порой даже помеха для творческого бизнеса, зато их отсутствие — идеальный стимулятор для развития и движения.

Когда мы с инвестором планировали мебельный магазин, денег было много, столько, сколько я прежде в глаза не видела. Я была к этому не готова и не справилась. В результате — огромный кассовый разрыв, вложения не пойми во что и прыжки по горящим углям.

Мой самостоятельный проект «свободного декоратора» родился в период, когда у нас с мужем не было сбережений, зато был кредит на автомобиль. Уже на этапе планирования мы поняли, что единственная возможность развивать свое дело — работать на территории и материалах заказчика. Грубо говоря, план по «захвату мира» на первом этапе вообще не подразумевал бюджета на бизнес. Мы покупали краски, масло, воски, кисти, расходники под каждый заказ. Со временем у меня накопился целый склад остатков, которые я старалась использовать по максимуму.

Думать о деньгах — нормально, считать деньги тщательно — более чем нормально. Бизнес — это не просто проект, это ваше хозяйство. Если на первом этапе непонятно, как и что делать, перенесите модель ведения домашнего хозяйства на свой бизнес-план. Вы же не экономите на всем? Нет, вероятно, что-то несущественное вы покупаете подешевле, а что-то важное — подороже, чтобы хватило надолго. Что-то приобретается для красоты, что-то для гостей, что-то для детей, мужа, а кое-что и для себя.

Планируйте бюджет так, как расписывали бы, например, расходы на отпуск. Вы же не только покупаете путевку и ждете даты. Нет, вы что-то делаете до поездки, чтобы без вас все не сломалось, покупаете необходимые вещи для путешествия, рассчитываете, сколько потратите на экскурсии, на еду, на транспорт, на сувениры. Считать деньги для проекта надо точно так же.

Если интуиция молчит, а решение нужно принимать, тогда воспользуйтесь техникой, которую можно назвать «Три вида выгоды». Допустим, вы принимаете решение, ехать ли на встречу с потенциальным клиентом, инвестором или партнером. Подумайте, получите ли вы, сделав тот или иной выбор, три вида выгоды: материальную (экономическую), интеллектуальную и духовную (к этому виду можно отнести и радость, удовольствие).

Материальная выгода — это деньги и всё, что может вам эти деньги принести. А значит, к такого рода благам относятся и сырье, и помещение с отсрочкой по аренде, и техническая консультация, и профессиональные услуги, и торговая площадка, и транспортная, информационная или рекламная поддержка.

Чтобы принять решение, идти или не идти на конкретную встречу, надо ответить на вопрос: «А деньги там есть?» или шире: «Что я получу? Какую выгоду извлеку из этой встречи?» Будьте честны с собой, подумайте подольше, поглубже, прикиньте все варианты взаимодействия. Если понимаете, что ничего не получите, — не ходите.

Интеллектуальная выгода — это возможность перенять чужой ценный опыт или научиться чему-то новому. Чем интересен этот человек? Чему он может научить? Какие вопросы стоило бы задать ему на встрече?

Духовная выгода — на мой взгляд, одна из важнейших. Встреча, человек, потенциальный союз часто дают возможность улучшить свои человеческие качества, переоценить ценности, озадачиться вопросами, выходящими далеко за рамки проекта. Во время встречи я ищу ответы на вопросы: «Какие принципы у этого человека? Соответствуют ли они моим?» Допустим, материальную и интеллектуальную выгоду я получу, а вот с духовной засада. Встреча с инвестором, который сколотил капитал на откатах, взятках, другим нечестным путем, не будет иметь продолжения. Я поставлю на таком человеке жирный крест и подумаю, как сделать так, чтобы никогда с ним не сталкиваться. Еще ни разу такой подход меня не подвел.

Все три пункта в совокупности дают нам основной критерий: «Выгодно ли это для проекта и для меня?»

Не стесняйтесь думать о выгоде. Деловой человек обязан размышлять о ней в первую очередь. Включили роль «предприниматель» — играйте с полной отдачей. Делайте то, что не противоречит вашим принципам, этике, морали, воспитанию. Помните, что разумный эгоизм — это естественное для любого человека состояние. Судить о вас будут по делам, а не по тому, какие праведные мысли у вас в голове и даже какие речи вы «толкаете» или ценности исповедуете. Пусть все мысли, речи, ценности будут видны в ваших делах.

Постановка цели

В какую бы сферу вы ни погрузились, от всех тренеров и коучей вы будете слышать одно и то же: ставьте цели. Я присоединюсь к этому хору. Без цели трудно не только куда-то прийти, но и понять, что идешь не туда. Зато когда она есть, многое становится яснее. Это как адрес в навигаторе: вбиваешь и едешь.

Путь неблизкий. Вас ждут приключения, крутые повороты, дефицит топлива, странные пассажиры и огромный риск приехать не вовремя и не туда.

Ценное качество для предпринимателя — гибкость в плане целеполагания и оценки себя, ресурсов в каждой конкретной ситуации, способность чутко и быстро реагировать на любые изменения. Порой приходится менять и цели. Такое отношение помогает выживать, держаться на плаву и даже достигать результатов в хаосе. А как иначе назвать то, что происходит вокруг?

Так получилось, что для меня всегда естественным графиком работы было любое удобное время. Удобное относительно ситуации, поставленной цели, физического и эмоционального состояния.

Однако для многих, кто привык трудиться пять дней «на дядю», а два дня жить «для себя», творческий бизнес — это своего рода переход от жизни по выходным к жизни каждый день, независимо от дня недели.

Жизнь и работа сливаются воедино. Для кого-то это звучит пугающе. Но вдумайтесь: ведь это это возможность не делить жизнь на дни недели, радоваться понедельнику так же, как субботе, и любить всё, что делаешь.

Деньги для предпринимателя не цель, а средство достижения других, более масштабных целей. Вам необходимо разобраться, что для вас значит дело, какие ваши личные задачи оно решает. Какова ваша мотивация заниматься проектом? Цели должны быть настолько значимыми, чтобы даже при отсутствии мотивации вы могли продолжать.

Вы цените внутреннюю свободу? Знаете, чем можете быть полезны людям? Вы видите ценность своего труда, знаний, умений? Если да, то реализация себя в этих направлениях уже может стать целью для бизнеса. Быть полезным — хорошая цель.

Теперь забросьте сети дальше — туда, где цель сливается с мечтой. Хотите признания? Восхищения? Хотите быть трендсеттером? Берите больше! Стать лидером? Вдохновлять своим примером? Открыть сеть магазинов, кафе, студий, мастерских? Может быть, крупную онлайн-школу? И хотя слово «тщеславие» имеет негативную окраску, стремление к славе и почестям вполне может быть мощным стимулом лично для вас. Не скромничайте. Цели вашего проекта — только ваше личное дело.

Ставя цели, заглядывайте далеко. Это должно быть что-то очень для вас важное, к чему вы будете стремиться, даже когда кажется, что все пропало, все вас бросили, нет ни денег, ни сил.

Пусть ваша цель отвечает таким параметрам:

• цель имеет конкретную, четкую формулировку — понятна вам без дополнительных объяснений, а также ясна другим людям;
• цель достижима в этой стране, в этой экономической ситуации, лично для вас;
• цель достижима с учетом ваших нынешних возможностей и способностей;
• вы сможете лично контролировать достижение цели и рабочий процесс после ее достижения;
• вы можете определить срок, который потребуется для достижения цели;
• цель можно разделить на маленькие шаги, микроцели;
• вы можете прямо сейчас сделать один шаг в направлении к этой цели.

Резонный вопрос: а само творчество разве не может быть целью бизнеса? Практика показывает: нет, не может, это хобби. Вашим доходом при таком отношении к работе будет разве что удовольствие.

Для меня самый эффективный метод определения целей — это мысленно переместиться в будущее, примерить на себя разные роли. Смогу ли я выдержать испытание известностью? Рискну ли выступить перед тысячей человек? Если это уже случилось, что я чувствую там, на сцене, перед огромным залом? Как я пришла к этому?

Реконструкция будущего, проработка разных вариантов развития проекта, множества путей достижения цели — вот мой способ. В вашей голове будущее должно быть не картинкой из журнала на карте желаний, оно должно быть настоящим. Чем реальнее, тем лучше.

Очень важно, чтобы в процессе движения к цели вы занимались тем, что вам нравится. А заниматься предпринимателю приходится самыми разными вещами: от мытья полов в своей студии до переговоров с крупными клиентами и выступлений на конференциях, выставках и фестивалях, от производства продукта до его реализации, упаковки, доставки и послепродажного сервиса. А есть еще фотосъемка, сочинение описаний, размещение рекламы.

Вам должно нравиться все это, вы должны любить то, что делаете, а не только делать то, что любите. Даже трудные и скучные задачи важны для достижения цели. Путь к ней вовсе не пролегает через цветущий сад. Вы пройдете мимо городской свалки, кладбища, парковки, по горячему асфальту и глубокому снегу, вас будет сдувать ветром и мочить дождем. Это нормально, так и должно быть. Если ваша цель — лишь деньги, то через некоторое время вам все надоест и покажется бессмысленным. Любовь на каждом этапе пути, в каждом деле, шаге и процессе — ваше топливо, без нее никуда.

Как найти деньги

Если на начальном этапе вам нужны деньги и кажется, что это единственный камень преткновения, я вас разочарую. Достать деньги как раз легко; вот когда их вам дадут, тогда начнутся трудности. Но обо всем по порядку.

Проще всего искать инвестора, когда вы уже начали что-то делать. В этом случае у вас есть опора, уверенность, какие-то материальные доказательства серьезности намерений.

Если взять чистый лист, несколько цветных карандашей и уеди­ниться на пару часов, можно составить приличный список инвесторов. Напишите в центре листа: «Я» или название проекта, мастерской, магазина. Одно-единственное правило — не оценивать варианты, а выписывать все, которые приходят в голову. Итак, чертите круги вокруг проекта. Первым будет близкий круг.

Пролистайте мысленно записную книжку и вспомните родственников, имеющих свободные средства. Это могут быть ваши родители, сестры, братья, дяди и тети, родители мужа или другие родственники.

Следующий круг — друзья и друзья друзей. Возможно, кто-то из знакомых, пусть не самых близких, вкладывал деньги в новые проекты. Возможно, он сам успешный предприниматель и знает тех, кто инвестирует в стартапы.

Третий круг — бизнес-ангелы и бизнес-акселераторы. Такие компании ищут перспективные проекты, чтобы вложиться в них на ранних этапах. Что они делают? Проводят конференции, или так называемые «бизнес-трамплины», интервью, встречи с соискателями инвестиций. Ищут «горящие глаза», хороший качественный продукт, а в идеале — еще и готовую команду. Вместе докручивают проект до стабильных результатов и через пару лет выходят из бизнеса, продав свою долю основателям компании или следующему инвестору.

Некоторые мои партнеры, особенно в отдаленных регионах, например в Якутии, участвовали в государственных конкурсах. Существуют проекты государственной поддержки микробизнеса, и этим тоже можно воспользоваться.

На старте вам нужно определить сумму, от которой вы будете плясать, общаясь с инвесторами.

Большинство моих партнеров суммы до 100 тысяч для открытия своих студий нашли внутри близкого круга. Я сама дала подруге на подготовку онлайн-школы 160 тысяч рублей, еще 40 тысяч они взяли у друга мужа и за три месяца запустились. Но я не считаю себя инвестором и часто отказываю знакомым. Зато постоянно инвестирую в себя — не только в развитие бизнеса, но и в семью и образование. Единственный проект, в который я готова вкладывать все свободные средства, — мой собственный.

Начертите круги инвесторов на бумаге, затем обдумайте и обведите тех людей, на которых делаете основную ставку. Позаботьтесь, чтобы у вас был выбор. Недостаточно провести одну встречу или написать сообщение: «Слышь, дружище, дай в долг» либо поныть: «Мам, ну ма-а-а-м, я все отдам».

Что хочет услышать инвестор? Конечно, ему интересно, что вы предлагаете, но гораздо важнее, что вы за человек. Сейчас я говорю о ситуации, когда вы знакомы с инвестором или вас познакомили по вашей просьбе. Следует тщательно подготовить содержательную часть презентации, а также подумать о своей репутации. Если инвестор узнает, что вы за год сменили четырех работодателей и поэтому решили, что вам нужно свое дело, он не захлопает в ладоши от радости. Нет, он сразу поймет, что вам через три месяца надоест и вы сбежите, оставив проект на этапе максимальных затрат.

Конечно, ваши горящие глаза важны, но к ним хорошо бы добавить проработанный план действий. Вы должны понимать, что у вас за продукт, какие у него преимущества, чем он лучше других таких же на рынке. Инвестор спросит, кто будет покупать ваш товар и что вы знаете о своем «идеальном клиенте» (о составлении портрета такого клиента мы еще поговорим в этой главе). Он рассчитывает, что вы изучили конкурентов и можете оперировать статистикой: какой у них средний чек, конверсия, прибыль. Чтобы найти инвестора не среди родителей и друзей, а в профессиональной среде, нужно проделать колоссальную работу. Вы должны знать, что будете делать на каждом этапе, как платить зарплату, как обслуживать клиентов.

Мозговые штурмы, разведка, наблюдения, исследования в Сети, просмотр роликов на YouTube, чтение соответствующей литературы, профессиональных блогов и подкастов, обучающие тренинги, онлайн-курсы и мастер-классы — все это идет в копилку и увеличивает ваши шансы. Чем больше сумма, которая вам нужна, тем мощнее ваша подготовка. Хороший бизнес-план — это не заметки, которые можно набросать за пару часов. Его составление — это труд, исследовательский, настоящий, потому что «украсть» проект нельзя, вам потом с ним работать: с проектом и инвестором.

Что вы можете предложить инвестору, кроме идеи? Что у вас есть в запасе? Какое уникальное качество, опыт, знания, связи?

Допустим, есть друг, который сдаст помещение с арендными каникулами на два-три месяца, чтобы вы могли сделать ремонт и открыться. Или, например, у вас свое помещение в центре города. Может быть, вы раскрутили канал на YouTube, или собрали сообщество с активными подписчиками в соцсети, или ваш брат популярный блогер и готов помочь вам с продвижением?

Даже если представление о продукте еще только складывается у вас в голове, максимально четко сформулируйте концепцию, объясните ее в нескольких фразах. Мои партнеры, привлекая средства, сообщали инвесторам, что открывают творческое пространство, где будут проводить мастер-классы, продавать продукцию. Также они говорили, что у них есть мощная поддержка со стороны основателя бренда (меня), партнерская поддержка (обмен опытом и рекламой от представителей бренда), наработанная схема доставки, отправки, минимальный заказ, сроки, понимание среднего чека по региону и так далее. Концепция должна быть отработана до мело­чей, даже если находится на стадии идеи. А если ваша идея еще и новаторская, то вам придется обосновать ее перспективность.

Будьте готовы, что переговоры не будут легкими, потому рекомендую начать с тех кандидатов, кто вам, скорее всего, денег не даст. Так вы отработаете возражения, услышите реальные вопросы инвестора. Все это поможет вам улучшить презентацию проекта.

Жадный и скрупулезный инвестор (представляйте его именно таким) непременно спросит: «Что ты будешь делать, если твой пушистый план не сработает? Если твой брат блогер откажется или его страницу заблокируют? Если появится кассовый разрыв, допустим, ты откроешь пространство, а никто не придет? Как ты будешь себя вести в кризисной ситуации? Что ты сделаешь, если никто не запишется на мастер-класс? Если ауди­тория YouTube-канала не оценит новое направление?»

Подобные вопросы особенно важны, если идея уникальна. Чем она неординарнее, тем тщательнее вам нужно подготовиться. Варианта «звонок другу» вам никто не предложит. Инвестор выбирает вас, а не проект.

Суровая и беспощадная статистика бизнес-ангелов гласит, что в 80 процентах случаев давать деньги неопытным предпринимателям — это риск не только для инвестора, но и для них самих. И деньги сожгут, и сами сгорят.

Обязательно посчитайте финансовую модель, хоть в Excel, хоть в блокноте, хоть на холсте маслом. Понимаю, что цифры вы будете брать с потолка, но в интернете много разобранных кейсов, готовых решений для старта, посчитанных планов со списком стандартных расходов: налоги, соцпакет, зарплаты, банковские комиссии. Также вы можете сходить на тренинг по этой теме или получить консультацию специалиста.

Пытаясь добыть и произвести неизгладимое впечатление на инвестора, вы получите бесценный опыт. Научитесь само­дисциплине, планированию, картированию, презентации, расчетам и поймете, сколько всего интересного вам предстоит, когда деньги будут у вас. Это настоящий тренажер для будущего предпринимателя. Пройдете этап сбора средств, получите заряд энергии — будет на чем доехать до следующего пункта назначения.

Пока планировали, поняли, что не знаете, как делать расчеты? Поздравляю, у вас есть тема для изучения. Решите эту проблему и двигайтесь дальше. Расчеты показывают убыточность? Проект на миллион, а выхлоп рубль? Что ж, погрустим — и бегом на поиски другой идеи или способа переработать эту.

Не сочтите за труд выбрать такого инвестора, которому «отдаться» будет в радость. Инвестор не будет слепо верить вашему «все идет нормально», он будет контролировать каждый ваш шаг. Очень многое должно совпасть, чтобы и вы, и он согласились начать совместный путь. В этой лодке вы надолго, поэтому важно провести много переговоров, чтобы выбирали и вы, а не только вас.

Соберите данные о согласившихся инвесторах: кто они, в кого вкладывались до этого и чем сами зарабатывают на жизнь. Узнайте каким угодно путем, откуда у них свободные деньги. Вдруг человек их украл или он обманывает владельцев компаний, в которые вкладывается? Пообщайтесь с теми, кто с ним работал.

На переговорах ведите себя как «свой человек». Даже если перед вами малознакомый папа подруги, воротила бизнеса или топ-менеджер госкорпорации. Он все равно человек, будьте для него не дрожащим котенком, а потенциальным партнером. Подготовьте костюм, продумайте образ, включите кнопку нужной роли, войдите в нее и шарашьте так, как будто вы не вы, а этакий будущий успешный предприниматель. Активный, творческий, тонкий, но упертый и готовый на своих хрупких плечах тащить проект, как караванный верблюд.

Узнайте у инвестора, что ему самому интересно в этом деле, какие у него взгляды и принципы. Возможно, его друзья станут вашими первыми клиентами. Воспользуйтесь ситуацией, может, это ваша последняя встреча, возьмите от нее все.

Как выбрать партнера

Партнером может быть инвестор, напарник по бизнесу, а могут быть клиенты и поставщики, как в моем случае. Я называю партнерством особый вид доверительных, но при этом деловых отношений, не исключающих дружбу.

Вашим естественным порывом будет предложить партнерство лучшим друзьям. Это вполне рабочий вариант, только не спешите сразу всем докладывать о своих планах, оцените ситуацию.

Нет ничего зазорного в том, чтобы рассматривать друга на роль бизнес-партнера, но важно, чтобы до того, как он радостно согласится и спросит, что делать, вы знали, чем он может быть полезен, что может вложить в проект. Создайте его «личное дело», такой опыт вам поможет в будущем оценивать не только партнеров, но и сотрудников. Способность видеть и считывать людей — важный навык. Всё предугадать вы не сможете, но, практикуясь в «просмотрах совместного будущего» с разными людьми, вы сумеете минимизировать риски.

Не обязательно брать в партнеры того, кто «занес деньги в казну». Не ждите, что в конце концов стерпится — слюбится. В таких случаях есть большая вероятность того, что наступит день, когда вы воскликнете: «Почему я работаю, а он нет?!»

Многие помнят правило «договариваться обо всем на берегу», но забывают записать на бумаге все, о чем договорились. Даже в брак по любви люди вступают через загс, подписывая договор, согласно которому в случае чего будут делить совместно нажитое имущество и даже детей. В бизнесе «по любви» также не советую полагаться на то, что все само собой образуется.

Не доверяйте памяти, ни своей, ни тем более партнера. Договоритесь и запишите всё. Детали важны: зафиксируйте, кто и что вносит, в каком количестве. Кто автор идеи, концепции, кто отвечает за стратегию, кто — за продвижение, кто является операционным директором и т. д.

Прописывая уставной капитал (на этапе организации юридического лица, если вы открываете ООО), укажите доли. Подумайте о вкладе каждого из вас. Возможна ситуация, при которой доля вашего партнера выше, чем у вас, но при этом вы его руководитель. А у меня с инвестором однажды получилось так, что моя доля составляла 20 процентов от прибыли, но мы до нее так и не дожили, как и до дивидендов. Компания была закрыта с потерями для инвестора.

В будущем может произойти все что угодно. Если вы решили работать вместе, пишите все, что важно для каждого из вас. И как бы ни было странно планировать расставание, особенно если партнеры — ваши друзья или родственники, вам нужно рассмотреть и такую вероятность.

Не верьте фразе «я никогда не поступлю так с тобой». Даже если эти слова произносятся искренне, потом все может измениться: и ситуация, и ставки, и сам человек.

Жизнь не сахар. Скорее всего, по мере развития проекта вам предстоит столкнуться с чудовищными трудностями, личностными кризисами, эмоциональным выгоранием, временной или затяжной апатией, физическим бессилием и другими проблемами. Поэтому для меня духовное единство с партнером — ключевой фактор. Именно по тому, какие принципы исповедует человек, я принимаю решение, работать с ним или расстаться.

Если партнеру нечего предложить вам, кроме денег, поищите другие варианты. Этот оставьте «про запас» на случай, если вам понадобится инвестор.

Партнер — это в первую очередь работник вашей будущей компании, а не украшение, не спонсор. Важно, чтобы у него были желание трудиться, соответствующий опыт, профессио­нальные знания и умения.

Ваши вкусы, ценности могут отличаться, но одержимость проектом и трудоспособность должны быть приблизительно одинаковыми. Что будет, если вам по личным причинам придется оставить проект, вытянет ли ваш партнер его на себе? А что, если ему потребуется отдых, лечение и что-то еще, вы готовы взять на себя полную ответственность и вкалывать за двоих?

Если я исповедую принцип «работа и жизнь едины», то и мой партнер должен. Случись мне позвонить ему в шесть часов утра и попросить приехать на склад принять товар, он все бросит и приедет.

Переключение ролей тоже помогает. Вам придется выработать правила поведения: в каких ситуациях вы будете разговаривать как сотрудники, как акционеры, как друзья. Хотя последнее не обязательно, но в идеале я стремлюсь в том числе к дружбе, заботе друг о друге, готовности отдавать без страха не получить ничего взамен. Будьте хорошим партнером сами, и ваш партнер ответит вам тем же.

Есть такое выражение: «Если хочешь идти быстро — иди один. Если хочешь уйти далеко — идите вместе». Есть другой вариант, он мне нравится больше: «Если хочешь дойти до цели, иди один. Если хочешь дойти до вершины — идите вместе». Какой бы вариант вы ни выбрали, партнер — это в первую очередь ваша поддержка, ваша сила, ваш главный критик, ваш главный контролер. Как и вы для него.

Партнерская модель развития бизнеса

Для меня важно, чтобы клиенты, покупатели, партнеры, друзья «красочного» проекта правильно понимали, что я делаю, как и зачем. Не буду скрывать, что по незнанию некоторые воспринимают методы развития нашей сети как что-то вроде секты или пирамиды сетевого маркетинга. Мы не спорим, а просто рассказываем, как у нас все устроено. Действительно, модель, которую я выбрала для бизнеса, — смешанная и включает в себя особенности развития через прямые продажи, классическую розницу и онлайн-розницу.

Я никогда не скрывала, как именно организована моя сеть. Мы производим краски под уникальным брендом, продаем в собственных розничных магазинах онлайн и офлайн, а также через магазины и студии партнеров. Они, в свою очередь, могут продавать краски малюсеньким магазинчикам или мастерским. Мы называем их субпартнерами или представителями. Они не могут закупать на минимальные оптовые объемы напрямую у меня, а потому берут меньше с меньшей скидкой. Важно, что мы даем им возможность зарабатывать, заниматься интересной работой, да и просто пробовать свои силы.

Согласитесь, для тех, кто еще не готов к большим закупкам и масштабным вложениям, это весьма ценная возможность. Она требует смелости и большого внимания к клиенту. Трудиться придется не только не меньше, но и больше, чтобы наращивать аудиторию, просвещать ее, копить средства и расти.

Для моего партнерского проекта важно, чтобы каждая студия или магазин имели лицо, имя, хозяйку или хозяина. В каждом проекте должна быть уникальная история и личность, душа. При этом, сотрудничая со мной, они получают помощь, поддержку, вектор и стратегического союзника.

Когда все начиналось, у меня была простая схема. Я могла вложить деньги в рекламу, а могла дать возможность хорошим, интересным, ярким людям развиваться вместе со мной. И я выбрала такой путь. Мне нужны были партнеры, друзья, товарищи. Люди — главная ценность партнерства и всего проекта. Краски для людей, в помощь людям. Мне важны не просто оптовые клиенты, а люди, идущие рядом со мной, смотрящие в ту же сторону. Вместе мы больше, чем просто сумма одиночек.

Партнерство — это тоже творчество. Критически важная часть моего проекта. Самая прекрасная его сторона. Сложная, необычная, изменчивая. Те, кто попадает в команду, меняются сами и оказывают влияние на других. Они вносят предложения, испытывают новые продукты. Рискуют и творят.

Как в любом коллективе, тем более женском и особенно творческом, страсти порой накаляются. У нас есть чаты, закрытые группы в соцсетях, мы собираемся на партнерские слеты и там даем волю чувствам.

За время работы у большинства партнеров актуализировались цели. Кто не справился, за первый год ушел сам. Было несколько исключительных ситуаций, когда я просила партнера покинуть наш проект — ради репутации общего дела.

Партнеров я привлекаю интересной идеей. Я рассказываю о проекте, люди видят, что мы делаем, и хотят делать подобное. Хотят учиться декору, преподавать, красить на заказ, продавать продукцию нашего бренда.

Любой желающий может подать заявку, она размещена на сайте. Все заявки я рассматриваю лично. В неделю может прийти от двух до десяти заявок. В большинстве случаев я вынуждена отказать по объективным причинам. Репутация бренда, цели и задачи требуют, чтобы человек был знаком с продукцией, пробовал, красил, любил это дело.

Партнеров в больших городах мы выбираем особенно тщательно. Мне не все равно, с кем идти вместе к цели. Мне не все равно, кто обнимает моих клиентов в Якутске или Ташкенте. Для меня важно, чтобы хозяйка партнерской студии в Улан-Удэ в ритме танца увлекала клиентов красить табуретки. В буквальном смысле.

В Краснодаре партнер создала, вернее, наколдовала, иначе не скажешь, фотостудию из зимней теплицы. Выходит из дома, и через двенадцать секунд она на работе. Бывает, что пишет мне удивительное по содержанию и посылу письмо человек без помещения и попадает в самое сердце. Так было с партнерами из Тюмени, Темиртау, Новороссийска.

Гораздо проще начать с тем, у кого есть огонь в груди и план в голове, чем с человеком, у которого помещение в центре города, но внутри — скука и «поиск себя».

Как только новый партнер начинает работать, мы знакомим его с командой. Сейчас у меня есть ответственная за партнерский отдел — Маша. На ее плечи ложится организация поддержки, обучения, информирования клиентов.

В операционную часть работы я не вмешиваюсь, но во всех чатах участвую, читаю, комментирую. В общем, партнерам от меня не скрыться, в хорошем смысле слова. Тем более что для большинства моя поддержка крайне важна.

На мой взгляд, такая тактика продаж — правильная, при условии что вы строите бренд. Если вы способны выстроить его до мелочей, тогда можно сделать франшизу, для этого рекомендую обращаться в специальные агентства. Они подготовят договоры, правила отчетности, уплаты взносов, процентов, комиссий и расскажут о реализации брендбука.

Введение кодекса партнеров стало важным этапом развития этого направления продаж. Теперь все, кто вступает в команду, а чаще мы говорим «красочную семью», должны прочесть и подписать особый документ. В нем собраны наши правила, связанные с этикой и авторским правом, а также указаны ценовые договоренности.

Демпинг, копирование, кража контента у нас запрещены. Существует негласное правило наблюдения друг за другом. Мы бережно относимся к профессиональным хеш­тегам, указываем авторов фотографий и всячески поддерживаем в продвижении друг друга. Если кто-то из партнеров делает что-то полезное для проекта, все обмениваются контактами.

Моя методика естественного развития не подразумевает толчков, пинков и любого другого насилия. Одна из моих ключевых задач как лидера проекта — указывать направление движения, устанавливать рамки и границы, быть блюстителем этики.

Если клиент жалуется мне на партнера, я спрашиваю у того, в чем дело. Мы вместе ищем решения. Если дело в личной обиде, то приходится выступать психологом, чтобы привести стороны к примирению.

Я хочу, чтобы люди прониклись идеей, которая для меня естественна и интуитивна. Мне не все равно, с кем я и кто вокруг меня. Люди — главная ценность. Люди-партнеры, люди-коллеги, люди-поставщики, люди-клиенты, люди-ученики.

Примкнуть к лучшим мне не удалось, поэтому я решительно настроена создать особые условия, в которых лучшие сами соберутся вокруг меня. Именно такая идеология существует в нашей «красочной» семье, или секте.

Не скрою: среди партнеров и клиентов у меня есть своего рода фанаты. Мне приносят мои портреты, дарят подарки, меня угощают и всячески благодарят. Кто-то даже просит сфотографироваться. Я очень смущаюсь, но, если кого-то это радует, мне не сложно пойти навстречу. По той же причине я отвечаю лично на все письма. Вы в ответе за тех, кого в себя влюбили, приручили.

Вместе с партнерами и клиентами мы занимаемся украшением окружающего мира. Декор — это то, без чего можно обойтись, многие спокойно без него живут. А вот тех, кто не может, тех, кто рвется создавать красивые вещи, мы собираем вокруг себя и вместе водим хороводы.

Я много и тяжело работаю, чтобы это было реальностью. Мои партнеры трудятся каждый день и выполняют массу подчас скучной и нудной работы, чтобы иметь шанс делать то, что любят, с теми, кого любят и кто любит их в ответ.

Поэтому держите двери открытыми. Найдите в себе смелость вести дела прозрачно. Таков теперешний мир.

Ничего нет сакрального в творчестве, а уж тем более в бизнесе. Это работа, труд, хоть в результате и рождается нечто прекрасное. Пускайте в свой проект больше людей, сотрудничайте со всеми, с кем можете, увлекайте их, вдохновляйте и сами заряжайтесь от них энергией.

Существуют математические методы выстраивания пирамиды. Об этом можно узнать из курсов и лекций по сетевому маркетингу или по организации розницы и дистрибьюторских центров. Такой информации полно. Берите то, что принесет пользу проекту, усилит эффективность ваших действий, продвинет ваше дело.

Вы можете настроить любой фильтр на партнеров, продавцов, дистрибьюторов и так далее. От того, насколько он тонкий, зависит, сколько у вас их будет. Смотрите, что и кто находит отклик в вашем сердце. В этом вопросе годятся любые принципы сотрудничества, которые вы разделяете и считаете эффективными.

Нужно ли учиться и у кого

Как бы банально ни звучал ответ, я все же хочу раскрыть эту тему. Когда следует учиться — до запуска своего проекта или в процессе? Смотря чему, смотря какой проект, смотря какие у вас обязательства.

Допустим, вы поспешили взять денег в долг и арендовали помещение. «Безумству храбрых поем мы славу». Теперь вам ничего не остается, как учиться на ходу. В противном случае вас быстро настигнет кассовый разрыв: клиентов нет, продаж нет, а деньги по основным статьям выплачивать нужно.

Если вы можете отложить момент старта, пусть даже рядом подпрыгивает от нетерпения готовый раскошелиться инвестор или партнер, посвятите это время обучению.

Либо стартуйте с тем, что есть, но двигайтесь крайне медленно. Чем неторопливее вы входите в дело, чем меньше обязательств на старте, тем безопаснее. Да, так вы не получите быстрой отдачи, зато у вас будет время на раздумья и учебу. Даже если вы быстры, как пулемет, потренируйтесь в техниках замедления, медитативных практиках. Это очень помогает освежить ум, потушить пожар в мыслях и актуализировать главное — ощущение «здесь и сейчас».

Предприниматель не обязан все знать, достаточно иметь представление, у кого спросить. Таков мой принцип. Я пользуюсь естественной для моего характера моделью доверительного общения — сама помогаю знакомым экспертам, профессионалам своего дела, а они помогают мне.

Бизнес, в который вы погружаетесь, особенно если вы один или у вас маленькая команда без определенных ролей на старте, включает в себя множество профессий, которыми вам предстоит овладеть. Не обязательно становиться специалистом и заниматься только этим, но вы должны с любопытством погружаться в каждую деятельность, потому что все имеет значение.

Приведу пример из жизни собственной компании. Если уборщица заболела, то уборку делаю я (или управля­ющая студией), в том числе мою пол, туалет и выношу мусор. Часто помогает преподаватель, иногда менеджер интернет-магазина. Участвуют все, кто свободен и находится в студии. Для нашего проекта это естественно, ведь клиенту все равно, почему у нас грязно. Более того, когда клиенты неожиданно появлялись на пороге и видели меня со шваброй в руках, я читала в их глазах одобрение: никакой труд не постыден.

Уборка не требует никаких суперзнаний, но есть сферы, где без светлой головы и практики никак: маркетинг, продажи, переговоры, управление и построение команды, юридические вопросы, бухгалтерия, налоги, дизайн, стратегическое и кризисное управление, сотрудничество и совместные проекты. Если ваш бизнес связан с кулинарией, даже не будучи поваром, вы должны разбираться в качестве продуктов, а если у вас кофейня, то обязаны отличать заваренную робусту от арабики. В любом деле придется разбираться.

В зависимости от целей, которые вы поставили, имеет смысл отдавать предпочтение определенным видам деятельности и погружаться в них больше, чем в другие. Например, если для достижения большой цели сейчас вам необходимо заработать капитал, чтобы потом его вложить в помещение, инструменты, качественное сырье, рекламу, то стоит сконцентрироваться на той деятельности, которая гарантирует деньги. Разумеется, мы говорим о продажах, а не о, допустим, бухгалтерии. Вложите время и средства в образование, связанное с развитием, переговорами, позиционированием, презентацией продукта или услуги, текстами, сотрудничеством. В общем, всем, от чего зависят продажи: сборкой, упаковкой, доставкой, послепродажным сервисом, если он требуется.

Конечно, хочется все деньги, какие вам удалось собрать на старте, вбухать в красивый дизайн, упаковку, сайт и ждать, когда эти прекрасные люди оценят ваш уникальный самопродающийся продукт. Но так вы ничего не дождетесь.

Если с финансами у вас все в порядке, можно вообще все делегировать, а потом после нескольких месяцев услышать пламенную речь наемных SMM-щиков: мол, продукт не очень, аудитория холодная, и вообще у людей нет денег. Разочарование обеспечено.

Именно поэтому советую не спешить, все попробовать самому, а если кто-то другой за вас выполняет важное дело, то наблюдать, учиться и как губка впитывать информацию.

Сейчас активно развивается практика бизнес-менторства. Менторы — это бизнесмены-альтруисты, которым нравится «вытаскивать» интересные проекты. Иногда они помогают бесплатно в сообществах предпринимателей, разбирая чьи-то кейсы, но лучше поискать платные услуги — больше вероятность, что они будут качественными, хотя гарантий нет. Читайте отзывы и спрашивайте друзей. Если у вас есть знакомые предприниматели, понаблюдайте, как устроены их компании, попросите практического совета в конкретной ситуации, примените его на практике и сопоставьте полученный результат с ожиданиями.

Учиться не поздно никогда и никогда не стыдно. Тащите знания из любой сферы, которая вам попадается. Можно почитать биографию музыканта или композитора, узнать его распорядок дня и результаты, которых он достиг. Примерить на себя. Подошло? Работает? Отлично, берите и улучшайте. Нет? Отбрасывайте, ищите другую модель. Я часто смотрю интервью известных людей разных профессий, читаю книги, написанные психотерапевтами, журналистами, историками, экономистами, политиками, когнитивными психологами и даже специалистами по поведению обезьян. Все сгодится, надо только уметь разглядеть универсальную концепцию, применимую в любом деле.

Обучение у известных, успешных людей, тренеров, тем более тех, кто имел или имеет реальный практический опыт в бизнесе, а не только продает тренинги, вдохновляет и дает хороший толчок. Такие курсы стоят дорого и проходят редко, но эти деньги вы вкладываете в себя и свой проект.

Не пренебрегайте возможностью побыть с теми, кого считаете профессионалами. Помимо авторитетных людей в сфере бизнеса, искусства, того, что непосредственно связано с вашим делом, это могут быть мастера в чем-то даже очень далеком от вашей области — но настоящие мастера.

Когда мы делали ремонт в студии, я познакомилась с мойщиком окон. Оказалось, что он не просто мойщик, а гениальный мастер, еще и альпинист. Высота окон больше пяти метров, и, чтобы помыть их с внешней стороны, нужны не только профессиональные навыки, но и отвага, а может, даже легкое безумие. Всем этим Руслан обладает в полной мере.

Я получаю удовольствие, наблюдая за тем, как раскрывается мастер через то, что он делает. Мой совет: найдите таких людей, понаблюдайте, с каким интересом и азартом они трудятся, какую радость им приносит прекрасно выполненная работа, как они решают сложные задачи. Перенимайте это состояние, заражайтесь им.

Три главных вопроса предпринимателя

Если вы все еще хватаетесь за все подряд и хотите навести порядок в голове, то вам нужна система, структура, каркас проекта.

Любой предприниматель должен в первую очередь сформировать ядро проекта, плотное и тяжелое. Для этого нужно ответить на три ключевых вопроса:

• Зачем? (Это та самая идея, проблема.)
• Что? (Решение.)
• Как? (Реализация решения.)

За примерами далеко ходить не буду.

Идея проекта декоративных материалов Daria Geiler — «Дай старой мебели второй шанс!». Подробнее: «Перекраска мебели своими руками экологичным и легким способом для нехудожников».

Решение — авторский рецепт безопасных красок и финишных средств в удобной упаковке плюс технология процесса.

Реализация — искренний сервис по продаже и обучению через сеть партнерских студий во всех странах СНГ, в каждом городе. Все цены на товары одинаковы во всех странах. Каждый партнер имеет творческое пространство, проводит мероприятия, постоянно повышает свое мастерство, ежедневно сам работает с красками, выезжает и декорирует домашние и общественные помещения, производит полезный бесплатный и платный контент и так далее.

Идея, что нужны такие краски, пришла в результате двух лет труда, когда я перекрашивала мебель на заказ, обучала колористике и базовым техникам. За это время мне стало очевидно, что люди доверяют моим рецептам, технология доступна, а цвета радуют.

Вы не найдете в строительном магазине краску, которую можно использовать без подготовки и знаний, как правильно ее наносить на окрашенную или лакированную поверхность. Никто из производителей не хочет возиться с тысячами людей, для которых все это в новинку. Консультанты не расскажут вам, как красить, не объяснят, как имитировать камень на пластике или металле, а как — дерево на гипсокартоне или бетоне.

Мой проект — это решение огромной проблемы, которую я сама прочувствовала. В нашей стране нет массовой культуры «украшательства» своего жилья. Нет мебели, которую передают из поколения в поколение и берегут, потому что она с историей.

Посмотрите, как выглядят съемные квартиры, — это и есть средний уровень вкуса среднего россиянина или жителя пост­советского пространства.

При этом я знаю, что людям не все равно, в каких условиях жить, просто они еще не знают, как сделать красиво, им нужна поддержка. Вот я и есть их поддержка. Я в каждой банке, в каждой кисти, в каждом трафарете и плакате. Как Супергерл, лечу и помогаю. Так же делают мои партнеры в разных городах нашей страны. Вот в чем моя идея, и каждый день я прорабатываю варианты ее реализации. Думаю, как стать еще ближе, удобнее, комфортнее, понятнее.

Красок на рынке — море, но краски Дарьи Гейлер любят, потому что Дарье и ее партнерам не все равно, что происходит с вами до, во время и после покупки. Это и есть мой ответ на вопрос «Как?».

Еще проще сформулировать ответ на вопрос «Зачем?». Скажу так: «Я в восторге от того, что каждый день с моей помощью тумбочки, шкафы, светильники не выбрасываются на помойку, а обретают шанс на новую жизнь. Для меня дико важно, что каждая моя клиентка хвастается своей работой, отмечает мое имя и шлет фото. Моя задача — каждый день напоминать людям, что окружающие вещи влияют на их настроение и что можно сделать жизнь лучше, начав с перекраски.

Ценность идеи

Мы с вами поняли, что идея — это не цель, а цель — не идея. Тогда зачем нужна идея? Неужели нельзя без нее? Можно.

Во многих проектах, которые начинаются, худо-бедно продолжаются, тухнут или бьются в конвульсиях, создатели под идеей понимают не то, что она значит на самом деле.

Идея — это главная мысль, замысел того, что вы собираетесь делать. Разумеется, можно штамповать продукцию и пытаться ее всем продать без какого-либо замысла, но эффект от такого проекта будет как с мышки шубка.

Сформулируйте идею в двух-трех коротких предложениях, чтобы она была понятна без дополнительных разъяснений и отвечала на вопрос: что я хочу сказать миру? Какую решаю проблему?

Чтобы найти идею, нужно сначала найти проблему. Идея — это ее решение. А вот реализация идеи, то есть процесс решения проблемы, — это проект. Идея и реализация очень важны.

Само по себе хорошее решение или качественная реализация проекта, даже если вы придумали гениальную или уникальную схему, не сработает, если решаемой проблемы не существует, если она надуманная.

Поиск проблемы и формулировка идеи — критически важный этап. Пусть вы не сразу сумеете описать ее одним предложением, но хотя бы будете понимать, что вы делаете и для кого. Каждый раз просите у клиентов обратную связь, выясняйте, какую «проблему» они для себя решили с помощью вашего продукта.

Даже если бизнес уже работает, никогда не поздно переоценить ценности, обнаружить, что прежние проблемы решены и что вы уже решаете другие. Но какие? Как вы их теперь решаете и чьи они?

Не хочу обидеть творческих людей следующим примером, но все же он весьма показательный. У меня есть сосед по имени Дима, он сдает несколько помещений на территории полузаброшенного завода под фотостудию, для мероприятий и съемок. И не только он, половина корпуса занята фотостудиями. При этом собственник здания не хочет инвестировать в ремонт, оснащение или интерьер.

Дима каждый день имеет дело с моделями, визажистами, невестами, беременными женщинами, звездами и их менеджерами. Съемки длятся долго, конечно, людям нужен туалет, и он у него есть. Если вы думаете: «Что тут такого?», вы просто не представляете себе ситуацию. Дело в том, что на этаже с длинным коридором и десятком фотостудий и других фирм туалет — роскошь. Доступ к водопроводу есть у пары че­ловек.

Дима — предприниматель и не лишен эстетического вкуса. Он смекнул, что соседям-конкурентам и просто соседям нужен туалет, но только у него он есть. Он взял в аренду отдельное маленькое помещение с доступом к воде, отремонтировал его, создал стильную дизайнерскую уборную и сдает в аренду всем соседям. Они платят раз в месяц или в год, у них есть ключи, и клиенты довольны.

Идея Димы проста — людям нужен удобный туалет. На заводе таковые в дефиците. У него доступ к водопроводу. Дальше дело за малым — за реализацией решения проблемы и поддержкой проекта в достойном виде.

Покупателям все равно, какие вы преследуете цели, они хотят решить свою проблему. Если вы нашли решение, единственное или самое изящное, — их сердца будут ваши. Даже если цели у вас сугубо прагматичные.

Просто оглянитесь и начните замечать проблемы. Проблем в мире — бесконечное количество. Всё, что вам не нравится, можно исправить.

Однако не стоит думать, что проблемы бывают только утилитарными. Если вы, например, тянетесь к прекрасному, а это прекрасное негде купить, невозможно заказать с доставкой или везде продается не совсем то, в голове у вас должен раздаться щелчок. Подумайте, в чем тут проблема и как ее можно решить.

Картина — это просто тряпка и краска. Сама по себе она не имеет ценности, если вы не знаете, какую «проблему» клиента она решает. Если картина интерьерная, то какой у него интерьер? Кто живет в его доме? Чем вы лучше других решите его задачу?

Думайте. В творческом мире это важно. На вас лежит ответственность за то, чтобы мир стал прекраснее, чтобы человек мог позволить себе что-то красивое и знал, что ему это нужно.

Ощущение красоты сродни ощущению безопасности. Красивое для человека — это что-то понятное, знакомое, узнаваемое, близкое. Если вы еще позаботитесь о сервисе, цены вам не будет. А если вытерпите все хотелки заказчика и создадите продукт специально для него, то результат не заставит себя долго ждать, вот увидите.

Хочу привести несколько примеров неудачных идей.

1. Будем как все, но цены сделаем ниже — клиенты прибегут от конкурентов.
2. Поменяем дизайн упаковки и добавим пару слов, лепестков, мазков. Станет лучше, и нас все полюбят.
3. Возьмем всего понемножку у лидеров рынка, кто-то из их клиентов к нам забредет.

Это примеры проектов, которые реализуются сплошь и рядом. У них есть право на существование. Но практика показывает, что в долгосрочной перспективе клиентам подобные проекты неинтересны. Наивно полагать, что с такой позицией вы преуспеете.

Предлагать низкую цену, только чтобы захватить рынок, — такой подход в творческой сфере тоже не годится. К тому же оптимальная, сбалансированная цена обычно устанавливается только в процессе работы.

Продавать изделия на основе примитивных техник — очень слабая идея для бизнес-проекта. Проще говоря, если ваше хобби — делать шкатулки в технике декупаж, то найти покупателей на свою продукцию вам будет непросто. Ценности для покупателя в таком изделии нет.

Но бывают случаи, когда техника примитивна, зато уровень мастерства, авторский стиль или интересная история делают продукт неповторимым. К примеру, вы украшаете шкатулки не с помощью салфеток из супермаркета, а используете исключительно винтажные образцы, которые сами раз в год находите на блошиных рынках Франции. Что-то необычное в обычной штуковине может стать душой, историей, идеей проекта. Не забывайте рассказывать об этом клиентам, показывать, как вы это делаете и почему для вас это имеет ценность.

Если идея новая и непонятная клиенту

Есть люди, которые буквально носом чуют тренды и сразу же превращают их в идеи. Если вы из таких людей, не буду вас тормозить. Как только «пошла жара», начинайте подогревать интерес к своей идее в тех, с кем работаете. Единственные необходимые ресурсы на этой стадии — вы, ваше время, мобильный телефон или ноутбук, кофе и Wi-Fi.

Если историю можно начать с рассказа, не тяните резину, бегите в соцсеть и делитесь. Расскажите о том, что придумали, и начинайте подтягивать ресурсы. Думать над реализацией. Собирать команду, искать партнера, инвестора.

Готовьтесь к тому, что быстро не получится. Пока дело кажется интересным, но непонятным. Вы знаете, что проблема есть и до сих пор ее никто не решил. Вам придется выхватить идею из воздуха и превратить в реальную, осязаемую потребность.

Мой проект выстрелил, потому что я подхватила поток. Были увлеченные люди, целая ярмарка мастеров-рукодельников. Моя идея заключалась в том, чтобы дать простой и понятный инструмент тем, у кого руки «не из того места», кто не занимается творчеством профессионально и при этом хочет украсить свой дом.

Хендмейдеры, художники — не моя аудитория. Я присматривалась к ним, но танцевала перед другими. Моя аудитория — такие же люди, как я. Это те, кто живет в съемной квартире и хочет красоты, но не располагает большими деньгами и не знает, что именно нужно делать.

Два года мне понадобилось, чтобы подготовить аудиторию к выпуску товара. Два года я занималась только выполнением заказов, красила сама. Тестировала смеси. Тренировалась обучать. Собирала отзывы. Рассказывала и показывала, что я делаю, как, зачем и чем это вообще полезно. Без страха и сомнений делилась всеми секретами. Ведь никто не мог украсть мою идею — никто ее не видел. Красок полно — казалось бы, нет проблем. Но моя идея заключалась не в красках. Я разглядела настоящую проблему в сервисе строительных и художественных магазинов: там никто не поможет юристу перекрасить кухню, а маркетологу обновить пол в ванной.

В художественном магазине не объяснят маме четырех мальчишек, как перекрасить их двухъярусные кровати, пока они спят. Подходящих материалов в этом магазине нет, потому что эта конкретная мама для них не клиент. Посреди ночи отвечать на ее вопросы никто не станет, общаться в видеочате WhatsApp тем более. А я могла все это сделать.

Как вы можете догадаться, я преуспела в том, что никому было не интересно. Теперь меня копируют и привозят похожую продукцию иностранных брендов.

Поздно, я уже пять лет обнимаю своих клиентов и партнеров. Кто сможет запихнуть этот искренний сервис в банку краски «дешевле, чем у Daria Geiler»? Пока никому не удалось. Кстати, если получится, я буду не против. Об этом поговорим отдельно.

Для реализации вашей идеи вам необходимо тренироваться. Мой совет — не бояться это делать на виду у клиентов, партнеров и даже конкурентов.

Хотите потренироваться, да нет заказов? Предложите свои товары, услуги бесплатно друзьям, друзьям друзей, бывшим коллегам, одноклассникам мамы, в конце концов. Если вы вообще не понимаете, кому нужен ваш продукт, предлагайте его всем.

Почему этот этап должен проходить именно в таком режиме и так важен? Вы проверяете, насколько ценность продукта, услуги, идеи внутри вас соответствует ценностям потенциальных покупателей.

Если, собирая обратную связь, вы множество раз услышали, что даже бесплатно ваши услуги или продукт никому не нужны, то делайте решительные выводы. За деньги тоже не будут нужны. Но не опускайте руки. Вы потратились не впустую. Такой опыт дорогого стоит. Дорабатывайте идею, продукт и концепцию. В процессе это делать гораздо легче, чем в уме, сидя на балконе и попивая чай. В своей голове вы в одиночестве, а вам нужны люди.

Постепенно тренируйтесь задавать правильные вопросы. Учитесь ощупывать все на своем пути, буквально рожками улитки чувствовать мельчайшие перемены. У вас появится навык распаковки информации. Для вас теперь все будет иметь значение. То, что раньше казалось ерундой, станет жизненно важным знанием.

Не волнуйтесь, если первые попытки наладить с кем-то сотрудничество, партнерство провалятся. Это нормально. Даже если кажется, что с этими ребятами вы далеко пойдете, на практике может оказаться, что пути ведут в разные стороны.

Проверяйте все намеченные цели. Если нужно помещение, ищите варианты не только на сайтах аренды. Сообщайте о своих поисках по всем каналам связи. Ходите ногами, трогайте руками, смотрите своими глазами.

Только вы знаете, что вам нужно, даже если пока не можете выразить свои потребности словами. В процессе понимание соберется, как мозаика из маленьких кусочков. Это что-то вроде эффекта Менделеева: вы загружаете данные в голову, а в нужном порядке они выстроятся сами.

Опыт со временем конвертируется в деньги. Вы должны так думать, даже если сейчас не очень верится. Потом убедитесь на собственном опыте.

«А что, если у меня кончатся деньги?» — спросите вы. Нормальное свойство денег — кончаться в самый неподходящий момент и приходить откуда не ждали. Не спешите бежать к инвесторам. Подумайте, как решать насущные вопросы с тем, что есть.

Можно договориться о кредите с поставщиком. Выделить часть прибыли на рекламу. Всегда думайте, как выкрутиться самостоятельно. Уверяю, когда инвестор узнает, что вы справились без денег и без него, он будет готов давать вам больше. Ведь он не ошибся — вы действительно способны решать сложные задачи. А это для него основной критерий, особенно на старте.

Благодаря интернету, самолетам, телевизору кажется, что перед нами открыт весь мир. На самом деле перед вами всё те же люди, которым нет до вас дела. Используйте любой шанс впечатлить тех, кто рядом. Тех, кто попался в ваши сети. Не ждите мифических клиентов из ниоткуда.

То же касается и страхов. Если уж вам приспичило бояться и осторожничать, остерегайтесь тех, кто рядом, а не каких-то воображаемых врагов, которые украдут вашу идею. Следите за «командой». По статистике, крадут, предают и используют вас, как правило, те, кому вы доверяете, а не те, кто вас знать не знает.

Скажу честно: лучшим в мире быть трудно. Более разумная цель — быть лучшим там, где вы находитесь, и для тех, кто вам интересен.

Ваш идеальный клиент

Если вы хотите зарабатывать на творчестве, вам придется осваивать сферы продвижения и продаж. Создавать что-то и продавать плоды своего труда — это разные процессы, но это не значит, что они требуют принципиально разного подхода. На самом деле-то, чем вам предстоит заниматься, хорошо вам знакомо, необходимо только научиться смотреть на привычные вещи с другой стороны.

Идея проста. Чтобы преуспеть в продажах, надо разбираться в том, как работает рынок, в его законах и правилах, а также понимать своих клиентов, знать их интересы, быть любо­пытным.

Законы рынка работают точно так же, как законы любой популярности, то бишь спроса. Популярно то, что нравится людям либо отвечает их потребностям. Не углубляясь в дебри нейрофизиологии, я дам простую формулу: чтобы покупатель расстался с деньгами и приобрел ваш продукт, этот продукт должен представлять для него ценность, решать какую-то его проблему или доставлять ему удовольствие.

Ваша задача — определить потребности целевой аудитории, причем настолько детально, насколько сможете.

В наблюдении за клиентами нет ничего сложного, однако выявление закономерности, той самой «важности», которую преследует ваш клиент, потребует от вас максимальной концентрации.

Чтобы изучить поведение и составить портрет клиента, необходим поток покупателей, но в начале пути у вас его нет. Как тогда понять, что собой представляет «идеальный покупатель», то есть потенциальный ценитель и почитатель вашего творчества?

Вы должны встать на место покупателя, но не виртуально — прочитав статью «Какие бывают клиенты», — а физически, то есть пойти и побродить в местах, где продают что-нибудь похожее на ваш продукт. Даже если у вас уникальный товар, он все равно относится к какой-то категории: например, картины, керамическая посуда или куклы.

Изучите, как выглядят ваши покупатели, точнее, покупатели ваших конкурентов. Обратите внимание, на что они смотрят в магазине, как одеты, о чем спрашивают консультантов и продавцов. Посмотрите на товары, которые они выбирают, и на цены. Если вы достаточно коммуникабельны, не поленитесь спросить, почему человек выбрал именно эту картину, горшок, фетровую уточку. Это не так страшно, как кажется.

Однажды после лекции в Ростове-на-Дону я зашла в магазин льняной одежды. Помещение было маленькое, а коллекция огромная. У меня как раз освободилось время, и я решила порадовать себя покупкой летнего наряда. Пространства не хватало, чтобы увидеть себя в полный рост, приходилось выходить из примерочной и крутиться перед зеркалом в торговом зале. Меняя один образ за другим, я заметила, что за мной пристально наблюдают. Ко мне обратилась женщина и попросила рассказать, как я подбираю одежду. Я и сама об этом никогда не задумывалась, а тут представилась возможность сформулировать то, что мне было понятно интуитивно, а для другого человека могло стать ценной инструкцией. Я с удовольствием рассказала и показала, как у меня получается подбирать тон, фасон и так далее. Женщина купила два комплекта для дочери, чем порадовала и меня, и продавца.

Если вам неловко приставать к людям, представьте, что это вас спросили в магазине: «Простите, что отвлекаю, вы выбрали такую красивую тарелку, а почему именно ее?» Покажется ли вам такой вопрос неуместным? Мне нет. Даже если вам откажут, очень сомневаюсь, что вас пошлют подальше. И даже в этом случае вы узнаете, что и такими могут быть ваши клиенты. Это ценно, поверьте. Отказ — тоже ответ, развернутый ответ — удача, но и обыкновенное наблюдение дает плоды. Зафиксируйте все на бумаге, сядьте в кафе или дома и подведите итоги, объедините в группы данные, которые вы собрали.

Полевые исследования помогают добыть необходимые реальные факты, которые могут отличаться от ваших домыслов и фантазий. Однако для полной картины ваши субъективные ощущения тоже пригодятся. Как только окажетесь в магазине, понаблюдайте за собой: как вы принимаете решения, делаете выбор. Вы даже не замечаете, как проводите большую работу, анализируя разные критерии.

Допустим, для производства вашего изделия вам нужно купить ткань. Вы заходите в магазин или ищете все в интернете. Вам же не все равно, что покупать? Вы же не покупаете все, что вам предлагают? Скорее всего, у вас есть план или представление, есть та самая проблема, которую должен решить конкретный магазин. У вас есть бюджет, и вам нужна определенная ткань: конкретного производителя, с таким-то рисунком, фактурой. Вы также думаете на перспективу, ведь желательно купить ровно столько материала, чтобы получилось как можно меньше остатков или чтобы остатки тоже пригодились.

В продаже каждого продукта уйма тонкостей. Ничего случайного, неважного тут не может быть.

Продажи — это такое же творчество, как и создание предметов искусства, а в некоторых случаях и более сложное. Ведь в процессе участвуют другие люди, и каждый из них важен для вас.

Большинство творческих продуктов удовлетворяют потребность в красоте. То, что вы делаете, должно радовать глаз покупателя. Перед ним стоит задача купить домой, в подарок, в коллекцию что-то красивое — с его точки зрения. Поэтому вам нужно изучить вкус и желания вашего покупателя. Какие эмоции он стремится пережить, о чем думает, когда приобретает какой-то предмет и владеет им. Может, продукт вызывает у него какие-то воспоминания, ассоциации. Вы должны погружаться все глубже в детали, все точнее рисовать портрет «идеального покупателя». Вы должны стать его другом, относиться к нему с вниманием и заботой.

Я не устаю обновлять данные о своем «идеальном покупателе». Наблюдаю за посетителями в магазинах, читаю переписку с клиентами и партнерами, мне очень интересно, что с ними происходит, как они относятся к новым продуктам, чего им не хватает, что им нравится, а что — нет. Без обратной связи никак, но я не вижу смысла в опросниках и тестах. Внимательность — вот ваш главный инструмент. Все вопросы должны быть внутри вас, и чем точнее сформулирован вопрос, тем точнее вы получите ответ и тем ценнее он для вашего проекта.

Процесс становления проекта

Первые месяцы существования проекта — это период осознания, чем вы вообще занимаетесь. В это время от вас требуются максимальная интенсивность работы, полная вовлеченность и готовность пытаться снова и снова — продавать кому получится, консультировать кого придется.

В первые месяцы продолжается процесс разработки идеи, проверки ее на прочность. А вдруг проблемы нет, вдруг она надуманная? Вдруг никому и бесплатно этот продукт не нужен? Может, стоит сместить точку обзора? Что-то добавить, убрать, изменить?

Делайте что угодно! Проводите бесплатные презентации везде, где вас согласятся принять. Вы справитесь, если настроены решительно. Все возможные ресурсы должны быть подключены. Используйте разные способы продвижения: онлайн, офлайн, подарки, друзья, блогеры, платная и бесплатная реклама. Плюс-минус километр охвата — нормально. Сейчас не до прицельной стрельбы.

Этот этап похож на первую тренировку по боксу. Сам не понимаешь, что делаешь, не знаешь, как выполнить простейшее упражнение, все время не хватает воздуха. Руки опускаются, а стоит опустить руки — пропустил удар. Вывод простой: отчаиваться нельзя.

Начальный этап — специфический период, тут будут танцы на граблях и масса предупредительных знаков, которых вы не заметите. Вам предстоит проверить на практике всю ту теорию, что вы так долго обдумывали. Допустим, девушка Кристина запускает мастерскую по пошиву игрушек. Рассмотрим простую как дважды два реализацию проекта.

«Меня зовут Кристина, я уже N лет шью игрушки. У меня есть частные клиенты. Пробовала работать на крупных опто­вых заказах. Веду блог, есть сайт. Люди спрашивают про обучение. Я понимаю, что пора, открываю мастерскую. Ищу место, нахожу удобное помещение в центре города. Метро рядом. Арендные каникулы хозяин предоставил. Мы всё посчитали. Не уложились ни в срок, ни в бюджет. Помогли родные и друзья. Ремонтом занималась сама. Закупала всё сама. Пока делала ремонт, не брала заказы, не писала посты, в работе по уши. Предвкушаю открытие, приглашаю всех. Кричу в соц­сетях, там одинокий смайлик и десяток лайков. Ладно, кто-то пришел, в основном семья, родные.

Денег впритык, что делать, не знаю. Как продавать мастер-классы, не понимаю. Оптовых клиентов не хочу, частники закисли. В общем, очень страшно.

Я эмоциональная. Паникую. Считаю каждую копейку. Писать в блоге нечего. Сайт тоже остыл, и вообще все бесит. Собрала кое-как людей на пару мастер-классов в партнерстве с другой студией. Люди вроде есть, а интереса в их глазах нет. Пришли не зная куда, хотят не пойми чего.

Ну чего им не хватает-то? Студия в самом центре! Все материалы, инструменты есть, денег много не прошу. Ау! Приходите! Где те, кто хотел учиться? Я же мастер, вот мои крутые проекты, ярмарки, выставки, фотографии!»

История классическая, с каждым может такая приключиться. Наш мебельный магазин не стал исключением. Принцесса оказалась уборщицей, карета — тыквой, лошади — крысами, в панике разбежавшимися по щелям.

Если ваша идея понятна клиентам, партнерам, если вы с ней сроднились, считайте, что у вас есть фора. Люди простят вам многое, если вы взялись решать их проблемы. Мне прощали всё: неудобный сайт, отсутствие офлайн-магазина, медленную доставку, убогий дизайн, колхозную упаковку, слабые тексты и бледные фотографии.

Подумайте о своей концепции. Прощает ли она ошибки? Должна прощать, вы же не медицинский центр открываете.

Начинайте с того, что можно менять в процессе. Не снимайте помещение, не делайте ремонт, не берите кредит в банке под процент, не покупайте слишком много товаров, не тратьте деньги на груз, вкладывайте их в сотрудников, в покупателей, в сервис и в себя.

Если вам кажется, что для открытия магазина по продаже картин нужно написать сотню полотен, вы ошибаетесь. Для старта достаточно одной.

Важно усвоить простой принцип вложения и отдачи. Вложившись в тряпку с краской, вы получите картину, то бишь тряпку с краской. Даже сто таких тряпок не сделает вас популярным. Даже тысяча картин не гарантирует вам одной продажи.

Продажу гарантирует только покупатель. Вкладывайтесь в него.

Пойдут продажи — почувствуете прилив энергии, дотянете до следующего этапа. Так это и происходит. Никакого волшебства в этом процессе нет. Вся магия внутри вас, в вашем отношении, в людях, которые смотрят на покрытый краской кусок холста и видят за ним вас, историю и что-то важное для себя.

В вашем проекте все должно быть по-человечески. В творческом бизнесе, который делается для людей, во имя любви и красоты, не может быть иначе.

Когда мы делаем или планируем что-то новое, я спрашиваю себя: «Даш, это хотя бы по-человечески?» Если ответ положительный, то берусь за дело и уже в процессе довожу до ума продукт и сервис. Если отрицательный, то я понимаю, что это не нужно ни мне, ни моим людям.

Договор в творческом бизнесе

Вы должны работать легально сразу или постоянно стремиться к этому. Чем быстрее вы начнете вести дела согласно закону, тем лучше. Решать, заключать ли договоры на бумаге, устно или как-то еще, только вам. Нести ответственность за последствия — тоже.

Очень скучно читать законы, статьи, правила. Жаль, что их прекрасные авторы не хотят или не могут доносить важную информацию доступным языком. Так что я возьму эту миссию на себя и сделаю все возможное, чтобы вы не заснули до момента, как мы перейдем к интересненькому. Всё же мы с вами хотим заниматься делом, как взрослые люди, а потому придется играть по правилам. Поверьте, это легче и эффективнее, чем играть против них.

Договор между вами и клиентом — это соглашение. Вы можете его заключить устно, но лучше сделать это письменно. Тут всё точно так же, как и с партнерами или инвестором.

Если упростить до самой сути, то договор — это перечень всех возможных ситуаций и обязательных условий для сделки, которую вы заключаете. Договор закрепляется подписями сторон, которые с ним ознакомились и со всем согласны.

В идеале ситуация выглядит так: вы встречаетесь с клиентом, обещаете ему с три короба, он дает деньги, вы выполняете обещанное. Клиент счастлив. Но бывает и так: вы выполняете обещанное, а он в гневе требует деньги назад. И подобные возможности в договоре должны быть учтены.

Вариантов, как составить договор «на все случаи жизни», масса. Нам с вами повезло жить во времена, когда кругом полно юристов, консультантов, а также бесплатных или почти бесплатных онлайн-сервисов. Некоторые сервисы я указала в  к книге. Советую не хватать первый попавшийся, а просмотреть несколько. Услуги юридической консультации стоят не дороже похода к терапевту в частной клинике. Вы избавитесь от лишней головной боли и сэкономите массу времени.

У меня нет возможности разбираться в деталях и мелочах. Мое время стоит дорого. Если я не продаю, никто не продает и ничто не продается. Потому я целиком посвящаю себя тому, что помогает мне реализовывать мои основные задачи, а для всего остального есть специалисты.

Что вы должны знать до того, как выложите перед покупателем свой товар?

Пока вы не передали товар в руки клиенту, он вправе отказаться. Даже если курьер выехал. Это ваши риски.

Если вы передали товар в руки, сами или с помощью курьера, почтовой службы, в течение 14 дней после получения клиент может вернуть его без объяснения причин. Не понравилось, и все. Будьте любезны сделать возврат.

Вы должны предупредить покупателя о порядке возврата товара: на сайте, при обращении, на этапе оформления, в письме с подтверждением или же в письме при доставке. Если вы забыли, не знали, не посчитали нужным, покупатель может вернуть товар в течение трех месяцев по закону «О защите прав потребителей», статья 26.1. Вы же в курсе, что незнание — проблема незнающего?

Ничего сложного в этой процедуре нет. Сел и написал. Причем один раз. Позаботьтесь, чтобы там, где клиент покупает (на сайте или в магазине, студии, офисе, на ярмарочном прилавке), вместе с правилами оформления заказа была приведена информация о доставке и возврате. Это может быть рамка с текстом, листочек, вложенный в посылку, — главное, чтобы клиент с ним ознакомился.

Если вы изготавливаете сложный, трудоемкий, дорогой продукт под заказ, то любой возврат может стоить вам недешево. В этом случае вы находитесь в заведомо рискованной ситуации. Таков бизнес. Советую прошерстить Сеть и найти шаблон договора авторского заказа. Он пригодится, если вы художник, дизайнер, сценарист, композитор, фотограф, видеограф, эксперт онлайн-школы. Укажите, что заказ оформляется в соответствии с индивидуальными пожеланиями клиента, а также напишите о невозможности возврата, если товар надлежащего качества. Что является «надлежащим качеством» по вашему мнению, тоже укажите. Это не защитит вас от отказов на сто процентов, но будет сдерживающим фактором.

Договор авторского заказа отличается от обычного договора купли-продажи тем, что он оформляется до того, как авторский продукт создан, а потому следует озадачиться пунктом об авторском праве. Нужно определить, кому будут принадлежать права на это изделие и как может распоряжаться ими заказчик и автор.

Когда я подписывала договор с издательством на эту книгу, у меня даже плана не было. Только рабочее название, придуманное за пять минут. Права на бумажную, электронную книгу, на продажу, переводы принадлежат издательству. Без указания авторства и разрешения брать отсюда куски ни вам, ни даже мне или моей маме нельзя. Этот текст — собственность издателя на срок действия договора, хотя я остаюсь автором и авторское право принадлежит мне.

Во многих случаях вам выгодно, чтобы заказчик приобретал исключительные права на реализацию вашего произведения. Ведь тогда ему предстоит не только получать прибыль, но и нести риски, заниматься продвижением, пиаром, производством.

Внимательно взвешивайте свои силы и силы партнеров, заказчиков, клиентов. Мой принцип такой: выиграть должны все. Я не тяну на себя одеяло — мне одной под ним будет жарко и скучно. Но свои обязательства и права я изучаю внимательно.

В договорах на авторские произведения под заказ весьма важны сроки. Внимательно проверьте, учтите все возможные личные обстоятельства. Вплоть до детских праздников, поездок к родственникам или на дачу, болезней. Просчитайте вероятности: что будет, если вы не сможете исполнить обязательства в срок.

Если вы прокутили все это время, искали вдохновения в сериалах или катались на велосипеде вместо работы, то бишь у вас нет уважительной причины, будьте добры вернуть заказчику аванс и уплатить неустойку, если она прописана в договоре.

Если причина уважительная, вы должны подтвердить ее документом, справкой, чем угодно. Тогда вы имеете право продлить срок работы на четверть. Допустим, договорились вернуть фотографии клиенту через месяц, но попали в больницу, о чем есть справка. Вы имеете право работать еще неделю, а затем отдать фото.

Что, если вы не можете повторно продать выполненное на заказ изделие? Как быть с потраченными временем и материалами? В общем-то, никак. Здесь закон на стороне покупателя.

Единственное, на что вы имеете право, — удержать стоимость доставки. Причем не позднее чем в течение десяти дней со дня предъявления покупателем требования на возврат.

Наши законы так хитро устроены, что на любое «да» найдется какое-нибудь милое «но». Пролистайте статью 497 Гражданского кодекса РФ (редакция от 29.07.2018). Допустим, вы шьете одеяла из кусочков ткани. Если вы раскроили, но еще шьете, клиент вправе отказаться до получения товара, при условии что оплатит стоимость нарезанной ткани. Время, к сожалению, вам никто не вернет и не компенсирует.

Одна хитрость точно не пройдет — это попытка установить в договоре штрафы. При рассмотрении дела в суде ваше самовольное положение о штрафах будет недействительно, потому что ущемляет права покупателя. Это касается любых санкций, направленных на покупателя, если он откажется.

А мебель? Если я ее перекрашиваю у клиента дома? Или в мастерской? Если я изготавливаю мебель сама вручную? Произвожу на заказ разные бытовые предметы? Занимаюсь пошивом римских штор и покрывал? А с пледиками как быть? Такой вариант документа называется «договор бытового подряда».

Тут все то же самое. Вы должны выполнить то, о чем договорились. Приложить картинки, фото, зафиксировать размеры, указать материал. Клиент, в свою очередь, обязан принять и оплатить выполненную работу.

Допустим, клиент вдруг звонит и говорит: «Не хочу, нашел готовое». Он имеет право на такие выкрутасы в любой момент до передачи работы. Вы имеете право попросить оплатить выполненную часть работы. Это может быть в том числе чертеж, эскиз, выезд на замеры. Условия оплаты в таких случаях обязательно нужно прописать в договоре.

Если вы предлагаете любые информационные услуги, хоть астрологические консультации, вам нужно заключать договор на оказание услуг. Согласно его стандартным условиям, вы имеете право отказаться от работы, а клиент, в свою очередь, имеет право отказаться от ваших услуг, причем в любой момент до начала исполнения. Допустим, у вас назначен онлайн-звонок на пять вечера, а клиент пишет: «Я устал, я не хочу знать будущее». Это его право, но вы можете удержать предоплату, если это указано в договоре.

На сайте нашей творческой студии, где продаются билеты на мастер-классы, написано, что можно вернуть деньги за три дня до мастер-класса, а при отказе после этого срока предоплата удерживается.

Однако ситуации бывают разные. Если причина отказа уважительная, мы даем билет на другую дату или возвращаем деньги. Клиенты уважают наш труд, а мы любим их.

Что делать, если заказчик попросил отсрочку и не перечислил оплату после оказания услуг? Это не только обидно, но еще и незаконно. Не стесняйтесь сообщить об этом клиенту. Помните, что это удобнее делать, если вы заранее в договоре прописали сроки и порядок оплаты.

Напоследок расскажу о том, что всегда становится предметом жарких споров. Как определить качество написанной книги? Как понять, насколько искусно выполнена картина для оформления гостиной? А свадебное видео? Фотографии младенца?

«Не нравится! — вопит заказчик. — Что не нравится — не могу сказать, почему — не знаю. Фу-фу-фу-фуфло».

По закону все предельно ясно: автор обязан предоставить работу, отвечающую характеристикам, указанным в договоре. Заказчик вправе работу не принять, если вы, например, в книге использовали чужие тексты, нарушили авторские права, исказили факты. Основание для отказа должно быть весомым.

Если вы возмущены отказом, то имеете право обратиться в суд. Можете даже потребовать, чтобы вернули не только плату за произведение, но и понесенные расходы — например, на поездку в издательство или на свадьбу за город. Только не заводитесь и не устраивайте скандал раньше времени. Убедитесь, что вы сами невиновны, исполнили всё в срок, не нарушили никаких пунктов договора или законов. В противном случае вы зря потратитесь на суд.

У меня есть договоры со всеми партнерскими сервисами, которые оказывают нам услуги, будь то аренда, связь, доставка, склад, упаковка, фасовка, производство красок, изготовление этикеток, разработка дизайна, эскизов, рекламной продукции и упаковки.

На сайте при покупке каждый клиент ставит галочку, что ознакомлен с условиями договора-оферты, то бишь прочел условия продажи товара, порядок доставки и возврата. В ваших интересах, пусть не сразу, но как можно быстрее, подготовить всю необходимую информацию для клиента. Вы его предупредили, он согласен — вам приятно и радостно работать.

Большинство творческих людей оторваны от реальности и частенько пренебрегают договорами и другими «документальными» атрибутами законной предпринимательской деятельности. Помните, что это ваша ответственность. Это как раз те самые правила игры, которые стоит соблюдать ради ощущения свободы и спокойствия.

Документы — как шлем. Жарко, тяжелый, прическу портит, не подходит под наряд, но защищает вас. Даже если вы катаетесь как бог. Шанс, что вы упадете, очень мал, а вот риск, что пострадаете при падении, наоборот, слишком высок.

Авторское право

«Я автор! У меня украли…» — далее по списку: идею, дизайн, фото, технологию мастер-класса, куклу, песню, посты в соцсетях и даже лицо.

Недавно мы с мужем отдыхали в Таиланде. Я выложила в соц­сети видео, как я катаюсь на качелях на пляже. Потом я видела его много-много раз в сетях. Ролик использовали турфирмы, психологи, коучи с текстом вроде «релакс и счастье на пляже» или «как восстановить внутренний баланс и гармонию».

Всех не поймала, но те, кому написала претензию, извинились и удалили. Кто-то удалил без извинений. Не обижаюсь. Я была не против, чтобы на меня хотя бы поставили ссылку, но пристыженные воры редко идут на красивые жесты, даже взаимовыгодные.

Мы с вами люди творческие, художника обидеть может каждый, но знать свои права нам это не мешает и защищаться тоже.

Позвольте исключительно кратко и в общих чертах рассказать вам об авторском праве и возможных действиях в некоторых ситуациях. За подробной профессиональной консультацией рекомендую обращаться к юристам. Пользуйтесь возможностью сэкономить личное время и получить грамотные ответы на вопросы. В процессе такого взаимодействия вы научитесь ценить информацию, время, свои силы, направлять их куда следует и, возможно, приобретете полезные знакомства. Но если вам повезло дружить с профи по юридической части, не забывайте, что у предпринимателей дружба — не повод для оказания бесплатных услуг.

Тем моим читателям, кто и сам не дурак утащить на сайт, в соц­сети или на буклеты чужой текст, картинку или идею, хочу сказать: бросайте это занятие. Отложите книгу и бегите удалять все украденное. И найдите смелость извиниться перед авторами, которые уже успели вас поймать.

Никто не требует от вас святости. Вероятно, воспользоваться чужим контентом вас сподвигли какие-то обстоятельства. Но классические отговорки вроде «не знала, кто автор», «взяла из интернета», «так все делают» и «не гоните пургу, я сама все выдумала, а это вы у меня украли» не освобождают вас от ответственности.

Даже если вы купили изделие чужого авторства или посетили авторский мастер-класс, все равно вы не имеете права копировать и использовать в коммерческих целях чужие произведения.

Распространенное заблуждение: «автор тот, кто сделал». С точки зрения законодательства — нет. Если мастер-класс придумал преподаватель, то он и является его автором. Мы с партнерами используем такую классификацию: мастер-классы без авторства и авторские мастер-классы, которые нельзя копировать.

Мастер-классы без авторства — это те, которые придумываю я сама. Некоторые из них стали хитом продаж в разных городах. Многие партнеры считают мои базовые мастер-классы основным источником дохода, помимо продажи красок. Почему я разрешаю использовать мои наработки? Дело в том, что я не считаю себя мастером-декоратором. То, чему я учу, бесплатно висит даже на сайте.

Авторские же мастер-классы мы запрещаем копировать внутри нашего сообщества. Они отличаются по стилю, технологии, визуальной составляющей. Иногда партнеры договариваются с авторами, платят им или упоминают их имена в анонсах и описаниях занятий. Но это редкость, в большинстве случаев этого делать нельзя.

Копировать изделия для личных целей не запрещается. Право на копирование для коммерческих целей (проще говоря, для продажи) есть только у автора. Вы можете повторить то, что сделали на мастер-классе, собрав в выходной день одноклассников ребенка. Здесь нет ничего предосудительного.

Как предотвратить массовое копирование, если вы сами проводите мастер-классы? Сообщайте каждый раз перед началом урока, что вы автор и что у вас исключительные права на изготовление копии или на обучение изготовлению. В подавляющем большинстве случаев возможный криминал будет задушен на корню.

Вам никто не запрещает распечатать договор о неразглашении, защите от копирования. Кто не захочет подписывать, может быть освобожден от занятия. Это нормально, что организатор устанавливает правила.

Если вы узнали, что скопированы не только сами изделия, но даже фотографии и уже идет бойкая торговля и сбор заказов без вашего разрешения и указания авторства, то знайте, что согласно статье 1259 Гражданского кодекса РФ фотографии — точно такой же объект авторского права, как и само изделие.

Вытирайте слезы, открывайте электронную почту и пишите письмо. В заголовке обязательно поставьте грозное слово «претензия». Максимально формальным стилем требуйте указать имя автора, причем с активной ссылкой на ваш профиль, либо удалить фотографии.

Обязательно подкрепите свою претензию ссылкой на статью 1301 Гражданского кодекса РФ, которая устанавливает ответственность за нарушение исключительного авторского права на произведение.

Не расслабляйтесь. Дальше необходимо написать письмо в Google. Поисковик трепетно относится к защите авторских прав, поэтому, если вы обнаружили нарушение своих прав, заполните заявку (в поисковике при открытии предпросмотра фото под каждой фотографией есть строка: «Изображения могут быть защищены авторским правом. Подробнее…») и отправьте ее. Служба поддержки разберется с нарушением ваших прав.

Если фотография размещена в соцсетях, например в Instagram, то кликайте «Пожаловаться», затем «Неуместные материалы» и «Нарушение прав на интеллектуальную собственность». После жалобы сделайте скриншоты страницы нарушителя и обратитесь в службу поддержки Instagram. Нажмите «Параметры», затем «Настройки», «Справка», «Сообщить о проблеме», «Пожаловаться на спам или нарушения», «Интеллектуальная собственность». Далее выберите конкретную проблему и заполните форму обращения.

Из превентивных мер рекомендую делать водяные знаки и размещать логотипы на фото. Добавляйте их через специальные приложения, например Photo Watermark и Salt, или фоторедакторы, в которых можно разместить нужный текст на фотографиях: PicsArt и Picsee.

Любители стибрить тексты с сайтов, да будет вам известно, что, накалякав текст на салфетке, на руке любимого или в заметках телефона, человек автоматически становится его автором. Не обязательно его первым публиковать, достаточно сочинить.

Чужой контент на сайте может привести к плохой индексации, снизить ранжирование в поисковиках. Что это значит? Поисковые системы не будут показывать ваш скопированный текст пользователям, и никто его не увидит.

Теперь давайте отойдем в сторону от советов, напутствий и юридического просвещения. Хочу с вами поговорить по душам.

Дорогой мой читатель, будьте готовы к тому, что у вас всё украдут. Или хотя бы попытаются, не раз и не два.

Ваше отношение к этому вопросу гораздо важнее, чем способы борьбы с неприятелем. Возможно, не стоит растрачивать внутренние ресурсы на написание бесконечных претензий, тревогу и бессонные ночи. Наверняка вы найдете им лучшее применение.

Критическое мышление — ваша сила. Сердиться на то, что мир плох и кругом одни злодеи, попросту неэффективно. Я проверяла. Оттачивайте умение пересобрать себя в иной роли. Менять точку обзора. Актер разворачивающейся драмы может переместиться в зрительный зал и посмотреть на ситуацию объективно, насколько позволяет воображение.

Вы придумали продукт, нашли проблему, идею, но кто-то ее украл и реализует. Рано бить ему или ей моську. Ведь найти проблему — это только часть работы, реализовать решение — вот настоящая работа.

Не стоит блокировать всех мерзких конкурентов в Instagram и делать вид, что их не существует. Ведь у них проект пошел. Думайте. Собирайтесь с силами. Разблокируйте всех и наблюдайте. Только не появляйтесь слишком рано, это может навредить будущей репутации. Может быть, это ваш «дешевый» способ протестировать идею в реальности. Если конкурент получит хорошие результаты, поразмыслите, как воспользоваться его опытом.

Только не подкачайте, пусть ваш вариант решения и реализации этой идеи будет намного лучше. Вы должны понимать, что идея — это просто проблема. Никакой уникальности в ней нет. В мире всем хватит места, денег и клиентов.

Идея не защищена авторским правом. Идею нельзя запатентовать, и если вы считаете, что придумали что-то действительно гениальное, то поменьше болтайте. Если вашу идею воплотит кто-то другой, писать претензии будет бесполезно.

В любом случае запустить что-то принципиально новое и сформировать у покупателей потребность в разы сложнее, чем улучшить существующее. А ведь даже улучшить бывает непросто. Я много раз видела проекты, подобные моему, и ни один так и не стал нашим конкурентом. И меня иногда обвиняют в том, что я скопировала проект с европейского бренда. Не буду спорить: не я придумала изготавливать краски, красить мебель, называть бренд своим именем и давать красивые названия оттенкам.

Все эти идеи не стоят ничего. Берите все! Более того, я бы хотела, чтобы у меня были конкуренты. Чтобы кто-то, как и я, украшал мир, помогал людям это делать и остановил поток бесконечной замены добротных стульев на новые. Пусть много будет «красочных» студий, магазинов, творческих производств.

И вам я могу посоветовать не быть жадными. Придумали одну идею, придумаете еще и еще. Делитесь с миром. С теми, кто может воплотить. Не бойтесь открыться кому-то и попробовать дойти вместе до вершины.

Никто не скопирует ваш ум, способный порождать прекрасные идеи, никто не скопирует ваше умение их воплощать. Только вам под силу соединить сложное, личное, новое и разное в одну красивую историю. Так действуйте же! Чего время терять?

Налоги и бухгалтерия

Как бы нам ни хотелось максимально окружить себя творчеством и целиком погрузиться в волшебную атмосферу любимого дела, на начальном этапе придется вникнуть в некоторые скучные технические вопросы.

Не бывает серьезного бизнеса без бухгалтерии и налогов. Если вы пытаетесь всего этого избежать, рано или поздно вам постучат в дверь. Или по голове. Берегите ее, она вам пригодится, чтобы во всем самостоятельно разобраться.

Не обязательно оформлять свое предприятие официально, если его еще, по сути, нет, если вы только делает первые шажочки. Никто не мешает вам делать эти шажочки, пока вы работаете на кого-то. Не спешите. А как только почувствуете уверенность, нащупаете струйку энергии, когда включится сарафанное радио и потекут заказы, можно переходить к следующим этапам.

Следующий этап — это тоже не обязательно увольнение. Возьмите отпуск. Посвятите все время организации бизнеса, выложитесь на полную катушку.

Среди моих партнеров достаточно тех, кто работает пять дней в неделю, а выходные и отпуска проводит в студиях. Они ведут мастер-классы, выполняют заказы на покраску. Некоторые находят время по вечерам или до начала работы, например те, кто работает посменно.

Пока вы трудоустроены, у вас есть официальный оклад и стабильная занятость. Пусть репутация работает на вас, но и вы не будьте иждивенцем. Выполняйте свои обязанности так, чтобы вас с позором не выгнали. Учитесь при самой интенсивной работе находить время для всего, что нужно. Поверьте, такой способ дисциплинироваться — лучшая тренировка перед свободным плаванием.

Сегодня решили открыть дело, завтра уволились, послезавтра зарегистрировались как индивидуальный предприниматель, через месяц закончились деньги и появились долги? Поздравляю, вы только что рискнули не только накоплениями, а еще — всем своим имуществом.

Кому-то очень хочется поскорее стать генеральным директором, напечатать визитку, поиграть в важного человека. Если это про вас, напечатайте сто визиток и раздайте друзьям. Открывать для этого юридическое лицо со всей вытекающей ответственностью и нагрузкой не обязательно.

Индивидуальный предприниматель (ИП) — это такое юридическое лицо, которое в случае банкротства отдаст государству все, что имеет. Этим ИП отличается от общества с ограниченной ответственностью (ООО), которое рискует только суммой уставного капитала. А она может быть равна сумме, которую вы потратите за три раза в продуктовом магазине.

Новички боятся, что их накроет с проверкой налоговая. Это же сплошь и рядом! Честно скажу, не сплошь и не рядом. Не стоит преувеличивать масштабы контроля. Микропредпринимателю в нашей стране живется сравнительно спокойно. Важно не наглеть, не обманывать клиентов и готовиться к тому, чтобы привести дела в порядок.

Когда вообще стоит открывать юридическое лицо? Если вы понимаете, что дело пошло, и знаете, за счет чего собираетесь расти, тогда пора. Открывайте.

С момента, как вы получите заветный номер, вы сможете заключать договоры с поставщиками на серьезные объемы товара, а значит, снижать его себестоимость. Вы сможете брать помещение в аренду, платить за услуги и так далее.

Понимаете разницу? Для изготовления броши на заказ не нужен статус предпринимателя, а вот для аренды корнера в торговом центре или заказа материалов в более или менее приличном объеме еще как нужен.

На первый взгляд кажется, что невозможно вникнуть во все детали и хитрости налоговой системы. Но нам с вами все детали и не нужны. Вполне достаточно иметь общее представление о системе и вариантах ведения учета.

Одна из ролей предпринимателя заключается в том, чтобы научиться считать свои деньги и вести дела так, чтобы не иметь долгов перед государством. На мой взгляд, платить по счетам — это деятельное проявление патриотизма.

* * *

Рассмотрим несколько направлений:

• продажа изделий онлайн в интернет-магазине;
• продажа изделий онлайн в социальных сетях;
• продажа изделий в офлайн-магазине или салоне, студии, куда можно приехать и купить;
• изготовление на заказ;
• ведение мастер-классов по рукоделию, живописи.

Если у вас никогда не было юридического лица и вы хотите открыть точку продаж, вам подойдет самый простой вариант оформления — патент. С ним вы имеете право торговать с прилавка, в магазине, салоне, да хоть автофургоне — но не через интернет. Также вы можете проводить «живые» мастер-классы.

Если вы работаете в одиночку без сотрудников, то ваши расходы будут фиксированными: оплата патента и обязательные социальные платежи. Налог с продаж вам не нужно будет платить вообще. Это особенно удобно, если вы торгуете с прилавка только на ярмарках несколько раз в год, а обычно встречаетесь с покупателем лично в кафе.

При ведении электронной торговли в любом виде через онлайн-сервисы (ваш собственный сайт, сторонний сайт, размещение на платформе партнеров, социальные сети, даже через переписку почтой) самый удобный вариант оформления — ИП без работников на упрощенной системе налогообложения (УСН).

Отчетность ИП на УСН — самый распространенный специальный режим уплаты налогов, который создан для малого, в том числе микроскопического, и среднего бизнеса. Мы сразу выбрали именно его. Я еще не знала, смогу ли я окупить аренду торговой площади, склад. Мы месили краску на кухне, разливали там же, паковали в комнате, сами развозили. Продажи шли только онлайн, и для нас такая форма делопроизводства была и остается самой удобной и необременительной.

Чтобы открыть ИП, можно обратиться к специалисту и по цене нескольких чашек кофе получить квалифицированную помощь. За вас заполнят заявление, подберут коды экономической деятельности (ОКВЭД) и отправят с паспортом в налоговую по месту прописки. Там вы получите основной государственный регистрационный номер (ОГРН), с которым уже можно брать в аренду помещение, устанавливать онлайн-кассу и вести все дела.

Другой вариант — инвестировать чашку кофе в себя и на сайте «Госуслуги» заполнить самостоятельно анкету и заявление. Вы выбираете дату и точно так же с паспортом получаете ОГРН. Мы до кофе жадные, оформляли все сами, потратив на это всего один час.

Что происходит дальше? Нужен ли бухгалтер? Решайте сами. Если у вас ИП, без него можно обойтись. В свое время я возглавляла ООО — тот самый магазин мебели. Такая форма организации предприятия предусматривает сложные бухгалтерские операции: пересчет доходов, вычет расходов. Мы тратили много времени на работу с документами, нанимали курьеров, чтобы собирать по всей Москве бумаги от поставщиков. Некоторые постоянно забывали привезти документы, допускали в них ошибки. Это сводило меня с ума. Тогда я твердо решила, что, как только мы запустим магазин красок и мастер-классов, у меня будет ИП с упрощенной формой налогообложения. Минимум телодвижений. Максимум концентрации на других делах.

Дальше процедура предельно проста. Открываете расчетный счет в банке, который вам нравится, удобен, подходит по любым личным соображениям. Здесь я не дам никаких рекомендаций, все зависит от региона, страны и предпочтений.

Как только открыт счет, на него можно вносить наличные. Дальше вам предстоит установить онлайн-кассу. На этом пункте я снова отправлю вас изучать интернет, так как связанные с онлайн-кассами законы и правила меняются очень часто.

Что сделала я? Набрала в поисковике запрос «установка онлайн-кассы». Позвонила в пару компаний и рассказала менеджерам, что собираюсь делать, что продаю, какие предоставляю услуги. Они подобрали для меня подходящий вариант кассового аппарата, удобный тариф, рассказали про сервис поддержки.

Весь разговор я зафиксировала на бумаге, выделила для себя, что мне выгодно, что удобно. Почитала отзывы предпринимателей об услугах подобных компаний. Сделала выбор, оплатила. Кассу настроили, подключили к онлайн-магазину красок и онлайн-студии мастер-классов, где мы продаем билеты на уроки. Оставалось плюнуть три раза через плечо. Все работает как часы. На любой мой вопрос днем и ночью отвечает кол-центр. Кроме как вовремя менять ролик с бумагой и получать ежедневный отчет при открытии и закрытии кассы, от меня не требуется ничего. Большинству из вас этого также будет достаточно. Все платежи студии, магазина в Сети и услуг мастер-классов я вижу в электронном кабинете.

Все наши клиенты получают чек по электронной почте или на руки при оплате наличными. Терминал кассы мобильный, и поэтому продавец в студии может перемещать его, не привлекая внимание во время мастер-классов, а потом убирает в тумбу и закрывает дверь на ключ.

«А как же налоги?» — спросите вы.

С налогами тоже все просто. УСН позволяет не вести никакой бухгалтерской отчетности. В конце каждого отчетного периода мы открываем интернет-банк, нажимаем одну кнопку и оплачиваем все счета.

Если вы испытываете страх перед техникой, добро пожаловать в мой клуб. Но есть решение — переложить проблему на специалистов. Ваша задача — сообщить им, что у вас не так, и четко формулировать вопрос, и пусть они объясняют, куда посмотреть, ткнуть, кликнуть.

Поверьте, любое государство стремится регулярно пополнять казну. Те, кто за нее отвечает, трудятся каждый день, чтобы нам было проще. Ваше дело — платить налоги исправно и четко, их задача — обеспечивать безопасность предпринимательской деятельности.

Концентрируйтесь не на расходах, а на доходах. Они у вас зависят от правильно сформированной цены, выпуска продукции и продвижения, то бишь продаж и сервиса.

Бизнес-планирование и факт-карты

Во многих разделах этой главы я советовала обращаться к специалистам, делегировать, не тратить свои силы и экономить время, но этот совет никоим образом не касается планирования. Бизнес-план каждый предприниматель должен составлять самостоятельно и постоянно корректировать. Так что вам нужно полюбить эту часть работы.

План — это не только ориентир. От качества его проработки зависит то, как быстро вы придете туда, куда хотели, и с какими результатами. План должен быть живой, гибкий, продуманный, искренний и максимально реалистичный. В общем, такой же, как вы.

Его нельзя одолжить, купить, украсть. И нет смысла просить кого-то помочь. Почему нет? Потому что никто, кроме вас, не знает, зачем, что и как надо делать. Только вы. Менять план можно хоть сто раз в неделю, но делать это тоже должны вы.

Не верьте рекламе, в которой зазывалы обещают продать вам план, гарантирующий прибыль в размере 200 процентов в ближайшее время. Единственная гарантия, которую они могут дать наверняка, — это то, что вы закроетесь. Такую и я могу дать бесплатно, если вы решите переложить планирование на других.

Все, что требуется для составления плана, — умение думать. Не скажу, что это легко. В некоторых случаях процесс бывает достаточно болезненным. Ведь думать надо о прошлом, настоящем и будущем одновременно. О том, что есть, к чему нужно стремиться, а чего — опасаться.

Ваш план должен подразумевать несколько векторов развития, вариантов преодоления любой проблемы на каждом этапе.

Сразу вы такой не сделаете, но, чтобы составить план, нужно только одно: взять и записать его. Нацарапать на листе бумаги свои мысли, этапы работы, хотя бы направление движения.

Метод составления плана вы можете выбрать любой. Я испробовала все: писала сочинения на тему «Мое дело» на несколько страниц, выписывала тезисы в столбик, составляла таблицы, применяла метод факт-карт. Их еще называют ментальными картами, интеллект-картами, майндмэпами. Именно этот способ оказался для меня самым удобным. Он позволяет видеть всю картину целиком, а это как раз то, что нужно. Поделюсь основными принципами, которых придерживаюсь.

По сути, факт-карта — это способ систематизации информации. Вы буквально рисуете свой план. В итоге получаете объемную сложную картину с множеством взаимосвязей.

Что-то подобное можно увидеть в книгах о работе спецслужб, когда герои собирают на доске или стене всю информацию о действующих лицах, даты, цифры, в общем, любые данные и устанавливают между ними связи. Потом долго смотрят на схему, а в кульминационный момент прозревают, вписывают недостающее звено, и все — попался, голубчик!

Нам предстоит примерно то же самое. Мы будем собирать факты, устанавливать связи и ждать, когда на нас снизойдет озарение.

Самое замечательное, что неожиданные, нестандартные решения найдут вас сами, всплывут в голове даже раньше, чем вы ожидаете, — никакое выписывание в столбик не дает такого эффекта. Вы увидите, чего не хватает, а что нужно добавить, чтобы картина стала устойчивее, а модель сложнее, детальнее.

На первый взгляд факт-карта может выглядеть хаотично, но давайте будем честны: наше мышление устроено так же. В наших головах постоянно теснятся сумбурные мысли, от идиотических до гениальных, и ничего, живем.

Когда вы смотрите на карту и видите картину целиком, вам сложно что-то упустить, забыть. Все элементы системы, даже самые маленькие, вам видны сразу, и никуда им не спрятаться. Разве что если положите на них пирожок или поставите стаканчик с кофе.

Посмотрите на иллюстрацию. Вот так на факт-карте можно выразить все ее плюсы.

Кто здесь творческий человек, а? Кто художник? Каждый из читателей этой книги. А раз так, то и способ самовыражения на факт-карте у каждого из вас будет свой. Можно взять ватман, блокнот, лист формата А3, много цветных стикеров, маркеры, краски, карандаши. Можно писать каллиграфическим почерком и рисовать пиктограммы. Приклеивать картинки, фото, распечатки, вырезки из журналов и газет. Да хоть кусочки плитки, если ваша факт-карта — план дизайна гончарной мастерской. Пускайте в дело все, что отражает вашу индивидуальность, что вам нужно и важно.

Итак, инструменты собраны, разложены на столе, вы сыты, одеты, отдохнули, выключили все средства связи, всех предупредили, чтобы в течение двух часов вас никто не искал, потому что вас нет. Вы закрыли на замок дверь и готовы приступать к решительным действиям.

Сейчас предстоит самый сложный и важный этап работы. Будем думать. И не так, как у нас это само собой получается, а думать целенаправленно. Для этого нужно сначала озадачиться, потому что, если у вас нет вопроса, вам будет крайне сложно найти ответ. Бессмысленно рисовать карту, если вы все равно не знаете, куда она должна вас при­вести.

Напишите в центре свой вопрос или тему. Допустим, «Мое дело».

Отключите внутреннего критика и погрузитесь в поток чистого сознания, чтобы выписать все, что может относиться к вашему делу.

Кто-то воскликнет: «Как же все это записать?» Кто-то испуганно спросит: «А что, собственно, надо писать?»

Первым советую не заморачиваться и записывать как можете. Вы не на продажу план рисуете, а для себя, и переписывать его можно хоть тысячу раз.

Вторым могу порекомендовать сосредоточиться, посмотреть в потолок, представить себя работающим на себя. Что вы делаете? Как выполняете работу? Зачем вы это делаете?

Можете походить по комнате, полежать, глядя в потолок. Только не хватайтесь за телефон и не делайте ничего «полезного», потому что все остальное сейчас будет легче, чем думать. Но вам надо именно думать и писать, а не мыть полы или красить тумбу.

Как только что-то пришло в голову — пишите.

В уме планы не составляются, там слишком мало места. Мелькнула мысль «пора помыть полы», и вот вы уже потеряли треть своего умственного ресурса.

Со скрипом, но вы начнете продвигаться, как только первые слова появятся на плане. Обратите внимание: на плане, а не в уме, где они как появятся, так и пропадут. Не стоит на него рассчитывать, записывайте всё.

В голове начнут всплывать самые разные аспекты поставленного вопроса, записывайте их хаотично вокруг центрального кружка «Мое дело». Столбиков не надо, заполняйте все пространство.

Если какая-то конкретная тема кажется объемнее, можете разбить ее на части, нарисовав вокруг несколько стрелочек.

Проиллюстрирую построение факт-карты на реально действующем проекте. Про мой «красочный» бизнес вы и так знаете больше, чем кто-либо, поэтому расскажу про цветочный салон моего партнера в Ижевске.

Салон называется «Цветочная комната», хозяйку зовут Аня. Вдвоем с мужем Ильдаром они семь лет руководят многослойным бизнесом, в котором есть цветы, декор, краски и вдохновение.

Как появилась эта карта? Аня рассказала мне, как устроен их проект, а я зафиксировала информацию в виде факт-карты. Пока я слушала рассказ, на бумаге появлялись рисунки, системы, подсистемы, росли связи одного с другим.

Сначала я нарисовала в центре чистого листа красный кружок и написала: «Цветочная комната».

Дальше изобразила три больших блока, своеобразное ядро проекта. Зачем? Что? Как?

Под блоком «Зачем?» я буду раскрывать вопрос о том, какую ценность проект несет клиенту. Для кого его создатели все это делают? На схеме я выписываю вопрос, чтобы впоследствии думать о целевой аудитории.

Записываю дополнительные цели, которые мы можем преследовать. Например, хочется построить не просто салон цветов, а лучший в городе.

Понятное дело, что не альтруизма и тщеславия ради мы все это затеваем, а потому, что прибыль — также один из подпунктов этого блока. На время я его оставляю и перемещаюсь к следующему.

Дальше продумываю, что мы собираемся продавать. Конечно, для начала это цветы и букеты. Так у нас появляются первые подпункты блока «Что?». Ненадолго прервемся и подумаем над тем, как нам осуществить задуманное, то есть как можно продавать букеты и цветы клиентам так, чтобы сразу получать прибыль.

Я рассуждаю поступательно и записываю подпункты для блока «Как?». В начале пути у ребят не было никаких ресурсов, кроме собственных сил, небольших сбережений и автомобиля.

Авторы проекта решили стартовать 14 февраля и продавать красные розы поштучно у центральных бизнес-центров и ведущих университетов города. Наняли за 300 рублей девушек-продавщиц, раздали цветы и ждали продаж. На факт-карте появился подпункт «У дверей БЦ и вузов».

День работы на морозе показал, что ничего таким образом продать нельзя. Цветы быстро вяли и никого не интересовали. Ребята попытались продать выжившие растения друзьям и даже что-то заработали.

Рисую в факт-карте: «Друзья».

Дальше авторы проекта задумались о продаже цветов онлайн и обратились к сервису WordStat. Выяснили, что число запросов на покупку цветов велико, но достойных предложений нет.

Я отметила в блоке «Как?» эту новую идею.

Дальше события развивались стремительно. Раз нужны продажи онлайн, логично, что нужен сайт. Как делать, где искать? В разделе «Как?» от надписи «онлайн-магазин» появилась стрелочка «сайт», а под ней варианты.

Ильдар обратился к дружественному веб-дизайнеру, и за бутылку вина и букет из семи тюльпанов «Цветочная комната» получила первый сайт. Это был стандартный интернет-магазин, с баннером на главной странице и корзиной. Он был такой же, как любой другой, но главное, что он появился.

Через два месяца сайт заработал. Понадобилась реклама (рисую еще одну стрелочку). Как ее делать? Обратились к сервисам по настройке рекламы. Зарегистрировали рекламные кабинеты. Все маркетинговое развитие взял на себя Ильдар, а Аня готовилась к первому заказу.

«Яндекс.Директ» и Google AdWords включились в работу. Первый же день, и сразу удача — заказ букета из пятидесяти пяти алых роз. Аня помчалась на оптовую базу цветов, оформила дома букет, лично привезла и отдала клиенту с улыбкой.

В нашей факт-карте появляются пункты в разделе «Что?» — «букеты» и «сервис». От «сервиса» я рисую стрелочку к сборке букета.

В разделе «Как?» рядом с онлайн-магазином появляются пункты «доставка», «закупка», «хранение».

Первое время цветы возили в машине, букеты составляли дома или у двери заказчика, чтобы цветы были свежими. Заказы текли, пришлось задуматься о способе хранения цветочных запасов. Ребята нашли первое помещение, купили витрину, стол и холодильник. Все это я записываю в раздел «Как?».

Для долгосрочной аренды необходимо зарегистрировать юридическое лицо. Чтобы разобраться в возможных вариантах, ребята обратились за консультацией к бухгалтеру. Так у них появился первый специалист на аутсорсинге. Аня открыла на себя ИП с УСН.

Взятое в аренду помещение Аня и Ильдар разделили на зоны: розничная торговля и склад для хранения, то есть огромный холодильник.

К разделу «Что?», то есть к информации о продукте, добавляется уникальное торговое предложение (УТП), а именно — букет из двадцати пяти алых роз. Такой букет они собирают быстрее всего, он экономичен для них, идеален для клиентов на любой праздник. Ни в одном магазине Ижевска не найти такого же букета при таком же сервисе.

Затем ребята наняли в штат курьера, и на сайте появилась информация: «Доставим бесплатно за шестьдесят минут».

Конечно, для продвижения в сети требуется много средств, каждый клиент обходится дорого, поэтому все силы авторы проекта бросили на то, чтобы он влюблялся в компанию с первого взгляда и впредь хранил ей верность.

Постоянные клиенты имеют бонусы, скидки, подарки. В салоне можно приобрести подарочные сертификаты. На сайте предлагаются дополнительные товары к букету: открытки, коробочки, конфеты.

Средний чек рос. Деньги вкладывались в постоянную доработку сайта. Задача качественного сервиса — дать возможность клиенту максимально быстро оформить заказ и получить цветы. Курьеры просили разрешения сфотографировать лучащихся радостью клиентов, фотографии с их разрешения публиковались на сайте.

Когда я это увидела, я дико растрогалась. Живые эмоции — это то, что нельзя подделать, сымитировать или отснять в фотостудии.

Как вы уже поняли, такие истории можно рассказывать бесконечно. Но не буду вас утомлять. Главное, чтобы вы почувствовали, как это происходит. Как прорисовывается, обрастает подробностями карта, — именно так вы будете развивать проект.

Начать стоит прямо сейчас. В процессе вы поймете, какой информации вам не хватает. Вы видите, что такой план может создать только сам автор идеи. Представьте, что ваш разум погружен в море мыслей и идей. С разных сторон к нему приплывает то одно, то другое. Недостающие элементы появляются словно из ниоткуда — прямо со дна подсознания.

По своей актуальной факт-карте можно планировать список ближайших дел, составлять расписание и собирать информацию. В процессе вы будете дополнять, детализировать, корректировать карту.

Как я это делаю? Я мысленно ставлю себя на место в определенной точке карты. Например, представляю, что мне надо оформить заказ. Мысленно захожу в корзину заказа. Что меня волнует? Как должна выглядеть форма, чтобы заполнить ее побыстрее и перейти к оплате? Как удобнее платить?

Так можно бесконечно детализировать любую задачу. Для каждого блока можно нарисовать отдельную факт-карту, а потом составить список задач на месяц и на день.

Вы видите, как все взаимосвязано. Нельзя сделать одно без другого, четвертое без третьего, а пятое без первого. Вот когда все сойдется воедино, начнется магия. А вы — маг. Не спорьте со мной, я вас вижу насквозь. Без вас идея не превратится в работающий проект, а значит, ваши любимые клиенты не получат лучший сервис на свете.

Мы этого не допустим, правда?

Стратегия и позиционирование

Стоит вам где-то обмолвиться, что собираетесь начать свое дело, как тут же налетят бизнес-коршуны и начнут клевать: «А где твоя стратегия? В чем концепция позициониро­вания?»

На самом деле это вовсе не то, с чего надо начинать. Потратить время и тем более деньги на заказ бизнес-стратегии — это значит задушить собственное творческое начало, сделать шаг к бездушному конвейеру.

Думаете, люди, которые делают такие стратегии на заказ, размышляют над тем, какой вариант вам подойдет? Нет, у них есть шаблоны. Они берут средние показатели, средние цифры, среднее все, и получается средний продукт со средней стратегией, которую какой-то средний предприниматель средне реализует ради среднего результата.

Мы же с вами хотим другого. Нам не все равно, челноком за тапками ездить или создавать авторский продукт. В таком случае и стратегия должна быть вашей до глубины души, естественной, а не купленной на распродаже.

Честно признаюсь: у меня есть стратегия, но я впервые попыталась ее сформулировать, только когда начала составлять план этой книги. Прежде я прекрасно обходилась без вербализации своих стремлений и действий. У меня были принципы, этические правила и концепция — этого вполне хватало. Так что иметь четко прописанную стратегию не обязательно. Но соглашусь, чем больше ясности, тем лучше.

Стратегия — это свод правил, приоритетов, который может быть записан, а может храниться у вас в голове. Так мы делаем, так не делаем. Вот это нам важно, а вот это — безразлично. Это направление для нас главное, а это можно попробовать, если получится. На основе стратегии строятся конкретные планы и тактика действий.

Позиционирование

Совсем не обязательно разбираться во всех маркетинговых заморочках на старте проекта, особенно если ваш проект маленький. Вы сами себе маркетолог, директор, продавец и заведующий производством или непосредственно изготовитель товара.

Позиционирование — это представление о том, какое место, то бишь позицию, ваш товар или услуга занимает в сознании покупателя. Допустим, вы ведете блог с рецептами и фотографируете еду. Ваш бизнес — обучать людей фотографировать еду. Значит, нужно понять, что думают о вас покупатели ваших курсов. Вы должны стремиться создать у них правильное впечатление — то, которое нужно вам. Для этого необходимо постоянно запрашивать обратную связь, давать клиентам возможность высказать свое мнение. Например, до начала курсов можно спросить, что люди хотят узнать, получить, чему на­учиться, что уметь. А тем, кто уже отучился, прислать коротенькую анкету, чтобы узнать, что им понравилось, а что нет.

Слушая клиентов, читая анкеты, вы сможете узнать, получилось ли у вас создать верное впечатление или что-то пошло не так. Что именно? В какой момент? Что можно сделать, чтобы это исправить?

Не пускайте все на самотек. Ничто хорошее само собой не делается, все нужно держать под контролем. Будьте не строги, а внимательны. Вам не все равно, что думают о вас клиенты. Даже мнение «сумасшедших» и самых робких покупателей вам должно быть интересно.

Позиционировать продукт означает определенным образом его демонстрировать, рассказывать о нем. Делать это нетривиально, не так, как конкуренты. Тестировать разные подходы и смотреть, как они работают.

У вашего продукта или услуги есть особенности? Чем он отличается от других? Как показать это так, чтобы покупателю было понятно?

Например, меловые краски Дарьи Гейлер решают проблему человека, который хочет преобразить старый комод: украсить его, поменять цвет, добавить рисунок или фактуру. Как ему объяснить, что это сделать легко?

Мы показываем ему таких же людей. У них дома такие же комоды. Они берут краску, проводят нехитрые подготовительные процедуры и красят. Присылают нам советы, фотографии, видео «до» и «после». Делятся страхами, инсайтами, хитрыми решениями и сложностями в процессе. Всю эту информацию мы обрабатываем, благодарим, порой что-то дарим за особенно хороший совет или восхитительные кадры.

Тем нашим клиентам, кто увлекся перекраской не на шутку, мы даем советы, проводим для них специальные курсы. Хочешь стать мастером? Учись у мастеров. Мы в этом помогаем, привлекаем на различных партнерских условиях хороших специалистов.

Вы должны найти способ показывать свой продукт так, чтобы вашему идеальному покупателю было интересно, удобно и приятно.

Продаете услуги? Тогда покажите своих специалистов.

Производите, изготавливаете что-то на заказ? Можно показать процесс работы, руки, людей, заготовки, сырье, станки, упаковку.

Если в вашем деле много конкурентов, то перед разработкой стратегии позиционирования нужно изучить, что они предлагают, как они это делают, какие используют методы демонстрации, как рассказывают потенциальным клиентам о своих преимуществах.

Больно смотреть на конкурентов? Страшно?

Пересобирайтесь. Входите в другую роль. Представьте, что вы исследователь из агентства по сбору данных. Ничего личного: просто методично собирайте все, что лежит на поверхности и кроется между строк.

Для чего это нужно? Чтобы скопировать успешные ходы и исправить чужие ошибки. Чтобы найти свой уникальный путь, зная, каким путем идут другие. Хотите быть уникальным? Будьте в курсе дел у конкурентов.

Удачные приемы смело адаптируйте под себя и используйте. Это нормально, но берите только формат, идею, посыл, а не текст, фото или что-то конкретное. Контент нужно созда­вать самостоятельно, не считайте покупателей дураками, они всё понимают.

Только, прошу вас, не нахваливайте некачественный товар. Это так печально, жалко, непрофессионально выглядит. Больно смотреть, когда кто-то превозносит примитивный сервис, хвастается чужими или придуманными проектами, в общем, жульничает.

Успешное позиционирование — это адекватная оценка. Не пускайте пыль в глаза. Фотографируйте товар сами, если не можете позволить себе фотографа. Снимайте на видео настоящий рабочий процесс. Любой обман вскрывается за секунды, а после наступает глубокое разочарование.

Основа моего позиционирования — краски для непрофессионалов, дилетантов, любителей. Мы не участвуем в тендерах на поставку лакокрасочных материалов на реставрацию Кремля. Мы там, где тетя Галя задумала обновить два стула на даче, ее дочь Оля переделывает пеленальный столик под комод для подросшего сына Марка, а он, перепачканный и счастливый, помогает ей.

Свое место мы знаем и очень любим всю эту семейную «красочную» историю. Про нас рассказывают друзьям, соседям, хвастаются в соцсетях перекрашенной кухней и зовут в гости: «Посмотрите, что получилось!»

Если вы ничего нового не несете, тогда будьте в этом честны и последовательны. Товар не новый, продукт не новый, услуга тоже, но вы, вот вы — другой. Вы всё делаете по-своему. Расскажите об этом и объясните, почему с вами покупателю будет хорошо и радостно, как именно его жизнь изменится к лучшему.

Изучать конкурентов стоит не только перед разработкой стратегии позиционирования. Будьте в курсе всегда. Подпишитесь на их аккаунты в соцсетях, спрашивайте о ценах, условиях, услугах. Возможно, для этого вам понадобится секретный аккаунт. Но если цель — сделать клиенту хорошо, пускайте в дело все средства. Особенно подсмотренные в фильмах про шпионов.

Не стоит тратить время на попытки привлечь абсолютно всех. Если вы уже поняли, кто ваш клиент, бейте прямо в цель — в сердце покупателя.

Я повсеместно использую факт-карты, поэтому советую взять лист, написать в центре «позиционирование», и поехали. Представьте, что перед вами клиент. Вам нужен только он и его взаимность. Вы хотите помочь ему, а он спрашивает: «Почему я должен купить у вас?»

Тут с вами происходит неописуемое волшебство. Вы, как в кино, покидаете свое тело и перемещаетесь в голову покупателя. Взгляните на свой продукт его глазами. Почувствуйте биение его сердца.

Голова загудела, мысли разгоняются, слова выстреливают сами собой. Пуляйте их в свободные зоны на бумаге…

Стратегией позиционирования могут быть: ваши экспертность, мастерство, знание дела, уникальная технология, рецепт, искренний сервис, неповторимость авторского изде­лия, какие-то услуги, сопровождающие товар, экологичность и безопасность, доступность, низкая стоимость или, наоборот, эксклюзивность, люксовость, персональный подход к заказу, постоянство наличия, широкий ассортимент или узкая специализация. Возможно, вы доставляете товар за один час и даже ночью либо открыты в выходные дни или по будням допоздна.

Для творческих людей визуальные образы порой важнее, чем текстовые или логические концепции. Пользуйтесь воображением, оно сильнее вас, больше вас. Черпайте искрящуюся воду из бесконечного потока.

Рисуйте сам продукт. Изображайте по-разному его форму. Перерисуйте в разных цветах и оттенках. Прокрутите в голове варианты упаковки, представьте, что дарите коробку, пакет, тубус маме на юбилей или кому-то из близких друзей.

Набрасывайте на бумагу мини-комиксы, скетчи. Например, покупатель пришел и спросил, вы ответили, помогли, продали, потом он дома счастливый что-то делает с вашим товаром.

Нарисуйте автопортрет. Вы главный инициатор, мозг и двигатель проекта, изобразите себя.

Нарисуйте символы, с которыми ассоциируется ваш бренд. Может быть, это птица, животное, звезда, облако, солнце, молния и что угодно, что можно изобразить в несколько каса­ний карандашом. Представьте, что именно этот символ будут рисовать любимые клиенты. Когда они увидят его где-то, на их лицах появится улыбка.

Поверьте, ни с чем не могу сравнить чувство, когда я в первый раз увидела на улице девушку с пакетом, на котором было написано мое имя. К этому невозможно привыкнуть.

Отправить