Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
«Речь в лифте» – это короткая («пока едет лифт») презентация о вашей компании/решении, о вашем продукте или услуге.
Короткий формат этой презентации позволяет вам: – правильно представиться самому;
– рассказать о вашей компании, о ее решениях в любой удобный момент – в поездке, на выставке или на вечернем мероприятии.
«Речь в лифте» (иногда ее называют «говорилка» или «речёвка») должна быть вбита в голову каждого вашего сотрудника.
Ночью разбуди и спроси: «Где ты работаешь? Что ты продаешь?» – ответ должен быть правильным: понятным, запоминающимся и продающим. Рекомендации по созданию «речи в лифте».
Шаг 1. Произнесите название компании
Это кажется очевидным, но подавляющее большинство сотрудников, представляясь, стесняются или просто забывают произнести название компании, где они работают.
Не забывайте.
Шаг 2. Коротко, четко и понятно объясняем, чем занимается компания
Тут не нужно много слов – постарайтесь дать ответ как можно короче и понятнее.
«Мы стоматология».
«Мы разрабатываем сайты».
«У нас автомастерская».
Если в двух словах сложно объяснить, что у вас за бизнес, постарайтесь использовать понятную аналогию:
«Мы Gett Taxi в авиации».
«Мы McDonalds русской кухни».
Бейтесь против каждого лишнего слова.
«Мы в частной авиации, как Gett в такси» намного лучше, чем «Мы занимаемся в частной авиации тем же, что Gett и Uber делают в бизнесе таксоперевозок». «Мы – Gett частной авиации» – еще короче и еще лучше.
Шаг 3. Объясните выгоды и преимущества перед конкурентами
Теперь переведите свойства (ваш рассказ о том, в чем вы специализируетесь, по каким направлениям работаете, какие именно решения предлагаете) в выгоды и преимущества для человека, который перед вами.
Стоматология: «Мы беремся за работу любой сложности, чтобы зубы наших клиентов всегда были ослепительно белыми и здоровыми».
Разработчик сайтов: «Мы за две недели делаем одностраничные продающие высококонверсионные сайты под ключ».
Автомастерская: «Мы номер один в городе по диагностике и ремонту японских автомобилей».
Даже фразу «Мы номер один в городе по диагностике и ремонту японских автомобилей» можно оживить и усилить всего одним словом: «Мы номер один в городе по диагностике и ремонту японских автомобилей. Банзай!»
Такая концовка точно запомнится ☺
Шаг 4. Вовлеките клиента через открытый вопрос
Ненавязчиво предложите развить тему, постарайтесь вовлечь собеседника в разговор о вашей компании, задайте ему/ей открытый вопрос (закрытый вопрос подразумевает ответ «да» или «нет» и быстрое завершение разговора (например: «Вы местный?»). Открытый вопрос предполагает продолжение диалога (например: «Вы откуда?»)).
Проще всего сделать это, задав вопрос или сделав выгодное предложение.
Стоматология: «Чтобы зубы точно были здоровыми, необходимо раз в полгода проводить их диагностику у дантиста. Кстати, вы давно проверяли свои зубы?»
Разработчик сайтов: «Обычно нам хватает нескольких секунд, чтобы найти три способа сделать ваш сайт лучше. Хотите, посмотрим ваш – откроете его со своего смартфона?»
Автомастерская: «Какой у вас японский автомобиль? Никогда не мечтали его “прокачать” до уровня “Форсаж. Токийский дрифт”?»
Не давите – если собеседник дает понять, что не заинтересован в том, чем вы занимаетесь, лучше закрыть тему.
Агрессивные продажи (а именно так вас будут воспринимать, если вы продолжите атаковать собеседника вопросами) никто не любит.
Шаг 5. Протестируйте «говорилку»
Сделайте тест-драйв вашей «речи в лифте».
Пусть сотрудники потренируются друг на друге.
Если можно, спросите у вашего реального клиента обратную связь по «говорилке»: всё ли было понятно, вызывало ли что-нибудь из того, что вы сказали, недоумение или вопрос.
Доработайте «речь в лифте» – и начинайте внедрять в компании.
Дмитрий Турусин: «Моя речь в лифте (как эксперта по точкам контакта, я соавтор книги
“Точки контакта ” и автор одноименного мастер-класса) звучит так:
“Я специализируюсь на улучшении точек кон -такта – самых важных моментов, мест и ситуаций, в которых клиенты соприкасаются с вашей компанией.
Например, я делаю из стандартной визитной карточки высокоэффективный инструмент продаж.
У вас есть с собой визитка?
Хотите, подскажу два-три способа ее улучшить?”» И еще несколько советов по «речи в лифте».
Речь в лифте можно усилить – визитной карточкой, рекламным материалом, небольшим подарком/сувениром.
Хорошая привычка – носить их с собой.
Сделайте «речь в лифте» в формате одного слайда, напечатайте на наклейке и прикрепите к обратной стороне вашего ноутбука, планшета или смартфона (если позволяет размер).
Так ваша «говорилка» всегда будет под рукой и у вас, и у ваших сотрудников.
Не обязательно зазубривать «речь в лифте».
Главное – быть готовым передать правильный посыл. Плюс-минус одно слово, разные интонации… это допустимо – главное, вовлечь клиента, не растеряться при встрече с ним и не упустить шанс.
А шансы жизнь предоставляет нам постоянно.
Консультанты, эксперты по обучению и авторы бизнес-книг единодушны: они категорически не рекомендуют сокращать расходы на образование сотрудников.
Хороший совет…
Но на практике почти все компании сократили или сводят к нулю инвестиции на подписку (деловая пресса, аналитические обзоры и отчеты), участие в конференциях, тренингах, стажировки и другое обучение.
Что делать, когда учить нужно, а денег на это нет? Попробуйте начать максимально использовать внутреннее обучение, которое будут проводить не внешние эксперты, тренеры или консультанты, а ваши сотрудники.
Также для обучения команды можно использовать наставничество, создать библиотеку полезных книг и/или запустить проект «Книжный клуб».
Давайте разберем каждый способ.
В компании всегда найдется сотрудник, который при определенной подготовке сможет рассказать о тонкостях процесса продаж.
Кто-то сможет поделиться опытом, как он работает с «дебиторкой», о своих подходах, секретах и бизнесхаках.
Найдется и сотрудник, который сможет рассказать, как он планирует и эффективно использует свой рабочий день, управляет своим временем.
Возможно, кто-то сможет рассказать о маркетинге. Ваш главны й бухгалтер может рассказать о «финансах для нефинансистов».
Да, почти все ваши сотрудники – это непрофессиональные лекторы.
Возможно, что они скомкают свое выступление, не смогут «зажечь», где-то будут несистемны… Но опыт, желание поделиться им плюс лояльная аудитория компенсируют все эти минусы.
И по факту вы получите то, что вам нужно, – сотрудников, которые продолжают учиться, а значит, более эффективный бизнес.
Если тренинг короткий (полтора-два часа), лучше проводить его в рабочее время. Например, вы можете начать в 17:00 и закончить в 18:00 – вполне рабочий вариант.
Такие тренинги можно проводить еженедельно.
Если тренинг длинный (более трех часов), проводите его в субботу или в воскресенье. Но лучше разбить его на два и провести, например, во вторник и в четверг вечером.
Подготовка мероприятия, пусть и внутреннего, требует определенных усилий.
Лучше назначить ответственного, который позаботится о приглашениях, логистике мероприятия, помещении.
Если первое мероприятие будет плохо организовано, сформируется негативное отношение к внутреннему обучению, а нам этого не нужно.
Сделайте календарь внутренних тренингов.
Посмотрите, что можно добавить к тем выступлениям, которые уже есть, кого еще можно привлечь к выступлению.
И еще несколько идей.
Видео. Если некоторые ваши сотрудники не смогут посетить внутренний тренинг (работают в других офисах или городах, болеют, уехали в командировку…), запишите тренинг на видео и сделайте доступным для всех. Конечно, эффект будет не таким сильным, как при непосредственном, живом обучении, но это лучше, чем ничего.
Внешняя помощь. Если у вас есть знакомый журналист, коллега из неконкурирующей компании или просто интересный человек (например, ваш преподаватель в бизнес-школе), то пригласите его выступить к себе. Сотрудник из другой компании, например, расскажет, как работают с клиентами в их компании – это должно быть очень интересно и полезно для ваших коллег.
Но помните: долг платежом страшен – вам нужно «проставиться» (сделать подарок) или предложить, чтобы вы или кто-то из ваших коллег выступил перед сотрудниками вашего гостя.
Делитесь впечатлениями. Если кому-то из сотрудников посчастливилось побывать на внешнем обучении (форуме, конференции, выставке, семинаре, мастер-классе), то попросите его поделиться впечатлениями, сделать «политинформацию», дать выжимку основных мыслей.
Кто есть кто. Когда вы начнете проводить такие тренинги, вы сразу же увидите:
– сотрудников с активной жизненной позицией – они будут учиться и учить;
– и тех, кому все равно. Они будут стараться увиливать от занятий, скептически относиться к ним, «спать» во время тренингов.
Зачем вам вторые?
Топ всегда топ. Топ-менеджеру всегда есть что рассказать своей команде. Руководители компании обязательно должны выступать перед сотрудниками с какой-то темой. И не отлынивать – посещать «внутренние» тренинги вместе с другими сотрудниками. Личный пример – это важно.
Обратная связь. Опрашивайте сотрудников: какие темы им еще интересно изучить? Язык жестов, жесткие переговоры, работа с возражениями, основы права… Формируйте календарь выступлений исходя из полученных пожеланий.
Рейтинг. Спрашивайте у сотрудников, кто из выступающих понравился им больше всего.
Внутренние выступления всегда бесплатные, но пусть, например, каждый квартал лучший спикер получает ценный приз – бутылку хорошего вина, билеты в театр. Это будет дополнительной мотивацией для ваших спикеров.
Когда-то один из авторов работал в компании, в которой в определенный момент возникли ограничения по «внешнему» образованию. Тогда отдел персонала и топ-менеджеры компании подготовили ряд внутренних тренингов.
Их по вечерам проводили руководители служб, топ-менеджеры и даже рядовые сотрудники. Иногда в переговорной, в которой проводился интересный тренинг, как говорится, яблоку было негде упасть.
Мы также сделали библиотеку полезных книг (о них ниже) – каждый мог принести любое количество полезных с его точки зрения деловых книг и взять одну книгу домой почитать.
Выделите группу ответственных сотрудников-старожилов с богатым жизненным и деловым опытом и закрепите за ними новичков и тех, кто отстает, притормаживает.
Попросите их делиться своим опытом, знаниями, энтузиазмом, энергией.
Доплачивать за это не стоит.
Наставничество – это от души, а не корысти ради (такая уж в России традиция).
В одной из переводных книг мы читали, что в одной американской компании в отделе продаж была построена интересная модель: наставник получал 10 % от бонусов по сделкам своего подопечного в первый год его работы.
Это не означало, что новый сотрудник получал меньше – меньше получала компания. Но в долгосрочной перспективе это было очень выгодно:
– наставники с удовольствием включались в процесс наставничества (прибавка 10 % от всех подопечных получалась немаленькой);
– новые сотрудники под внимательным руководством наставников включались в хорошие продажи намного быстрее;
– компания в целом зарабатывала больше.
Тройная выгода.
Пожалуй, самый простой в организации способ.
Нужно найти книжный шкаф или полку и попросить сотрудников принести из дома книги на тему бизнеса – те, которые они уже прочитали и считают полезными для коллег.
Так в течение нескольких дней-недель вы сформируете корпоративную библиотеку.
Ее (все-таки XXI век на дворе) можно сделать и в электронном виде.
Книжный клуб – это прекрасная возможность:
– учить сотрудников;
– мотивировать их;
– «тусить» между собой;
– генерировать новые идеи для улучшения и развития бизнеса.
Вот как может работать книжный клуб.
Прикиньте, сколько сотрудников может принять в нем участие (оптимальное количество – 7–12 участников).
Предположим, их десять вместе с вами.
Купите десять самых интересных книжных новинок деловой литературы.
Раздайте каждому по книге (одна – ваша) и дайте месяц на изучение.
Сообщите, что через месяц каждый должен за пять минут (не больше) рассказать, о чем книга, которую он прочитал, и какие в ней есть полезные идеи, подходящие для того, чтобы внедрить их в вашей компании.
Лучше, если для этого будет использоваться презентация в PowerPoint или в KeyNote.
Вот примерный расклад слайдов.
Слайд 1. Название книги и картинка обложки, автор, кто ее читал и когда (это нужно, чтобы можно было запросить дополнительную информацию от автора обзора).
Слайд 2. Какую оценку вы ставите ей по пятибалльной шкале.
О чем эта книга. Сколько в ней страниц. Кому в компании стоит ее прочитать – обязательно и желательно.
Слайд 3. Основная идея книги (ее нужно постараться передать именно одним этим слайдом).
Слайд 4 (самый важный). Идеи для внедрения.
На последнем слайде вы записываете фамилии людей, которым вы предлагаете реализовать вычитанные вами идеи на практике.
Ведущий клуба следит за тем, чтобы докладчик укладывался с обзором прочитанной книги в пять минут, ускоряет его при необходимости, регулирует порядок выступления, модерирует вопросы и ответы.
Все.
Пять минут на каждую книгу, и через час каждый из десяти участников получает:
– обзор девяти книг (отличное общее развитие);
– общение с коллегами;
– идеи для своего направления;
– фан (поверьте, его будет много, так как все докладчики постараются рассказать интересно – их об этом нужно просить заранее);
– еще одну книгу, уже для следующего книжного клуба.
Важно:
– Не забудьте о роли ведущего. От него зависит многое.
– Книги должны быть на так называемые «широкие» темы: маркетинг, мотивация, управление, биографии, личное развитие… Если ваш финансовый директор будет рассказывать о книге «Особенность отчетности компании, готовящейся к IPO», то вряд ли его будут внимательно слушать другие участники.
– Создайте файл, в котором будут фиксироваться все идеи. Просматривайте его каждый месяц.
– Особо ценные идеи (а такие будут обязательно) записывайте в свои «горячие» задачи.
Помните: знания – сила.
Чем больше учатся ваши сотрудники самыми разными способами, тем сильнее компания.
Войти с помощью соц. сетей: