Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Сторителлинг – это маркетинговый инструмент, который появился в начале XX века.
Суть сторителлинга заключается в том, чтобы запасть в душу, сознание, память покупателя, рассказав ему историю – интересную, яркую, незабываемую.
Зачем это надо? Дело в том, что традиционно мы продаем, упирая на:
– факты («Наш продукт купило более 3 000 компаний»);
– эмоции («Купите, не пожалеете!»);
– свидетельства других клиентов («Вот отзыв компании А»);
– расчеты («Давайте посмотрим, как быстро вы окупите свои инвестиции»).
Но на это же давят и конкуренты.
А вот сторителлинг, продажа через рассказывание историй, – эффективный инструмент, который пока на вооружение взяло небольшое количество компаний (первая книга о сторителлинге в США вышла в 2002 году – уже 15 лет прошло, а мы все им не пользуемся…).
Ваши «коммерсанты», к гадалке не ходи, уже рассказывают своим клиентам истории, которые продают.
«Вот однажды у меня был случай…»
«Вот неделю назад звонит мне мой давний клиент и говорит: “Выручай!”…»
«Помню, приходит такой невзрачный дядька (его еще не хотели на охране пропускать) и приносит с собой вот тако-о-о-ой мешок денег…»
«А вот еще был случай. Приходит вот такая (два раза показывает руками) блондинка…»
Задача состоит в том, чтобы поставить это на поток, отсеять «мусор» (истории про блондинок, например), подвести научную основу и систематизировать.
Необходимо, чтобы истории, которые рассказывают опытные менеджеры по продаже («старички»), стали достоянием всех продавцов.
Для этого необходимо объявить о сборе историй, назначить координатора, объяснить условия, установить сроки, правила и призовой фонд.
Премируйте лучших «рассказчиков» (хорошей бутылки вина будет достаточно).
Рекомендуется объяснить, какие истории вы ждете (помогающие продавать, «зажигающие» клиентов) и как они могут попасть в «историческую библиотеку».
Их можно прислать по почте или надиктовать.
Особо яркие истории (там, где рассказчик использует интонации, мимику, размахивает руками – вот видели бы вы меня, когда я (Игорь Манн) рассказываю историю, как мне продавали автомобиль Citroen C5!) лучше снять на видео (слава технологиям, сейчас в любом смартфоне есть функция «видео»).
Задайте шаблон. Например, такой:
– Ситуация (проблема клиента).
– В чем была ее специфика.
– Как я ее решал.
– Что получил клиент.
– Выводы.
Обязательно необходимо исключить брак – истории неэтичные (клиент выставлен в ней как идиот), истории неправдоподобные и дурацкие.
Для этого следует периодически просматривать входящие истории и объяснять авторам, что в них хорошо, а что плохо.
История должна быть с интригой, веселая и правдоподобная, чтобы клиент не повторял слова Станиславского «Не верю!».
Мы на своих семинарах рассказываем много историй и верим, что слушатели через них гораздо лучше запоминают мысли, которые мы хотим донести до них.
Когда историй будет много, следует их систематизировать.
Например, «Большие продажи», «Руки опустились», «Клиент всегда прав?», «Чудеса в переговорах».
Хорошая история может стать основой презентации, выступления на конференции. Она может быть использована в рекламных материалах и, конечно же, при обучении новых сотрудников.
Визитная карточка – это, пожалуй, главная точка контакта с клиентом (см. нашу книгу «Точки контакта», если вы ее еще не читали).
Если визитная карточка не продала вас, вашу компанию и ваши решения – вы делали ее зря.
Неслучайно «визитной карточкой» называют лучший трюк/прием спортсмена или фирменный номер артиста.
Визитку нужно сделать запоминающейся, «цепляющей» и, главное, продающей.
Необычная визитная карточка делает процесс нетворкинга проще. Запомнят визитку – запомнят вас, ваши решения, вашу компанию.
Продающая визитка – это коммерческое мини-предложение, которое всегда под рукой у любого вашего сотрудника. Он с помощью визитной карточки сможет продавать лучше – себя, решения, компанию – где угодно и когда угодно.
Чтобы сделать правильную (продающую) визитную карточку, рекомендуем следующие четыре шага:
1. Решить, для кого будет сделана ваша визитная карточка.
2. Сделать правильную лицевую сторону.
3. Придумать продающую оборотную сторону.
4. Добавить фишки.
Шаг 1. Решаем, для кого будет предназначена визитная карточка
Для этого вам нужно ответить на пять вопросов:
1. Для кого ее делаем?
Для руководителя компании (во многих компаниях для топ-менеджеров делают особые визитки, как правило, на более плотной бумаге)?
Для определенной группы сотрудников (например, для менеджеров по закупкам ил и H R-директоров)?
Для всех и каждого (универсальная визитка)?
2. Кто целевой получатель визитки? Кто ее получит? Потенциальные клиенты, партнеры, сотрудники? Может, стоит сделать отдельную визитку для менеджеров по закупкам (если вы торговая компания)?
На каком языке она должна быть (на английском? китайском? испанском?)?
3. Какой стиль будет у визитной карточки?
Какие визитки вам больше нравятся?
Минималистские (так называемый скандинавский дизайн) или пафосные?
Можно ли при ее изготовлении использовать фан или она должна быть строгой, серьезной?
Вертикальная или горизонтальная? С фотографией владельца или без?
Возьмите пачку старых визиток, полученных от самых разных руководителей, менеджеров и специалистов, – переберите их, выберите те, которые вам нравятся. На них и стоит ориентироваться. 4. Бюджет?
Виз итка должна быть дорогой/премиальной (например, для руководителей) или демократичной (будет печататься для всех сотрудников)?
5. Форма и оригинальность?
Придерживаемся классических размеров (5×9 см) или вы готовы попробовать оригинальные, но более дорогостоящие варианты (нестандартный материал, необычная форма, «фишки»)?
Шаг 2. Понятная лицевая сторона
Лицевая сторона визитки нужна для нет воркинга, чтобы получатель визитной карточки сразу понимал, кто вы и чем занимаетесь.
Вот что на ней должно быть:
Первым идет имя, потом фамилия (мы, как правило, всегда обращаемся друг к другу по имени).
От отчества можно отказаться.
Исключения:
– вы хотите подчеркнуть свой статус;
– вы работаете в определенных географических
регионах, где отчество используется активно
(например, Татарстан);
– вы работаете на рынке B2G (бизнес для государства).
Есть три варианта указания должности:
Реальная должность
Как она записана по трудовому договору. Это просто, но скучно.
Функция
Это как свойства продукта переводить в его преимущества.
Попробуйте: это весело.
Все что нужно – вместо стандартной должности написать функцию, выгоду получателя.
Вот несколько примеров:
HR-директор = Главный по персоналу.
Специалист по подбору персонала = Подбираю таланты.
Менеджер по продажам = Продаю, что нужно.
Фановая должность
Опишите то, чем вы занимаетесь, с юмором. Так вы улыбнете получателя и запомнитесь.
Вот несколько примеров:
Директор отдела персонала = Работовладелец.
Рекрутер = Охотник за головами.
Директор по маркетингу = Главный тренер по маркетингу.
По виз итке сразу должно быть понятно, чем занимается ваша компания, – из одного только названия это часто не считывается совсем (ООО «Кросту») или считывается ошибочно (ЗАО «Ликвидатор»).
В блоке контактов достаточно просто ошибиться – придерживайтесь принципа «меньше = лучше».
Не нужно писать сокращения типа «тел.» и «e-mail» перед номером телефона и вашим электронным адресом (все и так поймут, что это).
Если хотите, можете использовать специальные иконки.
Уберите http:// перед адресом сайта – это лишнее. При желании можно убрать и www (krostu.com, а не www.krostu.com).
Не стоит указывать почту на бесплатных сервисах (@gmail, @mail, @yandex) – это непрофессионально. Делайте почту на корпоративном домене – при желании вы можете настроить переадресацию на личные почтовые ящики уже с нее.
Для личных ящиков используйте в качестве имени собственные имя, фамилию или их комбинацию ([email protected] для Дмитрия Турусина).
Для общего ящика не стоит использовать имя info@ – оно воспринимается как свалка.
Sales@, help@, marketing@, hello@ – вот несколько возможных альтернатив.
Не стоит указывать на визитной карточке слишком много телефонов – большой выбор всегда смущает. Используйте максимум два: мобильный и рабочий, но укажите их в правильных форматах:
– 8 999 111-22-33 для мобильного;
– 8 (495) 111-22-33 для городского.
Исключение – когда номер хорошо комбинируется в другом формате (например, 8 999 11-222-33).
Ради минимализма можно отказаться от указания физического адреса на визитной карточке: его легко можно найти на вашем сайте, правда?
Указывать физический адрес имеет смысл, когда:
– адрес очень престижный (Москва, Тверская ул., д. 6);
– здание выполняет полезную для клиента функцию (шоурум, точка продаж и пр.);
– клиенту приходится часто отправлять вам почту.
Skype, WhatsApp, Facebook и другие способы связи или социальные сети указывать можно, но делать это стоит, если это для вас важная точка контакта.
Если ваш Facebook «мертв» или ведется неактивно, то зачем его упоминать?
Шаг 3. Продающая оборотная сторона
Можно выделить три вида визиток:
– сделанные по этикету (с пустым оборотом – они с точки зрения продаж самые бесполезные);
– двухсторонние, на лицевой стороне русский текст – на оборотной текст на иностранном языке (с точки зрения продаж бесполезные, да и этикет нарушен);
– продающие (да, не по этикету, но на обороте продающий текст – так вы делаете визитную карточку максимально полезной).
Сделав оборотную сторону вашей визитной карточки продающей, вы превращаете ее в коммерческое мини-предложение.
Вот десять идей для оборотной стороны вашей продающей визитки:
1. Пять (семь, десять…) причин работать с вашей компанией.
2. Преимущества компании в формате «облака тегов».
3. Список услуг вашей компании.
4. Чек-лист «Вот что мы можем сделать для вас». 5. Отзывы клиентов.
6. Логотипы статусных клиентов.
7. Схематическое изображение работы вашей компании.
8. Скидочный купон.
9. QR-код.
10. Адреса ваших магазинов/офисов в виде карты или списка.
Одна компания заказала у меня (Дмитрий Турусин) дизайн визитки с формулировкой «Хотим выделиться и запомниться на выставке». Это было правильное решение: на выставке участники набирают столько визиток, что потом и не вспомнишь, где чья. До этого они долго обсуждали, что можно написать на обороте, но так и не нашли вау-идею.
Я предложил им сделать визитку-трансформер.
Эта визитка переворачивается и прокручивается практически бесконечно. Когда получаешь такую визитку, ее не хочется выпускать из рук: крутишь, вертишь, рассматриваешь… и точно запоминаешь компанию.
И вот отзыв довольного заказчика: «Мы с этой визиткой на выставке всех “порвали”».
«Фишки»/бизнесхаки по визитной карточке – используйте их по максимуму в вашей компании. 1. «Вот моя визитка».
Банальная фраза. Придумайте оригинальную, яркую фразу, с которой будете вручать визитную карточку. Фраза должна дополнять визитную карточку. Вы можете обыграть «фишку» или оборотную сторону.
Например, для визитки из антивандальной бумаги: «Мы надежные, как эта визитка, – попробуйте ее порвать».
Для визитки «Кросту» (инструменты роста компании): «Мы ищем для компаний максимально полезные инструменты и сервисы, которые малоизвестны (и их не используют ваши конкуренты). Посмотрите на оборот – сколько из этих инструментов вы знаете?».
2. Вертикаль.
Не обязательно придерживаться горизонтальной верстки при создании визитки – «вертикальных» визиток меньше, и они больше выделяются и запоминаются.
3. Цвет.
Попробуйте использовать для печати визиток цветную бумагу – ведь 99 % визиток печатаются на белой бумаге. Постарайтесь обыграть ваш фирменный цвет (например, если он черный – вы делаете черную визитную карточку).
4. Не только бумага.
Ваша визитка необязательно должна быть напечатана на бумаге – вы можете сделать ее на пластике, на дереве, металле или картоне.
5. «Прикольно!».
Так говорят получатели визиток, когда ее хозяину удается обыгрывать то, чем он занимается. Например, финансовые услуги – визитка в виде банковской карты, фитнес-клуб – на эластичном материале (мини-тренажер), металлическая визитка – производство металлических дверей… Сделайте хорошие визитные карточки всем вашим сотрудникам – это отличная инвестиция.
Войти с помощью соц. сетей: