И это еще не все…

Что еще – помимо продаж – могут делать клиенты для вашей компании?

Многое. Например:

– Помочь с созданием нового продукта.

Интересная статистика: в одном исследовании мы нашли следующую информацию:

– 84 % американцев хотели бы принимать активное участие в создании продуктов.

– 60 % опрошенных готовы «отблагодарить» производителей покупкой такой продукции.

– 54 % проявили бы к ней бо́льшую лояльность.

– 51 % порекомендовали бы ее своим знакомым и друзьям.

Очень многие зарубежные компании используют клиентов для создания новых продуктов и услуг.

Что мешает нам повторить западный опыт?

– Профинансировать выпуск нового продукта, помочь собрать на него деньги и сделать первые заказы (краудфандинг).

– Помочь отобрать лучших кандидатов – ваших новых сотрудников.

Например, произвольно выбранных пассажиров привлекают к отбору стюардов и стюардесс в Southwest Airlines.

Пассажиры выбирают тех кандидатов, кто им нравится внешне, – авиакомпания прекрасно понимает, что внешняя привлекательность стюардов и стюардесс очень важна для авиапассажиров.

Ваши клиенты также могут быть тайными покупателями, тестерами новых продуктов/услуг и даже акционерами – но это уже другая история.

Вывод очевиден: сегодня мало только продавать вашим клиентам – используйте все возможности сотрудничества с ними.

Продают другие целевые аудитории

Целевые аудитории компании – это те, кто важен, интересен и полезен для деятельности компании.

Кто это может быть?

– покупатели;

– сотрудники;

– бывшие сотрудники;

– F&F (друзья и члены семьи сотрудников);

– кандидаты;

– пресса;

– новая пресса (блогеры, влогеры…);

– финансовые партнеры (банки, страховые компании, лизинговые компании…); – бизнес-партнеры (сети, ресейлеры, системные интеграторы, дилеры, дистрибьюторы, агенты…);

– поставщики;

– конкуренты;

– профессиональные сообщества;

– коллеги из других отраслей;

– аутсорсинговые компании (транспортные услуги, клининг, кейтеринг, безопасность…);

– маркетинговые/рекламные агентства;

– бизнес-консультанты;

– акционеры…

Про первые пять аудиторий (выделены курсивом) мы уже говорили – и вы уже знаете, что можно и нужно делать, чтобы они продавали и продвигали вас.

А теперь подумайте о других целевых аудиториях – кого еще вы можете подключить для усиления своих продаж/продвижения?

Давайте для примера возьмем сотрудничество с поставщиками и коллегами из других отраслей.

Поставщики

Если вы поставщик (что-то производите и продаете все или часть произведенного через бизнес-партнеров), вы должны дать своим партнерам как можно больше – при вашей максимальной поддержке продажи будут расти и расти.

Если вы партнер, вы должны попросить у ваших поставщиков как можно бóльшую поддержку: больше поддержка поставщика – больше продажи партнера.

Давайте посмотрим, что поставщик может дать своим партнерам, а партнеры должны стараться получить от своих поставщиков.

Возможные десять позиций поддержки:

– скидки;

– деньги (co-op, MDF);

– информация;

– идеи;

– опыт;

– демо;

– специалисты;

– продвижение;

– обучение;

– лиды.

Скидки. Очевидно, что это максимально выгодный вариант для партнера (больше полученная скидка – больше прибыль) и не очень – для поставщика (больше скидка – меньше прибыль).

Деньги. Компания-поставщик часто готова выделять на развитие маркетинга своих партнеров так называемые «маркетинговые фонды» (co-op, MDF). Сo-op – это деньги, которые можно получить в конце каждого календарного квартала.

Как правило, это компенсация в размере 1–5 % от объема продаж на согласованные заранее маркетинговые активности.

Например, компания – партнер участвует в выставке, инвестирует в это 100 тыс. рублей, при этом в следующем после выставки квартале 5 % от инвестиций в выставку компенсирует компания-поставщик.

MDF: market development fund – деньги, которые компания-поставщик выделяет в начале периода (квартал, год) и которые компания-партнер может инвестировать в развитие рынка – выставки, реклама, роуд-шоу, семинары, презентации, мастер – классы, покупка демооборудования, встречи с клиентами, подарки.

Обычно размер MDF составляет от 2 до 5 % от планируемого оборота.

Информация. Партнер может/должен запрашивать любую нужную для продаж/развития бизнеса информацию.

Поставщик, в свою очередь, должен обеспечивать партнеров всей необходимой информацией (рынок, конкуренты, решения…).

Идеи. Поставщик должен сделать все возможное, чтобы хорошие идеи от партнеров постоянно поступали в компанию (идеи по росту продаж на отдельных рынках и по отдельным продуктам, идеи по улучшению продуктов и по укреплению взаимоотношений с конечными клиентами).

Для этого стоит разработать отдельную систему мотивации.

Партнер должен такие идеи предлагать своим поставщикам, тем самым повышая свою ценность для них.

И, конечно, партнер должен запрашивать идеи для развития своего бизнеса в определенном сегменте или на определенном географическом рынке.

Опыт. Поставщику следует делиться со всеми своими партнерами лучшими практиками маркетинга, продаж, сервиса.

Партнерам не нужно стесняться такой опыт запрашивать.

Демо (демооборудование и образцы). Поставщик должен стараться предоставить своим партнерам демооборудование и образцы продукции.

Партнеры должны стараться получать как можно больше образцов продукции и демооборудования – для своих офисов и для конечных клиентов. Специалисты. Поставщик – при возможности – должен предоставить своих специалистов (технических экспертов, менеджеров по развитию) для усиления на старте команды своего партнера.

Это дорогой, но очень сильный ход.

Партнеры должны знать о такой возможности.

Продвижение. Поставщик может помогать своим партнерам в продвижен ии – предоставлять рекламные макеты, маркетинговые материалы; давать возможность участвовать в выставках на стенде поставщика; размещать на сайте информацию о партнерах с их контактами…

Партнеры должны знать все эти возможности и использовать их по максимуму.

Обучение. Поставщик должен обучать своих партнеров, предоставляя учебные материалы, тренеров, места на программах, обучение на производстве и в корпоративных университетах.

Партнерам нужно стараться по максимуму обучить свою команду за счет поставщика.

Лиды. Некоторые поставщики, собирая лиды (наводки на потенциальных конечных клиентов) на сайте, выставках или во время других лидогенерирующих событий, готовы делиться со своими партнерами такими контактами.

Партнеры должны знать о такой возможности и запрашивать лиды от поставщика.

А теперь от теории к практике.

Некоторое время назад один из нас консультировал дистрибьюторскую компанию, работавшую с немецкими поставщиками.

С собственниками компании мы прошлись по этому списку и выяснили, что по большинству позиций они могли бы получать дополнительную поддержку от своих зарубежных партнеров, но не получали.

Они запросили у своих партнеров «упущенные возможности» в тот же день.

И получили все (!!!) в течение двух недель.

Знания – сила ☺

(Ну и, конечно, немецкая исполнительность и дисциплина – тоже сила.)