Книга: Мне все льзя
Назад: 2 Квадрант «активно» – «направлено на себя» Пишем в стол
Дальше: 4 «Направлено наружу» – «пассивно» Можно

3
Квадрант «активно» – «направлено наружу»
Монетизация

в метро входило пять олегов
а выходило ровно шесть
последний видимо скопился
за предыдущие года

© перашки

 

Пока ты поешь в ду́ше, странно бояться, что мир тебя не примет, ведь ты ему ничего не показываешь. Пока не появилась однажды фея-крестная, Золушка и не выходила из-за печки. Возможно, вам в одиночестве за печкой комфортно и надежно, но вдруг однажды захочется наружу, к людям. Если вы что-то подарите миру, мир тоже что-то даст в ответ: либо аплодисменты, либо рейтинги, либо деньги – универсальный эквивалент. Происходит обмен. В предыдущей плоскости отношений с миром нет. Вы сами по себе, мир сам по себе.
Самореализация – это всегда отношения с другими. Театр невозможен без зрителей, книга – без читателей, компьютеры и гаджеты – без юзеров, новые продукты – без их потребителей, а политики – без избирателей.
Этот квадрант наши участники тренинга охарактеризовали словами: «маркетинг», «монетизация», «деньги», «продажа», «выход в свет», а также – «польза миру», «миссия», «служение». Странно, что мы пишем эти слова через запятую, ведь они кажутся совершенно разными. Неправда! Все эти понятия говорят об одном: вы выводите свое творение наружу и знакомите с ним людей. Ограниченный статус «только для друзей» меняем на открытый «доступно всем».
И что же, прямо сейчас бежать брать кредиты и открывать свое ателье? Ни в коем случае!
В этом квадранте вам придется овладеть искусством маленьких шагов, которыми вы будете двигаться к цели. Никаких резких движений, глобальных перемен и сжигания мостов. Мы учимся сохранять устойчивость, избегать поражений. В этом нам поможет поддерживающее окружение, которое мы научимся создавать. А уверенными в себе мы себя почувствуем, когда сумеем правильно назначить цену за свой труд или за свой продукт. Но сначала нужно преодолеть главное препятствие, стража, который перегородил нам путь и не дает двигаться, – своего собственного внутреннего критика!

Договориться с критиком

кричит не верю станиславский
и снова бьется лбом об дверь
казалось бы подергай ручку
проверь

© перашки
Наши идеи и мечты сопровождают такие прозаические вещи, как бюджеты, сроки, бизнес-планы. Поэтому, не полагаясь на вдохновение, надо выстроить последовательность шагов, которая гарантированно приведет к результату. Собственно, такие технологии появились уже давно, например, инженерные «метод проб и ошибок» или «теория решения изобретательских задач».
Широко известна стратегия, адаптированная из опыта Уолта Диснея. Она описана в книге Роберта Дилтса «Стратегии гениев». В творческих способностях Диснея никто не усомнится. Причем он был одинаково одарен и как гениальный мультипликатор и художник, и как бизнесмен и менеджер. Он придумывал управленческие проекты, создавал команды, находил деньги, причем не всегда традиционными способами. Но неожиданные решения приходили к нему не в порыве вдохновения, а «по заказу», в результате определенной последовательности действий. Дисней очень давно понял, что самые смелые идеи человека губит его внутренний Критик: это уже было у того-то, это не пойдет, а вот этого никто не позволит. Поэтому процесс рождения новой идеи он делил на три стадии. Первая называлась «позиция Мечтателя», когда человеку позволяется думать оторванно от реальности о самых идиотских, нелепых и фантастических вариантах решения. На этом этапе Дисней собирал команду на мозговой штурм. Как известно, основное правило мозгового штурма, когда все генерят бред – причем чем больше, тем лучше! – запрет критики. До тех пор, пока это не будет тот бред, который действительно понравится.
Когда появилось достаточное количество вариантов (их всегда должно быть больше 3–4), наступает вторая фаза – «Реалиста-реализатора». Очевидцы рассказывают, что в Диснее они видели трех разных людей. Дисней-Реалист пытался вжиться в своих героев, в буквальном смысле стать Микки-Маусом, чтобы прочувствовать – а возможно ли такое?
РЕАЛИСТА ЗАБОТЯТ НЕ ИДЕИ, А НЕИЗБЕЖНЫЕ ТЕКУЩИЕ ПРОБЛЕМЫ: ИЗ ЧЕГО МОЖНО СДЕЛАТЬ ДЕКОРАЦИИ, ЧЕМ ЗАМЕНИТЬ, К ПРИМЕРУ, ДЕФИЦИТНЫЙ КАРТОН И ЧТО ИМЕЕТСЯ НА СКЛАДЕ СЕЙЧАС.
А также экономические задачи: сколько есть денег и сколько не хватает. И только после этого наступает очередь Критика. Причем у нас странные представления о критике в обществе. Критик – это не человек, который все время твердит, что все плохо. Критик – точно такой же человек команды, настроенный так же позитивно, как все остальные. Еще один гений творческой мысли – Генрих Альтшуллер, автор теории решения изобретательских задач, говорил, что задача Критика – найти слабое место и сформулировать задачу для Мечтателя. Условно говоря, не «да ну, кто ж тебе денег на это даст!», а «давайте подумаем, как нам найти деньги под этот проект».
И эта стратегия действительно работает. У нас на семинаре был гениальный архитектор, который сказал потом – надо же, я раньше пил месяцами, чтобы найти решение, а оказывается, можно это делать быстрее и приятнее, и гораздо полезнее для печени. Самое главное – разрешить себе начать мечтать. Потому что человек и в обыденной жизни все время ходит по этому кругу: мечтатель-реалист-критик, мечтатель-реалист-критик. Один человек мечтал о доме на берегу моря со стеклянной стеной, а у него была однокомнатная квартира в Москве. В качестве реалиста он задал себе вопрос: а что для него особенно важно в этой идее? Оказалось, чтобы было много света, простора, и красивый пейзаж. И тогда он переклеил обои и сделал очень светлые стены. А так как он жил на высоком этаже, у него и так из окна было видно много неба и облаков. После того как он поставил себе ионизатор и получил эффект свежего воздуха, он сказал: я понимаю, что я не на море, но настроение, как будто я там, и мне хорошо. А можно было поступить по-другому: подумать, где взять денег, чтобы переехать к морю и полностью сменить образ жизни. То есть пути раздваиваются, расчетверяются. И внутренний Критик вовремя сказал: зачем менять жизнь так радикально, если я люблю эту снежную Москву и свою работу, где я не последний человек?
Между «работой» и «неработой» в творческом смысле нет никакой разницы. Здесь есть парадокс любой гетерогенной системы, в которой много составляющих. Как только мы начинаем зажимать один полюс – например, мечту, и концентрируемся на другом – например, на профессиональных обязанностях, неожиданно они могут начать получаться хуже всего. Меня много раз поражало, когда на семинарах по рекламе с творческими заданиями гораздо лучше профессиональных креативщиков срабатывали «неспециалисты» – менеджеры по персоналу, маркетологи. Если человек себе все позволяет и раскрепощается, то он не может быть талантливым в чем-то одном. А если он умеет помещать свои способности в дисциплинированное русло технологии, то его «креатив» не исчерпывается какой-то одной областью. Например, один талантливый предприниматель после 10 лет жизни в русском бизнесе, из которого слабонервных давно попросили удалиться, вдруг неожиданно для всех своих знакомых написал книгу. Не боевик об акулах рынка, не пособие, как выжить среди себе подобных и устоять перед налоговой. Это был ни много ни мало теоретический труд по макроэкономике, в котором он доказывает, что Карл Маркс коренным образом ошибался.
Итак, свою прекрасную идею открыть ателье вы прогоняете через модель Уолта Диснея. Таким образом отделяете зерна от плевел и, во-первых, понимаете, с чего начать. Во-вторых, определяете самое важное. Может оказаться, что самое важное – не шикарные изделия, а создать спрос и шить массовые коллекции. Или – чтобы вам нравилось то, что делаете, и чтобы вы заряжали этой волшебной энергией свои вещи.
У меня есть два противоположных примера. После закрытия одной известной ресторанной компании без работы остались высококлассные профессионалы. Два управляющих ресторанами этой компании решили открыть свои заведения. Костя стал действовать «по учебникам»: посчитал бизнес-модель, нашел дорогое помещение, пригласил партнеров. Когда через два года я его встретила, он был ужасно замотанным, уставшим, точно таким же, каким был, когда работал в найме. Только, говорит, стало труднее и хуже, чем в найме, потому что теперь у него колоссальные выплаты по кредиту и партнеры, которые контролируют каждый его шаг.
Когда я спросила, как же так получилось, он ответил: «Я затеял это дело, чтобы покинуть корпоративный мир! А вместо этого в собственном бизнесе сразу начал мыслить категориями и масштабами того самого корпоративного мира. В итоге ничего не поменялось…»
А Антон уехал в Сочи. Сначала арендовал там маленькую точку. В большой сетевой компании ему не давали заниматься творчеством, а теперь у него появилась возможность сделать по-настоящему творческий ресторан. Каждый день в нем было неожиданное меню. Какое настроение – такие и блюда. Это был даже не ресторан, а так, маленькая кафешка, забегаловка. Но посетителей у него становилось все больше и больше. Людям нравилась еда, людям нравилась непредсказуемость меню, им нравилось каждый раз пробовать что-то новое. «Я каждый день шел на работу счастливый, – говорил Антон, – потому что знал, что сейчас приду на кухню и буду что-то придумывать…»
Через два года он уже не стоял на кухне сам, а стал управляющим. Сейчас у него уже «настоящий» ресторан, с метрдотелем и официантами, но он продолжает заниматься творчеством. То у него неделя итальянских блюд, то дегустация вин, то детские мастер-классы. Маленькими шагами, без лишних обязательств перед другими людьми он шел к своему проекту.
И эти шаги в то же время – проба, испытание сил, проверка того, на правильном ли он пути.

Попробуйте сходить на стажировку!

Попытка не пытка, а спрос не беда.
Пословица
Проанализировав свою идею по стратегии Диснея, вы понимаете, что самое главное, а что мишура. Заметьте: мы пока еще не говорим про то, сколько вы хотите получать денег, это все будет позже. Мы пока говорим о том, как показать миру себя и продукт своего творчества!
Маша, еще одна участница тренинга, запомнилась нам тем, что все время сопротивлялась и возражала: «Занятие, которое бы меня вдохновило, это рисование. Но за рисование никто не платит, это никому не интересно, художники – нищие!» Выдала огромную кучу негатива на тему «как плохо быть художником» и ушла.
Проходит время. Однажды я веду тот же самый тренинг по самореализации. И вдруг в дверь просовывается рука и ставит на пол бумажный пакет. Я открываю пакет, а там – очень красивый витражный рыжий ангел в технике «Тиффани», когда стекла соединяются полосками свинца. И огромная открытка, написанная от руки.
«Дорогая Таня, хочу сказать большое спасибо за тренинг самореализации. Вселенная устроена удивительным образом и все время творит чудеса. Я говорила тебе про мое рисование. Я рисую много для души, но всю жизнь работаю в банке. Во время тренинга, я работала в аналитическом отделе, получала 130 тысяч рублей в месяц и считала, что очень хорошо устроилась.
По утрам я ходила на фитнес. Одновременно со мной туда ходила еще одна женщина. Рано утром в зале никого не было, поэтому, естественно, мы стали общаться. Как-то в сауне мы разговорились. Я говорю: «Мне пора на работу!» «Да мне тоже, кажется, пора, но сейчас работы нет… – отвечает она. – Зато скоро я уезжаю в командировку на два месяца…» Что же это за работа, которая то есть, то нет, которая не требует ее постоянного присутствия?
– Кем же ты работаешь? – заинтересовалась я.
– Я художник по витражам, – отвечает она. – Мы занимаемся реставрацией замков, костелов и всех тех зданий, где есть витражи.
У меня возник диссонанс. А как же дорогая одежда, свободное время и наш весьма не дешевый фитнес-центр? Я знаю, что художники должны быть нищими алкашами.
– А, поняла, – говорю я. – Тебя, наверное, муж содержит!
– Нет… Я – мать двоих детей, муж у меня, конечно, есть, но не сказать, что он сильно много зарабатывает. В основном я…
– Ну ладно, сколько ты зарабатываешь, скажи?
– Ну не знаю, обычно 150 тысяч рублей, иногда 200…
У меня глаза стали квадратными. Все, за что я держалась, мой спасательный круг нормальной жизни лопнул. Моя картина мира пошла трещинами. Оказывается, есть художники, которые занимаются творчеством, но при этом ходят в приличные фитнес-центры, не пьют, да еще и зарабатывают больше, чем я в своем банке, который ненавижу.
– А в чем проблема? – спрашивает она, видя мое остолбенение.
– Я тоже так хочу! Я тоже люблю рисовать!
– Ну, приходи к нам на курсы! Ты за них заплатишь, но, если мы тебя потом возьмем в мастерскую, деньги вернем…
Я сразу взяла отпуск на работе и пошла на эти курсы…
(Обратите внимание, это важно: она не уволилась сразу!)
…Я пошла на курсы, чтобы проверить, как мне в этом. Я получила невероятное удовольствие – от материала, от людей, от мастерской. У меня действительно оказались способности, меня взяли. Взяли не сразу на 150 тысяч. Сначала платили 50, потом 70… А потом меня взяли в большой проект. Сейчас я вернулась из Польши, где мы всей командой реставрировали костел. Заплатили нам так хорошо, что я потом сразу отправилась на две недели путешествовать по Европе, чего не могла себе позволить с банковской зарплатой и графиком. Мы поехали на машине с мужем и с ребенком. Я очень счастлива, Таня, и хочу сказать спасибо за то, что я вдруг поняла, что так, как мечтаю, можно жить. Оказывается, у меня были какие-то бабушкины убеждения: «не ходи в художники, они все пьяницы», условно «не ходи за забор, там злые собаки бегают, сиди дома, не гуляй». Или: «Не выходи из комнаты, не совершай ошибку».
Из этой истории следует очень простой вывод – попробуйте сходить на стажировку в компанию из той области, которая вам нравится. Вика уже взрослым человеком, работая в IT-среде, вдруг решила, что хочет связать свою жизнь с медициной. Она все бросила и уже в позднем возрасте поступила в мединститут. Проучилась три года, но поняла, что это не ее. Вернулась к своим проектам, а медицину оставила на уровне хобби, стала заниматься массажем.
Так же точно и я не смогла быть сценаристом. Мне это очень нравилось, я пошла учиться на курсы. Все было хорошо, пока мы не начали писать поэпизодные планы. У меня «сломался» мозг. Было удивительное чувство облегчения, когда я поняла, что это не моя профессия. Писатель из меня, возможно, получится, сценарист – никогда. Я могу быть соавтором, я могу работать с кем-то, кто пишет «эпизодники», я могу писать диалоги, развивать сюжет, но когда дело доходит до множества мелких деталей, не могу держать их в голове. Я просто физически ломаюсь. Я закрыла эту тему и больше к ней не возвращаюсь.
ПРОСТО НАЧНИТЕ ПРОБОВАТЬ. МОЖЕТ ОКАЗАТЬСЯ, ЧТО ЭТО БЫЛ МЫЛЬНЫЙ ПУЗЫРЬ, И ОН ЛОПНЕТ. А ВОЗМОЖНО, ЭТО ТА САМАЯ «ПТИЧКА», КОТОРАЯ ДАЕТ ВАМ ЭНЕРГИЮ.
Однажды меня позвали в колледж. Это не моя профильная деятельность, но хорошие знакомые попросили провести с их детьми профориентационную беседу. Я просто спрашивала десятиклассников: «Кем ты хочешь быть и как ты себе представляешь свою будущую работу?»
Больше половины мне ответили примерно так:
– Ну… У меня кабинет, компьютер, секретарша.
– А чем ты занимаешься?
– Я подписываю бумаги.
– Какие бумаги, о чем?
– Ну, какие-то важные. Что-то такое я делаю значимое…
И только три человека знали точно. Один хотел быть хирургом, как папа. Он сказал, что провел у него в отделении все детство и до сих пор постоянно бывает. Вторая девочка выбрала профессию мамы-бухгалтера. Третья девочка, наоборот, не хотела быть как мама, а хотела как подружка – парикмахером. Они себе очень хорошо это все представляли.
И я предложила учителям и родителям провести для детей экскурсии на рабочие места, устроить стажировку. Пусть они три дня посмотрят, чем занимаются родители, когда просто сидят в кабинете и подписывают бумаги. Например, объясните: «Принесли бумаги. Я как юрист должен проверить этот контракт на то-то и то-то. Для этого я сейчас буду изучать эти пять листов мелким шрифтом, искать подвохи, уточнять законодательство, думать, что мы можем развернуть в наших интересах, а что нет, будем ли мы сейчас переговоры вести или спорить с их юристами, по чьим правилам ведется игра. И если в итоге я выбью нам такой-то пункт, за это компания получит такую-то прибыль, а я – такой-то процент».
Детям будет хотя бы понятно, чем вы занимаетесь и хочется ли им того же. Потому что, когда десятиклассник говорит, что собирается стать юристом, он не понимает, что это значит».
Они это сделали и были мне потом очень благодарны. Сказали, что у детей в корне поменялось представление о том, кем они хотят быть.
Задание: а куда на стажировку хотели бы сходить вы?
И только тогда, когда вы попробуете и убедитесь, что занятие вам подходит, имеет смысл начинать его монетизировать. Тогда у вас будет сохраняться внутренняя устойчивость вне зависимости от того, продается продукт этой деятельности или нет. Очень хорошо говорит про это Полунин. Он называет критерием счастья чувство, когда у тебя «дзынькает» внутри.
ЕСЛИ «ДЗЫНЬКАЕТ», ЗНАЧИТ, ВЫ ДЕЛАЕТЕ ПРАВИЛЬНОЕ ДЕЛО, А ЕСЛИ НЕТ – НЕОБХОДИМО ПРОВЕРИТЬ, А ТЕМ ЛИ ВЫ ЗАНИМАЕТЕСЬ.
Причем я не призываю побросать банки и заводы и отправиться делать витражи, рисовать, писать и читать стихи. Это работает для всего.
Моя приятельница Настя происходит из семьи потомственных бухгалтеров. Все ее детство я слушала, что бухгалтерия – это такая скука, а она хочет творчества. После школы Настя училась на кондитера. Дела у нее шли успешно, она открыла свою маленькую пекарню, где изготавливала торты. Но в процессе работы ей пришлось решать вопросы отчетности и бюджетирования. Когда я встретила ее через год, оказалось, что кондитерская уже давно закрыта, а Настя с удовольствием работает в бухгалтерии и заочно учится в финансово-экономическом.
В этом квадранте, в момент явления себя миру одним из главных, если не главным препятствием является страх. А вдруг мои идеи кому-то не понравятся? А вдруг проект, который я задумал, ужасен? А вдруг другие люди делают это лучше меня?
Обязательно! Обязательно будет кто-то, кто останется равнодушным или раздраженным. Более того, если у вашего видео на ютубе 4500 лайков и ни одного дизлайка – это подозрительно. Если на вашем сайте нет ни одного отрицательного отзыва, возможно, вы фальсифицируете отзывы.
Потому так важно сформировать поддерживающее окружение. Как это сделать?

Вечный двигатель поддержки

Если однажды меня не окажется рядом с тобой, запомни: ты храбрее, чем подозреваешь, сильнее, чем кажешься, и умнее, чем думаешь. И еще кое-что – я всегда буду с тобой, даже если меня не будет рядом.
Алан Александр Милн
…Вы никогда не задумывались, зачем Дон Кихоту был нужен Санчо Панса? Потому что тот в него верил и относился к нему всерьез! А зачем Робинзону «прислали» Пятницу? Чтобы разговаривать с ним. Вообще-то это, конечно, служит иллюстрацией того, что человек не может быть один, ему нужен кто-то рядом – друг, товарищ или брат. Но для меня это еще и о том, что никому из нас не обойтись без поддержки. Разбиваем ли мы огород на необитаемом острове или сражаемся с ветряными мельницами.
Что такое поддержка? Деньги, слова, интонации? Для определения этого понятия нет условных единиц. Потому что поддержка – это энергия. И измеряется она в единицах вдохновения.
Я предлагаю нам исследовать это явление: что это такое, что нас поддерживает и как нам себе организовать поддержку, если она нам необходима.
Парадокс. Если вас попросить вспомнить случаи, когда вы начинали что-то новое, погружались в новое дело и неуверенно себя чувствовали, но вам нужно было идти дальше, – из-за чего вы дальше продвинулись, хотя могли и остановиться?
На самом деле никто не знает, из-за чего вы остановились, это к психоаналитику, а у нас не тот случай! А вот из-за чего продвинулись, несмотря ни на что, обычно помнят все!
Вспомнили? Как вы поступили в университет, как подали заявление в крутую фирму и прошли конкурс, как победили болезнь или как начали свое дело, как ушли оттуда, где было плохо, туда, где хорошо…
На этих примерах можно понять – какая именно поддержка важна для вас. Ведь идеальная поддержка – та, которую вы не замечаете, а значит, только обернувшись назад, ее можно отчетливо распознать. Зачем? Чтобы потом не тратить время на то, что не нужно, а искать необходимую именно вам поддержку. Которая работает не для всех – для вас! Готовы изготовить личную алхимическую формулу? Тогда начинаем!
«…Ему нужны уши, и если бы этих ушей не было, он бы не стал рассказывать про свои планы и делиться своими идеями. Экстраверты – эти люди, которые думают, разговаривая. И я его слушала. Постоянно. Даже если он повторялся, и сомневался, и нес откровенную ерунду».
«…У меня тогда просто наступило счастье! Мне и в голову не приходил такой вариант, я просто влюбилась в своего мужа заново, когда он сказал: «Мы пошли с детьми гулять, оставим тебя одну дома, чтобы ты спокойно села и написала свою презентацию. У тебя есть три часа. Отключи телефон и работай спокойно!»
«…И тогда столько все вокруг кудахтали, а он просто сказал: вот тебе деньги, ни о чем не думай, занимайся творчеством и делай, что хочешь. И я был так потрясен, что уже в первый год моя фотостудия стала приносить огромную прибыль и мне, и моему совладельцу…»
Так, а тут, похоже, вообще речь не об эмоциях, а о доверии и материальных вопросах!
…Вероника переехала в Москву из небольшого провинциального городка, она хотела другой жизни. Но многие ее ровесники тоже хотели другой жизни, но почему-то остались в родном городе. Почему они остались, а она все-таки поехала?
Потому что мама и папа поначалу финансировали ее поездку. Возможно, они даже говорили: «Хорошо, конечно, чтобы ты осталась, но делать нечего. Придется отпустить!» Они нашли ей квартиру, то есть одобряли эту идею.
Возможно, сама Вероника об этом не задумывалась, но были люди, которые на базовом, материальном уровне поддержали ее, сделали возможным исполнение мечты. Но дело не только в деньгах. Они тем самым продемонстрировали дочери свое доверие, веру в ее способности, показали, что всерьез считаются с ее мнением. То есть это еще была и моральная поддержка: нам бы хотелось, чтобы ты оставалась здесь, но мы уважаем твое решение. И этим они сразу вдохнули жизнь в ее начинания, окрылили ее. Впрочем, и материальную поддержку не надо недооценивать! Они могли бы сказать: «Езжай, конечно, но денег нет! Не знаем, где ты там будешь жить».
Еще неизвестно, возможно, «любовная лодка мечты» могла бы разбиться о быт, а возможно, желание было бы настолько сильным, что она разозлилась бы, быстро собрала бы денег, нашла, заработала, доехала бы на собаках и оказалась в Москве, несмотря ни на что. Только на одной этой злости.
Я знаю такую девушку, ее зовут Валентина. В похожих обстоятельствах родители сказали ей: «Никуда ты не поедешь!» А она разозлилась и ответила: «Нет, поеду!» Попросила подругу, которая отправлялась в Москву на машине из Уфы, взять ее с собой, здесь ей удалось поступить в институт, она жила в общежитии, всю студенческую жизнь подрабатывала, и все эти пять лет у нее были очень плохие отношения с родителями.
Мы познакомились с ней на тренинге, когда ее студенческий возраст остался уже далеко в прошлом. Проблема, с которой она работала, заключалась в следующем: как только она стала руководителем нового направления, которое появилось в холдинге, она сразу же переругалась со своими коллегами.
– Это не логично, – сказала она мне. – Я ведь такой общительный человек! Я не понимаю, почему я не умею ладить с людьми?
Оказалось, что эта ниточка идет из молодости. Валентина до сих пор работает на энергии злости – я вам докажу все равно! – и это придает ей огромное количество сил. Она все делает назло всем! Но если не будет этой энергии, то ей просто не хватит тяги для взлета. Это для нее – способ поддержки на силе отталкивания. Она похудела на двадцать пять килограммов назло бывшему мужу, например.
Но для кого-то это совершенно неприемлемо! Еще одна моя знакомая, Ольга, решила кардинальным образом поменять работу и с должности главного бухгалтера ушла на вольные хлеба – вести кулинарные и рукодельные курсы. Когда я спросила, кто ее поддерживал, она пожала плечами:
– Да вроде особенно никто… Поддержать мог только тот, кто имел возможность и желание сам это сделать. А мои знакомые сидели на своих работах, и на мой офисный демарш они скорее смотрели с любопытством…
– Но вместе с тем тебя ведь никто и не отговаривал? Не критиковал? И не обесценивал твой поступок? То есть тебе просто предоставили пространство?
– Да. Я решила это сделать, ни на кого не оглядываясь, и никто мне не мог повредить, но и помочь, поддержать, впрочем, тоже. Разве что морально…
– Морально – это как?
– Мне говорили: «Иди-иди, а мы посмотрим, что у тебя получится!»
– То есть никаких лозунгов типа «Ура! Мы в тебя верим! От тебя столько зависит!» не было?
– Кажется, нет…
– Мне кажется, такие лозунги тебя, наоборот, напрягали бы, ты бы чувствовала гиперответственность. В твоем случае поддержка заключалась в том, что тебе просто освободили пространство: действуй, а нам любопытно, что из этого получится. То есть у твоих близких нет ожидания, что обязательно должно получиться что-то супер… что ты должна быть лучшей из всех. Это дополнительная нагрузка, а не поддержка!
Такое, кстати, я часто вижу у родителей детей на соревнованиях по танцам, спорту, музыке. «Ты должен занять первое место, должен стать лучшим!» А в глазах ребенка – не окрыленность, а страх: что же будет, если он этого не сделает?
Как сказали бы социологи: результатов полевых опросов достаточно. Пора делать какие-то выводы и давать инструменты, да? И для того, чтобы нам было удобнее, я предлагаю разделить поддержки на несколько разных видов. Вспоминайте параллельно со мной случаи, когда вы встречали именно такую поддержку, тестируйте, перекатывайте во рту подобно сомелье, чтобы лучше ощутить вкус. Ведь мы готовим алхимическую формулу, а значит, к каждому ингредиенту нужно отнестись со всем вниманием и уважением.
Виды поддержки:
1. «НАЗЛО». Провокация. Когда человек демонстративно подчеркивает максимальную слабость: «Да у тебя не получится! Да я в тебя не верю! Ты – бездарность!» И дальше как в анекдоте: «Сэр, вы осел! – Я осел?! – Да вы и на осла-то не похожи! – Это я-то не похож?!»
В пылу такой борьбы человек приобретает огромное количество энергии и на этой энергии двигает горы. В этом секрет Светы, которая стала очень хорошим тренером по фитнесу. Она работает в элитном клубе за большие деньги, востребована и успешна. Но как-то она проговорилась, что своими успехами обязана учителям, с которыми она до сих пор постоянно мысленно борется. «Я все время доказываю, что они были не правы, когда меня учили, и что на самом деле методика должна работать по-другому! – рассказывает она. – Но самое смешное, что мои учителя живут в США и понятия не имеют, что я с ними борюсь. Я воюю со всем миром, но не выхожу на конференции, не кричу, что у них все не так, а у меня все правильно. Я делаю это про себя, мысленно! Но меня очень мотивирует, когда я делаю за 10 минут технику, на которую они отводили полчаса. Почему она должна длиться так долго? Не обязательно!»
ЭНЕРГИЯ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ ЧАСТО БЫВАЕТ ОЧЕНЬ РЕСУРСНОЙ. МНОГИЕ БИЗНЕСЫ БЫЛИ СОЗДАНЫ ПОСЛЕ РАЗВОДОВ И УВОЛЬНЕНИЙ, КОГДА ЧЕЛОВЕК СКАЗАЛ: «АХ ТАК? НЕ ДОЖДЕТЕСЬ! У МЕНЯ ВСЕ БУДЕТ ХОРОШО!»
Что делать, если вы вдруг обнаружили, что вас двигает эта энергия «назло»? Пойти со всеми специально ругаться? Нет, конечно! А просто в качестве поддержки найти спарринг-партнера. У вас стратегия единоборства, назовем ее так. Почему у спортсменов-единоборцев никогда не бывает так, что один у другого все время выигрывает? Потому что каждому из них нужен партнер, равный по силе. Если вам нужен вызов от равного партнера – вам к единоборцам! Значит, нужно находить такие вызовы. Нужно находить того, с кем заключать пари на «слабо».
Мастер по восточной гимнастике рассказывал мне: у него занимаются два мужчины, предприниматели. На занятиях они выкладываются, но он никак не может их убедить делать упражнения дома. А занятия всего раз в неделю, и навыки нужно отрабатывать самостоятельно. «Подскажи мне, что делать?» – попросил он.
Я предложила тогда: а пусть они соревнуются! Заключат, условно говоря, пари на тысячу долларов о том, что каждый день будут делать упражнения. Будут снимать на видео и посылать друг другу ролики, снятые в определенное время. А кто пропустит, должен будет заплатить штраф! Самое интересное, что им обоим эта идея понравилась. Один, к примеру, выкладывает ролик и делает к нему приписку: «У меня был дико напряженный день, я был в командировке, но все равно нашел 20 минут!!! Вот, смотри!» Или другой пишет: «А у тебя 18 минут! А я делал 23 минуты!» Хотя эта гимнастика – не парный вид спорта, это просто зарядка. Но они нашли именно ту форму поддержки друг друга, которая их мотивирует.

 

2. Следующий вариант – «ВОСХИЩЕНИЕ, АПЛОДИСМЕНТЫ». «Ты лучший!» Это не когда все говорят: мы в тебя верим, у тебя все получится! А когда есть уши, которые всегда слушают, восхищенные глаза, которые смотрят, руки, которые аплодируют. Это когда в Facebook о твоих успехах рассказываешь не ты сам, а твое окружение. Это зрители, слушатели, поклонники, которые ищут рассказов о твоих успехах, не обязательно от тебя. Но и от тебя тоже – они ждут, что ты расскажешь, что у тебя происходит, на какой стадии твой проект, как ты съездил в путешествие. И если ты съездил так себе и о путешествии рассказать нечего, то даже и возвращаться не хочется. И это внимание отражается на всем том, что ты делаешь. Есть даже в квантовой физике такой постулат: «Наблюдающий меняет реальность самим фактом своего наблюдения». Я так понимаю, что это как раз об этих отражениях в дружеских глазах, которые меняют твою реальность.
Например, я сама сторонник именно такой поддержки – всегда заранее заявляю о своих планах. О том, что в апреле у меня назначен концерт, в июне – новый тренинг, а в сентябре – новая программа. Я заявляю это вслух, во всех социальных сетях. Я уже не смогу опозориться, и, наоборот, я понимаю, как сложно чем-то поразить окружающих меня людей.
И ЕСЛИ У МЕНЯ ЕСТЬ ПОСТОЯННАЯ АУДИТОРИЯ, МНЕ ВСЕ ВРЕМЯ ХОЧЕТСЯ ЧЕМ-ТО УДИВИТЬ И ПОРАДОВАТЬ ЕЕ, ЭТО СТИМУЛИРУЕТ К РАЗВИТИЮ.
Я уже примерно знаю, чего от меня ждут, но оправдывать ожидания старыми фокусами и старыми номерами уже не хочется, нужно все время что-то новенькое. Что-то эдакое… И это вдохновляет!
Если вас заряжает такой вариант поддержки, то вам надо находить таких слушателей. Я помню, как в свое время мой учитель Андрей Анатольевич Плигин часто звал меня к себе и начинал рассказывать, как у нас будет вот это, как мы попробуем вон то. А потом шло время, и ни «то», ни «это» не наступало. Я не понимала – где это все? А когда я спросила об этом у Андрея Анатольевича, он сказал: «Это не планы, это я об тебя думаю! Мне об тебя очень нравится думать. Потому что ты реагируешь, восхищаешься, мне нравится, я как бы разгоняюсь».
Найдите себе такую группу поддержки по принципу «Улыбаемся и машем!»

 

3. Но не путайте это с третьим форматом поддержки по типу «МУЗА».
…Как-то ко мне на тренинг пришел Константин с жалобой на семейный кризис. Его жена была уверена, что он завел себе молодых любовниц. Им с женой по сорок с чем-то лет, а знакомые Константина – коллеги по работе, ученицы – двадцатилетние девушки с ногами от ушей. Он оказался в странной ситуации: Константин действительно очень любил проводить с ними время, но ничего, кроме разговоров, у них не было. Доказать это жене было трудно, несмотря на все заверения, что секс с женой ему очень нравится до сих пор и он ни на что не хотел бы его менять. «Я с ними не сплю, – рассказывал мне Константин. – Мне не интересно, да я и понимаю, что вдвое старше. Но они мне нужны для восхищения. Потому что я не могу сказать жене, какой я крутой мужик, создал бизнес с нуля. Она ведь прекрасно знает и про мои кредиты, и про мои проколы. А девушки слушают мои сказки про бизнес, и в этот момент, когда я им их рассказываю, я сам начинаю верить в свои таланты. Мне начинают приходить в голову новые бизнес-идеи. Мне эти девушки нужны как музы! Ты даже не можешь представить себе, что испытывает мужчина, когда юная прекрасная девушка смотрит на него с выражением «Ты – мой герой! Ты – лучший!» Но я никак не могу объяснить это жене!»
Прямо как у Высоцкого: «Представьте: муза? Ночью? У мужчины? Бог весть, что люди скажут про нее…»
Я рассмеялась:
– А коуча завести ты не пробовал?
– Это как?
– Есть такие специалисты «по поддержке». Ты будешь ему рассказывать о своих грандиозных планах, он тебя будет поддерживать, причем можешь завести коуча хоть мужского, хоть женского пола. Можешь завести для себя и для жены, а можешь одного и того же на двоих. Будете ходить к нему по очереди…
– А так можно?
– Ну конечно! Тебе же нужна поддержка, а не девушки…
– Правда, как девушки они мне точно не нужны!
Потом Константин позвонил и поблагодарил за совет. Это сработало. Он действительно расцветает оттого, что кто-то ему кивает, слушает его, что кому-то интересно, что он рассказывает.
Именно поэтому многие великие мастера окружают себя юными учениками. Не для того, чтобы их чему-то научить. А чтобы заряжаться их интересом и восхищением.
Кстати, многие мудрецы сами не написали ни одной книги. Они просто ходят, рассуждают, разговаривают, а записывают все ученики. Поэтому, если вам нужна муза, а вы не хотите, чтобы коуч профессионально дружил с вами за деньги, просто заведите практиканта!
Или же давайте много интервью! Есть профессиональные интервьюеры, которые очень хорошо умеют вызвать состояние, когда хочется много говорить о том, что тебе удалось, что ты задумал, какие силы в себе ты чувствуешь. Выходите на такой контакт, и будет вам счастье.

 

4. Следующий тип, четвертый, – подвиг, просто подвиг! – это материальная составляющая. Есть такие проекты, когда нужно, чтобы кто-то действительно туда что-то вложил. Официально это называется «СПОНСОР». Спонсорство может быть не обязательно денежное, но оно всегда материальное. Кто-то предоставил помещение, кто-то дал денег, кто-то – команду, кто-то нашел клиентов, кто-то предоставил информацию или медийное пространство. Спонсорство – это материальный ресурс.
ОБЫЧНО СПОНСОРЫ – ЭТО ЛЮДИ, КОТОРЫМ НРАВИТСЯ ДЕЛИТЬСЯ. ИМ НРАВИТСЯ БЫТЬ ВАЖНЫМИ, ДЕЛАТЬ ВКЛАДЫ В ЛЮДЕЙ, В ИХ РАЗВИТИЕ, В ИХ БУДУЩЕЕ.
Не обязательно они благотворители или меценаты, они сами прекрасно представляют себе свои выгоды. Если не в процентах в будущих прибылях, но хотя бы в том, чтобы почувствовать свою значительность, самоутвердиться. Хорошо, дайте им такую возможность! И ставьте их в известность, что вам нужно. Между близкими людьми такая поддержка – это способ выражения любви.
…Любимый человек приготовил вам на завтрак шедевральный омлет, где по кругу выложил спиралью помидорки. Может, он при этом не сказал: «Дерзай! У тебя все получится!», он готовил еду молча. Но за этим стоит, как ни странно, его вера в вас и восхищение вами.
Таких людей много. И не ждите от них слов. Например, мой папа говорил в качестве поддержки всегда одно и то же: «Что тебе нужно?» Например, если я находила новую работу, он говорил на это: «Значит, тебе нужен новый костюм! Пойдем, купим!»
Или друзья говорят тебе: «Наш офис в первую половину дня свободен, ты можешь там работать!» За этим стоит: «Мы в тебя верим, работай, вот тебе место, у тебя все получится!» Это – реальные действия.
Как искать таких людей? Да просто посмотрите по сторонам! Или заявите вслух: «Мне нужно помещение! Мне нужны деньги на рекламу! Мне нужна площадка! Мне нужен партнер!» Не бойтесь говорить об этом – эти слова каким-то образом должны достигнуть ушей Мироздания. И вы увидите, что все это так или иначе появится!
НЕ СТЕСНЯЙТЕСЬ ОБЪЯВИТЬ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ О ТОМ, ЧТО ВАМ НУЖНА МАТЕРИАЛЬНАЯ ПОДДЕРЖКА. ЭТО РАБОТАЕТ!
То же самое – когда люди платят деньги за билеты, это значит, что они поддерживают исполнителя. Если вы поете бесплатно, то это вам нравится петь, а не слушателям слушать! А если они покупают билеты, значит, они голосуют тем самым за ваше творчество.
5. Пятый тип поддержки – это «СИЛА КОМАНДЫ». Многие вещи человек не может сделать в одиночестве. Когда он один и замкнут сам на себе, у него нет, в том числе, и ни перед кем ответственности. И наоборот – в командном взаимодействии просыпается мощный источник энергии. Я знаю многих людей, которые говорят, что именно командный дух помог им открыть в себе новые силы.
Не путайте с восхищением! Команда – это не те, кому рассказывают и кто аплодирует, это единомышленники, которые прониклись идеей и хотят идти рядом, плечом к плечу, но каждый при этом сделает что-то свое. Командное взаимодействие характерно совместной ответственностью за результат. Потому что тот, кто слушает, кивает и улыбается – просто слушает, кивает и улыбается. А здесь человек делает свою часть общего проекта, и он – незаменим в качестве части целого.
СОВМЕСТНАЯ ЦЕЛЬ И ОБЩИЙ РЕЗУЛЬТАТ ОЧЕНЬ ВДОХНОВЛЯЮТ.
И тут люди поддерживают друг друга всевозможными способами: подставляют плечо, поддерживают, приносят чай. И даже тем, что человек понимает, что не может не пойти на работу, потому что подведет товарищей. Как же так, нельзя же!
Мой знакомый Василий рассказал, что создал компанию ради трех своих друзей, очень хороших специалистов. Они отпочковались всем отделом с работы и создали свою компанию. А он – лидер. И он рассказывает: «Каждый раз, когда начинаю сомневаться и думать: а может, не надо было ничего затевать? Сидели на работе, так хорошо, надежно, безопасно, а тут риски… – сразу вспоминаю своих друзей: они же поверили в эту идею, они же работают, сколько мы уже туда вложили! Я же повел их за собой, сказал: ребята, не думайте о продажах, занимайтесь разработками, а все остальное сделаю я. Я не могу их бросить! У одного – обучение, у другого – ипотека, все они растут и развиваются». И еще он рассказал, что когда лежал с тяжелейшим гриппом с высокой температурой, они звонили и рассказывали, что все будет хорошо. Они просили ни о чем не беспокоиться, потому что все сделают в срок даже без него. Кстати, для него самого это было большой поддержкой.
«Я тогда понял, – сказал он, – что они мне больше семья, чем, возможно, мои близкие люди. Ведь нас связывает общая цель и любимое дело».
Поэтому, если вы что-то задумали и знаете, что вас всегда вытаскивает плечо друга, ищите команду. Не обязательно быть ее лидером! Еще одна моя знакомая, Таня, всю жизнь работает в большой компании. Она – очень хороший специалист по финансам, ей давно говорят: «Уходи на аутсорсинг, будешь работать самостоятельно и получать гораздо больше денег!» «Нет, не хочу! – говорит она. – Я получаю столько энергии, когда чувствую себя составной частью отлаженной системы! Я чувствую за собой всю систему, понимаю, как дышит весь организм. У меня одной столько энергии нет. Мне хорошо в компании!»
То есть ищите себе компанию, которая дышит в том же ритме, что и вы, тем же воздухом. Или, если вы лидер, создавайте свою.

 

6. Шестой тип поддержки – это «МЕЧТА», когда вас вдохновляют и поддерживают возможности. Когда вы понимаете: жалко упускать шанс, и если не сейчас, то уже никогда. Фактор времени работает, часы тикают, и если вы не сделаете это сейчас, то через десять лет это уже никому не будет нужно. Как организовать себе такую поддержку? Ищите людей, которые уже делают то, что вы только хотите начать делать. Чтобы вы на них смотрели и понимали: «Человек уже два месяца (год, три, пять и т. д.) занимается, и какие у него результаты! А неужели я так не смогу?»
Именно поэтому в соцсетях многие следят за дневниками похудения, за теми, кто начинает какое-то новое дело. Есть такой проект – «Возраст счастья», где рассказывается, как люди в 70, 80 лет вдруг начинают заниматься спортом, творчеством. Читаешь и думаешь: я хочу к этим людям! Я хочу быть одним из них! Эти люди не знают, что они являются вашей группой поддержки, но главное, что об этом знаете вы!
ВЫ СОБИРАЕТЕ КОЛЛЕКЦИЮ ПРИМЕРОВ ЛЮДЕЙ, НА КОТОРЫХ ХОТИТЕ БЫТЬ ПОХОЖИМИ. ОНИ ДОКАЗЫВАЮТ, ЧТО ВАША МЕЧТА – ЭТО ВОЗМОЖНО, ЭТО РЕАЛЬНО. ЕСЛИ У НИХ ПОЛУЧАЕТСЯ, ЗНАЧИТ, И ВЫ СМОЖЕТЕ!
Такую поддержку оказывают не только книги, но и люди, которые приносят эти книги, статьи, живые примеры, как бы говоря: это возможно! То, что вы хотите – реально! Смотрите! У них получилось! И у вас получится!»
Иногда я прошу участников моих тренингов обменяться телефонами и создать группу поддержки мечты друг для друга. Им эта идея нравится. Они горячо вовлекаются, и вот уже через месяц смотрю – вся компания носится с одними и теми же книжками или делится одними и теми же ссылками. Вдохновение заразно!
Это очень простая техника, которая ни от кого не зависит, это просто фокус внимания!

 

Дорогой читатель, а у вас уже есть примеры тех, кто вас вдохновляет?

 

7. И наконец, еще один вид поддержки: просто ничего не делайте, чтобы поддержать человека! Не мешайте ему. Ему не нужны ни «назло», ни провокации, ни положительные примеры, ни спонсоры, ни команда, он все сделает сам. Ему нужна «СВОБОДА». Просто не лезьте со своей поддержкой, даже если вам кажется, что ему обязательно нужно протянуть руку помощи. Особенно если вы по натуре – «благодетель» или «спасатель». Не нужно! Ваша помощь может быть неуместной, мешать ему, раздражать, потому что он рассчитал свои силы.
Мы перечислили несколько видов поддержки, но если ни один из них конкретно вам не подходит, найдите свой! Ведь это не научная классификация, а просто наблюдение за жизнью.
Если вы вспомнили, когда поддержка сработала, то получили свою «химическую формулу», которая может состоять, допустим, на 20 процентов из варианта номер 3, на 30 процентов из варианта номер 1 и на 50 процентов из варианта номер 5. Или у вас вообще получится вариант номер 85, где будет что-то другое! Ведь поддержка – это дополнительное количество энергии, которое требуется для перехода на любой новый уровень. И о поддержке никогда не стесняйтесь просить!
Ну а теперь – к деньгам!

«Зарплатомер»

Бывают деньги о которых
Вслух даже стыдно говорить
И именно такие деньги
Петру платили как назло

© перашки
Разговор о деньгах, продажах и, собственно, монетизации мы начнем с того, что будем учиться назначать себе цену.
Бывает обидно, когда вы приходите на переговоры со специалистом и в ответ на вопрос: «А сколько это будет стоить?» он начинает мяться, жаться, заикаться и в конце концов выдавит из себя: «Ээээ, ооо, нууу… Я не знаю, смотрите сами». Обеим сторонам становится неловко, и самому специалисту, и его клиенту. Так дело не пойдет!
Есть разные способы оценить свой труд. Например, кадровые агентства оперируют почти формулами, где, условно говоря, образование умножается на стаж, а потом возводится в степень удачной конъюнктуры или делится на тенденции рынка. В ответе получается более-менее объективный, или, другим словами, средний показатель.
СРЕДНИЙ ПОКАЗАТЕЛЬ ПОТОМУ И СРЕДНИЙ, ЧТО ПРЕДПОЛАГАЕТ СУЩЕСТВОВАНИЕ БОЛЬШЕЙ И МЕНЬШЕЙ ЗАРПЛАТЫ У СПЕЦИАЛИСТОВ ПРИМЕРНО РАВНОЙ КВАЛИФИКАЦИИ.
От чего это зависит? От трудолюбия, пола, возраста или же кому-то просто больше повезло?
Дело в том, что кроме объективно-обезличенной методики кадровых агентств есть еще и психологические механизмы, которые определяют нашу стоимость на этом рынке. И при всех равных условиях кому-то удается значительно ее повысить. Есть такой анекдот. Человек на базаре продает петуха. «Почем петух?» – спрашивают покупатели. «10 тысяч рублей», – отвечает человек. «А почему так дорого? Что, петух какой-то особенный?» – «Да нет, просто очень деньги нужны».
То есть человек, по крайней мере, оказался честным. Он не стал ссылаться на маркетинговые исследования, а сразу заявил о своих потребностях. Самое смешное, что есть люди, которые в жизни именно таким образом и действуют: «Мне сейчас нужно, чтобы мой доход в месяц был тысячу долларов. Или две, или три. Пойду-ка я поищу работу, которая мне обеспечит такой доход». И ведь они ее находят! По своему большому опыту работы с людьми я знаю, что бывают очень странные, непонятные обывателю обстоятельства, когда человеку эти деньги действительно платят.
А рядом может сидеть гораздо лучший специалист, намного больший профессионал – но работающий за гораздо меньше деньги. И он будет злиться на наглеца и недоумевать, почему же он сам так не может. От чего же это зависит? А просто так или иначе все мы продавцы, которые продают самих себя, сами себе назначая цену.
Давайте поиграем вот в какую игру. Попробуйте произнести: «Я хочу получать за свою работу…» и назовите цифру. Представьте себе шкалу, как в градуснике или на спидометре. Эта шкала – возможная оплата вашего труда. Например, вы – ландшафтный дизайнер, и вам предлагается проект благоустройства сада. Внизу – тот минимум, за который вы согласны работать, ведь вы работаете не только за деньги. Например, вам нужна и важна любая практика. Вы не хотите терять сезон. На рынке сейчас ситуация не очень, большая конкуренция, и вам все равно нужно зарабатывать на жизнь. Но за оплату ниже этого минимума вы все равно не согласитесь. Совсем маленькие деньги не окупят ваших усилий, в том числе и физических, ведь вам придется все лето провести за городом. Их даже не хватит на посадочный материал и бензин.
А верхняя отметка «зарплатомера» – самая большая сумма. Многие спросят: разве можно назвать конкретную цифру? Чем больше, тем лучше! Не торопитесь с выводами, верхняя граница все равно есть. Если вы работаете в этой отрасли, то представляете себе ситуацию на рынке. Вы знаете, сколько клиенты готовы платить за эту услугу, а сколько нет. Поэтому вы выбираете эту верхнюю цифру, исходя из конъюнктуры, представления о своих навыках и способностях, сильных и слабых сторонах.
И если вы попробуете поиграть со своим внутренним «экраном», то обнаружите, что вверху, на каком-то уровне начнется изменение резкости, цвета. То есть до какой-то степени цифры реальны, а потом эта реальность размывается и ускользает. Ну, сделать красивый сад я могу, а вот выставочный сад для Челси – это вряд ли.
Человек, называя цену, как правило, берет цифру из среднего диапазона, того, к которому он привык. А если его спросить, сколько он хочет получать, то, если он привык, условно, работать за тысячу долларов, то скорее всего попросит 1200, 1500… ну максимум 1800! Переход за цифру 2000 требует некоторого напряжения. 3000 – это уже предел. А 4000 вообще покажутся ему нереальными.
А ВЕДЬ ЧТО У НАС В ГОЛОВЕ – ТО ОТРАЖАЕТСЯ И В НАШЕМ ПОВЕДЕНИИ. ВСЕ ПОДСОЗНАТЕЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ СЧИТЫВАЮТСЯ.
Если сумма в 4000 долларов кажется вам нереальной – ее никто и не подумает вам предложить.
Посмотрите на себя в зеркало и скажите: «Я готов работать за 100 долларов… За 300… За 800… За 1000… За 2000…» Заметьте этот момент, когда вы перестанете себе верить. Так и ваш заказчик, торгуясь, предложит сбросить цену вдвое – и посмотрит на вашу реакцию.
Не спешите тренировать мимику или контролировать выражение глаз. Чтобы внешне уверенно выглядеть – надо быть уверенным и внутри.
Я хорошо помню, как в моей жизни произошел сильный перелом. Мне казалось, что 100 долларов за тренинговый день – это большие деньги. Так же считали и все мои коллеги, с которыми я тогда общалась. Нам казалось, это нормально, что психологи – бедные, нищие. И тогда я решила перейти в другую сферу, в сферу бизнес-тренингов. Я была уверена, что смогу этому научиться, найти применение своему таланту, знаниям, энергии, которые могут совсем по-другому оплачиваться. Это мне нужно было не только ради денег, но и ради самооценки. Помните, у Кэрролла: «Алиса, ты переросла эту сказку»? Может быть, вы уже выросли из этой должности, может, пора сказать своим работодателям – вы не короли и не королевы, а просто колода карт? И пойти дальше.
В свое время мы с моим другом и коллегой Андреем Кенигом задались вопросом: а можно ли получить жизненно важные изменения, работая только с внутренними представлениями человека о собственной ценности? Невероятно, но факт – исследования опыта участников наших тренингов показали, что этот способ неминуемо приводит к желаемому результату! Кому-то покажется это магией или метафизикой, но работа с ресурсами собственного подсознания приводит к фантастическим переменам в жизни.
Давайте попробуем поработать со шкалой «зарплатомера». Вы можете мысленно начать ее сдвигать. Если это ленточка – можете ее постепенно растягивать, делать более резкими верхние границы, поднимать нижнюю, смещать середину.

 

 

Таня на тренинге делала это упражнение просто потому, что его все делали. В ее шкале нормальной была зарплата 50 000 рублей, и она не верила, что в ее силах что-то изменить. Ну а в игре почему бы не попробовать увеличить ее в два раза?
Она установила себе норму 100 000 – а верхняя граница поднялась до 150 000. Потом она засмеялась и – забыла об этом, не придала значения.
Через два месяца после тренинга она мне вдруг позвонила и рассказала, что ее позвали на другую работу. Причем на качественно другую позицию в департамент, где минимальная зарплата – 100 000 рублей. «Я, – говорит, – теперь не знаю, что делать, потому что у меня верхняя граница – 150 000, а у них там намного больше, давай дорабатывать!»
На самом деле здесь нет никакой метафизики. Раньше Таня просто не услышала бы этого предложения, посмеялась бы, пропустила мимо ушей, решила, что оно не для нее. Что это нереально. Но когда мы себе позволяем расширять внутренние границы, то начинаем слышать эти послания, знаки Вселенной.
В качестве иллюстрации приведу одну историю, широко цитируемую на тренингах. Одна обувная компания отправила своего представителя в Африку продавать обувь. И вот оттуда приходит телеграмма: «Все пропало! Здесь никто не носит обувь!» Тогда компания посылает туда другого представителя, который тоже шлет сообщение: «Все прекрасно! Нам повезло: здесь ЕЩЕ никто не носит обувь!»

Что мы монетизируем?

Продаются дамские часики. Сто долларов – один часик.
анекдот
Еще одну идею я взяла из книги «Good to great», «От хорошего к великому». Надо определиться, что конкретно мы монетизируем. Не все равно, вокруг чего организовать бизнес. С чего я буду получать прибыль? С квадратного сантиметра площади, за час, за количество клиентов, просто за товар?
Например, ресторан быстрого питания, дешевая еда. Здесь все быстро: играет быстрая музыка, быстро готовят. С чего оборот? С количества людей, побывавших здесь! Именно поэтому здесь всегда акции, новинки для людей, которым периодически хочется попробовать что-то новое.
Ресторан с шикарным видом, где столик надо бронировать задолго, очень дорогое меню. С чего прибыль? С каждого столика! И тогда официант будет предлагать вам максимально дорогие вина, изысканные блюда, чтобы задержать вас за этим столиком подольше.
Автомат по продаже дорогих ювелирных изделий в торговом центре. Прибыль – с квадратного метра площади. И ее обеспечивает машина в виде высокой колонны, которая занимает место размером 30 на 30 сантиметров.
А вот два специалиста. Час одного стоит 20 тысяч рублей, консультация другого – 80 тысяч. Первый монетизирует время. Как говорится, «продаются дамские часики, 100 долларов один часик». А второй – экспертизу. Решение, которое он предлагает, стоит 80 тысяч, и неважно, сколько времени заняла его консультация. «Вам шашечки или ехать?» Иногда вы платите водителю такси за его вежливость, за сервис, иногда за скорость. Это могут быть разные вещи.
Если вы хотите монетизировать свое время, нужно рассчитать, чтобы оставалось еще и свободное от работы для себя.
САМОЕ ДОРОГОЕ В ЖИЗНИ ФРИЛАНСЕРА – ЭТО ОТПУСК. ОТПУСК БЕЗ РАБОТЫ ДЛЯ НЕГО – БЕСПЛАТНОЕ ВРЕМЯ.
Чтобы не возникало этого кошмара, ему надо заложить отпуск в цену и «размазать» по всему году. Тогда у него, как и у всех сотрудников корпораций, отпуск будет оплачиваемым. Значит, в стоимость часа фрилансера надо включить еще и коэффициент «О», затраты на будущий отпуск. И откладывать эти деньги сразу, иначе уехать отдыхать не получится, и это грозит передозировкой трудоголизма.
Что еще входит в цену времени? Консультанты, учителя или психологи закладывают в стоимость занятий свой опыт, траты на обучение, регулярную супервизию.
У меня есть знакомый коуч, который работает с несдержанными, очень занятыми клиентами. Они могут не выбирать выражения, сто раз отменять, назначать и переносить сроки. «Я не могу ответить им тем же, – говорит он мне, – я всегда должен быть уравновешен, спокоен, приветлив, в любой момент быть готов к работе, вне зависимости от неопределенности с назначением встреч. Поэтому я просто закладываю в свою цену еще и материальную компенсацию своих душевных затрат на коммуникацию со сложными клиентами».
А вот если вы продаете решение, не надо говорить, что у вас есть оплата за часы. Иначе люди начнут измерять ваше решение часами. Как в той старой притче, когда мастер попросил 5 тысяч дензнаков за то, что починит двигатель, а потом взял молоток, ударил в каком-то месте, и двигатель заработал. На этом месте работодатель вскричал: «Что, целых пять тысяч за один удар молотком?» «Нет, – ответил мастер, – за удар молотком – один дензнак, а 4999 – за то, что знал, где ударить».
Однажды участник тренинга «Зеркало», успешный бизнесмен из Минска, написал нам: «Зеркало» – это жутко дорогой тренинг, этот тренинг дороже не пройти, чем пройти. Сколько я потерял на своей неспособности договариваться, на незнании себя, я понял за неделю тренинга, и сколько я теперь буду на этом экономить!» Он оценил тренинг не по времени, не по деньгам, а по тому эффекту, который он производит.
Соответственно, если люди платят за результат, например, за похудение, за обучение, они могут потребовать свои деньги обратно, если результат их не устроил.
Задание: Ответьте, как вы измеряете свою монетизацию сейчас? В час? В месяц, от количества заказов? По результатам? Штучно? А как хотите?

Дело не в деньгах

Результат, оплата, прибыль не всегда исчисляется в деньгах. Деньги – это всего лишь универсальный инструмент обмена. Для Властника, Отношенца и Технолога капитал – разный. Для Отношенца это люди. Он может получать мало денег, тратить все, что есть, и всем давать взаймы. Но если вдруг ему что-то понадобилось, ему начинают помогать просто так. Например, он спрашивает в соцсетях: «Люди, а кто может помочь найти кардиолога?». К вечеру у него уже есть четыре рекомендации самых лучших специалистов. Капитал Отношенца – человеческий. Это его ресурс, которым он распоряжается, за которым следит. Поэтому он наращивает количество и качество людей вокруг себя, и тогда ему необязательно иметь много денег.
КАПИТАЛ ВЛАСТНИКА, ПОМИМО ДЕНЕГ, – АВТОРИТЕТ, ВЛАСТЬ, СОБСТВЕННАЯ ЗНАЧИМОСТЬ И ИЗВЕСТНОСТЬ.
А также – имидж. Именно поэтому Властники вкладывают в пиар много денег, времени и сил. И так следят за своей репутацией. Есть даже термин «репутационные риски». Властники стараются богато одеваться, хорошо выглядеть, ездить на дорогих машинах. Потеря влияния обходится им потерей возможности управлять людьми, поэтому им приходится все время следить за символами своего статуса.
Спросите у Властника, который гордится, что управлял пятнадцатитысячной компанией, сколько людей было у него в подчинении? Это разные вещи, но он выберет большие цифры.
И второй вопрос: а что он считает своими достижениями? Он с гордостью скажет: «Я сделал знаковый проект, за полгода руководства вывел компанию из минуса…» Он как будто на щите несет головы поверженных им драконов. Он должен это обязательно и для себя фиксировать, и миру показывать.
Технологу наплевать и на связи, и на статус. Его капитал – решенные задачи. Поэтому он должен все время на них обращать внимание – свое и чужое. Например, психолог-Технолог пишет в социальной сети: «Ко мне пришла женщина на прием. Все имена изменены, все совпадения случайны, и когда это было, не скажу. У нее была такая-то проблема, и можно было двигаться долго и нудно в течение полугода, но я это сделала очень эффективно за четыре консультации. Теперь она летает на крыльях. Так работают технологии, которыми мы давно пользуемся».
Он предъявляет миру ту часть, в которой особенно силен.
БЕСКОНЕЧНЫЕ УНИВЕРСАЛЬНЫЕ СОВЕТЫ В ИНТЕРНЕТЕ, КАК СЕБЯ ПРОДВИГАТЬ И КАК ПИАРИТЬ, НЕ РАБОТАЮТ. НУЖНЫ НЕ ШАБЛОНЫ И НЕ ОБОБЩЕНИЯ, А ПОНИМАНИЕ, КТО ТВОЯ АУДИТОРИЯ И КТО ТЫ САМ.
…В одном проекте меня стали продвигать на вип-уровень клиентов как крутого Технолога. От меня, Отношенца, требовали, чтобы я ходила в дорогом костюме, не смела рассказывать анекдоты и материться, обзавелась дорогой сумкой и прочими аксессуарами.
Хорошо помню эпизод, который меня спас. Мы пришли на переговоры в одну из башен Москва-Сити. Меня напугали статусом наших партнеров. Я сижу, упакованная и напряженная, и… молчу. Разговор не клеится, все разговаривают пафосными общими словами, и мы никак не может продвинуться к сути проекта.
И вдруг у одного из наших визави начинает звонить очень продвинутый по тем временам и дорогой смартфон. Телефон начинает петь голосом Шнура одну из хулиганских песен группы «Ленинград». Мы не можем сдержать смех. А он, страшно смутившись, отвечает: «Извините, жена звонит, не могу не ответить». Тут мы вообще начинаем дико хохотать. Как только неприличные слова из песни прозвучали в контексте важных переговоров, как только мы рассмеялись и расслабились, наши собеседники тут же сняли свои понты, как деловые костюмы. Мы заговорили по-человечески, быстро пришли к согласию, а вскоре сделали хорошую программу. И уже было неважно, кто во что одет. В этот момент все вернулись в человеческий облик.
Если вы транслируете миру то, чем действительно являетесь, то вы найдете клиентов, которые будут откликаться ровно на это. А если то, чем не являетесь, к вам будут приходить неподходящие люди. И среди них наверняка будут те, кому вы не понравитесь. Потому что Технологи терпеть не могут Отношенцев, а Отношенцы считают Технологов занудами. И все они дружно находят, что Властники слишком выпендриваются.

Безумный бизнес

Ну а теперь давайте опять перенесемся на тренинг. У меня для вас подарок! Существует множество серьезных курсов, где учат упаковывать свое занятие, свои идеи в продукт. Синхронизировать спрос рынка и то, что вы можете ему предложить. Я могу помочь вам облегчить этот путь с помощью упражнения «Безумный бизнес».
Разделите лист бумаги на четыре колонки: «Что я люблю делать?», «Что я хорошо умею делать?», «За чем ко мне обращается мир?», «За что люди готовы платить?». В каждой колонке вам нужно написать минимум 10, а лучше 20 пунктов, причем никак себя не ограничивая, не пытаться выбрать что-то умное, а писать все подряд. Участники делятся своими таблицами и улыбаются. Заполните таблицу и вы. Например, у вас может получиться так:
А теперь назовите четыре случайные цифры! Ваша задача – придумать бизнес, используя слова из всех четырех колонок под этими номерами.
Например, 4, 8, 2, 5. В нашем случае это будут слова «путешествовать», «готовить», «подобрать тур», «лечение». Рождается прекрасная идея – путешествие по специальным местам с особыми меню со специальной здоровой кухней. Почему нет?
Заметьте, что в этот момент происходит внутри вас. Вы смеетесь? Считаете это бредом? Или вдруг ваши глаза загорелись: а ведь это неплохая идея! Или вы обрадовались: а что, так можно?
Еще четыре цифры наугад: 5, 5, 5, 8.
«Море», «презентации», «посидеть с котом» и «компания». О! Тут уже не просто выездные туры, а специальные гостиницы в потрясающих местах на море для владельцев кошек, куда они могут взять с собой питомцев. Они будут общаться, играть. Причем можно еще добавить сервис доставки кота на море, эксклюзивный вагон поезда исключительно для владельцев животных, с идеальными условиями, с ветеринарами, в прекрасной компании. Вроде бы уже не такой и бред?
Еще. 10, 9, 8, 7.
«Водить машину», «общаться с детьми», «найти дешевые билеты», «хорошее самочувствие». Находим дешевые туры для многодетных семей, идея которых в том, что, пока мамы проходят реабилитацию, дети под присмотром. Кстати, у меня ведь есть подруга, которой будет нужен такой тур!
Следующий вариант. 1, 7, 2, 6. «Есть», «секс», «готовить еду», «вежливый сервис». На территории нашей страны, возможно, этот бизнес не вполне легален, а например, в Голландии ничего не мешает предлагать услуги под названием «как дома». Временная жена на два дня, например.
Люди много смеются, когда мы делаем это упражнение. Происходит разрыв шаблона. Нас еще со школы учили, какие бывают профессии. Есть даже их целый список, реестр с номерами, которые обозначаются в дипломе, а потом вписываются в трудовую книжку. И вот, оказывается, мир переменился! Больше нет никакого реестра, а есть набор навыков по типу «лего», из которых и собирается профессия.
Старшее поколение возмущает, что девочки, сидящие в инстаграме, зарабатывают по 300–500 тысяч рублей. Но они, строго по нашей технологии, занимаются тем, что, во-первых, им нравится делать, во-вторых, что они умеют делать, а в-третьих, что востребовано.

 

 

Михаил, участник одного из тренингов, совместил «секс», «путешествия», «вип-уровень» и «информацию, за которую люди готовы платить деньги». В качестве подработки он два раза в год набирает группу из пяти-шести состоятельных мужчин на экскурсию по самым злачным местам мира. Все анонимно, все зовут друг друга исключительно по никнеймам, никаких фотографий, есть охранник. Он работал и работает менеджером по продажам, это основная его работа. Но чем дальше он занимается этими турами, тем больше, по его словам, понимает, что во всем мире это совершенно незаполненная ниша. «Я серьезно стал просчитывать бизнес-план, – говорит он. – Не уйти ли мне с моей постоянной работы ради такого прекрасного дела? Да, мне трудно будет объяснить детям, чем я занимаюсь, но в конце концов рано или поздно они все равно вырастут и заживут своей жизнью…»
Возвращайтесь периодически играть в эту игру. Сейчас жизнь очень динамичная. Любую из этих четырех колонок имеет смысл пересматривать и перетряхивать. И вообще смотреть на мир с разных сторон.
ИНОГДА ДУМАЮ: ВДРУГ Я РАЗЛЮБЛЮ ПУБЛИЧНЫЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ? НУ ПРАВДА: УСТАНУ, ЛЮДИ МНЕ НАДОЕДЯТ, НЕ ХОЧУ…
Что мне теперь, из профессии бежать? Вовсе нет! Я вижу, что люди с удовольствием платят за советы в интернете, за статьи, за записи в ютьюбе, за вебинары.
Мне нравится создавать что-то прекрасное, и однажды я начала вязать шапки. Я их назвала «волшапки» и придумываю к каждой определенную сказку, и все это я описываю в соцсетях. Я их вяжу на заказ любому желающему, но делаю это как благотворительный проект. В ответ человек должен пожертвовать деньги на доброе дело. Навязала уже много. До такой степени много, что мне однажды написал человек, который хотел у меня разместить заказ на шапки. Я ответила, что сейчас не могу, потому что у меня тренинг, свяжу потом.
– Вы на тренинг идете?
– Да, я буду его вести…
– В смысле, вы тренинги по вязанию ведете?
– Нет, я вообще-то психолог!
– Как, вы еще и психолог? А мне вас порекомендовали как человека, который вяжет шапки…
Я поняла, что трансформация уже началась, я уже наполовину ящерица, меня захватила игра вязаных петель. И мир уже готов мне за шапки платить.

Доверяйте себе!

Танцуй так, как будто на тебя никто не смотрит. Пой, как будто тебя никто не слышит…
Марк Твен
Цель квадранта монетизации – не прописывать скрипты продаж, а выстроить отношения с миром так, чтобы от вас мир хотел больше, чем вы можете ему дать. Чтобы он просто уговаривал вас открыть фабрику по производству вашего продукта. Главный признак того, что вы на верном пути, это когда потребность мира в вас больше, чем ваша потребность в нем.
Ну что? Уже готовы?
Но прежде мне бы хотелось предостеречь вас от двух препятствий, которые могут подстерегать вас на этапе монетизации.
ЛОВУШКА МАРКЕТИНГА. Люди говорят: «Давайте пойдем от клиента, давайте будем делать то, что надо рынку. Посмотрим, за что в этом мире платят деньги?» Они фокусируются на том, что сейчас «носят» и покупают. Но если у проекта нет внутренней поддержки, то такой человек быстро выгорает. Он может заниматься чем угодно, хоть развозить валенки по деревням, лишь бы его это заряжало, заводило и он чувствовал себя нужным. Да, изучать рынок важно и нужно. Да, знать и растить свою аудиторию означает обеспечивать себе коммерческий успех. Но начинать с конъюнктуры, заведомо ориентироваться на работу на заказ, даже если это противоречит твоей природе, – это начинать с конца.
Моему другу Дэну, с которым мы занимались музыкой, однажды предложили за деньги написать альбом попсы. Он предложил мне поучаствовать в этом коммерческом проекте: «С меня музыка, с тебя слова!» «Легко!» – ответила я.
А что? Я же хорошо пишу стихи!
Когда мы приступили к сочинению этого альбома, я первой поняла, что у нас получается не попса, а пародия на попсу. У нас записалась чудовищная песня: «Я иду домой, а на улице дождь, а где-то под дождем ты одна идешь… я не знаю точно, кто из нас был прав, но только этот дождь намочил мне рукав».
На этом месте мы начали смеяться, потому что нам обоим стало очевидным, что наша муза на этом поле серьезно не работает. Она не соединяется с источником, потому что источник у нас другой.
ЕСЛИ В ВАШЕЙ ИДЕЕ НЕТ ЭНЕРГИИ ДЕЙСТВИЯ, ЕСЛИ ОНА БЕЗРАЗЛИЧНА ВАМ САМОМУ (ХОТЬ И ОЧЕНЬ ВОСТРЕБОВАНА РЫНКОМ!), ПРОЕКТ БЫСТРО УГАСНЕТ.
У вас просто не хватит на него сил. И мы опять вернемся в первый, пассивный квадрант.
«СИНДРОМ САМОЗВАНЦА». Его другое название – «эффект Даннинга-Крюгера». Если вы все еще считаете, что, наверное, недостаточно компетентны, то это про вас. Смысл этого эффекта, который психологи называют «когнитивным искажением», в том, что чем больше человек знающ и опытен, тем более занижена его самооценка. И, наоборот, чем менее компетентен человек, тем больше он считает, что во всем разбирается и все умеет. Люди с низкой квалификацией даже неспособны осознать уровень своей некомпетентности, и их представления о собственных способностях оказываются завышены. С другой стороны, они неспособны адекватно оценивать действительно высокий уровень умений у других.
ПРОФЕССИОНАЛЫ, НАОБОРОТ, СКЛОННЫ ПРЕДПОЛАГАТЬ, ЧТО ОКРУЖАЮЩИЕ ОЦЕНИВАЮТ ИХ СПОСОБНОСТИ ТАК ЖЕ НИЗКО, КАК И ОНИ САМИ, А ЗАДАЧИ, КОТОРЫЕ ОНИ ЛЕГКО РЕШАЮТ, ТАК ЖЕ ЛЕГКИ И ДЛЯ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ.
«Одно из неприятных свойств нашего времени состоит в том, – говорил Бертран Рассел, – что те, кто испытывает уверенность, глупы, а те, кто обладает хоть каким-то воображением и пониманием, исполнены сомнений и нерешительности».
Я периодически провожу тренинги тренеров. И на одном из них возникла такая ситуация. Участники обсуждали барышню Ниночку, которая, не имея никакого образования, стала вести тренинги «Как выйти замуж», в то время, как профессиональные психологи считали себя еще не готовыми. Это навело меня на одну шальную мысль. Я дала задание моим будущим тренерам в течение трех месяцев ходить на чужие ПЛОХИЕ тренинги. Не на «звезд», не на Учителей с большой буквы, а на таких вот «ниночек». Все-таки рынок один, надо «знать конкурента в лицо»… Они повозмущались, но задание выполнили.
– Аааа! – кричал один из них после этого упражнения. – Полный зал народа, а содержание выеденного яйца не стоит! У нее стоит билет пять тысяч рублей за двухчасовой мастер-класс! А при этом такие грубые ошибки! Я пока там сидел, уже три тренинга придумал!
– Вот! – ответила я. – Если даже у «ниночек» такая ситуация, то уже тебе-то точно пора! И если ты этого не сделаешь, то рынок ими заполнится. Все будут думать, что это и есть тренинги.
Все мои выпускники быстро и охотно начали делать свои программы и получать за это деньги.
Даже сейчас, в процессе написания этой книги, напал на меня перфекционизм. Ведь можно было лучше, больше, точнее… и вообще, я не готова…
И тут очень вовремя в интернете попадается мне такой текст:
«Если после вылета военного летчика проанализировать бортовой журнал, то окажется, что почти все решения, принятые пилотом во время полета, неверные.
Почти все – неверные, ребята. В каждый момент времени можно было выбрать чуть выше угол, чуть больше скорость, чуть точнее набрать высоту. И это не повод не сажать пилотов за штурвал. Правильный подход, которому учат летчиков, – продолжать принимать решения.
Это – ключевой момент. Продолжать принимать решения. Продолжать что-то делать. Лети, бл@дь, дальше.
Никогда не будет того момента, когда ты достаточно совершенен. Горизонт недостижим. Выходи уже на рынок, делай свое дело. Делай его хорошо и получай благодарности. Делай ошибки и получай обратную связь. Просто позволь миру самому решить, как ему это.
И тогда остается одно-единственное препятствие. Завершающий штрих. О нем мы и поговорим ниже.
Назад: 2 Квадрант «активно» – «направлено на себя» Пишем в стол
Дальше: 4 «Направлено наружу» – «пассивно» Можно