Цена уверенности

Шел 1990 г. Эпоха рассвета первых кооперативов, «новых русских», время, когда дух предпринимательства витал над всей страной. Все хотели заниматься бизнесом, вести красивую жизнь, купить экспортную «Ладу» или подержанный BMW, ездить на отдых в Турцию – про другие курорты тогда мало кто знал. Я только вернулся из армии и, будучи студентом Всесоюзного государственного института кинематографии, делал первые шаги в рекламном бизнесе. О том, что он собой представляет, никто не знал: ни заказчики, ни мы, потенциальные исполнители рекламных заказов. Но был невероятный драйв, желание учиться, зарабатывать деньги, делать что-то новое и необычное.

Как сейчас помню одного из своих первых клиентов, компанию «Бинир», чей офис располагался аккурат напротив Кремля. Она контролировала значительную часть поставок в разваливающийся Советский Союз спирта Royal, с успехом заменившего отсутствующую на прилавках водку, а также основные каналы производства и массового сбыта популярных в то время ликеров. Фирма была крутой: на входе постоянно сидели пять (!) хорошо вооруженных милиционеров во главе с подполковником, а у ее владельца был «шестисотый» Mercedes – один из первых в Москве.

Мы сделали для них рекламный ролик, и вот я приезжаю его сдавать. Сказать, что волновался, – значит ничего не сказать. Как часто пишут в бульварных романах, «сердце стучало так, будто было готово вырваться наружу». И вот я сижу в приемной, в руках кассета VHS. Секретарь приглашает зайти в кабинет, а там – человек 20. Первая мысль: собрались на совещание. Потом я понимаю, что все пришли посмотреть на нашу работу. Нужно сразу сказать, что это были очень «конкретные» молчаливые мощные ребята с чуть прищуренными глазами – типичные персонажи фильмов про 1990-е гг.

Вставляю кассету в видеомагнитофон, настраиваю звук на телевизоре, включаю ролик и пытаюсь хоть как-то понять их реакцию – а реакции нет.

– Ну, что думаете? – задает всем присутствующим вопрос директор, самый старший в этой комнате и по возрасту, и по положению. Видно, что все пытаются по его тону понять, что думает он сам.

Молчание. Напряженное молчание.

И тут он обращается ко мне:

– А ты сам как считаешь – можно это по телевизору людям показывать?

Ловлю не самые добрые взгляды присутствующих и понимаю, что молчать или предложить решать самим – очевидный проигрыш в этой ситуации. Нужно что-то говорить.

– Думаю, можно, ролик интересный.

– Так ты думаешь или уверен?

– Уверен, наверное.

– Хорошо, ролик принимаем, только запомни, сынок: если ты в чем-то уверен, всегда смотри в глаза и говори без «наверное».

Все участники встречи благожелательно закивали в знак поддержки, я же в тот момент был абсолютно убежден: если бы главный сказал, что в ролике что-то не так, их реакция была бы, мягко говоря, совсем иной.

До сих пор бесконечно благодарен этому мудрому авторитетному человеку, его совет очень хорошо запомнил и всегда его даю своим сотрудникам, потому что уверенность – главное в любом деле!

Уверенность, равно как и ее отсутствие, легко считывается и транслируется на бессознательном уровне. После того случая я поставил себе цель оставаться уверенным в себе в любой ситуации и постоянно развивать это качество. Что искренне советую и вам!

Как это сделать?

Вариантов множество. Зайдите в автосалон Rolls-Royce, посидите в машине, пусть продавец расскажет вам о технических характеристиках и особенностях модели, поговорите о цене, о скидках. Или подойдите к своему руководителю (если таковой имеется) и попросите поднять зарплату или процент за совершенные сделки. Уверенно проведите очередную презентацию, уверенно отвечайте на вопросы, и пусть это ощущение станет постоянным спутником вашей жизни.

Насколько хорошо работает этот прием не только в бизнесе, расскажу на личном примере. Мы с одноклассниками отмечали очередной юбилей окончания родной школы; по традиции пригласили и учителей. Вечеринка подходила к концу, но расходиться никому не хотелось, и, как всегда в такой ситуации, возник вопрос «Куда пойдем дальше?». Прозвучало предложение направиться в «Дягилевъ», самый модный в те годы ночной клуб в Москве, где стоимость ночного депозита за ложу достигала 25 000 долл. Безусловно, денег таких ни у кого не было, плюс дело осложнилось тем, что желание продолжить вечер озвучил и наш любимый физрук Александр Алексеевич, или попросту Сан Сеич, человек в возрасте и, как вы понимаете, абсолютно не в формате этого заведения. Фейсконтроль в клубе был соответствующий: большая часть желающих попасть внутрь, несмотря на статус, внешний вид и прочие атрибуты, оставалась на улице без всякой надежды. Не действовали ни уговоры, ни угрозы, ни связи: фейсконтрольщики в окружении многочисленной охраны работали по собственному, не до конца ясному алгоритму, пуская только «своих».

И вот мы заходим в сад «Эрмитаж»: пять одноклассников и Сан Сеич.

– Ребята, я беру на себя самую сложную задачу – провести Сана.

– И как ты его проведешь? – заинтересовались ребята.

– Это моя проблема, а вы идите сами.

Количество людей у входа зашкаливало: как оказалось, в клубе проходила закрытая вечеринка журнала Playboy. Внутрь пускали исключительно по именным приглашениям. Я и Сан Сеич подходим ко входу, пробираясь сквозь внушительную толпу «отверженных» – прекрасно одетых, модных молодых людей, девушек и тех, кто постарше. Они пытаются что-то объяснить охране – бесполезно. До этого я никогда не был в «Дягилеве» и тем более не знал никого из людей на фейсконтроле. Сразу оценив обстановку и поняв, кто здесь главный, медленно и спокойно говорю:

– Здравствуйте, – и, показывая на Сан Сеича, – он со мной.

– Проходите, – так же вежливо отвечает главный.

Я говорил абсолютно уверенно и доброжелательно, глядя в глаза. Я никого ни о чем не спрашивал и не просил, не объяснял и не заискивал, даже практически не останавливался перед охранниками. Я сказал эту короткую и абсолютно ничего не значащую фразу так, чтобы ни у кого не оставалось никаких сомнений, позволить нам войти или нет.

К сожалению, никого из наших ребят, пытавшихся войти самостоятельно, в клуб не пустили, зато мы с физруком славно посидели там до утра.

Подобных историй могу привести великое множество. Мой украинский коллега Андрей Федоров, известный маркетолог и основатель одного из крупнейших на Украине агентств, любит вспоминать одну историю. Отдыхая в Крыму, мы решили заглянуть на закрытую вечеринку в модном клубе, не имея никаких приглашений. Я в течение двух минут убедил менеджера предоставить нам лучшее место, забронированное местными мафиози. Когда пришли «хозяева жизни», менеджер что-то им сказал, показывая на нас, после чего они спокойно сели за другой стол.

Совет владельца «Бинира» действует безотказно: смотри людям в глаза, говори и действуй максимально уверенно, и преграды будут сами расступаться перед тобой!