Ломаем преграды

Непреодолимого на свете нет ничего.

Александр Суворов

Мастер больших продаж воспринимает преграды как неотъемлемую и необходимую часть своей работы. Преграды будут встречаться вам везде и всегда, и одна из ваших главных задач – научиться их преодолевать, несмотря ни на что.

Для меня преодоление преград превратилось в своеобразное хобби, и чем серьезнее преграда, тем интереснее! Этот навык очень помогает и в повседневной жизни: всегда можно добиться большего, если люди вокруг видят, что ты не собираешься сдаваться и уверен в своей правоте.

История, о которой я расскажу ниже, стоила мне нервов и времени. В какой-то момент хотелось забыть о ней и все бросить, но необъяснимая внутренняя уверенность в том, что я поступаю верно, двигала меня вперед и давала силы. Итак, по порядку.

Несколько лет назад к нашему крупному клиенту обратилось конкурирующее агентство и предложило свои услуги по размещению рекламы. Разница с действующим контрактом составляла 15 % не в нашу пользу. Замечу, 15 % в данном случае – это несколько десятков миллионов рублей. Так как мы работали с этим клиентом много лет и у нас были давние дружеские отношения, акционеры пригласили меня на встречу и показали поступившее предложение:

– Дима, вот твой план, вот их план, он на 15 % дешевле. Что скажешь?

– У них нет таких цен, здесь какой-то подвох или ошибка. Я хорошо знаю рынок и уверен – что-то здесь не так.

– Тем не менее они готовы подписаться под своими словами. Мы умеем считать деньги и будем работать с теми, кто даст лучшие условия.

Я понимал, что эти цены – вранье, а так как речь шла о многомиллионном контракте, согласно которому рекламные ролики должны были выходить в течение целого года, это вранье могло проявиться очень нескоро.

Говорю:

– Работайте с ними, если им верите. Но таких цен нет.

К сожалению, клиент тогда ушел от нас; несмотря на нашу многолетнюю дружбу, они подписали контракт с конкурентом. Я понимал, что нас обошли, отодвинули, выкинули с дистанции, и решил бороться до конца: речь шла о доверии к нам, которое сильно пошатнулось в тот момент. И, конечно же, я искренне хотел разобраться в ситуации и наказать конкурентов.

Мы стали мониторить телевизионные выходы клиента. Размещение шло гладко, без особых отклонений от плана. Тогда откуда такие низкие цены? Когда вскроется обман? Как мне доказать клиенту свою правоту? Вопросов в тот момент у меня было гораздо больше, чем ответов на них.

Вскоре последовал новый удар. Нанятый клиентом аудитор в своем отчете написал, что предложенные нами цены на 15 % выше среднерыночных. Несмотря на прописанную в контракте договоренность о трехсторонней встрече «клиент – агентство – аудитор», нас никто слушать не стал, а встреча не состоялась, чему во многом поспособствовал аудитор Дмитрий Кураев. Из-за этого человека мы стали персонами нон грата для заказчика. Впервые в жизни друзья поставили под сомнение мою честность.

Казалось бы, в такой ситуации следовало навсегда забыть и о клиенте, и о дружбе: к нам стали относиться как к жуликам. Что интересно – я заказчиков вполне понимал. У них был подписанный договор с низкой ценой и заключение аудитора. Наверное, я на месте клиента тоже не стал бы общаться с таким подрядчиком, как мы.

Но работа в больших продажах учит держать удар. Если ты не можешь противостоять таким поворотам судьбы и продолжать бороться, тебе определенно следует сменить профессию.

Я поставил перед собой цель – добиться правды во что бы то ни стало. Любым путем. Любой ценой. Эта задача стала самой главной в тот момент: я не буду прятать глаза и оправдываться в том, чего нет, я ценю свое имя и восстановлю справедливость. Мне было очень тяжело морально, но, если четко определил цель, надо действовать, а не переживать. Этому принципу я следовал всегда, буду следовать и сейчас.

Что мы сделали?

Выяснили, как зовут линейного менеджера конкурента, который занимался всей технической работой и, соответственно, знал реальные цифры и фактическое положение дел. Вышли на эту девушку, встретились, предложили работать у нас на очень хороших условиях. Она согласилась. Вскоре я узнал их задумку: дать несуществующую скидку, в первые месяцы размещения рекламы все делать в соответствии с графиком, а потом, сославшись на сложности с наличием мест на самых дорогих каналах, перенести часть эфиров на другие, с более низкими ценами и рейтингами. Плюс использовать недопоставки, то есть предусмотренные договором погрешности, когда из-за изменения рейтингов в эфире может демонстрироваться на 15 % меньше роликов. Недобросовестные агентства так и поступают: изначально закупают рекламы меньше, чем указано в договоре, и зарабатывают на разнице.

Следующий шаг: звоню акционерам и прошу встретиться. На встречу беру новую сотрудницу. Проверяя, действительно ли она работала в том агентстве, ее долго и довольно жестко расспрашивали – за каким столом сидела, в каком ящике хранились договоры, как зовут бухгалтера, где находится кабинет директора. Только получив правильные ответы, ей предоставили слово. В течение пяти минут она очень подробно, с цифрами, рассказала всю схему, где и как их обманули. За столом воцарилось молчание, после чего нас поблагодарили за информацию и попрощались.

Вскоре этот клиент объявил тендер, и нас пригласили в нем участвовать. Это была первая маленькая победа.

Впрочем, история на этом не закончилась. Узнаю, что основным консультантом по тендеру является уже упомянутый аудитор: он будет составлять итоговую таблицу и рекомендовать победителя. Это был новый удар, пусть и не очень болезненный на фоне всех остальных проблем. Я отказался участвовать в этом «конкурсе невест»: зачем делать бессмысленную работу с нулевой вероятностью выиграть? Весь рынок знал о «тесной дружбе» аудитора с одним из участников тендера. Дело обычное, о таких случаях я рассказывал в предыдущих главах.

Клиент не понял мой поступок: с его точки зрения, нам был предоставлен шанс наравне со всеми доказать свои преимущества, а мы этим шансом не воспользовались. Я же воспринимал ситуацию иначе: участие в таком полностью контролируемом тендере ничего хорошего не сулило, настроенный против нас аудитор уж точно нашел бы несуществующие недоработки, еще раз обвинив мою компанию во всех грехах.

В итоге в тендере победило крупное сетевое агентство, с которым и был заключен годовой контракт. Мы внимательно следили за тем, как идет рекламная кампания клиента, и стали замечать много ошибок: удивительным образом, несмотря на увеличение бюджета, реклама стала выходить реже. Не скажу, что я каждый день просыпался с мыслью вернуть клиента – прошло уже много времени с тех пор, как мы перестали общаться, – но думал об этом достаточно часто. И почему-то я был уверен в том, что рано или поздно мы снова станем работать. Несмотря ни на что.

Как сейчас помню тот майский день, когда мне позвонил генеральный директор этой компании и предложил встретиться. Его совсем не устроило качество сервиса, которое предложило новое агентство. Более того, выполнение рекомендаций аудитора привело к тому, что покупатели стали видеть рекламу гораздо реже. Все сказанное полностью совпадало с нашим видением ситуации. Мы встретились.

– Если ты готов, давай снова начнем работать, – услышал я в конце встречи.

Тут в кабинет зашел другой акционер и пожал мне руку:

– I’ll be back, так говорится?

– Наверное, так.

Через пару недель контракт перешел к нам, и мы снова успешно работаем с этим брендом. Что я чувствовал в тот момент? Сложно сказать. Это не была безудержная радость или облегчение, хотя все вокруг удивлялись и поздравляли нас с победой. Это не было чувство восстановленной справедливости, так как критерии справедливости, увы, не всегда применимы к бизнесу. Скорее, это было ясное понимание того, что никогда не надо сдаваться, что в наших силах преодолеть любые, самые сложные преграды, не впадая в панику или отчаяние.

Когда вам кажется, что все работает против вас, вспомните цитату из книги Дональда Трампа «Как стать богатым»:

Возможно, вы дошли до такого состояния, когда кажется: еще одного подобного дня вам просто не пережить. Очень недальновидно с вашей стороны. Не упускайте из виду общую картину. Взлетная полоса прямо перед вами, и проблема лишь в том, что не хватает горючего. А без него оторваться от земли не удастся. Но стоит заправиться парой-тройкой положительных мыслей – и вы сможете взлететь в любую минуту.

Начинайте шевелиться. Двигайтесь вперед. Цельтесь ввысь. Одним словом, настраивайтесь на взлет, а не сидите сиднем на взлетной полосе, надеясь, что вдруг появится кто-то, кто подтолкнет самолет. Такого, увы, просто не случится.

Слово «нет» мастер больших продаж слышит гораздо чаще слова «Здравствуйте!». «Нет» преследует его повсюду: «Нет, мы не будем с вами работать», «У вас нет перспектив», «Встреча не состоится: шеф сказал “нет”», «Нет, вы не сможете презентовать предложение лично»…

Сам я воспринимаю слово «нет» лишь как временное субъективное мнение того человека, кто это сказал. Оно никогда не означает, что вам навсегда закрыта дорога к сотрудничеству с этой компанией, просто в данный конкретный момент вам отказали, не более того. Вот и всё!

Когда у вас что-то не получается, вы в очередной раз слышите «нет» и не можете понять первопричину возникших проблем, попробуйте применить очень полезную методику, разработанную Сакити Тоёдой (его сын Киитиро Тоёда основал компанию Toyota).

Основа этой методики – пять последовательных вопросов «Почему?», ответы на которые помогают найти первопричину существующей проблемы. Каждый новый вопрос задается после того, как вы получили ответ на предыдущий. Число «пять» получено эмпирическим путем и считается оптимальным, достаточным для того, чтобы найти решение большинства возникающих проблем.

Вместо того чтобы переживать по поводу несправедливости мироустройства и происков «неправильных» конкурентов, всегда анализируйте свои поражения и делайте выводы на будущее.

Никогда не принимайте «нет» в качестве окончательного ответа

Я благодарен каждому ответу «Нет», так как он дает простор для осмысления происходящего и движения вперед. В этой книге мы уже не раз обсуждали ситуации, когда сегодняшнее «Нет» превращается в завтрашнее «Да».

Любой бизнес – это изменения, причем меняется все: стратегии, сотрудники, подрядчики, лидеры, офисы, бюджеты, настроение, рыночная ситуация, погода. И чем больше изменений происходит вокруг той компании, в которой вам однажды отказали, тем больше у вас появляется шансов рано или поздно начать с ней работать.

Главное – не опускать руки и упорно идти к своей цели.

Представьте, что перед вами не потенциальный клиент, а хорошо воспитанная, интеллигентная девушка, за которой вы ухаживаете. Если вам нужны серьезные отношения, вряд ли вы будете сильно расстроены, что первые свидания прошли без поцелуев, несмотря на всю активность с вашей стороны. Возможно, вам придется долго и упорно добиваться ее расположения, набравшись терпения и не переставая удивлять ее своим вниманием и галантностью.

И когда вы в очередной раз получите отказ, вспомните правило Ричарда Брэнсона: «Никогда не принимайте “нет” в качестве окончательного ответа!»