Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Я люблю врагов, хотя не по-христиански. Они меня забавляют, волнуют мне кровь. Быть всегда на страже, ловить каждый взгляд, значение каждого слова, угадывать намерение, разрушать заговоры, притворяться обманутым и вдруг одним толчком опрокинуть все огромное и многотрудное здание их хитростей и замыслов – вот что я называю жизнью.
Михаил Лермонтов
Скажу крамольную вещь: я очень благодарен нашим конкурентам.
Во-первых, без них было бы скучно.
Во-вторых, их наличие и невероятная активность никогда не дают расслабляться. Мы все развиваемся потому, что нам в затылок дышат конкуренты.
В-третьих, у них можно многому научиться.
В-четвертых, они все время преподносят сюрпризы, демонстрируя решимость идти на все ради победы: на обман, манипуляции, подкуп, распространение ложной информации, угрозы и любые нарушения морально-этических норм.
Если рассказать обо всех приемах, которые используют наши конкуренты, получится целая книга, по сюжету похожая на захватывающий детектив.
Для меня в бизнесе всегда есть границы, которые я никогда не перехожу. Это вовсе не значит, что мы всегда «белые и пушистые», – часто приходится показывать зубы (и не только зубы), но наличие и соблюдение моральных правил, на мой взгляд, всегда помогает в достижении поставленных целей.
Раньше, на заре бизнеса, я воспринимал каждого конкурента как врага, с которым нельзя вести разговоры – необходимо сражаться. Наверное, так же и они воспринимали нас. Сейчас восприятие поменялось, но я очень хорошо знаю, что многие конкуренты спят и видят, как однажды отнимут у нас клиента. При этом они будут улыбаться на встречах и клясться, что «не виноваты» и «он сам пришел».
Очень хорошо помню, как в середине 1990-х гг. одна конкурирующая компания объявила нам настоящую войну: ее менеджеры звонили всем нашим заказчикам, если удавалось договориться – встречались с ними, обливая нас грязью и предлагая несуществующие скидки. Как раз в таких обстоятельствах и проверяются ваши отношения с клиентами: практически о каждом таком обращении и каждой встрече я во всех подробностях узнавал на следующий же день.
Мы позвонили директору той компании; он изобразил удивление, мол, ничего не знаю, ни о чем не ведаю, это все продажники-сорванцы, больше не будут. Но атаки все продолжались, и переломным моментом стало их письмо одному из наших крупных клиентов, копию которого я получил. В этом письме нас обвиняли во всех смертных грехах и предлагали расторгнуть с нами договор. Естественно, приведенные «факты» не имели никакого отношения к реальности, но эта планомерная атака отнимала много нервов, сил и времени. Как потом выяснилось, все эти действия были реакцией на то, что один из заказчиков конкурирующего агентства стал работать с нами.
Дальше – больше. Нам «забили стрелку». Для тех, кто не вел свой бизнес в 1990-х гг., дам собственное определение: «стрелка» – это жесткие переговоры заинтересованных лиц с привлечением «сторонних специалистов», зачастую вооруженных, направленные на разрешение возникших противоречий.
Сила и влияние нашего «специалиста» с большим опытом и связями в спецслужбах оказались намного убедительнее, чем у соперников. Перед нами извинились, и все активные действия вскоре закончились.
Это был первый раз, когда вопросы бизнеса пришлось решать подобным путем – других вариантов решения конфликта у нас попросту не было, а игнорирование «стрелки» в те времена означало нежелание принять вызов, то есть, по сути, капитуляцию. В нашей ситуации это было равнозначно потере компании.
Сегодня я делю всех конкурентов на две категории: «правильные» и «неправильные». Отрадно, что «правильных» значительно больше. Да, мы часто боремся с ними за один и тот же заказ, но уважаем друг друга и никогда не ждем ударов ниже пояса. Многие из руководителей этих компаний – мои старые знакомые, и мы никогда не забываем поздравлять друг друга с днем рождения.
«Неправильные» конкуренты всегда были, есть и будут, от них можно ждать чего угодно, поэтому с ними следует разрабатывать и применять эффективные тактики противодействия. О многих из них мы уже говорили в этой книге, но арсенал приемов, используемых «неправильными» конкурентами, все время расширяется, они становятся изощреннее и умнее; соответственно, и противодействовать этим методам следует профессионально и умело.
В кабинете чекиста полковника Терешина, начальника разведывательного отдела военной части, в которой я служил, висел лозунг: «Всякая революция лишь тогда чего-нибудь стоит, если она умеет защищаться! Ленин».
Чтобы побеждать в конкурентной борьбе и заключать большие сделки, вам необходимо защищать свой бизнес и свои интересы. Если «неправильные» конкуренты будут видеть и ощущать на себе вашу силу и решимость, их нездоровая активность по отношению к вам значительно уменьшится.
Не во всякой игре тузы выигрывают!
Козьма Прутков
Расскажу историю про знакомого маркетолога.
Человек известный и опытный, он долгое время работал с владельцем большой производственной компании. Они дружили, часто встречались, мой знакомый разрабатывал стратегии маркетинга, проводил исследования, давал консультации. В какой-то момент он словно перестал замечать всех остальных сотрудников этой фирмы. Приезжая в офис, забывал здороваться с секретарем первого лица компании и с менеджерами. В лучшем случае величественно кивал и раздавал задания. На встречах он не обращал никакого внимания на мнение сотрудников компании, перебивал их, а словосочетания «полный бред» и «ты ничего не понимаешь» в общении с ними стали нормой. Тем не менее большой босс прислушивался к его советам, платил хорошие деньги и не обращал на эти «шероховатости» никакого внимания.
Через два года большой босс отошел от оперативного управления предприятием, делегировав свои полномочия новому приглашенному директору. Тот не стал менять команду, даже многих повысил. Мой знакомый пробовал наладить с ним личный контакт, но не преуспел и был вынужден общаться с начальником отдела маркетинга, молодой женщиной, которая раньше частенько слышала от этого приходящего маркетолога пожелания «замолчать» и «пойти учиться».
Вы уже поняли, что на этом все его контакты с той компанией прекратились и никто больше не нуждался в его советах. Большой босс не стал вмешиваться в эту историю и настаивать на возобновлении сотрудничества с этим человеком.
Круг замкнулся.
Мастер больших продаж в общении никогда не делит людей на «значимых» и «малозначимых» – это грубейшая ошибка, о которой должен помнить каждый, кто хочет работать в серьезном бизнесе. И наоборот, чем больше людей на стороне клиента вы знаете, а они знают вас, тем более прочной становится ваша позиция.
Никогда не задирайте нос, никогда не относитесь снисходительно к «маленьким людям» – секретарям, младшим менеджерам, помощникам. Настанет день, и они могут оказаться полезными. И наоборот: в ответ на вашу заносчивость и высокомерие по отношению к ним сделают все, чтобы с вами не работать.
Мастер больших продаж создает вокруг себя множество союзников, вне зависимости от их должностей на тот или иной момент. Всегда помните: сегодняшний лейтенант когда-нибудь может стать генералом!
Войти с помощью соц. сетей: