Празднуй тихо

У сдержанного человека меньше промахов.

Конфуций

Эта история произошла в начале 2000-х гг. Прекрасно помню тот майский вечер; большой гурьбой мы пошли в ресторан отмечать подписание договора с крупным комбинатом по производству соков. Радость не имела границ: в тот же день мы получили и первый платеж от этого нового, очень перспективного клиента. Все поздравляли друг друга, обнимались и, конечно, хорошо выпили по этому замечательному поводу. Безудержное веселье продолжалось до пяти утра. Все были безмерно счастливы: к этому договору мы шли почти год, опередив несколько именитых и опытных соперников.

В тот момент я напрочь забыл про мудрый совет: «Радуйся тихо!»

Да и почему нужно было радоваться тихо? Позади огромная проделанная работа, контракт подписан, и даже деньги получены! Но жизнь часто вносит свои коррективы. На следующий день, придя в прекрасном настроении на работу, я включаю компьютер и… как вы, наверное, уже догадались, получаю письмо от клиента, содержание которого сводится к нескольким фразам: «В связи с внутренними обстоятельствами просим не приступать к выполнению работ по договору, подписать соглашение о досрочном расторжении и вернуть полученный аванс». Все эти требования не противоречили содержанию подписанного документа. В конце письма, естественно, «извините, простите, надеемся на дальнейшее сотрудничество».

Я не поверил своим глазам, прочитал письмо еще раз: нет, все верно – договор расторгнуть, деньги, которые мы получили вчера, вернуть! Звоню директору по маркетингу этой компании. Разговор получился не самый содержательный.

– Анна, добрый день, скажите, что произошло?

– Это решение собственника, он вчера вечером приказал сократить все текущие расходы и вернуть оплаченные суммы по всем подрядчикам. Также нам объявили о 30 %-ном сокращении персонала.

– Спасибо!

Я не очень склонен к мистике и поиску скрытых причин во всем, но в подобной ситуации никогда раньше не оказывался и даже не представлял, что они вообще бывают! Ну не может быть такого: только выиграли тендер, подписали договор, получили деньги, а на следующее утро – возвращайте, пожалуйста. Как оказалось, может! Газеты потом написали, что у этой компании возникли серьезные проблемы с банками-кредиторами.

Спустя какое-то время рассказал эту историю одному человеку, который профессионально занимается психологией и прогнозированием бизнес-процессов. Он еще раз повторил то, что я слышал и читал ранее: «Празднуй тихо».

С тех пор каждую нашу победу мы отмечаем гораздо скромнее.

Еврейские законы бизнеса

– Рабинович, а сколько будет дважды два?

– А мы таки покупаем или продаем?

Анекдот

Мой папа – еврей, мама – русская. Очень многим в своей жизни я обязан своей бабушке Фанни Вольфовне Апельбаум, человеку феноменального кругозора, ума, мудрости; она часто рассказывала мне истории про свою жизнь, про детство, про законы, которые веками существовали в еврейских семьях.

Среди наших клиентов много компаний, возглавляемых евреями. Я часто говорю с ними о философских основах ведения дел, о существующих правилах и запретах, о том, почему среди евреев так много успешных предпринимателей. Я очень признателен профессору и бизнесмену Александру Шнайдеру, человеку невероятной эрудиции Владимиру Маку и многим другим друзьям и коллегам, помогающим мне понимать особенности еврейского отношения к бизнесу. Из множества книг, написанных об этом, наиболее интересная – «Бизнес по-еврейски 3. Евреи и деньги» Петра Люкимсона, где собрана потрясающая по качеству и глубине информация. Спасибо, Петр, за книгу и возможность осмысленного изучения такой сложной темы.

Помню, мы подошли к подписанию контракта с девелоперской компанией, которой принадлежит несколько огромных торговых и офисных комплексов в Москве. Наши юристы наконец согласовали все поправки к договору, я его подписал и отправил заказчику. Вскоре раздается звонок от их директора:

– Дмитрий, это Ефраим. Хочу с вами поужинать. Когда вам удобно?

Встретились в одном из ресторанов, управляемых этой компанией. С их стороны был директор, его помощник и еще доброжелательный бородатый человек в кепке, представившийся Борисом. Мы сидели два с половиной часа, обсуждали во всех деталях наш будущий проект, потом перешли к политике и хобби. Ефраим и помощник очень активно участвовали в разговоре, а вот Борис все время молчал, внимательно глядя на меня умными проницательными глазами. По окончании встречи пожали друг другу руки и разошлись.

По дороге домой звоню своему товарищу, израильскому бизнесмену, описываю ситуацию и прошу рассказать про роль Бориса, который только поздоровался и попрощался, а остальное время молчал.

– О, это самый главный человек, можешь называть его наставником или религиозным советником. Во многих еврейских компаниях он и психолог, и консультант, и аналитик. Цель встречи – показать тебя. Без его разрешения никто с тобой работать не будет.

Через пару дней мне позвонил Ефраим и сообщил, что получил добро на подписание контракта.

Хорошо помню свою встречу с Зарахом Илиевым в огромном офисе в принадлежащем ему отеле Radisson Royal (бывшая «Украина»). Зарах вместе со своим партнером Годом Нисановым занимают высокие позиции в российском списке Forbes, а принадлежащие им активы впечатляют: помимо «Украины» и флотилии Radisson Royal, это и торговый центр «Европейский», и комплекс «Москва», и мебельный центр «Гранд», и крупнейший в России агрокластер «Фуд Сити», и «Электронный рай», и много других значимых объектов. Илиев руководит московской общиной горских евреев, сам родом из селения Красная Слобода на севере Азербайджана. Сын сапожника, Зарах в 17 лет переехал в Москву, где работал продавцом цветов в Черемушках, а сейчас на этом месте стоит принадлежащий ему торговый центр «Панорама».

Мы долго говорили о маркетинге и развитии одного из направлений его бизнес-империи, и меня поразило, насколько глубоко и дотошно он вникает в любой, казалось бы, не самый значительный вопрос. Зарах очень много спрашивает и не боится показаться некомпетентным в том, чего он не знает. Я отметил очень острый, живой ум, умение мгновенно схватывать информацию и слушать не перебивая.

Если задумываться о том, почему среди евреев так много успешных и умных людей, следует посмотреть на то, как воспитывают детей в еврейских семьях. С самого детства ребенку дают понять, что он уникален, талантлив и умен, он всегда видит уважение и поддержку всех своих полезных начинаний со стороны родителей. С давних времен в любой еврейской семье считалось необходимым дать ребенку лучшее образование, отцы семейств зачастую отказывали себе во всем, чтобы отправить сына учиться в хедер – начальную школу.

Важнейшая часть еврейского воспитания – не только передача знаний, но и обучение профессии, которая будет приносить доход. «Кто не учит сына ремеслу, тот учит его воровству», – гласит Вавилонский Талмуд. С детства у ребенка воспитывается уважение к деньгам, богатству. Что это значит?

В еврейской традиции деньги являются мерилом труда, а любой труд заслуживает уважения. Именно поэтому запрещалось любым образом портить деньги, мять, делать на них надписи. И в еврейской традиции всегда пересчитывать деньги во избежание проблем.

Очень важную часть в еврейской концепции бизнеса составляют правила договоров о партнерстве, основные положения которых прописаны в Торе. Эти правила – фундамент успеха и поступательного развития большинства еврейских компаний. Начиная бизнес с партнером, евреи обязательно прописывают:

● сколько времени должен уделять бизнесу каждый партнер и что конкретно он должен делать;

● как будет распределяться прибыль и когда выплачиваться;

● какую сумму инвестирует каждый из партнеров;

● ответственность каждого партнера при возникновении убытков;

● условия, на которых будут браться ссуды, а также условия расторжения договора о партнерстве.

Если же еврей открывает бизнес с неевреем, то они обязательно заранее договариваются об ограничениях, в частности о запрете на работу в субботу и еврейские праздники.

Все известные мне еврейские бизнесмены – люди разносторонне развитые, они постоянно занимаются саморазвитием, многие глубоко изучают Тору и историю своего народа и тому же учат своих детей. Как говорил известный рабби Нахман: «Если вы не станете завтра лучше, чем сегодня, то зачем вообще вам нужно завтра?»

В чем же секрет успеха еврейских компаний?

Ответ достаточно прост. На ключевых постах там нет людей со стороны, все – близкие, дальние или очень дальние родственники. Соответственно, они ведут бизнес по определенным, понятным всем правилам, и в одной большой семье никогда нет места обману: кому ты будешь нужен и куда пойдешь, если тебя выкинут из семьи?!

Евреи очень скрупулезно подходят к заключению договоров, и их стремление формализовать все и вся имеет абсолютно понятную практическую цель: избежать возможных конфликтов. А если все-таки случилось непредвиденное – сделать все, чтобы стороны понимали, как действовать. Мой опыт взаимодействия с еврейскими бизнесменами говорит о том, что с ними крайне сложно заключить контракт, их юристы разберут его по пунктам, предложат огромное количество правок и будут до последнего отстаивать интересы работодателя. При этом хочу отдельно отметить, что у нас никогда не было с ними проблем с оплатой: деньги приходили точно в срок, определенный договором.

Если открыть Ветхий Завет, вы найдете там много правил по ведению дел, которые большинство евреев соблюдают в бизнесе: основы партнерства, долговых отношений, торговли, правила для продавцов и покупателей.

Еврейская традиция не рекомендует выступать поручителем по чужим долгам, так как вы не можете контролировать дела другого человека и создаете таким образом угрозу для своей семьи. При этом считается правильным помогать ближнему, одалживая ему деньги, – если у вас есть такая возможность и вам понятно, куда эти деньги пойдут, – и не взимая за это проценты.

Евреи прекрасно понимают ценность информации, которая помогает зарабатывать. Недаром основателем крупнейшего в мире информационного агентства Reuters был сын раввина Пауль Джулиус Рейтер, при рождении получивший имя Исраэль Бер Йошафат. А пять сыновей Майера Амшеля Ротшильда, основателя одноименного банковского дома, контролировали банки в ключевых городах Европы – Париже, Лондоне, Вене, Неаполе, Франкфурте-на-Майне, – молниеносно обмениваясь ключевыми новостями.

Мне как руководителю рекламного агентства было очень интересно узнать, что в Талмуде содержатся и правила по рекламе товаров, в частности запрет на ложную рекламу, запрет на дискредитацию конкурентов и переманивание постоянных покупателей из других торговых точек.

Думаю, любому руководителю импонирует отношение евреев к наемным работникам. Согласно традиции хозяин обязан вовремя и полностью выплачивать своим работникам жалованье и обеспечивать им хорошие условия труда. При этом для работников существует понятие «проданное время», то есть то время, за которое они получают деньги. Это время им не принадлежит, они должны полностью посвящать его выполнению своих рабочих обязанностей. Соответственно, использование рабочего времени для других, не оговоренных целей – многочисленные перекуры, пустая болтовня, опоздания – называется «краденым временем» и приравнивается к воровству!

В еврейских книгах есть еще одно очень интересное понятие – гневат даат, на русский язык его можно перевести как «воровство знания» или «воровство мыслей». Помимо запрета на использование чужих идей оно подразумевает, что нельзя предлагать человеку что-то или приглашать его куда-то, заранее зная, что он откажется. Сколько раз каждый из нас слышал: «Рад был тебя увидеть, ну ты заезжай, заходи, пообедаем!» У евреев так не принято; если вы кого-то приглашаете, нужно определить дату и время, иначе это будут просто пустые слова.

Этот же запрет не позволяет продавцам во время сезонных скидок указывать более высокую начальную цену, чем была на самом деле.

Также, согласно Талмуду, вы не должны пробовать фрукты или овощи, если не планируете их покупать, – это приравнивается к воровству. Более того, нельзя отвлекать продавца и задавать ему вопросы о стоимости, если вы не собираетесь делать покупку.

Приведу еще одно интересное правило, на этот раз из Галахи, свода законов и установлений иудаизма. Если покупатель объявил продавцу о своем намерении купить товар и заплатил минимальный задаток, продавец не вправе перепродать этот товар кому-то другому, даже если этот другой предлагает бóльшую цену. Но и покупатель тоже не может изменить свое решение, даже если нашел аналогичный товар по более низкой цене. На нарушителя этого правила раввинатский суд мог наложить «херем», объявив ему полный бойкот, последствия которого были весьма плачевны: с этим человеком никто не хотел иметь никаких дел. Может быть, именно поэтому евреи столь въедливы и внимательны при заключении любой сделки?

Приведу еще одну цитату из Вавилонского Талмуда, очень полезную для каждого, кто занимается большим бизнесом: «Пусть твое “да” значит “да”, а твое “нет” значит “нет”».

В еврейской традиции устный договор очень часто приравнивался к письменному, и религиозные суды рассматривали такие договоры наравне с подписанными на бумаге.

Здесь я изложил лишь самые общие и интересные, на мой взгляд, особенности ведения еврейского бизнеса. Знания и опыт, накопленные за годы работы, легли в основу моего семинара «Еврейские законы больших денег», с которым я иногда выступаю. Убежден, что настоящему мастеру больших продаж будет полезно не только знать о них, но и использовать многие из этих правил на практике.