Последний бастион

Я был юристом, но теперь исправился.

Вудро Вильсон

Вы шли к этому год или два.

Сложнейший тендер позади.

Вы победили.

На экране вашего компьютера – письменное подтверждение сотрудничества, сметы и порядка оплат. Курьер только что принес подлинник гарантийного письма с двумя подписями и печатью.

Для мастера больших продаж все это – стандартные этапы сделки, которые требуют ничуть не меньшего внимания, чем все остальные. Потому что на этой стадии в дело вступает мощная армия юристов, коммерческих директоров и бухгалтерии. Ни в коем случае не преуменьшайте ее силу: эта армия может как сильно укрепить ваши позиции, так и легко разрушить все, что вы сделали, и выстраданный многолетними трудами контракт уплывет к конкуренту.

Именно в этот момент ваш контроль и ваше внимание должны быть максимальными. Я часто говорю, что работа мастера больших продаж не прекращается ни на минуту; только когда вы подписали с клиентом акт сдачи-приемки работ и получили все деньги, можете выдохнуть и ненадолго расслабиться.

Я искренне благодарен нашим юристам и отношусь к ним с большим уважением: именно они помогают экономить большие деньги и скрупулезно выверяют каждую строчку многочисленных договоров. Иногда мне кажется, что для хорошего юриста любой договор – как ноты для композитора или холст для художника, с таким вдохновением и воодушевленностью они проводят многие часы и дни над их корректировкой и согласованием. Однажды я попробовал сделать это сам и не смог, моего внимания хватило на 15 минут, и вскоре я вконец запутался. Не меньшего уважения заслуживают и героические бухгалтеры, профессионально делающие свое дело, грудью стоящие на страже финансовых интересов компании.

Но я абсолютно уверен: если бы юристы или бухгалтеры руководили компаниями, то никто никогда не совершил бы ни одной сделки. Они смотрят на все совсем другими глазами, и не всегда этот взгляд совпадает с вашим.

Я знаю компании, где слово главного бухгалтера является определяющим при выборе партнера и вовремя не сданный счет-фактура может вам стоить очень и очень дорого. Я знаю и другие компании, где первое лицо во всем и всегда полностью слушается своих юристов, и, если количество их претензий к существующему подрядчику достаточно велико, быстро находят нового.

Что здесь могу посоветовать?

Выстраивайте отношения не только с руководителями и менеджерами клиента, но и с его юристами и коммерческой службой. Поздравляйте их с праздниками, отправляйте цветы на дни рождения: пусть они знают, что ваша компания относится к ним с уважением.

С другой стороны, приучите своих юристов и бухгалтерию жить и думать интересами организации. Объясните, что их задача – помочь подписать договор и получить деньги, а не ставить всем палки в колеса.

Я часто замечал, как юристы заказчика и исполнителя порой очень и очень долго спорят по самому пустяковому поводу и никак не могут прийти к соглашению. При этом, по сути, каждый из них прав, ведь он защищает свою компанию. Юристы, как правило, плохие переговорщики, у них другое видение ситуации, и в результате из-за такого бесконечного «бодания» и нескончаемых согласований вы теряете бесценное время, а иногда и сам контракт.

Открою небольшой секрет: когда юрист или бухгалтер мне говорят, почему нам нельзя подписывать договор в присланном клиентом виде, я всегда задаю вопрос:

– А что самое страшное произойдет, если мы согласимся с этим пунктом? А с этим? И этим?

Вы – босс, и это ваше право – решать, какие риски вы можете на себя взять, а какие нет.

Если риск достаточно высок, нужно находить с клиентом компромиссный вариант и поступательно идти к его согласованию. Бывают случаи, когда я сам звоню юристу клиента и разъясняю те или иные вопросы, отстаиваю нашу позицию, делаю это подробно, внимательно и с почтением, всегда выслушивая противоположную сторону и находя точки соприкосновения. Замечу, это почти всегда помогает.

Совет дороже денег

Воспользуйтесь возможностью, и вы увидите, что из этого выйдет.

Арманд Хаммер

Когда я общаюсь со своими зарубежными партнерами, почти всегда разговор заходит о коучах: у многих иностранных руководителей есть наставники, помогающие им принимать те или решения, дающие необходимые советы и поднимающие мотивацию. Вполне возможно, подобные супергуру есть и у нас, просто я их пока не встречал. Вообще институт советников стар как мир: в их роли всегда выступали священники, старцы, главы семейств, более опытные и «битые жизнью» люди.

Для меня лучшим советником всегда был мой отец, Владимир Афанасьевич, человек очень мудрый, проницательный и справедливый. Я много раз потом жалел, что не всегда прислушивался к его словам, что, в принципе, и понятно – всем нам в молодости кажется, что мы сами лучше знаем, что и как надо делать.

Сейчас, если я стою перед сложным выбором в вопросах бизнеса, то обращаюсь к хорошим знакомым, руководителям компаний, которые старше меня по возрасту и достигли больших высот. Я бесконечно счастлив, что такие люди есть в моей жизни, их невероятный опыт, интуиция и понимание сути любого дела действительно бесценны. Их советы и рекомендации не раз помогали мне в самых сложных жизненных обстоятельствах. Спасибо им!

Я убежден, что давать дельные советы могут только люди, достигшие в своем деле реальных результатов; в этом их коренное отличие от коучей и наставников сомнительной квалификации, которых с каждым годом становится все больше и больше.

С другой стороны, когда мне интересны те или иные современные технологии или нужна рекомендация по интернет-решениям, мобильным приложениям или выбору блогеров, я без стеснения задаю вопросы молодым людям, понимающим в этом гораздо больше, чем я.

Не стесняйтесь спрашивать! Задавайте вопросы!

Найдите людей, которые разбираются в чем-то лучше, чем вы!

Ко мне часто приходят молодые ребята, студенты или взрослые дети моих друзей, и я считаю своим долгом им помочь, дать рекомендацию, совет, организовать ту или иную встречу. Все наши сотрудники знают: если у них есть проблема и они не могут ее решить с помощью коллег, я всегда открыт для общения. Это позволяет свести к минимуму возможные ошибки и вместе двигаться вперед.

Не так давно я выступал на крупнейшем в России бизнес-форуме «Трансформация» на стадионе «Мегаспорт» перед аудиторией в 9000 человек. После выступления в фойе меня окружила толпа предпринимателей, у каждого были свои основанные на практике вопросы по маркетингу и продвижению. Организаторы мероприятия были сильно удивлены: мы общались в течение двух с половиной часов.

Точно так же я сам подхожу с вопросами к признанным международным авторитетам во время конференций и фестивалей: директора по маркетингу таких глобальных компаний, как Mars, Procter & Gamble, Samsung, вполне открытые и адекватные люди, у которых я узнал много нового.

Я постоянно хожу на интересные семинары и лекции, изучаю новые технологии, слежу за последними достижениями в рекламе и маркетинге и спрашиваю, спрашиваю, спрашиваю. Хорошим советчиком для меня стал и Магерам, простой рыночный торговец, герой моей книги «Король рынка».

Мой давний знакомый, владелец продуктовой компании с оборотом более чем 20 млрд руб., начинал свой бизнес с того, что встречался со своими будущими конкурентами, ходил к ним на производство, анализировал их победы и ошибки и все время спрашивал. Ему охотно все показывали и рассказывали, потому что никто его бизнес тогда серьезно не воспринимал. Когда он обогнал большинство конкурентов по объемам и они попросили показать производственный процесс, он тоже не стал им отказывать, так как понимал: завод и технологии – это только часть бизнеса, а спрашивать про волю, стремление к новому, маркетинговое мышление, которые лежат в основе его успеха, никто не будет.

Ко мне часто обращаются и совсем незнакомые люди с просьбами дать им тот или иной совет, касающийся их бизнеса, и, если есть время и я уверен в правоте своей позиции, я им помогаю. Конечно, речь здесь не идет о просьбах одолжить денег или участвовать в сомнительном проекте (а таких предложений поступает тоже немало).

Если я не знаю ответа на заданный вопрос, то не боюсь в этом признаться: лучше честно сказать, чем направить человека по неизвестному пути. В конце концов, я не могу знать все.

Очень часто, анализируя ошибки коллег в том или ином проекте, я задаю им вопрос:

– А с кем вы советовались, почему никого не спросили?

– Постеснялись.

Стесняться – очень плохое дело, когда речь идет о бизнесе и деньгах. Стеснение, боязнь или нежелание задать вопрос профессиональному и более опытному человеку могут дорого обойтись вам и вашей компании. И наоборот, мудрый совет всегда поможет найти верное решение.