Гибридные войны и рефлексивное управление

Великие полководцы достигают успеха, раскрывая тайную игру противника, разрушая его планы, поселяя разлад в его войске, постоянно держа его в возбужденном состоянии, отнимая возможность предпринять что-либо выгодное и получать подкрепления.

Сунь-цзы

Наши знания и навыки устаревают со страшной скоростью. Я уверен, что замена устаревших знаний имеет гораздо большее значение и требует гораздо больших усилий, чем их первоначальное обретение. Помню, когда я только получил из типографии свою первую книгу – учебник по рекламе и начал ее перечитывать, то поймал себя на мысли, что треть информации уже следует поменять.

В очень поучительной работе К. Джанетто и Э. Уилер «Управление знаниями» этому процессу дается очень точное определение:

Нередко считается, что какие-то методы, процедуры или процессы можно использовать, так как ими уже пользовались ранее; но если заложенные в них знания уже устарели, то у вас могут возникнуть проблемы. Во всех отраслях, кроме самых медленно развивающихся, знания устаревают, когда теряют актуальность.

Самые прогрессивные международные компании давно уже используют технологию «экономики знаний», когда основными факторами развития являются знания и человеческий капитал.

Эффективность мастера больших продаж напрямую зависит от скорости освоения новых знаний и их применения на практике, при этом речь идет не только о новых продуктах и технологиях, которые вы предлагаете, но и о методах взаимодействия с рынком, умении быстро и эффективно распознавать и реагировать на недружественные шаги конкурентов.

В ту самую минуту, когда вы близки к победе в тендере или уже заключаете новый выгодный контракт, ваши конкуренты начинают на это реагировать. Реакция может быть разной: от искренних поздравлений с победой (а такое редко, но случается) до объявления скрытой (или открытой) войны. Цель понятна – любыми методами выкинуть вас из сделки и занять ваше место. И в тот момент, когда вы поднимаете бокал, отмечая с сотрудниками подписанный контракт, ваш конкурент готовит неприятные «сюрпризы». Я не говорю здесь о ловушках и засадах, которые вы уже преодолели на пути к победе.

Как правило, действия недоброжелателей строятся по сценариям, получившим название «гибридная война», только без оружия и прямых боевых действий. Основные признаки этого вида войн были сформулированы еще в Древнем Китае, в трактате «36 стратагем», где собраны неявные стратегические приемы и непрямые тактические ходы, используемые для достижения цели. Стратагема, в переводе с древнегреческого «военная хитрость», – определенный алгоритм поведения, просчитанная последовательность действий для достижения скрытой цели или решения какой-либо задачи. Основные стратагемы трактата настолько современны и полезны, что считаю нужным поделиться ими.

 

Тот, кто старается все предвидеть, теряет бдительность.

То, что видишь ото дня в день, не вызывает подозрений.

Ясный день скрывает лучше, чем темная ночь.

Все раскрыть – значит все утаить.

Дух неприятеля и его ряды пришли в замешательство.

Вот благоприятный момент для внезапного нападения.

Добивайся доверия противника и внушай ему спокойствие;

Тогда осуществляй свои скрытые планы.

Подготовив все как подобает, нападай без колебаний

И не давай врагу опомниться.

Если обстановка не позволяет обойтись без потерь,

Нужно пожертвовать слабой позицией,

Чтобы еще больше укрепить сильную.

Даже малейшую слабость

Непременно нужно использовать.

Даже малейшую выгоду

Ни в коем случае нельзя упускать.

Маленькая слабость противника –

Это маленькое преимущество у меня.

 

Военная хитрость всегда рассматривалась китайцами как способ избежать больших людских потерь и победить противника в войне, при этом использование обмана в низких и недостойных целях всегда осуждалось.

Гибридная война (hybrid warfare) – «вид враждебных действий, при котором нападающая сторона не прибегает к классическому военному вторжению, а подавляет своего оппонента, используя сочетание скрытых операций, диверсий, кибервойны, а также оказывая поддержку повстанцам, действующим на территории противника». В самых разных своих проявлениях она стала основой для проведения любых военных операций, «цветных революций» и насаждения подконтрольных режимов в разных странах, от Ирака и Ливии до Украины. К большому сожалению, подход китайских мудрецов к применению стратагем только для защиты своего народа сейчас начисто забыт.

Отдельная тема – ведение радиоигр, то есть дозированное и контролируемое снабжение противника искаженной информацией для принятия ошибочных решений. Если вам интересны стратегии радиоигр, прочитайте о них в издании «“Смерш”. Исторические очерки и архивные документы», основанном на рассекреченных публикациях из архива ФСБ. Радиоигры в XXI в. сильно изменились, но суть их осталась прежней – внедрение в сознание противника противоречивой информации, заставляющей его принимать неправильные решения.

«Война нового поколения» (new generation warfare) – приписываемая российским военным разработка, своеобразный ответ западной идее гибридной войны. Интересный факт: многие считают, что впервые эта доктрина была описана в американском учебнике «Российская война нового поколения» (Russian New Generation Warfare Handbook), выпущенном подразделением Asymmetric Warfare Group Армии США в 2016 г. В действительности разработка основ рефлексивного управления, которое прослеживается во всех современных конфликтах, велась в СССР еще в 1960–1970-х гг., в числе главных теоретиков – полковник С. Комов, генерал-майор М. Ионов, психолог В. Лефевр.

Вот как Владимир Лефевр описывает процесс передачи оснований для принятия решений противником:

Любые обманные движения, провокации и интриги, маскировки, розыгрыши, создание ложных объектов представляют собой реализации рефлексивного управления.

Мне повезло общаться с военными психологами, которые и сейчас анализируют и развивают эту теорию, адаптируя ее к изменяющимся условиям; все современные западные подходы к ведению боевых действий полностью основаны на ее применении.

Идем дальше. Вот что пишет генерал-майор А. Владимиров:

…Основным путем достижения успеха рефлексивного управления являются тщательно организованная и реализованная провокация, введение в заблуждение, прямой и непрямой обман, внесение необходимых помех и информационных агентов в механизмы принятия и исполнения решений противной стороны.

Все методы рефлексивного управления активно используются в конкурентных войнах, и я уверен, что их нужно изучать всем руководителям с целью своевременного распознавания применения, правильного анализа и адекватного ответа. В противном случае вы окажетесь абсолютно безоружны против жестких действий конкурента, так и не поняв, почему вы потеряли контракт, клиента, деньги! Знание этой теории поможет распознать ведущиеся против вас спланированные действия и вовремя среагировать! Рефлексивное управление использует мораль, психологические факторы, персональные особенности руководителя, его привычки и мнения. Вот как писал один из крупнейших военных аналитиков В. Микрюков:

Рефлексивное управление является мощнейшим информационным оружием, позволяющим навязывать противнику свои желания и цели, заставляя его принимать неверные решения под маской «единственно правильных».

Действенность этого метода впрямую зависит от способности прогнозировать поведение противника. Для этого нужно следовать ряду принципов:

● необходимо отчетливо представлять возможную реакцию руководителя/начальника на условия, которые ему хотят навязать;

● надо предвидеть, что противник может обнаружить вашу активность и предпринять встречные меры управления.

Используя разные методы рефлексивного управления, такие как маскировка, дезинформация, провокация, шантаж и компрометация, генерал-майор М. Ионов сформулировал основные способы передачи информации противнику, которые способствуют созданию контроля над ним:

● давление власти, включая использование превосходящей силы, ее демонстрацию, психологические атаки, ультиматумы, угрозы санкций и риска, военную разведку, провокационные маневры, формирование коалиций;

● представление ложной информации о ситуации, в том числе маскировка (показ слабости в сильном месте), создание ложных сооружений (показ силы в слабом месте), оставление одной позиции для укрепления другой, сокрытие истинных взаимосвязей или создание ложных;

● воздействие на механизм принятия решений противником, включая публикацию преднамеренно искаженной доктрины, воздействие на элементы системы управления и ключевые фигуры путем передачи ложных данных;

● изменение времени принятия решения через неожиданное начало военных действий, передачу определенной информации для подталкивания противника к необдуманным шагам.

Уже упоминавшийся мною полковник Комов дал этой технологии другое название – «интеллектуальные методы информационной войны». Он перечислил основные элементы «интеллектуального» подхода к информационной войне, описав их как:

● Отвлечение внимания (создавая реальную или мнимую угрозу одной из жизненно важных дислокаций противника во время подготовительной стадии военных действий, тем самым вынуждая его пересматривать здравый смысл своих решений).

● Перегрузка (за счет часто посылаемых противнику больших объемов противоречивой информации).

● Паралич (создавая восприятие специальных угроз жизненным интересам или наиболее слабым местам противника).

● Истощение (заставляя противника выполнять бесполезные действия, приводя таким образом к истощению его ресурсов).

В бизнесе это может означать следующее: вам предлагают принять участие в сложном тендере, задействующем огромные человеческие и временны́е ресурсы, заранее зная о том, что ваши шансы на победу равны нулю. Или, наоборот, вы победили в тендере, подписали контракт, а ваш противник в стане клиента, часто действуя по указке конкурента, начинает регулярно требовать предоставления огромного объема новой информации и дополнительных услуг, не предусмотренных договором, меняет схемы отчетов и порядок оформления документов, всячески демонстрируя вашу «некомпетентность» и «неготовность к партнерскому сотрудничеству»; в результате себестоимость проекта значительно повышается и дальнейшая работа становится для вас экономически нецелесообразной.

● Обман (провоцируя противника передислоцировать силы).

● Раскол (убеждая противника действовать вопреки интересам коалиции (или интересам компании и других партнеров)).

● Успокоение (заставляя противника полагать, что речь не идет о подготовке наступательных действий, тем самым снижая его бдительность).

В бизнесе этот прием может принимать самые разные формы. Например, вас до последнего держат в неведении относительно сроков тендера и зовут в самый последний момент, понимая, что вы не успеете подготовить качественное предложение. Или вас вынуждают совершить ошибку, специально уменьшив значимость проекта, или дают «дружеские» советы, в результате чего ваше предложение выглядит значительно слабее, чем у подготовленных конкурентов. Или вам предлагается сосредоточить внимание на новом направлении сотрудничества, в результате чего контроль над другими проектами ослабевает и малейшая ошибка вашего сотрудника (часто специально спровоцированная) приводит к разрыву отношений.

● Устрашение (создавая восприятие непреодолимого превосходства).

К примеру, вас всячески отговаривают участвовать в тендере по причине того, что конкуренты намного сильнее и опытнее и ваши шансы равны нулю. Или вас пугают сложными задачами, которые под силу решить только более опытному конкуренту.

● Провокация (навязывая другой стороне действия, выгодные вам (или определенному лицу)).

● Давление (предлагая информацию, которая дискредитирует противника).

Об использовании теории гибридных войн и рефлективного управления в бизнесе можно говорить долго: тема эта интересна, она позволяет понять причины тех или иных действий вашего конкурента и разработать стратегию противодействия. Очень подробно мы обсуждаем технологии гибридных войн и противодействие им на моих семинарах по большим продажам.

Научитесь вовремя распознавать угрозу и действуйте, помня о качествах, которыми Сунь-цзы наделял полководца: разумении, человечности, мужестве, строгости. Он считал, что военачальник обязан обладать знаниями, недоступными «множеству людей», при этом рядовые воины «могут одержать победу, но не могут знать причин победы».

ВОПРОС:

– Вы все время говорите, что использовать манипуляции при работе с клиентом нельзя, а тут и провокации, и устрашение, и давление. Как это соотносится?

ОТВЕТ:

– Никакого противоречия здесь нет. Чтобы достигать больших успехов в бизнесе, нужно учиться понимать глубинные причины тех или иных событий, тактику и стратегию ваших конкурентов и противодействовать им. В противном случае вы будете не мастером, а простым наблюдателем, мимо которого проплывают крупные контракты.