Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Он точно знал, когда психология требовала молчать.
Оскар Уайльд
Наверняка вы замечали, что среди вашего окружения есть люди, умеющие располагать к себе любого собеседника, быстро завоевывать симпатию и доверие.
Поверьте, дело тут не только в прочитанных книгах Дейла Карнеги или природных талантах, ведь личное влияние в большом бизнесе – очень и очень важный фактор для налаживания и поддержания взаимоотношений, в психологии для этого даже используют специальный термин «аттракция» (от латинского аttrahere – притяжение). Залог успеха таких людей – в знании приемов и методов личного влияния и умелом их использовании.
Я принципиально не буду говорить о техниках НЛП, «якорении», «подстройке», «трюизмах» – вы можете прочитать обо всем этом в других книгах. Как я уже писал ранее, подобные трюки легко считываются профессионалами и могут обернуться вам во вред. Речь пойдет о выработке личных качеств, основанных на внимании к людям и понимании окружающих.
Прием первый – всегда, и в личном, и в письменном общении, обращайтесь к собеседнику по имени. Это всегда вызывает приятные чувства, ведь имя сопровождает нас всю жизнь. Обращаясь к человеку по имени (а в российской культуре и по имени-отчеству), вы автоматически демонстрируете внимание к его личности, к его внутреннему «Я», выказываете свое уважение, что всегда формирует положительные эмоции. Собственное имя – это то, что никогда никому не надоест.
Прием второй, не менее важный – внимание к собеседнику. Учитесь слушать, учитесь молчать, когда ваш собеседник говорит, как бы вам ни хотелось что-то добавить или поправить. Слушайте очень внимательно, слушайте активно, потому что часто мы пропускаем мимо ушей важную информацию, которую хочет донести клиент. Анализируйте построение фраз, слова и обороты, манеру речи, тембр и голос вашего собеседника. Мастер больших продаж – отличный слушатель, он вовремя задает правильные вопросы и всегда позволяет другой стороне закончить свою мысль.
Прием третий – улыбка! Как бы вам ни было тяжело, учитесь проводить бизнес-встречи с улыбкой. Если человек улыбается, пребывая в добром расположении духа, это всегда вызывает ответную реакцию, даже когда собеседник не склонен демонстрировать свои чувства. У меня в кабинете на видном месте висит цитата Тони Роббинса: «Самое важное решение – жить в прекрасном состоянии разума, что бы ни произошло!»
Четвертый прием – комплименты, и крайне важно, чтобы они были искренними, личностными, обращенными только к конкретному человеку или его достижениям, идущими от сердца.
Следующая важная составляющая личного влияния – энергия, или, если хотите, одержимость, увлеченность своим продуктом или услугой. Такое всегда «считывается» собеседником и играет вам на руку. Но не переусердствуйте, не превращайте свою энергию в навязывание. Я знаю одного талантливого менеджера, чей безудержный напор, граничащий с агрессивностью, приводит в трепет многих клиентов и мешает ему переводить общение в дальнейшее сотрудничество.
В большом бизнесе никто не любит работать с навязчивыми людьми. И если вам говорят: «Ты знаешь, мне сейчас это неинтересно», а вы на следующий день звоните и как ни в чем не бывало начинаете снова рассказывать о своем предложении, вас однозначно вычеркнут из списка возможных подрядчиков, и все дальнейшее взаимодействие окажется под угрозой. Уважайте своих клиентов, не путайте их с доверчивой девушкой, которую можно взять напором и наглостью.
Далее. Ваш внешний вид. Как я говорил выше, в большом бизнесе далеко не всегда имеет значение, какие костюмы вы носите, а вот нечищеные ботинки или помятый галстук сразу привлекут к себе внимание.
И еще: если есть возможность, всегда помогайте тем людям, с которыми вы общаетесь. Советом, нужным контактом, рекомендацией, поступком. Сделайте это своей привычкой. Однажды мне позвонил старый знакомый с просьбой помочь в поиске работы: его уволили с должности директора по маркетингу по сокращению штатов. Как это часто бывает, для многих «партнеров» и «друзей» он сразу потерял значимость, ему перестали звонить, все обещали помочь, но никто ничего для этого не делал. Я организовал ему две встречи с потенциальными работодателями, и, хотя они не смогли прийти к взаимному соглашению, он был премного мне благодарен. И тут – о чудо! – его снова приглашают в компанию, из которой уволили, но уже на позицию исполнительного директора! Там сменились акционеры и убрали все старое руководство. Теперь догадайтесь, какое агентство стало делать для них рекламу!
Мне повезло – я знаю многих людей, готовых абсолютно бескорыстно помогать окружающим, вне зависимости от богатства или положения в обществе. Это и мои старые школьные друзья Павел Колобков и Александр Верховский, и гуру нетворкинга, основатель компании Meet Partners Гил Петерсил, и владелец нескольких компаний в области недвижимости Юрий Растегин, и многие-многие другие. Спасибо им!
Один из выводов, вытекающих из теории Дарвина, заключается в том, что именно превосходство нервной системы организма позволяет ему сформировать способность предчувствовать перемены и быстро реагировать на них, обеспечивая таким образом его выживание и даже развитие.
Билл Гейтс
Развитая интуиция, на мой взгляд, одна из важнейших составляющих личности мастера больших продаж. Помню, принесли мне на подпись кипу документов, в том числе акты сдачи-приемки компьютерного оборудования. Обращаю внимание на значительную сумму договора, вызываю производившего закупки айтишника.
Спрашиваю:
– Что это мы покупали?
Он отвечает:
– Это новый блок для коммутации нашей телефонной станции в сеть и стандартизации систем.
А я внимательно смотрю на него – глаза бегают, руки слегка подергиваются, волнуется парень.
Спрашиваю:
– А где он стоит, этот блок?
– В серверной, в шкафу.
– Бери отвертку, пойдем, покажешь. – И беру в руки спецификацию с серийным номером этого блока.
Парень не сдается:
– Вы не понимаете, он встроен, его невозможно достать из корпуса, корпус опечатан.
– Ничего, раскрутишь, или другие раскрутят. Идем.
Заходим в серверную, тут он останавливается, опускает взгляд и произносит:
– Дмитрий Владимирович, извините. Вы знаете, проблемы со здоровьем были. В общем, блока там этого нет. Я его продал. А деньги вам верну.
Мы тогда проверили все остальное оборудование и выяснили, что этот случай был не единственным. Парень вернул нам все, после чего его выгнали.
Развивайте интуицию, пусть она станет вашим надежным помощником и советчиком во всех непростых ситуациях. Хорошая интуиция мастера больших продаж, на мой взгляд, ничем не уступает самому современному детектору лжи.
У меня есть клиент – большая продуктовая частная компания. Ее основной акционер, наш хороший старый партнер, во времена МММ являлся крупным владельцем пакета акций – больше чем на 2,5 млн долл. по тем временам. Напомню, уважаемый читатель, что МММ – крупнейшая в истории финансовая пирамида, число вкладчиков которой приближалось к астрономической цифре 15 млн человек, а ежедневный оборот только по Москве превышал 50 млн долл.!
Мой товарищ вышел из всей этой истории 24 июля 1994 г. – ровно за три дня до краха МММ. Он получил все свои деньги плюс огромные проценты, а через три дня все рухнуло.
Я его спрашивал потом: «Александр, а вот как это? У вас была дополнительная информация?» Он отвечает: «Нет, не было, просто мне приснилось, что я прихожу с мешком и все забираю, – вот пошел на следующий день и забрал!»
Именно это, на мой взгляд, и называется интуицией в бизнесе.
Всегда слушайте свой внутренний голос, доверяйте ему, развивайте его!
У каждого бизнесмена свой путь к овладению этим навыком – я уверен, что интуицию – ваше шестое чувство – можно и нужно развивать!
Наше левое полушарие отвечает за логику и аналитическое мышление, которые являются основой для принятия решений. Оно отвечает за голос разума, и этот голос часто заводит нас в тупик.
Правое полушарие – это подсознание, вдохновение, здесь собран огромный объем впечатлений, ваши чувства и мысли. Подсознание улавливает миллионы единиц информации в секунду и сохраняет этот опыт для вас.
Интуицию многие психологи считают главным каналом связи с вашим подсознанием. Благодаря ей нестандартные решения и озарения поступают из правого полушария. Когда мы равноценно используем оба полушария, наш мозг подключается к огромному потоку идей, позволяющему в нужное время принимать правильные решения.
Как работать с интуицией?
Во-первых, научитесь ее слышать, верьте ей, сопоставляйте с доводами разума.
Во-вторых, научитесь чувствовать свои ощущения при анализе той или иной ситуации. Это могут быть зрительные образы, телесные ощущения, сны, изменения сердцебиения, покалывание в ладонях, запахи.
В-третьих, присматривайтесь к изменениям вокруг. Иногда ваше подсознание посылает знаки, которые нужно научиться считывать.
В-четвертых, благодарите свою интуицию за каждое решение, которое хоть чуть-чуть помогло вам.
В-пятых, расширяйте свои способности, занимайтесь медитацией, учитесь радоваться каждому дню!
В-шестых, упражняйтесь в развитии интуиции. На начальном уровне достаточно научиться отгадывать цвет. Можно использовать карты, а можно нарезать квадратики зеленой и красной бумаги и, положив их цветной стороной вниз, постараться увидеть, что от вас скрыто. Подбрасывайте монетку и называйте, не глядя, орел или решка. На моем семинаре в бизнес-школе «Синергия» буквально за один день многие слушатели научились правильно отгадывать восемь – девять комбинаций из десяти.
Интуиция помогает не только принимать верные решения, но и экономит вам массу времени. Например, при приеме на работу нового человека я за 10–15 секунд составляю довольно полную картину о нем. Как вошел, как поздоровался, куда смотрит, где держит руки, как говорит – это дает гораздо больше информации, чем самое подробное резюме. И при принятии решения я всегда полагаюсь в первую очередь на интуицию, а не на сухие строчки.
Без сомнения, интуиция нарабатывается с опытом, именно опыт дает вам необходимую базу ощущений, совпадений и связей, позволяющих составлять полноценную картину из отдельных составных частей и принимать решения.
Мой близкий друг Павел Колобков, олимпийский чемпион, пятикратный чемпион мира по фехтованию и министр спорта России, однажды рассказывал о своей тактике ведения боя: «Ты не видишь лица противника – оно скрыто за маской. Но благодаря опыту и интуиции ты за доли секунды предугадываешь следующий его шаг – что он сейчас сделает и куда будет наносить укол. Это самое главное, что помогает выстроить защиту и провести результативную атаку. Когда ты провел не одну сотню боев и за спиной многие годы постоянных тренировок, то уже заранее чувствуешь, что нужно делать!»
Обратите внимание на слово чувствуешь – оно здесь ключевое!
Так сложилась жизнь, что сразу после первого курса института меня призвали в армию, и не куда-нибудь, а в пограничные войска КГБ СССР – они не подчинялись Министерству обороны, а входили в состав Комитета государственной безопасности, самой могущественной спецслужбы того времени.
В конце книги я приведу удивительную историю, как вопреки всем писаным и неписаным правилам, приказам и инструкциям меня перевели из самой далекой заполярной заставы в Ленинград, где, помимо службы в порту, я снимал документальные фильмы про пограничников.
Ленинградский порт в советское время – это огромное количество иностранцев, тонны грузов, сотни торговых и пассажирских судов и, конечно, сопутствующие этому контрабанда, ввоз и вывоз запрещенных предметов, наркотиков, золота, попытки нелегального пересечения границы. Несколько раз здесь задерживали настоящих шпионов со специальной аппаратурой связи, шифрами, средствами наблюдения и фиксации. Что интересно, никто из них по внешним признакам не был похож на Джеймса Бонда. Наоборот, это были совсем неприметные мужчины и женщины. Настолько неприметные, что создавалось впечатление, будто их специально учили ничем не выделяться из массы.
В Советском Союзе было три таких «неспокойных» морских узла, находящихся под постоянным контролем чекистов, – Ленинград, Одесса и Владивосток. В состав моей части входил специальный отдел, где служили настоящие профессионалы-разведчики, среди них самым опытным был майор Королев, человек, который очень многому меня научил. Он знал в порту всех, и все знали его. Однажды я понял, как он этого добился. Как-то, будучи в наряде по контролю режима, мы зашли в небольшое подсобное помещение, где обычно отдыхали докеры, смотрим – наш майор Королев, высокий красавец, одетый в рабочий комбинезон, пьет водку с портовыми грузчиками – было видно, что он для всех был своим человеком.
Теперь представьте – приходит в Ленинград большое пассажирское судно, 4500 пассажиров. Наша пограничная команда – пять человек – стоит у трапа, я в форме, с камерой снимаю всех пребывающих. Королев чуть поодаль, в гражданской одежде. Тогда и в помине не было компьютеров, специальных систем распознавания лиц и электронного контроля – все заменяли опыт и интуиция.
По трапу спускаются пассажиры – они идут к машинам, автобусам, их ждут экскурсии в Эрмитаж, Петергоф. Их так много, что для неопытного человека этот поток сливается в одну бесконечную реку. Лица, глаза, улыбки, движения…
Тут Королев тихонько шепчет: «Вот этого, в синем пиджаке, – на досмотр». Отводим абсолютно обычного американского гражданина, просим его показать, что в карманах. Отказывается, кричит, машет руками. Когда бурные эмоции сходят, он понимает серьезность положения и отдает свой пиджак. Майор берет ножницы, молча вспарывает подкладку – под ней оказывается 80 драгоценных камней.
Коэффициент результативности Королева вплотную приближался к 100 %, он работал как лучший рентгеновский аппарат, безошибочно вычленяя в толпе контрабандистов, людей с фальшивыми документами и тех, кому был закрыт въезд в СССР.
Однажды я спросил его: «Как вам удается вычислять одного нарушителя среди тысяч?» Его ответ поразил своей простотой: «Знаешь, я просто очень внимательно смотрю на людей и на автоматизме чувствую, когда что-то не так».
Много лет спустя, разговаривая с израильскими пограничниками, я узнал, что самую эффективную в мире систему психологического анализа и визуального сканирования пассажиров в аэропортах (в Израиле за всю историю не было ни одного авиапроисшествия, связанного с терроризмом) создавал и внедрял наш соотечественник, прошедший службу в погранвойсках.
Умение чувствовать собеседника, клиента, сотрудника – необходимый навык мастера больших продаж, и этот навык можно и нужно развивать.
Меня всегда привлекали люди, которые по роду своей профессиональной деятельности занимаются развитием интуиции и других скрытых возможностей человека. Один из них – уже упоминавшийся в книге генерал КГБ Борис Константинович Ратников. Мне довелось несколько раз встречаться с этим неординарным чекистом, который всю жизнь посвятил методикам выявления скрытых угроз, созданию системы психологической защиты руководителей государства и развитию сверхспособностей кадровых офицеров службы.
Приведу цитаты из его интервью «Российской газете»:
…в СССР довольно успешно занимались разработкой технологии вхождения в чужое сознание. И мы продвинулись очень сильно.
В начале 1990-х гг. у меня состоялась встреча с одним довольно специфическим работником ЦРУ. Мы его хорошо приняли, в итоге американец заявил, что для США нет тайны наших атомных подводных ракетоносцев. Будто бы их специально подготовленные экстрасенсы ведут каждую нашу ядерную субмарину, «наблюдая» за действиями экипажа и состоянием стратегического оружия. При этом он предъявил нам доказательства, которые, как это ни парадоксально, действительно подтверждали правоту его слов.
Тогда мы ему сказали, что «просвечивание» атомных подлодок впечатляет, зато мы можем спокойно «гулять по мозгам» президента США и его ближайшего окружения. После чего выдали ему информацию, которую действительно могло знать лишь первое лицо государства.
Еще в начале девяностых годов мы «поработали» с новым послом США в России Страусом. Прочитав его мысли, пришли к выводу, что в посольстве есть аппаратура для психотронного воздействия на москвичей, но она законсервирована. Получили и другую информацию из его подсознания. За пару недель до начала бомбардировок Югославии авиацией США мы провели сеанс подключения к подсознанию госсекретаря Олбрайт.
Эта информация становилась базовой для дальнейшей работы наших аналитических центров. Когда на нее накладывалось то, что поступало по линии СВР, ГРУ и дипломатических источников, тогда складывалась полная картина, которая ложилась в основу аналитических записок высшему руководству страны.
Комментарии тут, думаю, излишни.
Еще очень интересный человек, с которым мне доводилось встречаться, – доктор медицинских наук, полковник Вячеслав Михайлович Звонников, руководитель сверхсекретной войсковой части 10003 при Генштабе СССР, созданной для развития и применения в военных целях экстрасенсорики и парапсихологии. Эта часть была главным мозговым центром по созданию психотронного оружия в Советском Союзе (в США аналогичная программа называлась «MK ULTRA»).
И сегодня многие из разработок Звонникова скрыты под грифом «Совершенно секретно», но некоторыми результатами своей работы он иногда делится. Например, Вячеслав Михайлович долгое время занимался изучением поведения людей в особых ситуациях, многолетние наблюдения привели его к убеждению, что у всех есть уникальные резервные возможности, о которых мы даже не подозреваем и не занимаемся их развитием. Когда я услышал от него реальные истории военных летчиков и моряков, нарушивших все мыслимые и немыслимые законы физики и биологии, благодаря чему выживших во время авиакатастроф и кораблекрушений, долгое время не мог поверить, что такое возможно. Оказалось, каждый из нас имеет невероятный скрытый потенциал.
Полковник был первым человеком в стране, кто проводил эксперименты по дистанционному управлению поведением людей. Специально подготовленные сотрудники, находясь за тысячи километров без средств связи, посылали силой мысли невидимые команды военнослужащим, и те их выполняли. В начале 1990-х гг. эксперименты продемонстрировали английским специалистам – те были в шоке! Звонников подробно изучал возможности людей с высочайшим уровнем интуиции, более того, его команда разработала специальные уникальные тесты, позволяющие определить уровень развития интуиции.
Что интересно, результаты тестов показали, что только 3 % тех, кто называет себя «экстрасенсами», являются таковыми на самом деле. Его команда также обследовала обычных армейских офицеров на наличие подобных способностей, и процент оказался таким же – 3!
Развитая интуиция, умение чувствовать и понимать людей будут всегда помогать вам принимать правильные решения и значительно уменьшать риски.
Закончу главу сильным высказыванием Дональда Трампа, сделанным задолго до избрания президентом США:
Если вы хотите быть предпринимателем, вы должны верить себе. У вас может быть диплом академика, но без интуиции вам потребуется слишком много времени, чтобы подняться и удержаться на вершине.
Это одна из таких областей, которые остаются загадкой даже для людей, обладающих высокими деловыми качествами. Есть необъяснимые знаки, которые могут подсказать вам, заключать ли эту сделку и стоит ли иметь дело с этим человеком.
Войти с помощью соц. сетей: