Кто платит в ресторане?

На одном из моих семинаров по большим продажам, увидев слайд с таким заголовком, слушатель спросил:

– Чему вы нас учите! Это и так всем понятно!

– Что вам понятно? – переспросил я.

– Кто пригласил, тот и платит, и за женщину всегда платит мужчина.

– А вы когда-нибудь пробовали заплатить за деловой обед с женщиной-феминисткой, англичанкой или американкой, которая руководит компанией?

– Нет, я с ними не обедал.

– А если вас пригласили в ресторан обсудить не самые приятные вопросы, например поговорить о претензиях к вашей фирме или о дополнительных скидках? Кто должен платить?

– Такие разговоры не в ресторанах ведутся, а в офисе.

Я вежливо попросил задавшего мне вопрос человека послушать и восполнить недостаток своего опыта реальными советами.

Решая те или иные бизнес-задачи, мне постоянно приходится завтракать, обедать и ужинать с самыми разными людьми: руководителями, менеджерами, владельцами бизнеса, россиянами и иностранцами, мужчинами и женщинами.

И кто должен оплачивать счет?

Обычно платит тот, кто пригласил, но есть и особенности – все зависит от истории ваших взаимоотношений. Если вы работаете вместе давно, хорошо знаете друг друга и это не первый совместный обед или ужин, заплатить может он или вы – особой разницы здесь нет – или можете поделить счет пополам.

Если же это первая встреча и даже если вы – приглашенная сторона, всегда нужно предложить разделить счет поровну. При этом, если клиент говорит: «Я плачу», нужно его поблагодарить и дать такую возможность: «Хорошо, спасибо. В следующий раз заплачу я».

Очень важно всегда сохранять паритет в отношениях, чтобы не возникала иллюзия даже малейшей зависимости.

Всегда благодарите за встречу, делая это с достоинством, уважительно и сдержанно.

Мой близкий приятель, акционер крупной деревообрабатывающей компании, всех отобранных кандидатов на руководящие должности после собеседования приглашал в ресторан. Там в спокойной и непринужденной обстановке он внимательно смотрел, как они едят: быстро или медленно, аккуратно или нет, как меняется разговор после двух-трех бокалов вина. Для него это был важнейший, решающий тест для принятия решения, и очень многие претенденты его заваливали. Кто-то начинал слишком много болтать, критикуя прошлого работодателя, кто-то быстро переходил на «ты», кто-то все время ерзал, нервничал и не мог усидеть на месте.

Всегда помните: если деловой партнер или заказчик приглашает вас в ресторан, это не встреча друзей или влюбленных, это бизнес-диалог, со всеми его правилами и ограничениями.

Я знаю случай, когда руководитель компании-подрядчика в первый раз пригласил своего крупного клиента в ресторан. Как часто у нас водится, сильно выпил, начал по-дружески обнимать гостя, активно предлагал поехать на «продолжение вечера», рассказывал не самые приличные анекдоты. В результате новый контракт с ним не был продлен без объяснения причин.

ВОПРОС:

– Я всегда считала, что в таких случаях работает стандартное правило: кто пригласил, тот и платит, особенно если тебя пригласил мужчина. Что-то изменилось?

ОТВЕТ:

– Не путайте романтическое приглашение на ужин и деловую встречу. Это абсолютно разные форматы вне зависимости от того, мужчина вы или женщина. Во многих западных компаниях тема разницы полов вообще сведена к нулю. Стандарт, как я уже говорил, не менялся: кто пригласил, тот и платит, но вы всегда должны предложить разделить счет. Это позволяет продолжать общаться на равных.

ВОПРОС:

– Меня пригласил в ресторан директор большой компании, чтобы я проконсультировал его по важным вопросам экономики предприятия. Мы хорошо посидели, он поблагодарил, заплатил за все, назавтра еще раз позвонил и поблагодарил за встречу. Правильно ли я поступил или нет, приняв приглашение? Мы обсуждали многие серьезные вопросы, где я, по сути, выступал бесплатным консультантом. Или нужно было отказаться от ужина?

ОТВЕТ:

– Если вы считаете, что ценность информации, которую вы ему предоставляете, гораздо больше, чем стоимость обеда в ресторане, при этом у вас нет дружеских взаимоотношений и консультирование является вашей основной профессией, то объявите заранее стоимость своих услуг, вне зависимости от места их оказания. Приглашающий вправе согласиться на ваше предложение или отказаться. Я сам не раз приглашал консультантов по экономическим и юридическим вопросам и, помимо стоимости трапезы, оплачивал им заранее оговоренный гонорар. Это стандартная практика.

Но если вы заранее видите возможности развития сотрудничества, то пусть этот обед станет отправной точкой для его начала, и никаких денег за консультацию не берите.

Всегда помните, что бесплатная услуга полностью обесценена, она перестает чего-либо стоить в глазах другого человека. Приведу интересный пример на эту тему.

Представьте себе, что у вас есть шикарный автомобиль, например Bentley. Вы зимой едете из одного сибирского города в другой, между ними 400 км, на улице холодно, – 25° C. Вы богатый, успешный человек, в теплом салоне играет прекрасная музыка, настроение великолепное! В багажнике – 1 млн долл., полученных за продажу объекта недвижимости. Тут начинается метель, дорогу заносит снегом, видимость становится минимальной, а других машин на дороге почти нет. Вы уже проехали 150 км, и предстоит преодолеть еще 250, и тут глохнет двигатель. Вы начинаете давить педали, нажимать на кнопки – ничего не работает, берете мобильный телефон – в нем села батарейка, и связи нет.

Метель усиливается, в машине становится холодно, темнеет. Вы начинаете паниковать – перспектива замерзнуть в своем Bentley вам совсем не нравится. Но вокруг никого, и окна уже покрываются инеем. Вся жизнь проносится перед глазами. Вы уповаете только на чудо. В этот момент вы как богатый человек готовы отдать миллионы долларов, чтобы вас спасли!

И тут нежданно-негаданно из леса появляется мужичок – в потертом ватнике, слегка навеселе; он подходит и предлагает помочь завести автомобиль.

– Это же Bentley, – говорите вы осипшим от мороза голосом. – Как ты в нем разберешься?

– Я механизатор, в машинах толк знаю, открывай капот.

Вариантов нет, вы замерзшими руками открываете капот. Мужичок достает ржавый гаечный ключ, роется в моторе, что-то делает и говорит:

– Заводи!

Вы с недоверием жмете на кнопку «Старт», и – о чудо – машина заводится!

Стекла оттаивают, снова играет музыка, мотор работает, вы понимаете, что спасены! Ура!

Настает момент расставания с деньгами: вы хотите отблагодарить человека, спасшего вам жизнь!

«Так сколько ему дать? – начинаете рассуждать вы. – Конечно, о миллионе речь не идет: зачем ему этот миллион, все равно пропьет в своей деревне. 20 000 долл.? Тоже огромная сумма: что он такого сделал, просто пять минут поковырялся в моторе! 10 000? Многовато…» В результате достаете стодолларовую купюру и вручаете механизатору. Он несказанно счастлив, и вы с чувством исполненного долга продолжаете свой путь.

В чем суть примера? В том, что внезапный спаситель с вами изначально не договорился о стоимости своих услуг и вы этим воспользовались. Если бы механизатор сразу оценил свои услуги в 1 млн долл., да еще и с предоплатой, вы бы с радостью заплатили, иначе замерзнете! Но ему и в голову не пришло договориться заранее. Помните об этом: услуга с не обговоренной заранее ценой ничего не стоит!

Когда-то меня пригласил на ужин в ресторан Nobu руководитель крупной агропромышленной компании. Начал задавать один вопрос за другим: «А как вот это? А как мне сделать этот проект? А как улучшить вот это? Какие медиа использовать? Что нам нужно изменить? Какую ты прогнозируешь отдачу?»

Услуга с не обговоренной заранее ценой ничего не стоит!

До этого мы встречались с ним несколько раз, ездили на производство, проводили обсуждения с его менеджерами, но по рекламе они продолжали работать с другим агентством.

Я ему говорю: «Знаете, вы классный руководитель и отличный собеседник, но это мое время, я вам даю консультации, которые помогают зарабатывать больше, развивать бизнес, и хочу за них получить деньги». Он с полным пониманием отнесся к моим словам, и мы спокойно перевели взаимоотношения в финансовую плоскость: за консультации он платил не меньше, чем мы могли бы заработать, проводя рекламную кампанию.

Это абсолютно нормальная практика: не надо бояться говорить, что ваш опыт, знания и время стоят денег. Но у вас должно быть имя на рынке, опыт, понимание бизнеса – все то, что принесет клиенту реальную пользу!