О подарках, или почему я так люблю baccarat

Нередко чем дороже подарок, тем дешевле намерения.

Герлинд Фишер-Диль

Вы слышали про великий бренд Baccarat?

Мастеру больших продаж будет полезно про него узнать: это изумительный бренд, горячо любимый мной и всеми нашими сотрудниками. Под этой маркой выпускаются поразительные изделия из хрусталя и стекла: вазы, посуда, статуэтки. Фирме больше 250 лет, ее магазины расположены на самых фешенебельных улицах во всех европейских столицах. Изделия Baccarat изящны; мое сердце наполняет ни с чем не сравнимый восторг, когда я прохожу мимо витрин, где они выставлены. Прекрасное качество, утонченный дизайн, великолепный вкус создателей – потрясающий бренд!

«Но к чему это рекламно-лирическое отступление? – спросит иной читатель. – При чем здесь большие продажи?»

А вот при чем!

Однажды ваза Baccarat принесла нам контракт на 78 млн руб.! Притом что купили ее не мы, а один из наших главных конкурентов.

Итак, начну по порядку. Мы долго работали с немецкой компанией, которая исповедует известный принцип – не класть все яйца в одну корзину. В ее случае такой подход выражался в том, что вопросами рекламы этой фирмы одновременно занимались несколько агентств, каждое из которых вело свой бренд. Это позволяло клиенту создавать постоянную конкуренцию между исполнителями; осознание того, что их могут в любой момент заменить другие, безусловно, держало подрядчиков в тонусе. Два наиболее интересных по финансовым объемам бренда вели мы и наш прямой конкурент.

Конечно, нам хотелось работать со всеми торговыми марками, принадлежащими заказчику, но «лучше синица в руке, чем журавль в небе», тем более что это была вполне красивая, крепкая и крупная синица! И тут наши конкуренты сделали все, чтобы журавль сам прилетел прямо в наши объятия!

Руководителем службы маркетинга той компании был немец, принципиальный, дотошный в самом хорошем смысле этого слова, внимательный и жесткий. Всех подрядчиков, как и сотрудников, он держал на равном удалении, и все его слегка побаивались. И вот наступил его день рождения. Мы отправили ему красочную открытку с подписями и пожеланиями всех занятых на проекте сотрудников. А наши конкуренты решили порадовать его красивым подарком и прислали великолепную вазу Baccarat в роскошной упаковке!

Что сделал немец?

Он посмотрел в интернете стоимость этой вазы: 1800 евро. Видимо, стал размышлять, взятка это или нет, и, скорее всего, задался вполне логичным вопросом: если дарят такой дорогой подарок, то сколько же они на нас зарабатывают? В тот же день он отправил вазу обратно.

На следующий день заказчик разорвал контракт с нашим конкурентом, а еще через неделю передал его нам. 78 млн руб.

Вот поэтому я очень люблю фирму Baccarat. А на месте наших конкурентов я бы разбил возвращенную вазу как символ одного из глупейших решений!

Всегда помните об этом случае. Подарок может сыграть злую шутку. Более того, во многих международных компаниях при поступлении на работу менеджер подписывает правила, где четко прописано, какие подарки он может принимать, а какие нет!

Подарить мягкую плюшевую игрушку, средний по цене виски или коньяк, букет цветов в большинстве случаев считается нормальным (в бизнесе с китайскими партнерами есть некоторые исключения, о которых поговорим чуть позже). Но если вы дарите что-то дорогое, дороже 100–150 долл., и вдобавок отправляете подарок с курьером, эффект от него может оказаться совсем не таким, как вы ожидали.

В российских компаниях к подаркам относятся по-разному: где-то дорогие подарки приветствуются и становятся неотъемлемой частью бизнес-процесса, где-то, наоборот, действуют строжайшие запреты даже на цветы. Всегда уточните заранее, какие порядки установлены в компании, с которой вы собираетесь работать.

Если вы дарите подарок очень большому боссу, выбирайте его сами: ваш секретарь или менеджер может испортить все дело, не доверяйте их вкусу! Всегда проверяйте правильность написания фамилии, имени и отчества на открытке; многие руководители их читают, и им очень не понравится, если ваш секретарь переврал что-то в написании. Я знаю, что говорю!

Дарите только качественные вещи, и пусть ваши сотрудники обязательно проверят их состояние и исправность.

Мой знакомый, руководитель торговой компании, рассказывал, как подрядчик преподнес ему на день рождения большие настенные часы. Когда помощница их распаковала, оказалось, что часы не идут – нет батарейки. Когда стали искать, куда вставлять батарейку, из часов вывалился циферблат со стеклом и разбился. Знакомый много раз потом напоминал об этом случае подрядчику, вгоняя того в краску.

Теперь что касается подарков с вашим логотипом. Тут есть два важных правила. Во-первых, вещь должна быть максимально качественной. Будет очень неприятно, если ручка с названием вашей компании сломается на второй-третий день, и только потому, что вы не проследили за качеством или приобрели слишком дешевый товар.

Во-вторых, не во всех компаниях принято, чтобы сотрудники использовали аксессуары с чужими логотипами, имейте это в виду. И в таком случае ваш подарок останется невостребованным или полетит в корзину как ненужная вещь.

Отдельная тема – новогодние календари. Вы когда-нибудь задумывались, сколько настенных календарей получает в декабре босс большой компании и какова их судьба? Сколько их пылится где-нибудь на стеллажах?

ВОПРОС:

– Мы решили поздравить одного из менеджеров нашего клиента с днем рождения и отправили ему в подарок ноутбук. Через день его прислали обратно, и я получил письмо от владельца компании с требованием, чтобы такого больше не было. Это стало началом ухудшения наших отношений, к нам стали присматриваться, а потом контракт разорвали. Ноутбук стал катализатором негатива. Что же тогда дарить менеджеру, с которым у тебя хорошие отношения?

ОТВЕТ:

– Цена ошибки или невнимательности здесь очень высока. Вам нельзя «прокалываться» на таких вещах.

В вашем случае – можно было сделать этот подарок на личной встрече, а не посылать его с курьером. Так вы подставили и свою компанию, и менеджера. При этом я вполне допускаю, что вы искренне хотели поздравить хорошего человека, который не берет взяток.

Все зависит от установленных в компании порядков. Есть организации, где смотрят на стоимость подарка с точки зрения «уважаешь – не уважаешь», и, если цена, по их понятиям, мала, вам поставят минус. В других компаниях лучше просто позвонить и поздравить или отправить скромный букетик цветов или электронную открытку.

Думайте о том, чтобы подарок был уместным. Всегда желательно иметь информацию о человеке. Если он рыбак, подарите ему хороший спиннинг. Если он играет в гольф – клюшку для гольфа. Но сперва обязательно узнайте у специалиста, какую именно нужно дарить. Мне рассказывали, как руководителю нефтяной компании, опытному гольфисту, по незнанию подарили набор для начинающих. Представляете, каков был эффект!

Евгений Хавтан, прекрасный музыкант, лидер группы «Браво», посоветовал мне установить в телефон программу Vivino. Рекомендую всем! Программа позволяет, направив камеру смартфона на этикетку любого вина, тут же получить информацию о его производителе, рейтинге и стоимости.

Я решил проверить все подаренные бутылки из своей коллекции. Одно вино, второе, третье. Какое-то – 5000 руб., какое-то – 12 000, 15 000… И вдруг высвечивается 112 000 руб. Смотрю на этикетку: Chateau Lafite-Rothschild. Знаете, какая у меня мысль в тот момент возникла? А кто мне ее подарил? Кто тот прекрасный человек с широкой душой, который мне подарил такое вино? Я себе до сих пор на этот вопрос не ответил. Если бы он прикрепил к бутылке свою визитку или открыточку, я бы, без сомнения, оценил его внимание к своей скромной персоне.