У денег нет друзей

Служба и дружба – две параллельные линии: не сходятся.

Александр Суворов

Странное название главы; о чем же в ней пойдет речь?

А между тем вопрос денег и личных взаимоотношений крайне важен, многие менеджеры и руководители сильно ошибаются, не видя границы между понятиями «дружба» и «деньги».

Год назад знакомый тренер по теннису, молодой и веселый парень, рассказал мне поучительную историю. Один очень богатый господин привел к нему свою подружку, красивую барышню с великолепной фигурой, чтобы та взяла несколько уроков игры. Играли они на отдельном закрытом корте. Ребята молодые, вскоре между ними проскочила искорка, и уроки стали проходить по нестандартной схеме. А спустя какое-то время девушка перестала платить за занятия: по ее мнению, странно было бы платить тому, с кем ты раз в неделю занимаешься сексом! Для моего знакомого теннис был единственным источником средств к существованию, его работой. Он попробовал мягко намекнуть об этом партнерше. Девушка обиделась, и на этом их роман, как и совместные тренировки, закончился.

К чему я об этом рассказываю?

Когда ваши отношения с клиентом выходят за определенные рамки, нужно выбирать, что для вас важнее: бизнес или взаимная привязанность. Потому что совмещать одно и другое невозможно: впоследствии это может обернуться против вас.

Когда я говорю, что у денег нет друзей, я осознанно вхожу в противоречие со многими рекомендациями бизнес-тренеров, которые гласят: «Сделай клиента своим другом, а потом делай деньги». Такой подход мне представляется очень некорректным. Да, у меня отличные отношения со многими руководителями и владельцами компаний, которые являются моими клиентами. Мы часто встречаемся, ходим друг к другу в гости, празднуем дни рождения, путешествуем по миру. Я уже не говорю о том, что с большинством из них мы давно на «ты».

Но!

Когда речь идет о бизнесе, я никогда не использую эти преимущества. Потому что абсолютно уверен: делая бизнес с друзьями, ты должен быть не только интересен им как «свой парень», но в первую очередь должен являться надежным партнером, который предлагает качественный продукт по оптимальной цене.

Это принципиально важно: большие боссы хорошо умеют считать свои деньги, всегда проверяют любые сметы, часто недоверчивы даже к друзьям и близким людям, иначе они никогда бы не стали большими боссами!

Более того, когда я приезжаю со своей командой в компанию, которой руководит мой товарищ, я всегда веду диалог подчеркнуто уважительно, на «вы», чтобы и он, и его сотрудники, и мои подчиненные понимали: мы находимся на деловых переговорах, а не на встрече старых друзей.

Также имейте в виду, что вас «как друга» могут попросить о дополнительных уступках, о снижении цены. Вы же друг, неужели этого не сделаете?

Я знаю случаи, когда не самые добросовестные клиенты намеренно сближались с подрядчиком, чтобы получить для себя большие выгоды и преимущества в сделке.

Отдельная тема – старые знакомые, которые годами не звонили, никак не проявлялись и вдруг предлагают поучаствовать в бизнес-проекте. Мой институтский товарищ Слава после десяти лет молчания позвонил и попросил встретиться.

– Дима, я запускаю фильм про войну, все документы подписаны, финансирование откроют в октябре, а снимать летние эпизоды надо уже сейчас, в июле. Одолжи 150 000 долл., в октябре все отдам.

Доподлинно зная, что таких денег Слава никогда в руках не держал, и сильно сомневаясь в реальном существовании этого проекта, я сразу сказал:

– Слава, если хочешь, иди в банк, а я не финансирую фильмы.

– Мы же друзья! Я думал, ты поможешь.

– Слава, я никогда не финансирую чужой бизнес.

– А лично мне помочь можешь?

– Что нужно?

– 10 000 одолжишь? Пока трудновато с деньгами. Через месяц отдам.

– Долларов?

– Доллары, понимаю, не дашь, 10 000 руб.

Я дал Славе эти деньги, понимая: скорее всего, он никогда их не отдаст. И действительно – с тех пор я его больше не видел.

Как мне потом сказали общие знакомые, проект с фильмом тоже не состоялся. Хотел ли он с самого начала меня обмануть? Наверное, нет, просто, не имея бизнес-мышления и серьезного отношения к деньгам, он чересчур уверовал в чьи-то обещания о финансировании фильма.

У еврейских предпринимателей считается абсолютно правильным спросить того, кто обратился с просьбой о займе: «Расскажи, как ты будешь отдавать деньги?» И хотя еврейская традиция запрещает брать процент, она позволяет отказать в займе, если просящий не может четко рассказать, куда пойдут деньги, как и когда он их будет возвращать. Впрочем, есть одно исключение – здоровье и жизнь близких. Об этом мы еще поговорим в отдельной главе.

ВОПРОС:

– А можно ли делать совместный бизнес с друзьями?

ОТВЕТ:

– Конечно, можно и нужно, потому что вы давно знаете друг друга и можете учитывать личностные особенности каждого в построении нового общего дела. Но в любом партнерском бизнесе, помимо взаимопонимания и доверия, очень важно наличие общих горизонтов и стратегических целей. Другими словами, если главная цель вашего друга – заработать миллион долларов и уехать на Бали, а вы планируете заработать значительно больше и открывать новые проекты, то никакого серьезного бизнеса у вас не получится. Все известные мне противоречия в бизнесе друзей имеют одну главную причину – разное видение своих целей.

Не делайте бизнес на мелочах

Жадный беден всегда.

Франческо Петрарка

Многие руководители международных агентств с мировым оборотом в десятки миллиардов долларов, работающие на нашем рынке, искренне удивляются: как нам, независимой российской компании, удается долго работать с очень крупными брендами?

Открою секрет! Открою не потому, что я такой добрый, а потому, что их инерционная многоступенчатая бюрократическая машина все равно не сможет его использовать, так уж у них все устроено.

А секрет вот в чем: не надо, когда ты выполняешь условия большого контракта, пытаться зарабатывать на всем подряд. Если у вас контракт на 300–500 млн и вас просят сделать дополнительно что-то незначительное, сделайте это бесплатно или по себестоимости. «Правильный» клиент это всегда оценит. Объем бесплатных услуг, которые мы оказываем клиентам, совсем не мал: это и предоставление всех данных по рекламной активности конкурентов, знанию бренда, лояльности потребителей, и адаптация всех роликов и макетов, и бесплатные консультации и семинары, и много чего еще. А большинство наших уважаемых конкурентов старается зарабатывать на всем, выставляя изрядные счета на каждый чих.

Три года назад нас пригласил к сотрудничеству достаточно крупный клиент из сферы производства строительных материалов. До этого они работали с большим международным рекламным агентством. Когда я первый раз встретился с их владельцем, то спросил:

– А что вас не устроило в работе с ними? Это же одна из мощнейших мировых рекламных групп.

– Вот это и не устроило, – ответил владелец. – За каждый шаг нужно платить. Сняли мне ролик за 12 млн плюс бюджет на размещение – еще 200, а когда я их попросил переозвучить другим диктором, выставили смету на 150 000. Оплатил. Потом попросил их предоставить данные по затратам моих конкурентов – еще 170 000 попросили. Потом телеканалы изменили формат вещания, за переделку ролика мне прислали счет на 80 000! (От себя замечу: для выполнения этой операции требуется минут десять работы видеомонтажера.) Вот мне и надоело за все платить!

Вывод: если вы боретесь за большой контракт, сразу покажите клиенту, какой спектр дополнительных услуг он может от вас получить бесплатно. Очень часто именно это становится решающим при выборе вас как подрядчика. Это бонус, дополнительная ценность, которую вы предлагаете.

Конечно, ваша доброта не может быть безграничной, особенно если аппетиты заказчика растут и объем бесплатной работы становится слишком большим. В таких случаях я всегда откровенно говорю об этом клиенту, и мы находим устраивающий всех вариант взаимодействия. То есть все оговоренные дополнительные услуги мы по-прежнему выполняем бесплатно, а остальные делаем по самой минимальной цене.

Иногда ко мне приходят менеджеры с вполне ожидаемым вопросом: «Дмитрий Владимирович, нас опять попросили сделать то и то, причем бесплатно! Это занимает столько времени!» Знаете, что я им отвечаю? Что всегда найдется конкурент, который сделает все это полностью бесплатно, да и что-нибудь еще предложит!

Работает.