Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Уникальность – это дар Бога, особенность – ваша собственная попытка.
Ошо (Бхагван Шри Раджниш)
Для того чтобы вы могли эффективно работать в больших продажах и стать настоящим мастером, необходимо – я подчеркиваю это слово – необходимо создавать «фишки», уникальные преимущества вашей компании, продукта и вас самих.
В современном бизнесе большинство товаров и услуг практически одинаковы, уникальных продуктов и технологий крайне мало, и, если они появляются, их тут же начинают копировать. Если вы пока не видите в себе ничего выдающегося, запомните: эту уникальность можно создать! Это вполне вам по силам.
Мы не покупаем кока-колу как некий набор определенных химических компонентов, мы покупаем легенду. Мы покупаем BMW, потому что это скорость и драйв. Мы покупаем Mercedes, потому что это престиж и надежность. Если я спрошу, что такое Volvo, большинство уверенно ответит: Volvo – это безопасность. Теперь посмотрите данные краш-тестов: уровень безопасности Volvo не больше и не меньше, чем у машин других марок того же класса. Просто маркетологи бренда убедили вас: Volvo = безопасность. Безусловно, их машины безопасны, но не более и не менее, чем продукция конкурентов.
В больших продажах вы работаете с очень тонкой материей, которая называется «сознание клиента», то есть с его представлениями о вашем бизнесе. Эти представления созданы на основе полученной информации, опыта, встреч и переговоров с вами и вашими конкурентами, а также благодаря собственному пониманию того, каким должен быть «правильный» подрядчик. И в ваших силах создать тот уникальный образ, который будет помогать вам в заключении крупных контрактов.
Я предлагаю вам прямо сейчас, дочитав главу, отложить книгу, взять лист бумаги и крупно написать на нем: «В чем моя “фишка”?» Дальше постарайтесь перечислить следующее: в чем вы однозначно ощущаете себя первыми, что у вас получается делать лучше всех, что отличает вас от остальных. Подчеркиваю: ваши продукт или услуга могут быть стандартными, и в этом случае «фишку», уникальность нужно обязательно создать. Это будет то преимущество, которое поможет вам позиционировать себя по-новому и продавать больше.
Трудно? А кто сказал, что будет легко? Если вы ничего не смогли написать сразу, не сдавайтесь! Представьте свой образ или образ своей компании таким, каким вы его хотите видеть в глазах окружающих. Опишите его! Протестируйте свою идею на тех, кому доверяете, и начинайте двигаться вперед, создавая уникальный бренд своей компании и себя как нестандартной, интересной, энергичной, профессиональной личности, с которой приятно иметь дело!
От чего я вас сразу предостерегаю, так это от того, чтобы ставить слово «качество» во главу угла. Безусловно, без всяких сомнений, качество вашего продукта должно быть на максимальной высоте и отвечать всем требованиям сегодняшнего дня. Однако качество уже не воспринимается клиентом как уникальность, оно является обязательным стандартом, который позволяет вам работать на рынке и предлагать свою продукцию или услуги другим. Уникальность – это всегда гораздо больше, чем качество, и больше, чем известность.
Вы или ваш продукт можете стать известными в один день благодаря бесконечным возможностям цифровой индустрии, но и это не является гарантией того, что с вами сразу начнут заключать договоры на большие суммы. Я уже говорил о том, что большие продажи – это всегда продажи личные, основанные на большом доверии к вам и уверенности клиента в вас как в руководителе или представителе компании.
Компаний много, брендов много, менеджеров много, и важнейшая задача мастера больших продаж – отличаться, это дает абсолютно новые, невероятные возможности, о которых вы раньше и не подозревали.
Вы судите по костюму? Никогда не делайте этого. Вы можете ошибиться, и притом весьма крупно.
Михаил Булгаков
Работая в больших продажах, будьте готовы к тому, что здесь обращают внимание на то, как вы одеты, но при этом стоимость гардероба и аксессуаров не имеет основного значения, главное – аккуратность и опрятность.
В середине 1990-х гг. я выиграл грант на бесплатную учебу в Великобритании; обучение проводилось по лучшей в мире программе «Медиаиндустрия и реклама», созданной корпорацией BBC. Нашими преподавателями были руководители телевизионных каналов, рекламных агентств, продюсеры, политики и бизнесмены. Один из них, известный телеведущий Кристофер Керр, начал свой семинар с таких слов: «Вы можете одеваться в Marks & Spencer за небольшие деньги, но, если хотите сделать хорошую карьеру, всегда отглаживайте свои костюм и рубашку, а ботинки чистите до блеска. Одевайтесь со вкусом. Если вы неряшливы в одежде, значит, вы неряшливы в мыслях и делах». Эти, казалось бы, очень простые слова крепко засели в моей голове.
Что касается стиля в одежде, соответствуйте дресс-коду той организации, с которой вы имеете дело в данный момент. Это принципиально важно. Если вы приезжаете в государственный холдинг в майке и драных джинсах – и при этом вы не Билл Гейтс или Марк Цукерберг, – с вами никто не будет разговаривать всерьез. То же самое относится к банкам и большинству крупных компаний и корпораций.
Если я знаю, что в той или иной компании принято носить костюм и галстук, я надеваю костюм и галстук. Если в этой компании предпочитают свободный стиль или если я ничего не знаю о принятых там правилах, я все равно обычно надеваю костюм и белую рубашку, иногда с галстуком – это, на мой взгляд, свидетельствует об уважении к тем людям, с которыми я буду встречаться.
Что касается стоимости одежды и аксессуаров: да, опытный бизнесмен быстро определит, в какую сумму вам обошелся ваш гардероб. Но в большинстве случаев это не будет иметь никакого отношения к бизнесу и не станет преградой для совершения сделки. Я знаю многих руководителей и владельцев компаний с миллиардными оборотами, которые одеваются очень и очень скромно. Цена одежды в большом бизнесе уже давно не является показателем финансовой состоятельности. И не верьте никаким консультантам по внешнему виду: как правило, это недалекие самоучки, получающие процент от каждой покупки, сделанной вами в том или ином магазине или салоне.
Что действительно важно – остерегайтесь надевать поддельные часы и аксессуары. Подделки большие боссы «считывают» безошибочно (подробнее об этом читайте в моих комментариях к рекомендациям «бизнес-тренеров» в главе «Вредные советы, или Так делать нельзя!»).
И еще одно маленькое дополнение. Когда я беру на встречу с клиентом креативщиков, то есть людей, которые разрабатывают рекламные стратегии, пишут слоганы, рождают идеи, то полностью отдаю им право самостоятельно решать, как они будут выглядеть. Иногда, конечно, наша команда смотрится комично: я и ведущие менеджеры в костюмах и галстуках, а рядом – мои коллеги, с дредами, сережками в ушах, в майках с яркими надписями. Будет странно, если они тоже наденут костюмы и галстуки, а вот свободный подход к созданию образа отлично дополняет креативность их натуры. То же самое касается и людей других творческих профессий. Но имейте в виду: расставаться с большими суммами и подписывать документы заказчику комфортнее, когда он видит перед собой человека в костюме и галстуке (или в строгой одежде, если это представительница прекрасного пола).
Ваш внешний вид – это всегда выражение вашей индивидуальности. Мастер больших продаж всегда выстраивает свой индивидуальный стиль в соответствии с установленными клиентом правилами; поэтому он и мастер, а не модель на подиуме!
Войти с помощью соц. сетей: