Не играйте роль

Не верьте словам ни своим, ни чужим, верьте только делам и своим, и чужим.

Лев Толстой

Менеджеры, прокладывающие нелегкий путь к большим продажам, часто совершают одну и ту же грубую ошибку: начинают играть чужую роль. Возможно, они берут с кого-то пример, действуют под влиянием полюбившихся киногероев или просто создают некий новый образ в соответствии с тем, как хотят выглядеть в глазах своих клиентов и коллег.

Таких ролей придумывается бесчисленное множество: крутой профессионал, мачо, ответственный работник, соблазнительная бизнес-леди, суровый начальник, всезнайка, уверенный переговорщик, гуру – этот список можно продолжать и продолжать. Эти роли выражаются в манере разговора, во внешнем облике, в отдельных фразах, во взгляде, в телефонном общении, в электронной переписке.

Но очень часто эта игра начинает работать против самого игрока, просто не каждый бизнесмен об этом догадывается. Что интересно – этим грешат как начинающие, так и опытные менеджеры. Один из наших конкурентов любил приезжать на встречи с клиентами на красном Ferrari, вызывая недоуменные взгляды сотрудников и руководства. При этом он всем рассказывал, как следует экономить на проведении рекламной кампании.

Другой в каждом разговоре неоднократно упоминал о своем опыте работы в Великобритании. Звучало это примерно так: «Вы знаете, когда мы встречались в Лондоне с руководством Westminster Bank…», или «У нас в Лондоне принято было так…», или «Когда мы в Лондоне отмечали миллениум…» У собеседников эти фразы вызывали только непонимание и легкое раздражение и уж точно не прибавляли весомости имиджу говорящего.

Еще одна распространенная роль – всезнайка. Этот знает всё и всех, постоянно называет громкие имена, используя уменьшительные «Володька», «Сашка», «Петя», хотя речь идет об известных олигархах и политиках. На поверку упоминаемые им люди, как правило, даже и не подозревают о существовании такого «друга».

Однажды я ужинал в ресторане «Пушкинъ» с известным федеральным чиновником. Вдруг из-за соседнего стола встают трое хорошо одетых мужчин, подходят к нему, здороваются, один, как старый знакомый, представляет двух других, жмут руки, расходятся.

– Кто такой – убей, не помню, и как зовут, не знаю, – сказал мой собеседник после того, как они ушли.

Много лет назад в Челябинске мы снимали большой презентационный фильм. Один из его героев – директор крупнейшего металлургического комбината, человек крутого нрава, прошедший огонь, воду и бандитские войны, – давал нашей съемочной группе интервью. Чтобы вы лучше понимали масштаб его личности, поясню: в подчинении у Виктора Павловича было 15 000 человек, а общая площадь его комбината вполне сравнима с размерами небольшого европейского города. Кто-то таких людей называет «красными директорами», по моей же терминологии Виктор Павлович был «красным большим боссом», его тут все знали, боялись и уважали.

Сразу после окончания съемок в огромный кабинет забежала секретарша:

– Виктор Павлович, вас уже четыре часа ждет Арсений из Москвы, он руководит фирмой, занимающейся грузоперевозками.

– Что надо?

– Они выиграли наш тендер, хочет лично познакомиться.

– Пусть с замом моим знакомится, у меня времени нет.

– Очень просил на пару минут.

– Ладно, зови.

И вот в кабинет бодро заходит Арсений – подтянутый, с иголочки одетый мужчина под 30.

– Слушаю вас, – не вставая из-за стола, произнес Виктор Павлович.

Может, от долгого ожидания, может, от непонимания, что и как в таких случаях нужно говорить, Арсений сразу начал разговор в опасном русле:

– Поздравляю, вы сделали правильный выбор, остановившись на нашей компании! У нас лучшие в России возможности. Мы стали лауреатами премии «Марка Года», с «Норильским никелем» работаем, и со структурами Дерипаски, еще с Минобороны сотрудничаем. У нас офис в «Москва-Сити». Вот специально приехал с вами познакомиться. Кстати, в самолете, в бизнес-классе мы летели с вашим губернатором. Отличный мужик.

– Всё, познакомились?

– Я хотел еще сказать…

– Хотят Машку за ляжку, а ты чего пришел? Как тебя зовут?

– Арсений.

– Ты, Арсений, бабам своим в Москве будешь рассказывать, какой ты крутой, а мне это до лампочки. Иди, Арсений, всё, закончили.

От былого блеска у посетителя не осталось и следа. Арсений как-то сразу обмяк, от неожиданности даже не смог ничего ответить.

Мне искренне стало его жалко – растерянный, ссутулившийся, он протопал к двойным дверям большого кабинета и, очень тихо попрощавшись, вышел.

Чем меньше мы играем в придуманные образы, тем больше вероятность выстроить продуктивные отношения на самом высоком уровне

Я предпочел не обсуждать с Виктором Павловичем ситуацию и будущее этого контракта, но ясно было одно: он сильно не любит, когда кто-то начинает хвастаться. Ошибки Арсения – неподготовленность к встрече, непонимание того, как нужно общаться с такими людьми, стремление показаться крутым, когда этого не нужно было делать. Кроме того, Виктор Павлович не нуждался в его похвале и поздравлениях и вообще вряд ли подозревал о существовании компании Арсения; как говорится, не его это уровень.

Опытному бизнесмену наблюдать весь этот калейдоскоп искусственных ролей смешно. Мастер больших продаж прекрасно знает: чем меньше мы играем в придуманные образы, тем больше вероятность выстроить продуктивные отношения на самом высоком уровне.

Если вы пытаетесь играть придуманную роль, не понимая, кому, что надо или не надо говорить, ваши действия станут отличным поводом для собеседника прекратить с вами любые дела. Нужно уметь тонко чувствовать собеседника, тщательно выбирать темы, слова и манеру общения. И когда очередной блогер рассказывает о своих достижениях на фоне арендованного суперкара, припаркованного у арендованного загородного особняка, у опытных людей это вызывает лишь улыбку.