Работа с информацией

Среди чиновников противника есть люди, обладающие большим умом, но лишившиеся своей должности; люди, в чем-то провинившиеся и подвергшиеся наказанию; есть корыстолюбивые фавориты; честолюбцы, занятые второстепенной деятельностью; лентяи, неспособные выполнить порученную им работу; люди, не удовлетворенные своим служебным положением и мечтающие о более широком поле деятельности, которые готовы идти по костям других; люди, склонные к хитрости и коварству, двоедушные и беспринципные. С такими людьми следует входить в контакт, одаривать их, привлекая на свою сторону, и через них узнавать о положении в их странах, выведывать вражеские планы и устремления и с их помощью сеять раздор внутри правящих кругов.

Ду Му

Для настоящего мастера больших продаж умение эффективно работать с информацией – важнейший навык. Научитесь собирать информацию отовсюду: от коллег, от подчиненных, из социальных сетей, из открытых и закрытых источников. Учитесь ее анализировать, потому что любая информация противоречива: во-первых, она всегда о том, что уже произошло (вчера, час или минуту назад), во-вторых, ей никогда нельзя полностью доверять. Если есть возможность, полученную информацию всегда нужно перепроверять. Если вы участвуете в тендере, необходимо знать как можно больше как о заказчике, так и обо всех конкурентах. Обладание нужной информацией – основа для построения стратегии победы, и наоборот – игра вслепую почти всегда приведет к отрицательному результату.

Расскажу про общие подходы к сбору и анализу важной информации. У профессионалов спецслужб существует специальный термин – «информационно-поисковая работа», или ИПР. Она помогает разведчикам добывать, обрабатывать и использовать необходимые данные. В бизнесе к каналам, обеспечивающим такие данные, можно отнести открытые источники, включая отзывы в интернете, опубликованную судебную практику, статьи, интервью, комментарии, связанные с интересующей вас компанией. Все это позволит быть в курсе того, что происходит в стане ваших конкурентов. Плюс позвоните клиентам, с которыми ваш конкурент перестал работать, узнайте, почему это произошло, какие промахи были допущены, какие были претензии. Иногда информация сама идет к нам в руки, просто мы не всегда хотим ее увидеть или ленимся докопаться до истины.

Еще один способ – работа с бывшими работниками конкурента. О, это прекрасный источник информации, настоящий кладезь знаний! Разведчики очень любят работать с «обиженными», «недооцененными», «незаслуженно уволенными» кадрами. Пригласите такого «бывшего» на собеседование, возьмите на работу или просто вместе пообедайте. Вы получите бесценную информацию, которая поможет понять сильные и слабые стороны противника. Уволенный и затаивший злобу на бывшего работодателя сотрудник – ценнейший источник данных.

Несколько лет назад мы получили приглашение участвовать в тендере на проведение рекламной кампании международного бренда бытовой химии. Поискали информацию в открытых источниках, узнали, что они работают с одним и тем же агентством уже пять лет. Я попросил свою сотрудницу посмотреть на HeadHunter.ru, не ищет ли кто из сотрудников этого агентства работу. Через три дня на собеседование приехала девушка (кстати, она до сих пор у нас трудится) и кое-что рассказала. Оказалось, что в агентстве работает сын директора компании-рекламодателя. Мы были бесконечно рады такой информации, ведь она позволила нам не участвовать в «бесплатном шоу», которое представлял собой этот тендер, и направить время и ресурсы на решение других задач. Что бы мы ни делали, что бы ни предлагали, никаких вариантов для заключения сделки у нас не было.

Когда вы уже умеете работать с информацией и ее источниками, нужно научиться и другому – использовать ее в правильное время. Я уже говорил – любой большой бизнес взаимодействует с конкурентами либо по законам мира, либо по законам войны. По законам войны вы или победите, или проиграете, и ваша задача – сделать все, чтобы победить! Я искренне удивляюсь менеджерам, которые радуются, что их компания заняла второе место в тендере, ведь оно всегда означает проигрыш.

Бизнес – не Олимпийские игры, и здесь на пьедестале почета есть только одно место – первое. Если победили не вы, победил ваш конкурент. Если же вы умеете тщательно собирать, анализировать информацию и вовремя – подчеркиваю, вовремя – ее использовать, вероятность заключения сделки резко возрастает.

Какие требования к информации существуют у сотрудников спецслужб?

● Информация должна быть проверенной и достоверной.

● Информация должна иметь понятный и достоверный источник поступления.

● Информация должна быть объективной, то есть очищенной от системных дефектов получения и передачи и субъективных искажений психологического плана.

● Информация должна быть однозначной.

Старый анекдот в тему.

Шерлок Холмс и доктор Ватсон отправились в поход, разбили лагерь у водопада и отлично провели день. Ночью Холмс просыпается, толкает Ватсона: «Ватсон, что вы можете сказать про сияющие над нами звезды?» Ватсон потягивается и отвечает: «Звезды хорошо видны, их не закрывают тучи, значит, завтра будет отличная погода!» «Вы дурак, Ватсон, – парирует Холмс, – у нас просто украли палатку!»

О чем идет речь? Достоверная информация, даже являясь объективной, не всегда может служить основой для принятия решений, так как сама объективность весьма относительна. Поэтому приучитесь оценивать объективность информации как разведчик, то есть в категориях «возможно», «вполне возможно», «маловероятно».

Уровень надежности информации находится в прямой зависимости от того, какое количество звеньев имеется между ее источником и получателем. Таких уровней несколько: первый – самый высокий, заслуживающий полного доверия, последний можно охарактеризовать известной одесской аббревиатурой ОБС («одна бабка сказала»).

Еще одно важное требование к информации – ее полнота, отсутствие или наличие «информационных дыр», помогающих или мешающих принимать решения. Кроме того, в разведке всегда анализируют стоимость информации, то есть затраты на ее получение.

У нас была ситуация, когда правильный подход к сбору и анализу информации помог сохранить контракт и убрать с пути чересчур активных конкурентов, чьи методы работы правильными никак не назовешь.

Дело было так. Я узнал, что наш конкурент «замотивировал» двух менеджеров среднего звена, работающих у заказчика, с целью перехватить у нас действующий, уже подписанный контракт. Следствием стало неожиданное появление огромного количества новых требований со стороны клиента, часто противоречивых, придирок по мелочам, необоснованных жалоб на моих сотрудников, эмоциональных всплесков, писем руководству, задержек в утверждении необходимых документов – стандартный набор для такой ситуации. Мы чувствовали, что ведется активная работа по дискредитации всей нашей работы. Для меня всегда крайне важна удовлетворенность клиента сотрудничеством и качеством взаимодействия, но здесь однозначно проявлялись все признаки запланированной атаки. Эти шустрые парни уже подготовили все документы о переходе контракта к другому агентству. Решение должен был принять их руководитель, мало вникающий в вопросы рекламы; соответственно, наши шансы продолжать сотрудничество были крайне малы; эти люди сделали все, чтобы представить нас в самом негативном свете и забрать у нас договор.

Я собрал всех своих сотрудников и спросил: «Ребята, у кого есть информация по этому агентству?» И тут слышу: «Знаете, они работали с одним клиентом, там трудится моя знакомая; там была какая-то плохая история – агентство не выполнило свои обязательства, и они разругались». Я понял, что эту информацию нужно подтвердить, и попросил: «Узнай у своей знакомой, не может ли она рассказать мне подробности?» Вскоре после полученного утвердительного ответа и общения с той барышней я поговорил с одним из топ-менеджеров компании, в которой она работала. Оказалось, что проблемы с агентством действительно имели место, и нешуточные, и больше они не сотрудничают.

В этот самый момент, когда наши шансы на успех были крайне малы, а мне уже в открытую намекали «уступить место», когда по всем формальным и неформальным признакам наш конкурент уже праздновал победу, я позвонил генеральному директору компании-клиента. Разговор был короткий: я сообщил о проблемах нашего конкурента в работе с другим заказчиком. Он мне не поверил, после чего я сказал: «Вот вам телефон их руководителя, позвоните, он сам все расскажет!» И он перезвонил. И все услышал из первых уст! И приказал больше никогда не сотрудничать с тем агентством. Это была победа! Наше сотрудничество прекрасно продолжалось.

Если бы мы не получили тогда нужную информацию, не проверили ее и не воспользовались в нужный момент, результат был бы другим. А что же те два менеджера? Один вскоре уволился, другой как ни в чем не бывало продолжал мило нам улыбаться, однако прекратил свои неконструктивные действия. Мы же вели себя с ним корректно и уважительно, никогда не обсуждая эту ситуацию. Хотя он и не изменился сам, а был вынужден изменить свое отношение к нам из-за решения начальника.

Если вы решили бороться, даже опираясь на проверенную и значимую информацию, на вашем пути обязательно возникнут те, кто совсем не заинтересован в вашей победе. Им она встает поперек горла, мешает реализовать свои цели, в большинстве случаев никак не пересекающиеся с глобальными целями компании. Это всегда нужно учитывать при планировании своих действий.

ВОПРОС:

– У множества больших компаний, а я говорю об уровне крупнейших монополий и корпораций, есть простая форма, которую необходимо заполнить, начиная сотрудничество. Какие бы у тебя ни были аргументы, ты их использовать не можешь, иначе происходит нарушение формы подачи документов; они могут быть отклонены или вообще не приняты. Вот и возникает ситуация, когда по документам все участники тендера «белые и пушистые», а изложить правдивую информацию о конкуренте – что у них были проблемы, большие задержки, невыполнение планов – нет никакой возможности, поскольку это не предусмотрено процедурой. Если какой-то сотрудник заказчика начнет собирать такую информацию, служба безопасности тут же обвинит его в том, что он нарушает регламент и лоббирует другую компанию. Как быть в такой ситуации?

ОТВЕТ:

– Запомните следующее: когда вы работаете строго по регламенту, вы всегда действуете по чужим правилам. Я часто замечал, что в самых коррумпированных организациях существуют самые сложные регламенты и самый объемный документооборот. Задача мастера больших продаж – сделать все, чтобы компания, с которой вы хотите работать, в том или ином объеме учитывала и дополнительную, нужную вам информацию, не предусмотренную этими правилами. Когда все очень жестко регламентировано и при этом вы знаете, что у конкурентов есть большие проблемы, нужно найти возможность донести эту информацию до клиента любыми способами.

Напишите письмо в службу безопасности, найдите возможность передать эти сведения их руководителю. Опубликуйте статью в отраслевом издании или на профильном интернет-ресурсе, выступите с докладом на конференции, где будут нужные вам люди; не бойтесь выходить за рамки привычных стандартов для донесения информации.

При этом я не советую использовать черный пиар – чаще всего он оборачивается против вас и вредит вашей репутации. Выступайте открыто, аргументированно, с фактами и цифрами. При этом нужно с самого начала понимать, что все равно может случиться так, что вы проиграете. Потому что потенциальный административный ресурс конкурента выше вашего, или технология принятия решений заказчиком вам не до конца понятна, или руководитель компании-конкурента крепко дружит с директором компании-клиента. Это бизнес, со своими правилами и законами, которые нам не всегда известны и понятны. Очень часто, сталкиваясь с той или иной ситуацией в бизнесе, я понимаю, что это абсолютно новый вызов, новый опыт и отработанные варианты решений здесь не помогут. Все время нужно придумывать новые ходы, разрабатывать нестандартные стратегии. И чем дольше вы занимаетесь бизнесом, чем выше цена ваших сделок, тем лучше вы понимаете, что шаблонное мышление и нежелание выйти за рамки установленных правил никогда не приведут вас к большому контракту.

Мастер больших продаж не боится нарушать установленные другими правила

Мастер больших продаж не боится нарушать установленные другими правила, если они мешают честной конкурентной борьбе. Его знания, навыки и умение работать с информацией позволяют обходить даже самых серьезных противников и побеждать.