Терпение

Надо только выучиться ждать, надо быть спокойным и упрямым…

Николай Добронравов

К одному из самых крупных своих контрактов я шел четыре с половиной года. Много раз нам отказывали, потом у клиента два раза менялось руководство, приходилось все начинать снова и снова. И каждый раз, возобновляя общение, я понимал: это длинная дистанция, нужно набраться терпения и твердо идти к своей цели.

Мастер больших продаж хочет зарабатывать много, заключая миллионные сделки, и терпение должно стать одним из его главных качеств.

Я удивляюсь тем менеджерам, кто, не выдержав напряжения или столкнувшись с некорректным поведением клиента, не может совладать со своими эмоциями и начинает выговаривать ему все, что думает.

Однажды пришлось услышать такой разговор:

– С вами невозможно работать, у вас семь пятниц на неделе, все время меняете задания! Задолбали всех, это не тендер, а дурь полная!

За этим последовали ненормативная лексика и брошенная трубка.

– В чем дело? – спрашиваю.

– Понимаете, они уже трижды вносили изменения в тендер, и каждый раз нужно все заново переделывать. Идиоты!

Мастер больших продаж хочет зарабатывать много, заключая миллионные сделки, и терпение должно стать одним из его главных качеств

Несмотря на то что дальнейшее общение с этой компанией мы тут же передали другому, более опытному и спокойному сотруднику, никаких результатов мы не добились; возможно, это действительно был очень сложный клиент, но, скорее всего, нам не простили подобного разговора. С этим менеджером мы вскоре расстались: глупо и недальновидно «посылать» клиента, даже если он неправ. Большого ума для этого не требуется, а вот поддерживать нормальные деловые отношения, несмотря на постоянно меняющиеся вводные, значительно труднее, но только так и нужно себя вести в подобных ситуациях.

Никогда не стоит терпеть откровенное хамство, при этом оно встречается достаточно редко; гораздо чаще многих из нас выводят из себя непостоянство, бессистемность, разгильдяйство и бардак со стороны клиентов. Да, люди, работающие на стороне заказчика, не всегда идеальны, но именно их компании платят вам деньги. Поэтому относитесь к большим продажам как к увлекательной игре, где вы должны пройти определенные испытания, прежде чем получить заветный ключ от спрятанного сундука.

Известная компания – производитель снеков обратилась к нам с просьбой посчитать стоимость изготовления видеоролика. Посчитали, выслали смету. Цифры им понравились. Несколько раз мне звонил их директор с расспросами, каждый раз повторяя, что ему очень нравится наш подход. Всегда вежливый, корректный, внимательный. Попросил подготовить договор. Выслали. Потом возникла необходимость внести корректировки в сценарий. Внесли. Через пару дней: нужно поменять слоган. Дали предложения. Ни одно не понравилось. Выслали еще десяток вариантов. Обещали подумать. Через неделю сообщили, что акционеры хотят полностью изменить сценарий и снимать в главной роли Михаила Галустяна. Придумали варианты, связались, договорились по цене и условиям. Потом их юрист внесла массу изменений в договор. Начали обсуждать. Параллельно нас пригласили подготовить новые концепции и провести финальную презентацию. Провели. Вроде все остались довольны.

Так как у меня состоялось несколько продуктивных обнадеживающих бесед с первым лицом компании-заказчика, все эти предварительные работы мы делали бесплатно.

Наступает тишина. На все звонки и письма наших менеджеров отвечают: «Думаем. Сообщим». Снова тишина. Через неделю узнаю, что производство ролика они заказали у конкурирующей компании: показали нашу смету и потребовали снизить цены, на что те согласились.

Ох, как мне хотелось тогда набрать номер их шефа и сказать все, что я думаю о нем лично и о способах ведения дел в его компании! Две недели мы занимались бесполезным трудом лишь для того, чтобы этот заказчик «опустил» по цене нашего конкурента и работал с ним!

Вдох-выдох. Еще разок. И еще.

Мой хороший товарищ, практикующий индийский йог Анил Дикшит, много лет медитировавший в гималайских пещерах, однажды научил меня отличной технике управления внутренним состоянием:

– Когда ты злишься и готов всех разорвать на куски, сядь, расслабься, сделай десять глубоких вдохов и выдохов. После этого подожди десять минут и принимай решение.

Через десять минут я решил, что звонить никому не буду: история, конечно, не самая приятная, но лучше сконцентрироваться на других делах и новых проектах.

Спустя полгода эта компания заключила с нами договор на размещение видеоролика на телевидении. Оплата пришла вовремя, при этом сумма договора была на порядок больше, чем стоимость производства ролика. Если бы я поддался минутной слабости, в порыве справедливого гнева набрал номер того человека и наговорил ему грубостей, очевидно, никаких дальнейших совместных дел у нас не было бы. Возможно, я частично удовлетворил бы свое эго, но ни копейки бы на этом не заработал.

Да, эти ребята ведут бизнес не так, как мне хотелось бы. Да, мы сделали слишком много бесплатной работы. Да, мне было обидно, что тот заказ остался у конкурента. Но это я сам решил, что не буду брать деньги за доработки сценария, мне никто не гарантировал, что ролик будет заказываться у нас, и, в конце концов, право любого клиента – находить возможности для максимального снижения цены.

Финансовый результат этой истории с лихвой вознаградил нас за все старания на первом этапе, еще раз убедив меня в том, что мастеру больших продаж нужно быть терпеливым и уметь сохранять внутреннее спокойствие.

Терпение приносит деньги. Суета и минутные порывы приносят убытки.

Время в больших продажах течет с невероятной скоростью. Нужно максимально быстро реагировать на все запросы, требования и изменения, юристы и менеджеры должны вовремя готовить необходимые документы, отчеты, справки, предложения. Для любого клиента вопрос сроков – основной. Да и для нас любая задержка может обернуться проигрышем или потерей клиента, поэтому все стремятся действовать максимально быстро, чтобы заключить сделку. Из-за этого стремления к быстроте мы зачастую теряем эффективность и начинаем совершать ошибки: высылаем не до конца подготовленные предложения, не просчитываем все риски, сладкое предчувствие близкой победы подчас затуманивает все остальные чувства. В результате компания частенько проигрывает из-за небольших, но принципиально важных деталей. Поэтому «торопитесь не спеша», всегда будьте максимально внимательны, разумны и терпеливы.