Команда

Единица – вздор,

единица – ноль,

один –

даже если

очень важный –

не подымет

простое

пятивершковое бревно,

тем более

дом пятиэтажный.

Владимир Маяковский

Большие дела не делаются в одиночку.

Также и большие сделки невозможны без сплоченной, энергичной, сильной команды, нацеленной на результат. Каким бы успешным продавцом, переговорщиком, менеджером вы ни были, вы никогда не сможете заключить большую сделку без помощи команды единомышленников. И если ваша цель – большие сделки, нужно не только смотреть вперед и вокруг, на клиентов, конкурентов, рынок, но и обеспечивать себе крепкий тыл.

Мы всегда самым серьезным образом подходим к выбору сотрудников и этим отличаемся от многих других игроков рынка, которые набирают огромное число менеджеров по продажам абсолютно разного уровня и способностей. В больших продажах каждый продавец должен быть мастером своего дела, а настоящих мастеров, как известно, много не бывает.

Член успешной команды обязан:

● разделять цели компании;

● уметь эффективно взаимодействовать с коллегами;

● постоянно учиться и развиваться как личность;

● быть энергичным и позитивно настроенным;

● уметь слушать;

● не задавать лишних вопросов;

● не болтать лишнего;

● постоянно быть в курсе всех текущих вопросов и задач по своему направлению;

● быть дисциплинированным и ответственным;

● уважать мнение клиента;

● иметь широкий кругозор;

● всегда быть на связи: утром, вечером, в выходные и праздники.

– Где вы таких берете? – спросите вы.

Ищем, отбираем, развиваем, обучаем, кого-то увольняем – это постоянный процесс. Я безумно рад, что костяк нашей команды составляют люди, работающие в компании больше десяти лет. Можно всегда доверить им самую сложную задачу и быть уверенным, что она будет выполнена четко и в срок.

Конкуренты часто удивляются нашим успехам. Тому, что мы, российское независимое агентство, выигрываем тендеры у крупнейших сетевых рекламных групп и многие иностранные клиенты, вопреки всем правилам рынка, начинают работать с нами. Секрет здесь прост: никогда не раздувать щеки от собственной важности, всегда знать, чего хочет клиент, думать, как этого достичь, и воспитать эффективную команду, нацеленную на результат, а не на процесс.

Три года назад, в июне, мне позвонил и попросил встретиться директор очень крупной компании-рекламодателя с большим годовым бюджетом. Когда-то мы работали с ними, и работали хорошо, но потом они решили перейти в одно из международных агентств. Встретились.

– Понимаешь, у них такой классный директор, и ребята на тендере – профессионалы, глаза горят, но, как только заключили договор, все поменялось. Нас поручили вести абсолютно равнодушным и ленивым менеджерам: дозвониться до них невозможно, на письма отвечают по три-четыре дня, ничего менять не хотят, за каждую мелочь выставляют дополнительные счета – в общем, ведут себя как медлительные сытые коты.

– А с директором говорили?

– Обещал исправить, но ничего не происходит. Я удивляюсь: как будто они нам одолжение делают за наши же деньги!

В результате клиент расторг годовой договор с тем агентством и уже в июле перешел к нам.

Этот интересный случай еще раз подтвердил то, в чем я абсолютно убежден: всегда нужно работать так, чтобы у клиента оставались хорошие воспоминания о тебе и твоей команде. В бизнесе происходит разное, и в любом случае нужно быть благодарным клиенту за успешную совместную работу, даже если вы перестаете сотрудничать. Кроме того, я еще раз убедился, что ленивая и зазнавшаяся команда может испортить все что угодно. Как бы вы ни доверяли своим подчиненным, я еще и еще раз советую: всегда их контролируйте. Это совсем не значит, что им не нужно верить; речь идет о том, что в больших продажах любое делегирование полномочий должно предусматривать жесткий контроль и участие в процессе первых лиц компании. Давайте подробно на этом остановимся.

Всегда следите за своими подчиненными, создайте систему эффективного контроля за тем, как ваши сотрудники общаются с клиентами. Вы затратили огромные усилия – временны́е, физические, финансовые – на подписание контракта, шли к нему годами. А подчиненный, которому вы с радостью передали работу с этим клиентом, может свести на нет все ваши усилия.

После того как вы заключили важный договор, самым внимательным образом выбирайте людей, которые будут его исполнять, и всегда контролируйте их действия. Когда речь идет о больших деньгах, слишком высока цена ошибки, будь то неправильно составленное письмо или неудачно подобранные слова при личном общении. Если вы продаете товары по 1 млн руб. в количестве 100 штук и зарабатываете на этом 100 млн, потерять одного, двух, трех или четырех клиентов неприятно, но не страшно. А вот если вы теряете одного клиента, который покупает у вас на 100 млн или более, – это уже совсем другая ситуация. Поэтому всегда контролируйте свою команду, одновременно налаживая и поддерживая прочную обратную связь с клиентом. Всегда легче поменять менеджера, чем вернуть крупного клиента. Ведь когда клиент уходит, вы даже не всегда можете понять, почему он это сделал! А потом оказывается, что ваш менеджер недостаточно вежливо с ним поговорил, или несколько раз не ответил на мобильный, или клиент звонит в 19:00, а у вас в 18:00 заканчивается рабочий день и менеджер не считает нужным отвечать на телефонный звонок.

Может возникнуть вопрос: «А как же делегирование полномочий?» Одно другому не мешает: руководитель, будучи мастером больших продаж, не может и не должен влезать во все технические тонкости работы с клиентом, но он обязан создать эффективный, работающий механизм контроля за своей командой.