Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Есть несколько мифов, которые могут испортить вам весь процесс внедрения.
Это самый распространенный миф, которого придерживаются многие руководители. Вот есть правильные технологии, есть хорошие инструменты продаж. Каждый, кто хочет заработать, автоматически эти приемы будет использовать. Зачем еще какие-то усилия со стороны коммерческого директора?
С одной стороны – это так есть: чтобы менеджер стал лучше продавать, он должен иметь в своем арсенале хорошие технологии. С другой стороны – если бы все было так просто, мы бы все давно стали пушкиными, менделеевыми, биллами гейтсами, илонами масками и стивенами спилбергами. Читаешь хорошую книжку – и опаньки! ты уже специалист высшего уровня. Если бы механизм работал так просто, то все менеджеры отдела очень быстро достигали бы уровня самого звездного продавца. Все менеджеры бы внимательно изучали, копировали и адаптировали приемы лидера – и тут же начинали бы продавать на 30 % или на 300 % больше.
К сожалению или к счастью, механизм работает по-другому. Для повышения эффективности надо много тренироваться. Это сложно. Это связано с неудачами и неприятными эмоциями. Поэтому часто человек принимает бессознательное решение: да ну их, эти новшества, буду работать, как привык. И если рядом с ним нет руководителя, который подскажет, поможет, поддержит и проконтролирует, привычные ошибочные действия никогда не переходят в новые эффективные навыки.
Если вдруг вы придерживаетесь такого мифа – выбрасывайте его на свалку.
Это тоже очень устойчивый миф. Учить надо новичков, помогать надо новичкам, контролировать тоже надо только новичков. А что старички? А старички при ближайшем рассмотрении делают те же ошибки, только с полной уверенностью, что так и надо. Ведь они «сто лет в продажах». Разделение обучения для новичков и для старичков приводит к тому, что борьба за качество переговоров рассматривается как «наказание» молодым да зеленым. Пока ты новичок – с тобой носятся, тебя обучают и твою работу контролируют. Тебе надо стараться. Но как только ты вышел за пределы зоны «молодых да зеленых» – все, можно расслабиться. Нет никакого контроля, и нет никаких стандартов. А почему продажи не очень? Так это не к нам. Это рынок, конкуренты, кризис и далее по списку…
Внедрение скриптов только на уровне новичков приводит к тому, что ошибки старичков повторяются, укрепляются и цементируются. Таким образом РОП собственными руками способствует консервированию плохо работающей «тухлятины» в виде ошибочных стандартов общения.
Скрипты – это стандарты общения для всего отдела продаж, неважно, ты новичок, середнячок или глубокий-глубокий старичок.
В свое время у меня была такая ситуация. На тренинге «Работа с ключевыми клиентами» один из участников с радостью воскликнул: «Наконец-то я понял, что такое SWOT-анализ. Восьмой раз слушаю про эту технологию, наконец-то понял, зачем она нужна!» Представляете, человек прошел семь тренингов, и у него так и не сложилось мнение о технике SWOT-анализа. Что это значит с точки зрения эффективности работы отдела продаж? Это значит, что ни один специалист ни для каких клиентов ни в каком виде не применял данную технику для реальных переговоров. Это значит, что все затраченные деньги на семь тренингов были пущены по ветру.
Почему же понимание все-таки пришло на восьмой тренинг? Ответ очень прост. Несмотря на то, что все семь тренингов проводились сильными тренерами, по окончании обучения никто не требовал внедрения изученных технологий в практику работы. И только после восьмого тренинга продавцы должны были сделать отчеты по ключевым клиентам с использованием техники SWOT-анализа. Отчет – это уже серьезно. Отчет – это проверит руководитель. Отчет – мне надо будет что-то сдать. Попробую разобраться в том, что же за диковинная техника такая SWOT-анализ.
Этот пример показывает, насколько иногда самые прекрасные и самые продвинутые техники продаж пролетают мимо ушей даже самых хороших продавцов.
Обучение без технологий внедрения – деньги на ветер!
Обязательно все самые прекрасные и самые продвинутые технологии продаж, в данном случае в виде скриптов, надо внедрять в практику работы. Внедрение – этап, на который надо потратить определенное количество времени и сил.
Быть руководителем – непросто. С одной стороны – надо мотивировать людей на выполнение задач и требовать результаты, с другой – если ты потерял контакт со своими бойцами, то как можно чего-то добиться? Поэтому у руководителя всегда двойственное положение: с одной стороны – он с коллективом, с другой – он одинок, он впереди на белом коне, и ведет людей к новым подвигам. И эти стороны разделяет тонкая грань. А вдруг я на них надавлю, и они не будут делать то, что мне нужно? А вдруг они правы, и здесь не стоит требовать большего? Зачем я буду их нервировать, если они выполняют план? Ведь в конце концов план и есть самое главное, а скрипты – это так, второстепенное…
Если вы видите, что вам обязательно сохранять контакт в коллективом, найдите дополнительное поле, где вы будете «своим в доску». Быть ближе к бойцам можно на неформальных вечеринках, на собраниях или на совместных переговорах. Но ни в коем случае не кладите под нож качество переговоров. Качество переговоров – это ваша конверсия, это ваша эффективность, это ваша скорость продаж. Не напрягая людей по данному показателю, вы рушите всю архитектуру продаж. Сделайте выбор в сторону эффективности. Лучше постоянно перевыполнять план, напрягая своих бойцов, чем потихоньку плестись с заниженным планом и быть «своим в доску». В таком подходе есть большой риск через какое-то время обнаружить, что нас резко обошел конкурент, который не побоялся на некоторое время напрячь свой отдел продаж.
Если у вас нет времени на то, чтобы контролировать процесс продаж, то чем вы вообще занимаетесь? Контроль – обязательная часть работы любого руководителя. Отказываясь от контроля, мы пускаем под откос все предыдущие усилия. Другое дело – какие формы контроля использовать. Слушать все звонки? Ездить на все переговоры? На это не хватит времени, даже если в отделе продаж работает 1 менеджер. А если 10 человек? А если 40? Вы же не нянька, и не учитель, и не мама с папой! У вас полно еще своей работы.
Для организации контроля, который не будет занимать все свободное время, нужны отлаженные инструменты управления качеством продаж. Чтобы не быть нянькой, которая слушает все телефонные звонки, чтобы не быть учителем, который сопровождает все встречи, и чтобы не быть мамой с папой, которые не отходят от своего ребенка ни на шаг, нужны эффективные инструменты контроля. Об этом – речь впереди.
Войти с помощью соц. сетей: